愛華網(wǎng)系列專題：營銷總監(jiān)成長錄
???? 廣州源萊環(huán)保科技有限公司是以源自達為品牌形成的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的高新技術(shù)企業(yè)。自2011年6月入駐天河軟件園后，發(fā)展速度迅猛，目前營銷服務網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋珠三角、西南、東南三大地區(qū)，隨著實力的不斷增強，源自達在2011年獲得歐盟CE認證同時，也在不斷開拓海外市場。目前，在歐盟的一些國家，已經(jīng)有客戶在體驗源自達帶來的不一樣的凈水生活。 產(chǎn)品多樣化 年年有主打 源自達主營產(chǎn)品有直飲機系列、廚房系列、中央凈水系列、以及管線機系列的多個系列。針對不同產(chǎn)品源自達采用配套方案的銷售方法，不僅可以解決家庭廚房用水通過配套方法更可以解決全屋的凈水目的，同時中央凈水系列，智能開水器系列專門針對學校，工廠，單位等公共場所的用水凈化。 在針對性的對各類產(chǎn)品采用配套營銷方案的同時，源自達根據(jù)不同地區(qū)、不同客戶的不同需求，針對各地區(qū)每年推出不同的主打產(chǎn)品。如：北方或者水質(zhì)較硬的地區(qū)源自達主打甘純系列。甘純系列凈水機采用的是雙水系統(tǒng)，凈化后的水一部分是純凈水；一部分是超濾水，通過兩個水龍頭分別輸出，同時滿足直飲與日常生活需求。另外，源自達還能夠根據(jù)客戶的要求結(jié)合當?shù)氐乃|(zhì)針對性的進行產(chǎn)品定制，以保障飲水健康。 “今年源自達主打產(chǎn)品甘純系列，因為這類機型適合絕大多數(shù)城市的需求。反滲透技術(shù)也是目前市場發(fā)展的趨勢。源自達也在原有網(wǎng)絡覆蓋的基礎上，進一步擴大銷售網(wǎng)點以及服務點，加大宣傳力度。”江源山如是說。 針對性扶持政策 保障經(jīng)銷商利益 經(jīng)銷商是每家公司賴以生存及發(fā)展的主力軍，是品牌的傳播者和推廣者。江源山說：“經(jīng)銷商不是獨立作戰(zhàn)，而是和源自達并肩作戰(zhàn)。所以源自達對經(jīng)銷商采取團隊化的幫扶政策，針對不同區(qū)域、不同經(jīng)銷商、不同市場環(huán)境以及不同的發(fā)展階段，為經(jīng)銷商量身定做一套合理的市場方案?！?p> 對于初次涉足凈水行業(yè)的經(jīng)銷商來說，企業(yè)的扶持是最大的幫助。一個全新的經(jīng)銷商加盟源自達時，我們首先就會去了解這個客戶是否初次涉足凈水行業(yè)，然后再制定相關(guān)的幫扶政策。 針對全新涉足凈水領(lǐng)域的經(jīng)銷商，源自達會對其提供全方位的幫扶。首先，源自達會派專門的調(diào)研人員去經(jīng)銷商所在地進行市場調(diào)研，了解該市場比較適合哪類產(chǎn)品的銷售，并在調(diào)研的同時會將該地區(qū)目前最受歡迎的其他品牌產(chǎn)品做出統(tǒng)計，制定出有針對性的整體營銷計劃。其次，源自達會提供店面裝修模版供經(jīng)銷商參考，并派資深的營銷推廣專員和技術(shù)人員赴經(jīng)銷商所在地對其進行專業(yè)的產(chǎn)品、營銷、服務培訓，并配合經(jīng)銷商進行初期市場拓展。最后，源自達在銷售中對經(jīng)銷商的售后服務進行整體扶持。另外，在加盟初期，公司會依據(jù)經(jīng)銷商的個人經(jīng)濟狀況調(diào)整加盟政策，保障經(jīng)銷商的運營。 針對有行業(yè)內(nèi)代理經(jīng)驗的經(jīng)銷商和老客戶，企業(yè)主要提供的就是產(chǎn)品上的支持，保障該店在本地區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢，并適當?shù)膶⒁恍├袭a(chǎn)品在這類型的店進行特價銷售，提升人氣。就售后來說，對于經(jīng)驗比較豐富的經(jīng)銷商，企業(yè)會采用經(jīng)濟刺激，提升經(jīng)銷商的客戶維護、售后回訪的積極主動性。 源自達經(jīng)常性的對經(jīng)銷商進行回訪，了解經(jīng)銷商需求，換位思考，貼心服務，切實的幫助經(jīng)銷商解決問題，保障經(jīng)銷商利益，達到雙方共贏。 五“心”級服務助力產(chǎn)品營銷推廣 好的品牌是靠好的口碑去宣傳，好的口碑與公司完善的售后服務是分不開的。源自達始終以“星級服務”為戰(zhàn)略核心，在全國地級市設立并形成區(qū)域服務中心，以專業(yè)化的服務人員隊伍、統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一考核來保障完善的服務品質(zhì)。切實做到服務咨詢有耐心、制定方案要貼心、安裝服務要放心、一站服務更省心、售后回訪更安心的五“心”級服務。 源自達歷經(jīng)八年的市場檢驗，已經(jīng)成為中國家庭最為熟悉和喜愛的品牌之一，在此基礎上，源自達打造“地空一體式”全方位傳播，融合電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡等眾多傳播方式，尤其是注重在行業(yè)內(nèi)一些知名雜志上推廣。 在關(guān)注線上傳播的同時，源自達也在關(guān)注產(chǎn)品的線上渠道銷售?！熬€上屬于網(wǎng)絡營銷，線下屬于傳統(tǒng)營銷模式，網(wǎng)絡營銷將是企業(yè)未來發(fā)展的方向，成本低；線下屬于傳統(tǒng)營銷方式，見效慢，線下是基礎，線上是趨勢。二者缺一不可?！苯瓷饺缡钦f。事實上，江源山所說的線上指的是B2B的模式。當談到B2C的線上營銷的時候，他說：B2C的營銷目前遇到的最大的瓶頸是售后服務問題，如果想將B2C線上銷售做好就必須有強大的售后服務網(wǎng)絡，要結(jié)合實體來做，突破這個限制，還需要企業(yè)與經(jīng)銷商的共同努力。 轉(zhuǎn)變模式 企業(yè)突圍破局 受今年金融危機的影響，上半年珠三角等地很多加工型企業(yè)受到影響，源自達及時轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，一改以往的“客戶走進來”為“企業(yè)走出去”。主動出擊，去尋找、開發(fā)客戶，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商關(guān)系。經(jīng)過各部門的不懈努力公司保持了正常穩(wěn)定的發(fā)展。
下半年源自達還將繼續(xù)調(diào)整政策，在做好研發(fā)的同時，不斷加快“走出去”的步伐。在不斷穩(wěn)定南方市場的情況下，公司著重開發(fā)華北、西北市場，不斷提升市場占有率，努力達到對經(jīng)銷商合作伙伴的雙贏。
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