愛華網(wǎng)?? 銷售拜訪中有一件事幾乎是必做的，那就是嚴重表揚自己的公司、自己的產(chǎn)品、自己的服務、自己的客戶。但你說的這些東西客戶未必關心，客戶關心的東西你又未必能說到位。
更重要的是，沒有什么優(yōu)勢是與生俱來的。對于一個公司來說，無論產(chǎn)品多好、公司多大、服務多牛、客戶多多都稱不上是優(yōu)勢，除非客戶認為這種優(yōu)勢對它有意義。 優(yōu)勢之前，先有關聯(lián) 誰關聯(lián)的客戶需求多，誰有優(yōu)勢 在產(chǎn)品和需求之間，必須有一個人去建立關聯(lián)。如果是客戶建立，他需要了解產(chǎn)品功能；如果是銷售建立，他需要了解客戶需求。這事應該誰做呢？ 假設客戶有20個需求，需要產(chǎn)品的20個功能去應對。比如客戶經(jīng)常跑高速，你賣的車子是渦輪增壓；客戶駕駛技術(shù)一般，你的車子有自動擋等等，這就是對應了。 如果這種關聯(lián)讓客戶去做，就相當不靠譜了。首先他對自己的需求未必完全清楚（有些是隱形需求）；其次，即使他完全清楚，他也不清楚你的產(chǎn)品功能；最后，即使他完全了解產(chǎn)品功能，他也未必完全對應得上。就如渦輪增壓這樣的功能，沒幾個客戶能真明白。 如果這活是銷售去做，就要求銷售人員充分了解客戶的需求。這里的需求不僅僅是客戶說出來的，也包括客戶可能有但沒說的。如：客戶有一個小孩，愛隨地大小便。那買車時他需要一個真皮內(nèi)飾，這點客戶可能根本沒想到。 你發(fā)現(xiàn)的客戶需求越多，你的產(chǎn)品就越強大。當然這要求你必須了解客戶，所以具備客戶的業(yè)務知識，是銷售中最重要的能力。 誰關聯(lián)的客戶利益大，誰有優(yōu)勢 如果是復雜項目，尤其是解決方案銷售。往往需要多人決策，這就會產(chǎn)生另外一個問題：你要關聯(lián)誰的需求？你關聯(lián)需求的人的層次越高，關聯(lián)的利益越大，你的產(chǎn)品就越強。 在復雜銷售中，至少有六種不同的利益你可以去關聯(lián)，分別是： 1．功能利益，客戶喜歡你的某個產(chǎn)品功能帶來的利益，比如渦輪增壓可以省油； 2．操作利益，比如軟件的界面友好、輸入省力、操作簡單等； 3．財務利益，幫客戶省了多少錢或者幫客戶賺了多少錢； 4．文化利益，統(tǒng)一了管理、貫徹了老板的思想、教育了員工、整肅了紀律等； 5．政治利益，比如幫助政府官員取得了業(yè)績、幫助采購人員獲得了領導表揚，或者干脆幫助老板干掉了自己的副總裁； 6．戰(zhàn)略利益，比如你的產(chǎn)品或方案，幫助客戶高層實現(xiàn)了他們的年度目標或者董事會要求。 這六項利益由低到高依次排列。不是所有的產(chǎn)品都能關聯(lián)所有的需求，但盡量向上爬是基本原則。 誰先建立關聯(lián)，誰有優(yōu)勢 人性中有一個特點，他們往往相信自己第一次聽說的東西。銷售中著名的“定位”和“營銷戰(zhàn)”理論，就是根據(jù)人性的這個特點創(chuàng)立的。 在銷售中體現(xiàn)在兩個方面，一是你比對手更早地發(fā)現(xiàn)客戶的需求；二是你如果首先發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求，客戶往往就認為你更有能力滿足需求。 假設一個場景：你的后背長了一個小疙瘩。起初不疼也不癢，這時候你十有八九不會在意，這是隱形需求階段。沒過多久，這個小疙瘩有點疼了，這時候大部分人會選擇等等再說，看看有沒有可能自愈，這是顯性需求階段。又過了一段時間，實在疼得不行了，這時候必須去醫(yī)院了，這就是方案愿景階段。 這就是客戶購買的決策思維模式?！叭メt(yī)院”實際上就是客戶的采購行為。多數(shù)銷售都喜歡碰到最后這個階段的客戶，因為省事。但到了那個階段，客戶憑什么就一定會進你這家醫(yī)院？ 但如果我們從第一個階段就介入呢？你告訴客戶說你背上那個小疙瘩很嚴重，它不僅會慢慢長大，而且會疼痛難忍，需要盡早割除。 也許客戶當時沒有決定割除，但是一旦他真的到了疼痛難忍的階段，他第一個就會想到你。所以先建立關聯(lián)也能讓你的產(chǎn)品更強大。 不要僅僅關聯(lián)你的產(chǎn)品 銷售需要針對不同的人、在不同的時間、強調(diào)不同的優(yōu)勢。因此，優(yōu)勢的體現(xiàn)還應該考慮更廣泛的范圍，而不僅僅局限于公司、產(chǎn)品和服務三個方面。 以下幾個方面也是你呈現(xiàn)優(yōu)勢的參考點： 1．行業(yè)定位： 客戶找的不是最好的東西，而是最合適的東西。那什么東西最合適？行業(yè)就是體現(xiàn)這種合適的最有力武器?？蛻粼谀膫€行業(yè)，你就應該突出你在此行業(yè)的優(yōu)勢。 2．人與組織： 你們公司的專家、研發(fā)力量、組織結(jié)構(gòu)都可挖出客戶喜歡的東西，比如，你們是如何向重點客戶提供專人服務舉措的。 3．伙伴： 你和哪個全球大佬是技術(shù)合作關系，或者在客戶單位不遠處有一家你們的服務機構(gòu)等。 4．企業(yè)定位：“專注”、“高端”、“細分”等。 5．工具：研發(fā)工具、生產(chǎn)設備、設計流程等。 陳述優(yōu)勢三步法 第一步：定位優(yōu)勢 首先用一句通俗的語言說明你們公司的優(yōu)勢是什么。比如，我們公司是礦山挖掘機領域的全國老大。 需要特別說明，向客戶介紹優(yōu)勢時，你必須是老大，決不能是老二，更不能是前三名之類。原因在于：選老大不需要理由！ 如果不是全國第一，那就全省第一；如果不是某個行業(yè)第一，那就某個細分行業(yè)第一。這里說的區(qū)域或者行業(yè)，都是客戶所在的位置及行業(yè)。 最大、最佳、最好、最優(yōu)等都是老大的表現(xiàn)。向客戶陳述這種優(yōu)勢的時候，最好有個證明，比如：2011年，我們被XXX評為中小企業(yè)最佳供應商。 得獎日期一定是要新。如果你說我2009年得了某個獎，客戶的第一反應就是：看來這兩年不行了。 第二步：詳細描述優(yōu)勢 有些優(yōu)勢比較簡單，有些優(yōu)勢就要復雜得多，需要你詳細解釋給客戶聽。比如，你說自己服務好，那就需要解釋一下服務架構(gòu)、體系、地域分布等等。要解釋的內(nèi)容有優(yōu)勢是什么，或者怎樣工作的。 第三步：與客戶建立關聯(lián) 無論你說多少優(yōu)勢，客戶心目中都會有一個疑問：和我有什么關系？所以，你得回答客戶這個疑問。 比如，我們會說我們的服務網(wǎng)點遍布各地，說完就完了。這就是讓客戶自己去建立關聯(lián)了，但客戶未必有這種能力。 如果這樣說：我們的服務網(wǎng)點遍布各地，甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級都有。你想想，一旦你的軟件在使用過程中出現(xiàn)問題，財務沒法記賬了，倉庫沒法出貨了，生產(chǎn)沒法配料了，你可以忍受多久？如果你的服務人員遠在北上廣，他們多久才能到達？而我們就在你身邊，也許20分鐘就跑來了。 這樣就解決了一個“和我有什么關系”的問題。不要高估客戶的理解能力，這個關聯(lián)還需要你去做。 如此賣出優(yōu)秀 一、反問法 客戶經(jīng)常問：你和那個某某品牌比，有什么優(yōu)勢？ 很多銷售聽到這個問題，第一反應就是滔滔不絕地夸自己，或者一臉不屑地罵對手。但客戶既然這樣問，十有八九接觸過你的對手了。很可能對你的對手有了較好的印象，你罵他，就是罵客戶。 其次，你的對手見了客戶會怎么說？最大的可能性是不是也像你一樣，把自己夸得像朵花？假設對手說了五個優(yōu)勢，你在回答客戶問題的時候說了三個自己的優(yōu)勢（這就不少了），你認為在客戶的心目中，你和對手的優(yōu)勢比是多少？是8：5，還是3：5？答案是當然是后者。 可偏偏很多銷售認為自己說了幾條優(yōu)勢后，競爭對手的優(yōu)勢就自動轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢了，憑什么?。?p> 所以，回答這個問題要換個思路。如果客戶問你上面的問題，你馬上反問他：領導，是不是了解過那個品牌了？你覺得他們有哪些優(yōu)勢？ 如果客戶回答了，那么他回答的內(nèi)容一定也是他關心的。聽完回答，你先淡定地說出他所關心的內(nèi)容你是怎么完成的。說完之后，再補充一句：除了剛才這幾方面以外，我們還有幾個突出的地方，我給你介紹一下……這時候，你就可以把自己一開始想回答的內(nèi)容告訴他了。 二、探究法
剛才我們談到優(yōu)勢只有與客戶相關聯(lián)才有意義，很多銷售知道自己有優(yōu)勢，但是不知道客戶對這些優(yōu)勢是否有需求。這時候，按照下列步驟進行： 1．熟悉產(chǎn)品，尤其要熟悉有突出特點的地方； 2．清楚這些突出的特點是解決客戶什么問題以及怎樣解決的，比如渦輪增壓就是提高汽車動力的； 3．了解這些問題解決后能給客戶帶來的利益。如提高了動力，節(jié)省了汽油，對跑高速有利； 4．不要直接向客戶表述，而是通過提問的方式，了解客戶是否存在這些問題。比如你經(jīng)常跑高速嗎？而不是問“你需要這些功能嗎？” 5．如果需求確實存在，通過提問的方式了解其對客戶影響。
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