愛(ài)華網(wǎng)?? 隨著太陽(yáng)能熱利用行業(yè)的不斷發(fā)展和終端競(jìng)爭(zhēng)白熱化，終端營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量激增，但素質(zhì)有限，成千上萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線，如何管理這些“螞蟻雄兵”？為什么同樣的業(yè)務(wù)員卻創(chuàng)造了不同的業(yè)績(jī)？對(duì)于產(chǎn)品、渠道、價(jià)格同質(zhì)化嚴(yán)重的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品而言，企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)往往取決于區(qū)域經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)，所以人員調(diào)動(dòng)或者區(qū)域經(jīng)理的工作意愿往往很大程度上決定一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成情況。在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理上幾乎每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都有自己的管理風(fēng)格，大致兩類(lèi)管理比較流行：一類(lèi)是“放羊管理”，只要完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，其余一概不管，唯業(yè)績(jī)論；一類(lèi)是“遙控管理”，將各個(gè)業(yè)務(wù)員變成區(qū)域經(jīng)理的手、眼、腿，只要最聽(tīng)話(huà)，唯執(zhí)行論，結(jié)合快消品及家電行業(yè)的成熟的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理具有成熟的套路和章法，需要練好基本功，用好基本的管理工具，這也正是正規(guī)軍和雜牌軍的根本區(qū)別。 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分散于市場(chǎng)上，就像魚(yú)兒游在廣袤的海洋里，到底是在覓食，還是在曬太陽(yáng)，抑或同伴嬉戲，不得而知，因此，讓營(yíng)銷(xiāo)人員在固定的時(shí)間、空間做正確的事情，形成簡(jiǎn)單、清晰、有序的工作狀態(tài)，并能夠檢核和執(zhí)行，不斷優(yōu)化和進(jìn)步，是基層營(yíng)銷(xiāo)管理的基石和根本目標(biāo)。從這個(gè)意義上說(shuō)，“放羊管理”絕不可取，“遙控管理”觸及到了區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理的基石，但沒(méi)有找到正確的目標(biāo)。 要實(shí)現(xiàn)在正確的時(shí)間、空間做正確的事情，基本的管理工具必不可少，結(jié)合太陽(yáng)能區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，管理工具的使用如下： 一、員工工作日志 工作日志是基本的工具，幾乎每個(gè)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)有要求，但關(guān)鍵在對(duì)于日志的認(rèn)識(shí)和執(zhí)行程度。很多業(yè)績(jī)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理也會(huì)說(shuō)每天做日志，浪費(fèi)時(shí)間，況且，營(yíng)銷(xiāo)人員幾乎每個(gè)人都會(huì)造假日志，真正能夠做好的其實(shí)不多。 日志的管理邏輯就是讓營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間、空間、事情有跡可循，能夠檢查和考核。因此，在營(yíng)銷(xiāo)日志這個(gè)工具的應(yīng)用上，要兼顧幾個(gè)基本的原則： 其一，日志要簡(jiǎn)單易寫(xiě)，不能過(guò)于復(fù)雜，越簡(jiǎn)單越好。曾見(jiàn)過(guò)某區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)公司推行員工日志，幾乎印成了一本書(shū)，內(nèi)容更是全面，每天的拜訪計(jì)劃、回款發(fā)貨目標(biāo)，客戶(hù)的進(jìn)銷(xiāo)存管理、終端情況等，況且不說(shuō)不容易攜帶，員工能夠認(rèn)真的填好，至少需要一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，結(jié)果是，該日志推行了一段時(shí)間就夭折了，而印制的大書(shū)也變成了廢紙。其實(shí)，日志其實(shí)只要包含三個(gè)基本的環(huán)節(jié)就行：時(shí)間安排、拜訪計(jì)劃及路線安排、每日的完成計(jì)劃和實(shí)際，員工填的字越少越好，這樣的話(huà)，短信或郵件、書(shū)面方式都容易推行。 其二，日志的管理必須結(jié)合計(jì)劃，沒(méi)有目標(biāo)的日志是流水賬，只是能夠記住員工在何時(shí)何地做了何事，沒(méi)有任何意義，關(guān)鍵是達(dá)到了什么效果。而達(dá)到什么效果，必須結(jié)合計(jì)劃安排。或許員工會(huì)說(shuō)，我計(jì)劃本日拜訪甲客戶(hù)，但結(jié)果甲今日有事不在，因此就拜訪了乙客戶(hù)，所以日志的計(jì)劃填寫(xiě)沒(méi)有意義，因此日志的計(jì)劃最好結(jié)合周計(jì)劃，然后每日的變更事前備案或告知，一周內(nèi)保持平衡。 其三，區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)日志必須公開(kāi)化。日志不是監(jiān)督員工的工具，本質(zhì)是一種管理工具，而管理的推行，關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo)是否執(zhí)行，區(qū)域經(jīng)理作為區(qū)域的老大，監(jiān)督的權(quán)力必須放給區(qū)域的業(yè)務(wù)員，所以區(qū)域經(jīng)理日志公開(kāi)張貼是日志管理的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 二、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)工具 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)是品牌企業(yè)尤其是外企常用的營(yíng)銷(xiāo)工具，類(lèi)似產(chǎn)品咨詢(xún)統(tǒng)一回答口徑、話(huà)術(shù)、堆頭方式、終端管理步驟等，有不少的企業(yè)頒布系列的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，但往往因?yàn)閷?duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的東西不切合實(shí)際，造成標(biāo)準(zhǔn)化無(wú)法推行。
首先標(biāo)準(zhǔn)化必須來(lái)源于自身的長(zhǎng)期積累的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)，而不是抄來(lái)的或者市場(chǎng)部閉門(mén)造車(chē)制定的。很多營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化不認(rèn)同，認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)源于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)講究兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形，標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)不可用，其實(shí)不然，營(yíng)銷(xiāo)中的的與客戶(hù)溝通、產(chǎn)品陳列、經(jīng)銷(xiāo)商管理等工作大致相同，在前人總結(jié)的基礎(chǔ)上完全可以標(biāo)準(zhǔn)化得，但需要對(duì)內(nèi)部?jī)?yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的優(yōu)秀做法進(jìn)行不斷的挖掘和整理，從而形成內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)沉淀才能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)是自己干出來(lái)的而不是別人給你的。往往是一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的，只有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累和沉淀，才能形成體系化標(biāo)準(zhǔn)。例如在客戶(hù)溝通上，某公司就總結(jié)出“三情分析”的開(kāi)場(chǎng)白，先講行情、然后是對(duì)手的情況，我方的情況，這樣就能直接和客戶(hù)進(jìn)入正題。而不是打個(gè)哈哈，問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售好不好后直接無(wú)話(huà)可說(shuō)。 其次，標(biāo)準(zhǔn)化的推行和重復(fù)的培訓(xùn)及檢核是緊密集合的，尤其是現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上講造“小三角”，即作出樣板市場(chǎng)，然后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩和指導(dǎo)后推行，這就是標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。同樣是太陽(yáng)能熱水器的現(xiàn)場(chǎng)擺放，出樣多少個(gè)機(jī)器？如何貼POP及海報(bào)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何提煉？這些都需要進(jìn)行密集的培訓(xùn)和檢核，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作很大程度上是檢核，檢核，檢核，再檢核；重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，現(xiàn)場(chǎng)整改，這樣的話(huà)，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)才能夠帶來(lái)復(fù)制的力量，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才能整齊劃一，會(huì)形成一種強(qiáng)勢(shì)的合力與共振，產(chǎn)生巨大的作用。 三、績(jī)效排名工具 績(jī)效排名工具的關(guān)鍵在于周期，從理論上講周期越短，績(jī)效排名工具越有效，但要考慮行業(yè)的性質(zhì)和員工的壓力承受能力。有些公司的排名是按照月度進(jìn)行的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的公司的工作狀態(tài)往往如此，月初開(kāi)會(huì)后放松幾天，中間按部就班，月底忙回款和發(fā)貨，然后下月再開(kāi)始，但如果將考核周期變成周制度，而且提前回款系數(shù)提高，整個(gè)工作狀態(tài)會(huì)大不相同，而區(qū)域人員的管理，進(jìn)行日績(jī)效考核是最有效的辦法，有些營(yíng)銷(xiāo)管理水平較高的公司會(huì)將日績(jī)效考核利用信息化工具進(jìn)行考核，通過(guò)過(guò)程管理實(shí)現(xiàn)理想結(jié)果。 績(jī)效考核是營(yíng)銷(xiāo)考核的根本點(diǎn)，形成績(jī)效，是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的天職，例如開(kāi)早會(huì)也要以績(jī)效為主，而不能是其他，如果在會(huì)議上提出“大家說(shuō)一下昨天的工作情況”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題，產(chǎn)品質(zhì)量不好、流程太復(fù)雜、對(duì)手太強(qiáng)大等等一系列的借口及無(wú)法解決的問(wèn)題，但如果利用了績(jī)效排名的話(huà)，他們會(huì)關(guān)心，我這一天業(yè)績(jī)完成了多少，別人又完成了多少，將關(guān)注點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)進(jìn)展上。 基層組織是營(yíng)銷(xiāo)能否達(dá)成的關(guān)鍵，曾有人說(shuō)這個(gè)觀點(diǎn)，共產(chǎn)黨之所以能夠打敗國(guó)民黨，是因?yàn)楣伯a(chǎn)黨建立了有效的直接到村的龐大基層組織，并有思想工作匯報(bào)、民主生活會(huì)，土改方案等標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)管理，從而能夠?qū)崿F(xiàn)在固定的時(shí)間和空間里做正確的事情。當(dāng)前，做得較好的太陽(yáng)能熱水器品牌，都是建立在強(qiáng)大的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織基礎(chǔ)上的，因此，用好區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本管理工具是非常必要的。
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