1998年有人說是全國零售商場倒閉年。而今這一勢頭并無好轉的跡象。全國大中型零售企業(yè)仍在繼續(xù)增加,各種10余平米的雜貨店也隨下崗人員的增多而增加。如果把零售業(yè)比作一塊蛋糕,這個蛋糕的分量并沒有增加,但拿著刀叉上桌的人,卻是有增無減.這就難怪多數(shù)零售商感到生意越做越難。
零售業(yè)白熱化的態(tài)勢是明擺著的:市場已無法再分配給每個參加的人一杯羹。誰能吃飽,取決于他的競爭手段和策略。零售業(yè)的經營策劃,已成為頭等大事,它將決定企業(yè)是生存或是滅亡。
兩個月前,我們企劃室接待了兩位在本市從事食品批發(fā)和零售的老板。一位是在批發(fā)市場從事過多年經營的榮銀公司,另一位是專門經營零售的秦園公司。
榮銀公司由于市場競爭加劇,面臨進退兩難的境地:各大食品廠商為了降低流通成本,紛紛取消一級批發(fā)環(huán)節(jié),由自己來進行一級批發(fā),以增強產品價格的競爭力,大批發(fā)生意較前幾年有大幅滑坡;加上同行競爭激烈,批發(fā)利潤逐日下滑,資金周轉也是捉襟見肘。企業(yè)要生存必須盡快建立零售終端,但是接二連三的零售食品超市倒閉,又讓他們望而卻步,不敢貿然行事。
秦園經營食品零售已有近10年的時間,前些年還能正常經營。近兩年來,由于市場購買力明顯下降,處于繁華地段的門市租金每年卻按10%的幅度照漲不誤,現(xiàn)在已達到每平方米250元,實在無法繼續(xù)支撐下去。
他們寄希望于企劃工作室,為其找到一條突破困境的生路。聽完兩位的介紹,我立即聯(lián)想到日本在70年代初的一個成功策劃案例,答應先進行一段時間的市場調查后,提供一份企劃方案書,供兩位老板參考。
在企劃資料庫我們很快找到了日本伊藤羊華堂的資料,發(fā)現(xiàn)該公司早在1974年就建立了第一家方便店(CVS),經過25年的發(fā)展,該公司推出的CVS已成為日本現(xiàn)今主流零售業(yè)態(tài)之一。而我國至今還沒有一家跨省的類似方便連鎖店,更談不上能夠與之媲美的經營管理體系。由于CVS業(yè)態(tài)經營面積小(在100平方米以內),經營的商品界定在購買頻率較高的商品范圍內,營業(yè)時間最長達24小時,店址深入各居民區(qū),經營商品價廉物美等原因,在日本已發(fā)展到5萬多家,并且據(jù)權威公司調查至今仍有相當?shù)氖袌隹臻g。
日本企業(yè)咨詢公司將方便店的成功,歸納為幾個方面:一是,由于方便店的上述特點;二是,采取了直營和特許經營兩種手法,廣納社會資源為己所用,加上投資少、風險低、回報率高等有利條件;三是,規(guī)模小,不受大型商場有關限制條例的約束,經營的自由度大;四是,依靠以POS為代表的信息系統(tǒng),將CVS方便店經營系統(tǒng)化、標準化、高效化、信息化;五是,商品物流和后勤保障的一體化為企業(yè)經營擴張打下基礎。
經過幾周的研討,我們拿出一套經營策劃方案,其核心部分的梗概如下:
1.經營體制
將榮銀公司與秦園公司合并,利用各自在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)的經驗進行資源整合,合資成立5家直接經營管理的方便店。在一年后,條件成熟時,開始招募加盟伙伴,成立自己的方便店網(wǎng)絡。
直營店由公司按企業(yè)方案進行投資和經營管理,實行16小時/日經營,每平方米日營業(yè)額設計在20元至30元。加盟店則由加盟業(yè)主自己擁有或租賃門面,按公司規(guī)定的制度進行投資改建、裝飾;陳列和經營。加盟便利店業(yè)主自行承擔經營風險。雙方以合同的形式確定每年上繳公司的特許經營費,公司對加盟店提供商標使用權,實行業(yè)務培訓和指導,提供低于批發(fā)市場的送貨經銷服務,或者提供經公司爭取獲得的各類代銷商品服務。
2.經營思路
由于方便店的經營地點從租金昂貴的黃金地段向居民區(qū)轉移,為爭取更多的生意,方便店將納入快餐店的部分內容,創(chuàng)造“組合式”的店鋪形態(tài)。顧客既可以購物,又可以利用設在店內的飲食區(qū)用餐或者休息。這種形態(tài)的店鋪由于設置快餐,因而占用一定的場地,但諸如炒飯和面食類食品為顧客提供了便利,增加了賣出機會。
3.經營范圍
便利店主要經營的是中式快餐食品、新鮮水果、加工食品、飲料、日化、小百貨、文具、郵票信封、報刊雜志等,品種以2500種為上限。根據(jù)實際銷售和商品開發(fā)情況,每年應保持一定幅度的更新比例。
4.服務業(yè)務
方便店應將各種力所能及的社會服務納入新的經營范圍,諸如:代收費用,代為聯(lián)系各類家政服務人員,代購車船票;代理彩色膠卷沖印;代收郵政信件;代訂生日蛋糕;提供打字、傳真和復印服務;代理干洗業(yè)務等等。
5.店鋪分布及布置
設店的首選地點是有一定購買力的居民區(qū),面積以60。100平方米為佳,店內以明亮的燈光為先決條件,貴重零散商品陳列在收銀臺長柜后,采用人工售貨方式;低值或大件物品則采用自選方式;供顧客小坐用餐的桌椅不超過8套。
6.信息系統(tǒng)
采用方便店專用新式收款機,具有雙重記憶功能,自動儲存數(shù)據(jù)便于管理;條件成熟時,各店應普及第三代POS系統(tǒng),通過肋5系統(tǒng)隨時了解顧客流量、來店時間、購貨種類、購買數(shù)量等銷售信息,及時調整進貨品種、數(shù)量、時間等。店員利用操作簡單的終端機,記憶各種商品的銷售數(shù)量、陳列位置等,根據(jù)銷售信息和庫存狀況,及時通過POS系統(tǒng)定貨。
7.配送系統(tǒng)
榮銀公司利用在批發(fā)環(huán)節(jié)的經營經驗,成立自成體系的商品配送系統(tǒng)。物流中心為各個分店配送商品,清理退貨,統(tǒng)一保障各店開展的社區(qū)服務。這樣不僅可以減輕各直營和加盟店的工作量,同時也能降低30%以上的物流成本。物流系統(tǒng)是支撐方便店的核心工作?!?
8.各種規(guī)章制度的建立
公司安排專人,按統(tǒng)一制度為連鎖店服務,主要是:1.咨詢制度??偛坑袛?shù)名精通業(yè)務的專職咨詢員,分工負責各區(qū)的經營指導工作。各連鎖方便店的經營業(yè)務、商品計劃、商品促銷、職工錄用、店鋪管理等在其指導下加強。幫助方便店排憂解難、改進經營、提高效益。2.會計代理制度。公司為了減輕方便店的工作量,還應為方便店提供諸如會計做賬、工資計算、代支貨款、制作盈虧報表、代納各種稅費。3.為方便店提供融資服務等。
9.建店程序
直營店由公司開辟后直接派入負責經營;加盟店則需要經過以下程序:

(1)廣告募集。希望參與方便店的合作對象,由公司開發(fā)部人員為他們詳細說明加入特許經營的辦法和條件。
(2)實地調查。對申請人擁有的辦店場所進行實地調查,根據(jù)選址的環(huán)境等條件判斷是否適于建店。
(3)商談細節(jié)。條件基本合格的,則邀請申請人具體商談合同條件、投資計劃、資金籌錯等細節(jié)。
(4)簽約加盟。經雙方協(xié)商一致,與申請人簽訂特許經營合同?! ?
(5)裝修。按統(tǒng)一標準裝修店鋪,結合店鋪情況確定商品結構和商場布置,訂購商品、器材及各種用品?! ?
(6)人員培訓。為新店舉辦專門的經營管理培訓班,請有理論和實際經驗的管理人員,對全體人員進行基礎知識和專門技術培訓。
(7)商品陳列。在開業(yè)之前,在總部人員的指導下對商場空間按統(tǒng)一標準進行布置。
(8)開業(yè)。各項工作完成后,店鋪正式移交給業(yè)主,按統(tǒng)一宣傳計劃公布開業(yè)消息,正式對外營業(yè)。
以上僅是策劃的一個梗概介紹,我們的策劃書還包括方便店的運作分析、商店內外設計、商品管理、價格管理、促銷管理等其他幾個方面。
榮銀公司和秦園公司都對此策劃較為滿意。雙方現(xiàn)在進入更為細致的合作切磋。作為一名策劃人,我們希望全國各地的其他公司抓住這一機遇,搶先占領這一開市場。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/517976.html
愛華網(wǎng)

