高廣垣，住宅產(chǎn)業(yè)商會(huì)香港分會(huì)主席，也是惠澤中國(guó)控股有限公司總裁，在2004年11月5日下午，儼然是“求資若渴”中國(guó)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們的“濟(jì)世觀音”。

　　捅破地產(chǎn)商融資窗戶紙

　　中央政府的宏觀調(diào)控，尤其是對(duì)于已顯露出過(guò)熱跡象的房地產(chǎn)行業(yè)的信貸緊縮，以及自去年以來(lái)的一系列相關(guān)政策在地產(chǎn)業(yè)內(nèi)已經(jīng)成為“心照不宣的痛”。為數(shù)頗多的開(kāi)發(fā)商陷入了資金鏈斷裂窘境之中，無(wú)法自拔，只得四處奔走求救。

　　在此背景下，一場(chǎng)號(hào)稱是“融聚資本合眾力量的投融資盛宴”的“中國(guó)2004地產(chǎn)金融合作與發(fā)展論壇”，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。

　　論壇協(xié)辦單位名單中出現(xiàn)的麥格理房地產(chǎn)投資銀行、美國(guó)普林斯頓英國(guó)集團(tuán)公司、荷蘭國(guó)際房地產(chǎn)投資管理(中國(guó))有限公司和全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)住宅產(chǎn)業(yè)商會(huì)香港分會(huì)，對(duì)地產(chǎn)商的吸引力是毋庸置疑。

　　特別是以前很少接觸國(guó)際資本的參會(huì)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，憧憬著能與國(guó)際金融資本各種方式的結(jié)合，可能幫助他們解脫資本困境。

　　11月5日上午會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開(kāi)幕。

　　不過(guò)有關(guān)城市規(guī)劃如何引導(dǎo)地產(chǎn)投資和房地產(chǎn)業(yè)投資基金在中國(guó)的實(shí)踐與發(fā)展模式內(nèi)容的議題太過(guò)政策味，關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)資本市場(chǎng)融資戰(zhàn)略的議題太過(guò)理論味，會(huì)場(chǎng)的氣氛稍嫌沉悶。

　　下午2：00，會(huì)議繼續(xù)進(jìn)行。

　　此時(shí)，高廣垣出現(xiàn)在演講臺(tái)前，他的演講題目是“海外房地產(chǎn)基金可以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)資金缺口的需要”。

　　對(duì)于急需資金的開(kāi)發(fā)商們，這個(gè)題目雖然非常醒目，但是很少或者從未與外資接觸過(guò)的地產(chǎn)商，沒(méi)有對(duì)這位演講者寄予過(guò)高的期望。

　　但是令演講者高廣垣沒(méi)有想到的是：演講的氛圍逐漸升溫。

　　地產(chǎn)商沒(méi)有想到，高廣垣能給出對(duì)于融資實(shí)際操作，具有明顯指導(dǎo)意義的信息， “求資若渴”的開(kāi)發(fā)商們對(duì)高廣垣是相見(jiàn)恨晚。

　　大舉投入已成趨勢(shì)

　　中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)一直以來(lái)都不甚規(guī)范，本土的運(yùn)作特色非常濃厚。從土地批租、拿地的方法到銀行借貸和資金運(yùn)作無(wú)一不是主要靠關(guān)系和“潛規(guī)則”的操作，只有土生土長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)商才能在這樣的市場(chǎng)中牟利。那些不懂得中國(guó)“國(guó)情”的外來(lái)投資者和開(kāi)發(fā)商只有眼巴巴看的份兒。

　　然而中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)與國(guó)際上的房地產(chǎn)市場(chǎng)這樣脫軌下去，畢竟加入世貿(mào)的腳步讓管理者和政策的制定者意識(shí)到了規(guī)范化市場(chǎng)的重要性。

　　這種規(guī)范化包括土地批租、融資信貸等各個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作環(huán)節(jié)。唯有在規(guī)范化了市場(chǎng)以后，內(nèi)外資才能在平等的條件下競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的房地產(chǎn)才“不是只有自己人才可以玩的游戲，而是國(guó)際賽”。

　　基于上述分析，可以判斷出，近年來(lái)政府出臺(tái)的規(guī)范化和收緊信貸的政策不僅僅是針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)自身周期起伏的表象問(wèn)題，也并非短期的“嚴(yán)打”行動(dòng)。這樣的政策措施至少將會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至成為長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)管理基礎(chǔ)。

　　經(jīng)過(guò)過(guò)去數(shù)年的精心觀察和對(duì)市場(chǎng)的細(xì)致調(diào)查，再加上對(duì)于上述政策持續(xù)性的判斷，海外的房地產(chǎn)基金到了今天已經(jīng)是處于要大舉投入的初期階段。

　　現(xiàn)在活躍于中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)、不斷的尋找投融資項(xiàng)目/對(duì)象的海外房地產(chǎn)基金已經(jīng)有十幾、二十只，而且其中大部分已經(jīng)在中國(guó)投了項(xiàng)目。

　　當(dāng)然，相對(duì)于他們?cè)诤Ｍ獾姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)的資產(chǎn)規(guī)模，現(xiàn)有的在中國(guó)的投資只是“小試牛刀”之舉，目的是為了大舉投入積累經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，從另一個(gè)角度來(lái)看，這些海外基金在中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的投融資規(guī)模相對(duì)于整個(gè)行業(yè)的需求來(lái)講也是微不足道的。

　　因此可以說(shuō)，一心想要有機(jī)會(huì)參與世界上最大而且是增長(zhǎng)最快的房地產(chǎn)市場(chǎng)的海外房地產(chǎn)基金將會(huì)給國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)難以估量的資本源泉和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

　　知己知彼勝算更高

　　對(duì)比外資的“有備而戰(zhàn)”，國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商們卻大多對(duì)這些可能是潛在的最大資金供應(yīng)者們知之甚少。在許多國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商看來(lái)，想要被海外房地產(chǎn)基金垂青而得到他們的投融資恐怕是難比登天的，他們對(duì)海外房地產(chǎn)基金也存在諸多誤解：

　　誤解1：融資門(mén)檻高

　　實(shí)際上，海外基金的融資要求比銀行靈活，他們能夠承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)，具備一定規(guī)模的大中型企業(yè)，他們都會(huì)考慮投資。

　　誤解2：融資時(shí)間長(zhǎng)

　　他們通常在盯準(zhǔn)某個(gè)項(xiàng)目后，會(huì)以非?？斓乃俣冗M(jìn)行投資。對(duì)于投資，他們是有相當(dāng)?shù)钠惹行缘摹?/p>

　　誤解3：對(duì)融資企業(yè)的公司治理要求過(guò)嚴(yán)

　　他們對(duì)于中國(guó)公司的現(xiàn)狀基本了解并且要求并不十分苛刻。

　　誤解4：不認(rèn)識(shí)中國(guó)房地產(chǎn)(市場(chǎng))

　　但是，實(shí)際情況卻并非如此。事實(shí)上，海外房地產(chǎn)基金之所以能在銀行系統(tǒng)以外提供資金給市場(chǎng)參與者，主要的原因是他們看待風(fēng)險(xiǎn)的方法和控制風(fēng)險(xiǎn)的手段跟商業(yè)銀行有著很大的區(qū)別。而各房地產(chǎn)基金也有不同的投融資方向、回報(bào)要求和風(fēng)險(xiǎn)控制手段。

　　從買(mǎi)地開(kāi)始，就有海外基金可以提供貸款給開(kāi)發(fā)商去收購(gòu)地塊，或者是在付了部分地價(jià)款的時(shí)候，基金可以提供過(guò)橋貸款讓開(kāi)發(fā)企業(yè)可以支付土地出讓金以便拿到土地證，并且在一年到一年半的時(shí)間把貸款還清。

　　在開(kāi)發(fā)建設(shè)期間，也有基金可以以股權(quán)獲債券的方式提供資金給開(kāi)發(fā)商，賺取多一點(diǎn)的回報(bào)。其中以土地抵押、股權(quán)質(zhì)押、現(xiàn)成的物業(yè)跨項(xiàng)目抵押、信用擔(dān)保等都是常用的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

　　至于回報(bào)要求方面，則包括以倫敦同業(yè)拆借利息(LIBOR)加兩三個(gè)百分點(diǎn)為貸款利率、百分之十以上的年利率、略低的固定回報(bào)加利潤(rùn)分成、優(yōu)先股、純粹的普通股投入等多種方式，但總體來(lái)說(shuō)，他們均要求在三年之內(nèi)即可回收資金，很少做長(zhǎng)期的投資。

　　此外，海外房地產(chǎn)基金認(rèn)可的合作方式目前基本上是“只拍拖、不結(jié)婚”，也就是說(shuō)他們與國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商只在項(xiàng)目層面合作，很難達(dá)成公司層面的合作。在就具體的項(xiàng)目進(jìn)行合作時(shí)，要求和分工都務(wù)必十分明確。

　　對(duì)于項(xiàng)目的選擇，海外基金是以住宅項(xiàng)目為主，商業(yè)項(xiàng)目其次(這是由于商業(yè)項(xiàng)目日后的回報(bào)情況還與開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)管理能力的關(guān)系密切，增加了不可控因素)，而酒店項(xiàng)目由于回收期太長(zhǎng)，所以更少地被他們看中。除了上述偏好，外資現(xiàn)階段對(duì)國(guó)內(nèi)的二線城市興趣極為濃厚，因此涉及這類(lèi)城市的項(xiàng)目也更容易成功與之達(dá)成合作。

　　最為重要的是：想進(jìn)行海外融資的房地產(chǎn)商在與海外基金接觸的時(shí)候，一定要有具體的項(xiàng)目和投融資要求。千萬(wàn)不能含糊其辭，意圖先培養(yǎng)感情、先做朋友再談生意的想法肯定不會(huì)受到海外基金經(jīng)理的歡迎，因?yàn)樗麄兌紱](méi)有時(shí)間去慢慢培養(yǎng)感情和做沒(méi)有結(jié)果的交往。他們都知道現(xiàn)在是最好的時(shí)機(jī)進(jìn)入我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)，可以挑選一些相對(duì)優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目或開(kāi)發(fā)企業(yè)為合作目標(biāo)。因此越快讓他們進(jìn)入角色，成功的機(jī)會(huì)越大。

　　專業(yè)性、國(guó)際化并舉

　　當(dāng)然，國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商除了要對(duì)海外房地產(chǎn)基金的要求和偏好有相當(dāng)清楚的了解之外，其自身的專業(yè)水準(zhǔn)和國(guó)際化程度也是決定合作、融資成功與否的重要因素。

　　區(qū)別于國(guó)內(nèi)，海外房地產(chǎn)基金在做出投融資項(xiàng)目和對(duì)象選擇的決定時(shí)，首先是關(guān)注企業(yè)本身，例如企業(yè)過(guò)往的業(yè)績(jī)、管理層的能力、企業(yè)的聲譽(yù)和過(guò)往產(chǎn)品的質(zhì)量等因素。其次是考察投融資項(xiàng)目的性質(zhì)、地理位置、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格以及整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)到回收各時(shí)期的現(xiàn)金流預(yù)期等。還有該項(xiàng)目所在城市、市場(chǎng)的消化能力、深度和需求的變化等。

　　因此，對(duì)于需要海外融資的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，企業(yè)的基本功還是至關(guān)重要的。管理好本身的業(yè)務(wù)，做好產(chǎn)品、售后服務(wù)和保持良好的市場(chǎng)形象都是必不可少的。

　　比較明智的做法是：首先要對(duì)公司治理進(jìn)行必要的調(diào)整，并做好更深層次優(yōu)化的心理準(zhǔn)備；其次要有主觀要求、有具體的項(xiàng)目融資需要；再次要盡量讓海外基金了解你的情況。

　　最好事先已經(jīng)完成了項(xiàng)目投資分析和現(xiàn)金流分析，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和市場(chǎng)定位務(wù)必要清晰，因?yàn)檫@些都是海外基金非常重視的環(huán)節(jié)，也是國(guó)際慣例的合作洽談中必不可少的。

　　對(duì)于涉及金融專業(yè)的概念，絕大多數(shù)的國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商乃至房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士極不了解，這也是阻礙國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)商與海外基金成功合作的重大障礙之一在高廣垣的演講結(jié)束后，與會(huì)的開(kāi)發(fā)商代表提出的許多問(wèn)題就是針對(duì)具體的融資過(guò)程細(xì)節(jié)的。比如高廣垣多次提到的“交易結(jié)構(gòu)”一詞，就有開(kāi)發(fā)商代表提出疑問(wèn)，不明白這個(gè)詞的意思?，F(xiàn)場(chǎng)，高廣垣將其解釋為“交易中錢(qián)怎么進(jìn)來(lái)、怎么出去的方法”，應(yīng)該說(shuō)還是相當(dāng)直白易懂的。然而，不論怎樣，在國(guó)內(nèi)的開(kāi)發(fā)商與海外基金之間畢竟還是會(huì)存在信息的不對(duì)稱的問(wèn)題，還有如財(cái)務(wù)報(bào)表的格式等的專業(yè)性差異。

　　解決這些問(wèn)題，目前來(lái)看恐怕確實(shí)需要專業(yè)的、不代表任何一方利益的中介機(jī)構(gòu)來(lái)為雙方提供服務(wù)。這也正是高廣垣和他的同仁們所扮演的重要角色。

　　高廣垣提供的這些簡(jiǎn)單適用的意見(jiàn)，或許真的可以增加開(kāi)發(fā)商獲取海外房地產(chǎn)基金的投融資的機(jī)會(huì)，應(yīng)該說(shuō)這是我們每一個(gè)人都希望看到的。本刊記者 關(guān)悅/文

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