糖酒會(huì)，商應(yīng)怎么招？

　　以誠(chéng)為本，制定招商政策

　　優(yōu)秀的招商政策是吸引經(jīng)銷(xiāo)商的一大法寶，招商政策的好壞，直接決定了招商能不能成功，因此，制定科學(xué)、合理而有誘惑力的招商政策至關(guān)重要，但是，什么才是有吸引力的招商政策呢？

　　“以誠(chéng)為本、共同發(fā)展”。好的招商政策應(yīng)該是“以誠(chéng)為本，共同發(fā)展”，充分體現(xiàn)“雙贏”原則。招商政策事關(guān)廠商能否邁出合作的第一步，也事關(guān)廠家發(fā)展大計(jì)，因此，制定富有吸引力的招商政策是招商工作的重中之重。優(yōu)秀的招商政策應(yīng)該站在廠商雙方共有的立場(chǎng)來(lái)制定，只有對(duì)雙方都有利的招商政策，才是好的政策，好的政策會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商“口服、心服”，并讓經(jīng)銷(xiāo)商在以后的關(guān)鍵時(shí)刻能與廠家“同仇敵愾”，攜手發(fā)展。

　　“形式多樣，靈活多變”?，F(xiàn)在，很多廠家制定招商政策，總是喜歡一錘子下來(lái)，“全國(guó)山河一片紅”，以致招商政策“水土不服”，原則性有余，靈活性不足，造成招商失利?，F(xiàn)實(shí)情況是，中國(guó)那么大，地區(qū)差異化明顯，經(jīng)銷(xiāo)商的情況也千差萬(wàn)別，在這里施行效果顯著的政策，換一個(gè)地方，就可能不適應(yīng)。因此，招商政策應(yīng)該根據(jù)不同地域，在總的“大政方針”下，采取“形式多樣，靈活多變”的招商政策，甚至可以采取“一地一策”的招商方略，靈活應(yīng)對(duì)新的招商形勢(shì)。但不論采取何種招商政策，其目的只有一個(gè)，那就是千方百計(jì)吸引經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著“感覺(jué)走”，跟著廠家走，從而“鐘情”廠家，“愛(ài)上”廠家。

　　“環(huán)環(huán)相扣，變化多端”。招商政策制定的最高境界，就是能夠“環(huán)環(huán)相扣，變化多端”。“文似看山不喜平”，招商政策亦是如此。經(jīng)常見(jiàn)到一些廠家，為了表白誠(chéng)意與“心跡”，恨不得將心掏給經(jīng)銷(xiāo)商：產(chǎn)品一步到位價(jià)，最大限度地讓利經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果呢？往往是出“利”不討好，為何呢？商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，有時(shí)商戰(zhàn)不僅僅需要“短兵相接”，直接搏殺，有時(shí)更需要講求謀略與戰(zhàn)術(shù)。優(yōu)秀的招商政策能夠一環(huán)套一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，相得益彰，牢固地吸引經(jīng)銷(xiāo)商。

　　現(xiàn)在招商政策的制定，一般都是通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)體現(xiàn)。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就是廠家給予經(jīng)銷(xiāo)商的各種促銷(xiāo)、宣傳、返利及實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等，它包括月返、季返、年返、促銷(xiāo)品以及股份、車(chē)輛等物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；而精神獎(jiǎng)勵(lì)，就是廠家給經(jīng)銷(xiāo)商提供的包括咨詢(xún)指導(dǎo)、培訓(xùn)、旅游、客戶(hù)經(jīng)理“參政、議政”等等多種形式的精神輔助，讓經(jīng)銷(xiāo)商有所提升，有所發(fā)揮，從而刺激經(jīng)銷(xiāo)商更加努力地推廣產(chǎn)品，增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的向心力、忠誠(chéng)度。

　　好的招商政策能夠牢牢抓住經(jīng)銷(xiāo)商的“心”，通過(guò)一環(huán)緊扣一環(huán)的市場(chǎng)支持，引導(dǎo)客戶(hù)，從而能夠更深入地拓展市場(chǎng)。比如達(dá)到一定的銷(xiāo)量，享受月返，再達(dá)到一定的銷(xiāo)量，享受季返及宣傳支持，一年總體達(dá)到多少銷(xiāo)量，享受年返及旅游獎(jiǎng)勵(lì)等，通過(guò)制定坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策及富有吸引力的額外激勵(lì)，環(huán)環(huán)相套，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一個(gè)又一個(gè)既定目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。，

　　以人為本，打造精彩瞬間

　　思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗。招商政策定好了，關(guān)鍵是招商政策的落實(shí)與執(zhí)行。在招商過(guò)程中，很多廠家的招商政策也很好，但為何效果不佳呢？原因往往就出在了細(xì)節(jié)上。那么，在招商過(guò)程中要注意什么細(xì)節(jié)呢？

　“健全組織，責(zé)任到人”。糖酒會(huì)招商，作為廠家，要建立、健全相關(guān)招商機(jī)構(gòu)，設(shè)立招商部，制定招商方案，全權(quán)、具體負(fù)責(zé)整個(gè)招商的組織、落實(shí)等相關(guān)細(xì)節(jié)，對(duì)于招商部成員，要進(jìn)行一套相關(guān)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，除了統(tǒng)一思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一口徑外，還要對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)、接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、談判技巧、儀表舉止、招商流程等招商細(xì)節(jié)進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)招商部人員要定崗定位，層層落實(shí)責(zé)任，誰(shuí)負(fù)責(zé)接待，誰(shuí)負(fù)責(zé)洽談，誰(shuí)負(fù)責(zé)協(xié)議的簽定、誰(shuí)負(fù)責(zé)跟進(jìn)等等，都要具體到人，包干到人，以使責(zé)任明確，有條不紊。

　　“表里如一，至始至終”。很多廠家在招商過(guò)程中存在“虎頭蛇尾”現(xiàn)象，這是廠家“近視”的緣故，殊不知招商有時(shí)也會(huì)“無(wú)心插柳柳成蔭”。經(jīng)銷(xiāo)商只要到了你的展位前，不論其有無(wú)誠(chéng)意經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品，都應(yīng)該一絲不茍，熱情接待，并且表里如一，至始至終，而不是光顧眼前，不看將來(lái)。一些廠家一看有些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有即時(shí)做的意思，往往很快就“晴轉(zhuǎn)多云”，失去熱情和耐心，從而丟掉了一些未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)。真正的招商廠家要時(shí)刻注意口碑，不要看一時(shí)的眼前利益，而是時(shí)時(shí)能將客戶(hù)看作“上帝”，從而能更多地關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。

　　“體貼客戶(hù)，善待客戶(hù)”。在招商過(guò)程中，作為廠家招商部人員要“百問(wèn)不煩”，“百拿不厭”，真正體現(xiàn)廠家良好的精神風(fēng)貌。在解答客戶(hù)時(shí)，要把客戶(hù)想知道的諸如公司的概況、產(chǎn)品、價(jià)格、政策等，詳細(xì)而有禮貌地介紹給客戶(hù)，真正體貼客戶(hù)，善待客戶(hù)，千萬(wàn)不可一問(wèn)三不知，很不耐煩等等，工作人員的一個(gè)細(xì)小疏忽，都可能導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。在招商的精彩瞬間，廠家要充分展示良好的企業(yè)形象，給客戶(hù)留下一個(gè)美好的印象和回憶。并讓廠家的一言一行都印在他們的腦海里。

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　　以“心”為本，關(guān)注招商未來(lái)　

　　招商合同的簽定是招商工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，在招商合同的簽定與跟進(jìn)過(guò)程中，要體現(xiàn)審慎、細(xì)致的招商態(tài)度，要充分展示合同的人性化。招商合同簽定后，廠家還需要做一些后續(xù)工作，即關(guān)注招商未來(lái)，及時(shí)跟進(jìn)簽約經(jīng)銷(xiāo)商，促使其打款發(fā)貨，正式運(yùn)做。

　　“招商合同，彰顯完美”。好的招商合同不應(yīng)是“霸王條款”，而應(yīng)該是一份有助于合作與發(fā)展的人文文本，要充分體現(xiàn)人文關(guān)懷的一面，除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)、口碑等資質(zhì)進(jìn)行審查外，對(duì)符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商要更多地表現(xiàn)出合同完美的一面，在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、銷(xiāo)售目標(biāo)、經(jīng)銷(xiāo)品項(xiàng)、保證金數(shù)額、打款期限等很多方面，要站在對(duì)方的角度考慮一些問(wèn)題，并提出一些力所能及的指導(dǎo)和幫助，促使經(jīng)銷(xiāo)商盡快簽約并履約。

　　“將心比心，以心攻心”。人最為脆弱，最容易被打動(dòng)的部分莫過(guò)于人的心靈了。因此，合同簽定后，在跟進(jìn)的過(guò)程中，要善于運(yùn)用人的心理特點(diǎn)，實(shí)施“攻心”戰(zhàn)術(shù)。針對(duì)客戶(hù)最為關(guān)心的打款、發(fā)貨、政策、區(qū)域保護(hù)等問(wèn)題，要給予合理而確定的答復(fù)，解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)及疑慮，并切身處地地為客戶(hù)打算，急客戶(hù)所急，想客戶(hù)所想，讓客戶(hù)能切身感受廠家是在幫他，因此，跟這個(gè)廠家打交道放心、省心，從而有助于客戶(hù)下定決心，打款發(fā)貨，正式開(kāi)始合作。但對(duì)于那些還猶豫不決、“四平八穩(wěn)”的客戶(hù)，則要耐心，要不急不躁，掌握火候，該冷卻的要冷卻，一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，再相時(shí)而動(dòng)，千萬(wàn)不可急于求成，否則，就有可能被經(jīng)銷(xiāo)商反控，以至陷入被動(dòng)及進(jìn)退兩難的境地。

　　“心心相印，打造雙贏”。市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，但更是廠家的市場(chǎng)，因此，招商過(guò)來(lái)的客戶(hù)要能與廠家“同甘苦，共患難”，高度體現(xiàn)“廠商一家”。廠商只有“心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。

　　招商重在選商。選擇經(jīng)銷(xiāo)商猶如男女相親，要講求“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，合適的才是最好的。有句俗語(yǔ)說(shuō)，“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，作為好的廠家就怕找到不合適的客戶(hù)，以至“貽誤終身”，后悔不已。因此，選擇經(jīng)銷(xiāo)商須格外慎重，廠家在招商結(jié)束后，要通過(guò)建立客戶(hù)檔案管理，全方位、多角度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資質(zhì)、信譽(yù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面進(jìn)行詳細(xì)了解和調(diào)查，只有選對(duì)了經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品才能更好地切入市場(chǎng)，才會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。

　　以“新”為本，打造雙贏模式

　　招商合同簽定、履行以后，廠家要對(duì)新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，廠家要結(jié)合整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)包括經(jīng)銷(xiāo)商的思想與運(yùn)做模式在內(nèi)的很多方面進(jìn)行系列灌輸和指導(dǎo)，以保持與公司“高度統(tǒng)一”、“步調(diào)一致”。其核心內(nèi)容就是“創(chuàng)新”。

　　“產(chǎn)品創(chuàng)新，引領(lǐng)時(shí)尚”?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，招商加盟的新客戶(hù)，面對(duì)新的市場(chǎng)，如果再跟著別人后面跑，其到頭來(lái)，只能是亦步亦趨，缺少發(fā)展后勁。而要有所突破，就必須先在產(chǎn)品上下功夫，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，雖然道路多艱，但也充滿(mǎn)希望，并且一旦做開(kāi)，“錢(qián)”景廣闊，但其前提是，必須要給產(chǎn)品增加最大化的附加值，給產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn)，也即賣(mài)點(diǎn)，從而引領(lǐng)時(shí)代潮流。此為招商雙方“雙贏”合作的基點(diǎn)。

　　“策略創(chuàng)新，曲徑通幽”。價(jià)格戰(zhàn)是當(dāng)前廠家慣用的手段，但價(jià)格戰(zhàn)是把“雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲道通幽。而策略創(chuàng)新便成為新的亮點(diǎn)。策略創(chuàng)新，就是通過(guò)新的“操盤(pán)”手法，走不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的道路，也即差異化的策略，“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，從而達(dá)到“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的境界。

　　“模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)雙贏”。市場(chǎng)角逐的白熱化，使招商廠商雙方面臨一個(gè)新的課題，那就是通過(guò)什么樣的合作方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏的大結(jié)局。其實(shí)，不論是決勝終端也好，還是開(kāi)辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現(xiàn)在流行的區(qū)域買(mǎi)斷，OEM模式，或是貼牌加工，也都是“摸著石頭過(guò)河”的有益嘗試，但不論何種模式，要想實(shí)現(xiàn)雙贏，就必須模式創(chuàng)新，敢于做“第一個(gè)吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實(shí)現(xiàn)“雙贏”，市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安，也才能生機(jī)蓬勃、后勁十足。

　　經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始運(yùn)做后，作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做出一個(gè)切合實(shí)際的市場(chǎng)操作方案，市場(chǎng)操做方案要具體、可行，要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而為市場(chǎng)的良性運(yùn)做開(kāi)個(gè)好頭。

　　糖酒會(huì)招商，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是產(chǎn)品從廠家走向市場(chǎng)的一個(gè)媒介和載體，通過(guò)招商，廠商雙方能夠更加清醒地認(rèn)識(shí)自己，從而為自己更好地定位，明確自己的優(yōu)劣勢(shì)，從另一個(gè)層面上講，糖酒會(huì)招商，也有助于商業(yè)交流與融合，為市場(chǎng)運(yùn)做探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式推波助瀾，從而促進(jìn)廠商雙方的繁榮和發(fā)展。

　　愿所有的廠家都能招到“金龜婿”，愿所有的經(jīng)銷(xiāo)商都能找到好“婆家”。

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