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??? 電力工業(yè)既是國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的基礎產(chǎn)業(yè)，又是公用事業(yè)。電氣化程度是衡量一個國家現(xiàn)代化水平的重要標志。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，在市場經(jīng)濟中具有導向作用，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷的需求。電力營銷工作的質(zhì)量關系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場競爭力，最終影響公司效益。隨著電力體制改革的深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會加快，每個供電企業(yè)都面臨如何樹立形象、開拓市場、創(chuàng)造效益的新問題，制定適應市場的營銷管理策略也就顯得十分重要。

??? 一、電力企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的指導思想

??? 為了滿足新時期國民經(jīng)濟和社會發(fā)展對電力的要求，電力企業(yè)要堅持以鄧小平理論和黨的“十五大”精神為指導，按照《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年計劃綱要》的要求，適應社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，深化以市場化為取向的電力體制改革，轉換經(jīng)營機制；突出結構調(diào)整，加強電網(wǎng)建設，加快電力發(fā)展，以保證充足可靠的電力供應；加快技術進步和技術改造的步伐，依靠體制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，積極發(fā)展新能源和可再生能源發(fā)電，保護環(huán)境，節(jié)約資源，堅持走可持續(xù)發(fā)展的道路；堅持以國民經(jīng)濟和社會發(fā)展為基礎，提高質(zhì)量、降低價格、改善服務，保證國民經(jīng)濟和社會發(fā)展對電力的需求，促進電力工業(yè)的健康發(fā)展。

??? 二、電力企業(yè)營銷管理的思想定位

??? 首先，電力營銷的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求；運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務；以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，以能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。其次，要基于買方市場的要求建立起新型的電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

??? 三、電力企業(yè)營銷管理的戰(zhàn)略措施

??? （一）以環(huán)保能源為旗幟的品牌宣傳戰(zhàn)略

?? 清潔、高效、便捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持。依據(jù)我國現(xiàn)行的能源政策，調(diào)整并優(yōu)化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發(fā)展提供了很好的機遇。目前，城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，電力企業(yè)應以此作為開辟電力能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的旗幟，并使之成為電力營銷品牌定位和形象設計的主要特點。供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓策略。在今后的五到十年內(nèi)，電力營銷的重點是生活用電和大型的能源消費市場。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場為主攻方向，在居民生活方面，重點促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設備；建立電氣化示范小區(qū)，組織各級部門參觀電氣化示范小區(qū)，通過現(xiàn)身說法的方式，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。在大型的能源消費市場，營銷的重點是電鍋爐。目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大。同時應加強對農(nóng)村電力市場的研究，推廣用電，占領農(nóng)村用電市場，特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長。

??? （二）以技術創(chuàng)新為支撐的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品戰(zhàn)略

??? 產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎保證，同時，產(chǎn)品質(zhì)量的核心是其技術含量。電力企業(yè)要逐步加大在技術進步、科技的研究、開發(fā)和應用方面的投入，建立和完善企業(yè)技術創(chuàng)新體系，培育企業(yè)界技術開發(fā)中心，努力提高企業(yè)的技術創(chuàng)新能力，使之成為企業(yè)調(diào)整結構、產(chǎn)業(yè)升級、可持續(xù)發(fā)展的重要依托；要推動產(chǎn)學研相結合和科研成果的轉化，用高新技術對傳統(tǒng)技術進行改造和更新?lián)Q代，實現(xiàn)技術發(fā)展的戰(zhàn)略性跨越，提高科技在電力行業(yè)經(jīng)濟效益中的貢獻率。要充分利用國家的優(yōu)惠政策，加快技術改造進程，加強環(huán)境保護工作，加快實現(xiàn)電力企業(yè)“一控雙達標”的環(huán)保目標。配合創(chuàng)建一流電力企業(yè)的活動，大力開展技術研究和技術攻關，提高電網(wǎng)一次系統(tǒng)的安全穩(wěn)定水平，加快電網(wǎng)二次系統(tǒng)改造建設，提高電網(wǎng)現(xiàn)代化管理水平。要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結構，提高供電的可靠性，保證電能的質(zhì)量，以此增強對客戶的吸引力。要積極地在營銷系統(tǒng)推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和提供優(yōu)質(zhì)服務的目標。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。建立需求側管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預測工作。要注重科技人才、技術骨干的選拔和培養(yǎng)，形成強有力的科技工作者隊伍。

??? （三）以激勵用電為導向的靈活價格戰(zhàn)略

??? 電既然是電力市場中的商品，那么就必須遵循市場經(jīng)濟的價格規(guī)律。這就要求供電企業(yè)從電力系統(tǒng)的規(guī)劃、建設到電網(wǎng)的經(jīng)濟運行，從電能質(zhì)量、供電可靠性到經(jīng)營服務，都要貫以全新的觀念，每一個環(huán)節(jié)的重大決策都要符合市場規(guī)律，否則，就不能實現(xiàn)企業(yè)以最低的成本獲取最大利潤的宗旨。供電企業(yè)要適應市場競爭，除應爭取國家優(yōu)惠政策外（如稅收），更主要的是電力價格要從行政定價體制轉換為市場定價體制，全面推行到戶電價是降低電價的途徑之一，也是鼓勵客戶電力消費之有效手段。積極推行新的電價政策，到2010年前逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施包括：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，以此穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，利用價格杠桿啟動分時用電市場，對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電，對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等；通過同網(wǎng)同價，直供到農(nóng)戶，占領農(nóng)村市場。電力企業(yè)應充分運用靈活的電價政策來激勵用電，爭取市場份額。

??? （四）以滿足顧客為核心的精品服務戰(zhàn)略

??? 隨著科學技術的飛速發(fā)展和競爭的日漸白熱化，生產(chǎn)成本進一步節(jié)約的空間已越來越小，企業(yè)間的競爭由主要的價格競爭逐步轉向服務競爭，也就是說，在價格相同或差異不大的前提下，誰的服務好，誰就能贏得穩(wěn)固而廣泛的用戶市場，誰就能在競爭中獲勝。在計劃經(jīng)濟體制的長期影響下，我國企業(yè)一度服務意識淡薄；改革開放以來，服務質(zhì)量得到全面提高，但與日本和歐美國家相比仍有很大差距。國內(nèi)電力企業(yè)應從以人為本、以顧客為核心的宗旨出發(fā)，樹立自己獨特而優(yōu)良的服務理念，并在這種理念的指引下，切實為顧客提供熱情、周到、便捷的精品服務。應把追求精品服務納入到品牌營銷的戰(zhàn)略考慮中去，讓服務質(zhì)量成為品牌的重要組成部分。必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)中，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀念，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。同時也應看到，電力企業(yè)服務水平的提升應以科技進步和技術創(chuàng)新為前提，以先進的管理方式和對員工教育培訓為基礎，以加大資金投入和加強制度約束為保證，只有這樣，服務質(zhì)量的提高才能落到實處，精品服務才具有競爭力的實際意義。

??? （五）以新型體制為保證的規(guī)范管理戰(zhàn)略

??? 電力企業(yè)應跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理結構，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。近期要首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和產(chǎn)品的開發(fā)、用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心、包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置的電力營銷管理體制。加強對市場需求預測的研究，做好市場變化的跟蹤分析，開發(fā)并形成目標市場分析軟件系統(tǒng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的業(yè)務素質(zhì)和敬業(yè)精神。要加大用電營業(yè)稽查力度，依法規(guī)范電力市場，切實維護電力消費者和經(jīng)營者的合法權益。繼續(xù)加大電熱費回收力度，采取有效措施保證資金按時足額上繳。加快整章建制，出臺各項規(guī)范的管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務的企業(yè)形象。

??? 綜上所述，在電力經(jīng)營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續(xù)發(fā)展策略的引導下，可將電力營銷總體戰(zhàn)略定位為環(huán)保能源擴張戰(zhàn)略，即：以國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費結構調(diào)整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現(xiàn)社會效益和公司效益的同步提高。

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??? 參考文獻：

??? 1.國家經(jīng)貿(mào)委行業(yè)規(guī)劃司：電力工業(yè)“十五”規(guī)劃，[J]，經(jīng)濟管理文摘，200202。

??? 3.趙鳳山：正確把握內(nèi)蒙古電力走向，[J]，實踐，200004。

??? （作者系吉林大學經(jīng)濟學院制度經(jīng)濟學專業(yè)博士生，其主研方向為企業(yè)制度與企業(yè)理論。）

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