愛(ài)華網(wǎng)系列專題：營(yíng)銷人在路上
???? 早在7歲時(shí)Marisa Anne Edmund就是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的直郵營(yíng)銷人了，那個(gè)時(shí)候她穿著滑冰鞋為客戶遞送光學(xué)配件。從那個(gè)時(shí)候起她就開始為其家族企業(yè)Edmund Optics (EO)工作了。目前她是EO的營(yíng)銷傳播執(zhí)行副總裁。在她的領(lǐng)導(dǎo)下，這家有著70年歷史的家族企業(yè)，逐漸發(fā)展成為一家主要依靠直郵營(yíng)銷、年銷售額高達(dá)1.25億美元的B2B企業(yè)，她的國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)幫助EO拓展了在亞洲和歐洲的市場(chǎng)。 EO之所以有今天的成功，是因?yàn)镋dmund在經(jīng)濟(jì)大蕭條中沒(méi)有削減營(yíng)銷投入，堅(jiān)持直郵營(yíng)銷，也正是這一策略使其脫穎而出。另一個(gè)因素是，盡管2009年銷售額下降了6%，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都減少了庫(kù)存，但是EO一直保持著較高的庫(kù)存,這樣做的結(jié)果是，消費(fèi)者總是可以在這里買到他們想要的東西。2010年他們的銷售額增加了30%。
Edmund于1998年正式加入EO,大多數(shù)人都認(rèn)為，加入自己家的家族公司對(duì)她而言并不是多大的挑戰(zhàn)。但是要知道，今天的EO和1942年創(chuàng)建時(shí)所面臨的整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)完全不同，要在全新的環(huán)境里帶領(lǐng)公司繼續(xù)盈利也不是件簡(jiǎn)單的事。在1984年EO賣掉其B2C部門之后，開始專注于B2B的光學(xué)配件銷售。在Edmund看來(lái)，EO成功的根源是直郵營(yíng)銷，她對(duì)公司的定位是一家B2B出售光學(xué)配件的直郵營(yíng)銷企業(yè)。 EO有復(fù)雜的產(chǎn)品線，他們銷售的產(chǎn)品多達(dá)26000種，他們的客戶分布在生物、能源、政府和行業(yè)研究所、制造企業(yè)、軍隊(duì)、航空等行業(yè)和領(lǐng)域。針對(duì)這么繁雜的產(chǎn)品和跨度這么廣的客戶，在開始直郵營(yíng)銷之前，首先要做的就是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)其購(gòu)買習(xí)慣、客戶價(jià)值和所處行業(yè)細(xì)分，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷。這個(gè)時(shí)候你要考慮的問(wèn)題就是，你所有的營(yíng)銷活動(dòng)是否和公司的愿景一致，是否和你的銷售和營(yíng)銷目標(biāo)一致，從而精選出一些和企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃一致的營(yíng)銷項(xiàng)目。除了直郵營(yíng)銷，EO也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、社交網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)視頻等進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。
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