愛華網(wǎng)按照與去年持平的業(yè)績來估計，新成立的上海貝爾阿爾卡特公司今年的銷售總額就應該達到近20億美金，這在目前的中國電信設備廠商排名中，已經(jīng)非?？壳埃北迫A為。 公司新任總裁楊安卓從中國臺灣奔赴上海，統(tǒng)領整個中國區(qū)市場。對他來說，接手一艘制造業(yè)的航母并且要帶領它在一片廣闊的海域上乘風破浪是一件富有挑戰(zhàn)性的事情，那么，楊安卓將怎樣駕馭這艘巨輪呢？ 認準目標：這些領域?qū)⒃鲩L 盡管來到上海還沒超過半年，但看得出來，楊安卓對整個中國電信市場已經(jīng)有了相當?shù)牧私狻ｋS著中國電信市場改革的逐步深化，楊安卓很肯定地告訴記者：中國電信市場在后半年的增長將加快。在新西蘭人楊安卓看來，中國電信市場處處充滿商機。他透露：新成立的中國電信和中國網(wǎng)通正在進行對網(wǎng)絡的評估和優(yōu)化，將把網(wǎng)絡朝著寬帶、靈活和可持續(xù)發(fā)展的方向演進，而這正是上海貝爾阿爾卡特發(fā)揮端到端供應商優(yōu)勢的大好機會。 主要由三個公司合成的上海貝爾阿爾卡特公司幾乎囊括了所有的電信設備領域。大部分是從事窄帶交換機生產(chǎn)和銷售的上海貝爾一直保持了良好的銷售業(yè)績，阿爾卡特中國公司則在寬帶領域和傳輸領域占到一定份額。之前，兩家還成立了一個專門從事移動通信系統(tǒng)設備銷售的公司，在中國南方富裕省份站穩(wěn)了腳跟。所以，楊安卓評論說：“中國市場很特別，它在傳統(tǒng)固網(wǎng)領域和新的移動領域都有很大的增長潛力?！?p> 特別的公司才能適應特別的市場。面對新公司如此豐富和全面的產(chǎn)品線，楊安卓表示并不特別在意產(chǎn)品的高端或者低端定位，他強調(diào)公司一貫所堅持的仍舊是一個端到端的服務供應商，從網(wǎng)絡核心層、到本地環(huán)路和用戶接入，不管用戶想要什么，公司都能夠提供。例如在固定寬帶領域，除了為運營商提供滿足骨干網(wǎng)需求的傳輸和交換產(chǎn)品，同時還能夠為有關聯(lián)增長的接入市場提供豐富的用戶端產(chǎn)品。在相對薄弱的移動通信設備領域，新公司將繼續(xù)加強在CDMA上與韓國三星的合作，并且在整個移動領域，面向3G加強研發(fā)和市場推廣力量。所以在今年，上海貝爾阿爾卡特還將有更大的施展空間。 整合銷售網(wǎng)絡：形成綜合銷售體系 雖然合并前的三個公司各自的產(chǎn)品領域并無沖突，大家各有優(yōu)勢，但是隨之而來的問題是：三家公司都有各自的銷售隊伍，雖然銷售的產(chǎn)品不同，但往往是面向同一個客戶，而客戶是沒有耐心去分辨聽上去很相似的幾家公司的差別，常常會造成客戶的迷惑，甚至造成不必要的麻煩。 這也是楊安卓來到上海后花費了幾個月所解決的一個重要問題。 按照楊安卓的部署，新公司將保留原上海貝爾橫向的大區(qū)體系，也保留原阿爾卡特(中國)公司縱向的按照運營商劃分的大客戶部(KAM)體系。全國共分為六個大區(qū)，從省一直貫穿到市縣，在省一級，每一個銷售人員都將在一個大客戶部中工作，他們對當?shù)厥袌鲇谐浞值牧私?，將圍繞業(yè)務開展工作，包括客戶服務和支持。這一系統(tǒng)已經(jīng)證明是相當成功的。大客戶服務部還將保持與運營商總部的密切聯(lián)系。 這樣，一個新的橫縱向聯(lián)合的銷售體系就可以順利進行運轉(zhuǎn)，每個大區(qū)團隊都可以銷售新公司的全線產(chǎn)品，用一個面孔去面對客戶的目的達到了。 在解決新公司對市場的響應速度問題上，楊安卓也找到了瓶頸所在。上海貝爾細密的銷售觸角，對于市場需求的感應還是相當靈敏的。新公司成立后，可以直接從阿爾卡特全球技術庫里拿到需要的技術和產(chǎn)品，進而轉(zhuǎn)為中國本地研發(fā)和生產(chǎn)，這樣就大大加快了對市場需求的響應速度。同時，新公司的CTO將直接與阿爾卡特在全球各分公司的CTO保持直接聯(lián)系，同在一個技術交流小組中即時溝通、共同進步，這也是新公司以一個面孔同時又兼具國際和本土雙重身份的優(yōu)勢所在。 銷售方向：產(chǎn)品和服務打包 作為一個全面體現(xiàn)阿爾卡特技術優(yōu)勢和上海貝爾銷售力量的拳頭項目，ADSL成為新公司亮相之初的神來一筆。ADSL從阿爾卡特全球技術庫直接進入上海貝爾阿爾卡特生產(chǎn)和銷售體系，大大縮短了產(chǎn)品推出時間并降低了成本，使得公司今年上半年的銷售量就已經(jīng)超過了去年全年的銷售量，占到了全國市場份額的40%左右。 楊安卓在談及ADSL產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的時候，多次強調(diào)這樣的理念，即產(chǎn)品銷售一定要配合客戶服務。他說，在ADSL上，阿爾卡特具有相當強的實力，在全球各地都取得了很好的成績。這樣，我們在中國銷售產(chǎn)品的時候，就可以把其他運營商成功推廣ADSL的經(jīng)驗介紹給客戶，幫助運營商實現(xiàn)業(yè)務的成功銷售，這樣才是雙贏之舉。所以在ADSL產(chǎn)品的銷售過程中，常常在各地可以看到這樣的情景：運營商和上海貝爾阿爾卡特公司一起向用戶來宣傳和推廣ADSL產(chǎn)品。今后在很多的項目上，新公司都能夠依托母公司全球化的背景和經(jīng)驗，來制造一個又一個成功產(chǎn)品銷售案例。 這樣，在總結新公司的銷售體系時候，可以更進一步地理解為：是阿爾卡特的技術、全球服務經(jīng)驗，加上原上海貝爾龐大的銷售和服務隊伍及本地化生產(chǎn)能力。 管理理念：客戶和員工價值最大化 當一個公司成立之初，你很難歸納出它的文化特色，特別是當這個公司中存在著不同文化背景的相互滲透，人們甚至還不免會為將來可能發(fā)生的碰撞和沖突而擔憂。 但是，楊安卓所倡導的企業(yè)文化卻是最簡單直接，也是最合理和可行的。那就是客戶優(yōu)先、注重成效，并且實現(xiàn)每個員工最大的價值。楊安卓說：新公司的任何一個職位，從高層到低層，都是要按照個人的能力去任免，而不是看他的國籍或者背景。 在經(jīng)過一段時間的磨合之后，新公司基本上完成了機構的調(diào)整，每個崗位上都已經(jīng)人員到位，每個人都有自己的目標和相應的業(yè)績考核手段。至少楊安卓目前最基本的目標已經(jīng)達到：公司所有人都在為著一個目標而養(yǎng)精蓄銳，隨時以團隊作戰(zhàn)的精神來爭奪每一個目標市場。 無論從哪方面來看，上海貝爾阿爾卡特都是任何一個電信設備制造商不可小看的競爭對手。
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