愛(ài)華網(wǎng)???? “老板一支筆”的庇護(hù) 創(chuàng)業(yè)骨干是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的功臣，與歷史上“鳥(niǎo)盡弓藏、兔死狗烹”的境遇恰恰相反，通常會(huì)被企業(yè)委以重任。在企業(yè)老總的心里，這一群人是企業(yè)財(cái)富，也是企業(yè)根基。 許多新任企業(yè)高管沒(méi)能看明白，在推行新政伊始，沒(méi)做充分的準(zhǔn)備便想動(dòng)動(dòng)這幫“老人”，結(jié)果還沒(méi)上得戰(zhàn)場(chǎng)，就倒在了是非場(chǎng)。 所以，如果你是老板剛挖來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，新官上任，哪怕手握老板賜予的“尚方寶劍”，都不能項(xiàng)莊舞劍，意在沛公。剛剛才度過(guò)生存危機(jī)的企業(yè)老板，都很在乎自己的企業(yè)根基。營(yíng)銷(xiāo)高管則要讓老板弄明白什么才是企業(yè)真正的根基。 這個(gè)根基，表面上看，好像是市場(chǎng)、是銷(xiāo)量、是客戶(hù)，其實(shí)都不是。已經(jīng)度過(guò)生存期的企業(yè)，生存和發(fā)展的真正根基，是搞好公司治理。 公司治理不是靠人治，而是法治。人治永遠(yuǎn)是彈性的、隨機(jī)的，甚至是潛規(guī)則的，而且與情感是無(wú)法割舍的；法治的標(biāo)準(zhǔn)是可量化的、持續(xù)的、公開(kāi)的，是理性思維。 企業(yè)法治簡(jiǎn)易地講，就是制定和規(guī)范企業(yè)管理制度，推行一套公開(kāi)、透明的績(jī)效考核體系，讓企業(yè)全員從“老板一支筆”的庇護(hù)下走出來(lái)，真正按規(guī)則辦事，以制度管人。 你必須要做好讓老板放心和企業(yè)老人信服的三件事，方能贏得人心，鞏固在企業(yè)內(nèi)的地位。 策略一：改考核，邀裁判 第一件事情，你要召集市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)人和區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，聯(lián)合商議起草一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系人員績(jī)效考核方案，提交給老板，并將績(jī)效考核權(quán)放在公司人力資源部門(mén)。 這樣做對(duì)你有幾大好處： 一是對(duì)上而言，讓老板清楚自己的全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)管理思路和明確業(yè)績(jī)達(dá)成的路徑，以事管人，以業(yè)績(jī)管人，好過(guò)頻繁地事后匯報(bào)，能持久地獲得老板信任和支持； 二是對(duì)下而言，方案是大家一起商議出來(lái)的，無(wú)論新人老人，一視同仁，無(wú)條件執(zhí)行，破除推行新政時(shí)的重重阻力； 三是將業(yè)績(jī)考核權(quán)放到人力資源部門(mén)，成功轉(zhuǎn)移了考核帶來(lái)的紛爭(zhēng)、矛盾和壓力，即便是老板的心腹愛(ài)將在考核中被打板子，但這板子是公司人力資源部打的，而不是你打的。 貼士1：法治的績(jī)效考核 績(jī)效考核指標(biāo)要分常規(guī)考核指標(biāo)和重要考核指標(biāo)，考核比重三七開(kāi)。 常規(guī)指標(biāo)通常包括日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的提交、出勤情況、工單任務(wù)完成情況等； 重要指標(biāo)主要囊括銷(xiāo)售任務(wù)、銷(xiāo)售回款、客戶(hù)服務(wù)或評(píng)價(jià)情況。 考核周期實(shí)行月度考核，每一項(xiàng)指標(biāo)必須做到可用數(shù)字來(lái)進(jìn)行量化，以便考核打分。 在考核獎(jiǎng)懲上，將績(jī)效考核得分換算成百分比，直接與個(gè)人的績(jī)效工資或績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤。 策略二：讓“系統(tǒng)盯人”代替“人盯人” 第二件事情：打造一個(gè)信息共享、溝通互動(dòng)、公示公開(kāi)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，做到在老板和員工面前，風(fēng)清氣正，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行無(wú)內(nèi)幕、無(wú)陰謀。 這個(gè)平臺(tái)，其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)化的管理工具，用“系統(tǒng)盯人”，堵住“人盯人”的漏洞。 一個(gè)深入人心的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，在企業(yè)內(nèi)部會(huì)形成皆大歡喜的局面。 老板通過(guò)管理平臺(tái)洞悉人心，提高了公司管控力； 營(yíng)銷(xiāo)骨干通過(guò)管理平臺(tái)知己知彼，相互學(xué)習(xí)，知道以市場(chǎng)業(yè)績(jī)排座次； 基層人員則將管理平臺(tái)當(dāng)成觀風(fēng)口或瞭望臺(tái)，市場(chǎng)信息對(duì)稱(chēng)，有助化解區(qū)域市場(chǎng)矛盾，消除部門(mén)成見(jiàn)； 營(yíng)銷(xiāo)高管則平衡各方權(quán)益，又游刃有余地將施政綱領(lǐng)展現(xiàn)無(wú)遺，逐步建立個(gè)人威信。 貼士2：透明的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái) 設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)時(shí)，要針對(duì)不同層次人員的需求來(lái)設(shè)計(jì)工作模塊。 比如公司通知或公示欄模塊，就是要讓公司全員，哪怕是駐外數(shù)千公里的市場(chǎng)人員，能在第一時(shí)間了解到公司的最新動(dòng)態(tài)，滿(mǎn)足其團(tuán)隊(duì)歸屬感。 工作匯報(bào)模塊，可設(shè)計(jì)日?qǐng)?bào)匯報(bào)、周報(bào)填報(bào)、月報(bào)填報(bào)三部分，最好用手機(jī)客戶(hù)端填報(bào)，改變工作郵件匯報(bào)的繁瑣流程，讓管理層及時(shí)了解各種工作情況； 另外，像費(fèi)用申報(bào)、工單系統(tǒng)、項(xiàng)目管理等其他工作模塊，均可按企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)。 策略三：利益刺激臺(tái)面化 第三件事情：從制度層面為企業(yè)老人爭(zhēng)取“授予利益”，平息怨氣；從市場(chǎng)層面找好利益出口，化解新老矛盾。
在企業(yè)已工作數(shù)年的老人，與新人站在同一起跑線(xiàn)上時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生一種前人栽樹(shù)、后人乘涼的心理落差。這種情緒帶到市場(chǎng)上，要么安于現(xiàn)狀，要么一意孤行。想拉著他們協(xié)同發(fā)展，沒(méi)門(mén)。 你要看到這種心態(tài)的殺傷力，應(yīng)主動(dòng)找到老板，從薪資或福利待遇等制度層面為這一群人找到平衡點(diǎn)。 比如設(shè)立按月度發(fā)放的工齡津貼，工齡越長(zhǎng)，津貼越高； 比如導(dǎo)師補(bǔ)貼，讓達(dá)到規(guī)定工作年限的老員工擔(dān)當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)新人崗位導(dǎo)師，一方面完成傳、幫、帶的人才培養(yǎng)任務(wù)，另一方面也為他們爭(zhēng)取到實(shí)實(shí)在在、新人拿不到的“授予利益”。 讓創(chuàng)業(yè)骨干老樹(shù)發(fā)新芽，是你的最終目的。平等的銷(xiāo)售政策、公開(kāi)的績(jī)效考核方案、動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)表現(xiàn)，讓創(chuàng)業(yè)骨干玩不了心眼，也耍不了手段，只要踏踏實(shí)實(shí)做業(yè)績(jī)，錢(qián)歸他掙，市場(chǎng)歸他管。 在業(yè)績(jī)考核體系里，不分親疏遠(yuǎn)近，不分新人老人，讓制度性的觀念引導(dǎo)替代人為式的管理說(shuō)教，讓全體成員懂得從市場(chǎng)上“獲取利益”，而不是等待分配利益。
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