愛華網(wǎng)?? 放下安穩(wěn)的上班生活、下海，奔著目標(biāo)來回折騰，有人成功、有人失敗，改革后有過這種經(jīng)歷的人成了那個(gè)時(shí)代鮮明的烙印，這種畫面在很多電影鏡頭中反復(fù)出現(xiàn)，他們?cè)诮?jīng)歷一番只有他們自己才懂的生活、情感掙扎，有人最終成為這個(gè)社會(huì)活得比較滋潤(rùn)的商人。 現(xiàn)在回過頭來看他們的經(jīng)歷，那些看似相當(dāng)經(jīng)典的成功案例，有很多都是出于無奈的選擇，里面夾雜著很多辛酸與走投無路的決絕，他們以超乎常人的智慧與堅(jiān)韌挺過那些艱難困境泥濘草地，而后在成功的康莊大道上健步前行。 杜玉江的經(jīng)歷與成功帶有鮮明的時(shí)代特征，解讀他就像重新走進(jìn)那個(gè)時(shí)代，尋找屬于那個(gè)時(shí)代的印記。帶著一種解讀的心態(tài)，筆者采訪了這位稱雄漯河的太陽(yáng)能市場(chǎng)第一人——杜玉江。 闖蕩河南，“要飯”要了個(gè)金飯碗 杜玉江原在哈爾濱一家待遇不錯(cuò)的企業(yè)上班，但不安分的因子讓他難以適應(yīng)這種刻板的生活。在工作之余，他開始鼓搗自己喜歡做的事情，放到現(xiàn)在，這本是什么大事，問題是當(dāng)時(shí)處于上世紀(jì)八十年代，除了本職工作不會(huì)允許你根據(jù)自己的喜好去做事情，他因此失去了這個(gè)不錯(cuò)的飯碗。 沒有工作的杜玉江開始根據(jù)自己的喜好下海闖蕩，東北三省幾乎被他跑了個(gè)遍，覺得有“發(fā)財(cái)”的機(jī)會(huì)就去做，期待能通過自己的雙手發(fā)家致富。現(xiàn)實(shí)沒有想象中的如意，這期間他遇到了很多困境與挫折，東北爺們的豪爽與硬氣，讓他咬緊牙、挺過去，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，他來到河南，在漯河用僅有的家底開始太陽(yáng)能的經(jīng)營(yíng)。 漯河是當(dāng)時(shí)太陽(yáng)能品牌比較集中的中原縣城，清華陽(yáng)光、太陽(yáng)雨、皇明、力諾瑞特、華揚(yáng)等等，當(dāng)時(shí)杜玉江代理的四季沐歌剛剛起步，品牌的知名度不高，去宣傳、推廣很困難，同行笑稱，“老杜的太陽(yáng)能洗澡的時(shí)候還唱歌”，滿是戲謔、調(diào)侃之意。不過這種看似玩笑的一句話，當(dāng)杜玉江的生意做大后，成了一種變相的推廣口頭禪。他也自嘲自己做這生意就是來漯河“討碗飯吃”，但讓杜玉江沒想到的是，就是他這種自嘲為“要飯”的生活，經(jīng)過他的一番打拼之后，成就了當(dāng)初下海時(shí)的夢(mèng)想，成了他詮釋生命價(jià)值的“金飯碗”。 店內(nèi)空間有限，戶外擺開“大場(chǎng)面” 資金的限制，杜玉江的店面空間有限，20平米的地方，兩臺(tái)樣機(jī)一擺，店內(nèi)就沒有了轉(zhuǎn)身的地方。沒錢、沒名氣的小店也沒什么規(guī)模，自是極不起眼，沒有消費(fèi)者會(huì)關(guān)注這樣的店面。沒有生意即等于坐以待斃，杜玉江眼看著周圍的皇明、力諾瑞特、清華陽(yáng)光等經(jīng)銷商賣的是風(fēng)生水起，賺的盆滿缽滿，他除了“仰視”，還有無奈。 2001年的時(shí)候，是太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展期，這時(shí)候除了行業(yè)的幾個(gè)做的早的品牌，消費(fèi)者對(duì)各品牌的印象還是很模糊的，誰的氣場(chǎng)強(qiáng)，誰就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。杜玉江此時(shí)在漯河的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)，想要改變這種態(tài)勢(shì)，必須用超出常規(guī)的方法才能讓生意有所轉(zhuǎn)機(jī)。 店門口兩排水泥臺(tái)，給了杜玉江靈感，他把店里的太陽(yáng)能熱水器擺在水泥臺(tái)上，一來店里的空間空了出來，二來擺出來的太陽(yáng)能熱水器有了氣勢(shì)，能起到很好的宣傳效應(yīng)。 讓杜玉江沒想到的是自己這情急之下的方法，竟然成功的挽回了市場(chǎng)的頹勢(shì)，取得了意想不到的市場(chǎng)反響，看著越來越多的人光顧自己的生意，他開始盤算怎樣在此基礎(chǔ)上做大文章。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)心理，他在一方面加大宣傳，一方面搞購(gòu)機(jī)促銷的活動(dòng)，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注。 乘勝追擊，穩(wěn)坐漯河行業(yè)第一 靠著戶外積攢的口碑，和四季沐歌品牌的整體提升，杜玉江在漯河的市場(chǎng)越做越大。他不僅把成功的模式復(fù)制，還運(yùn)用很多別出新意的招數(shù)提高知名度。廣告車滿大街宣傳的招數(shù)很多經(jīng)銷商可能都用過，但用人力三輪車?yán)?yáng)能熱水器宣傳的方式，杜玉江絕對(duì)是獨(dú)一份。這種宣傳方式不僅成本小，而且?guī)淼恼鸷承Ч^對(duì)比常規(guī)宣傳有效。前面車隊(duì)在街道上轉(zhuǎn)悠，轉(zhuǎn)過身就有客戶聞風(fēng)上門詢問，他說到這些很是得意，這就是典型的立竿見影的效果。 在漯河，杜玉江的展銷陣勢(shì)大，是周圍很多經(jīng)銷商與消費(fèi)者的共識(shí)，他向筆者說道，一次城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)，擺了100臺(tái)機(jī)器，當(dāng)時(shí)的氣場(chǎng)震住了每個(gè)前來參觀的人，加上促銷力度大的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)千人的團(tuán)購(gòu)，當(dāng)場(chǎng)銷量130萬，這個(gè)數(shù)字把他自己都震住了，沒想到能有超百萬的訂貨記錄。好在準(zhǔn)備工作充分，直接從銀行拉來7位工作人員現(xiàn)場(chǎng)辦公，才沒有出什么差錯(cuò)，這次的成功讓他做太陽(yáng)能信心大增，很多媒體都報(bào)道了他的這次“壯舉”，公司總部也是把他樹為標(biāo)桿經(jīng)銷商，在全國(guó)范圍推廣。現(xiàn)在四季沐歌的經(jīng)銷商都知道“要想成熟快，就得搞戶外”，這句話是杜玉江多年的經(jīng)銷財(cái)富，也是他用自己的親身實(shí)踐留給所有四季沐歌經(jīng)銷商同仁的財(cái)富。 現(xiàn)在的四季沐歌已經(jīng)穩(wěn)居漯河太陽(yáng)能市場(chǎng)的第一位，曾經(jīng)那些讓杜玉江“仰視”的對(duì)手紛紛關(guān)門回家了，而他在漯河太陽(yáng)能的布局才剛剛開始。 腳踏實(shí)地，持續(xù)深耕市場(chǎng) 杜玉江深知消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的了解越來越透徹，以前靠牌子打天下的模式現(xiàn)在難以奏效，取得他們信賴的基礎(chǔ)就是要靠產(chǎn)品實(shí)打?qū)嵉钠焚|(zhì)說話，他告訴筆者，現(xiàn)在太陽(yáng)能產(chǎn)品到消費(fèi)者手中只是“半成品”，只有通過售后服務(wù)的支持才是“完成品”。 所以現(xiàn)在的市場(chǎng)開拓，走的是用消費(fèi)者的現(xiàn)身體驗(yàn)來帶動(dòng)市場(chǎng)，他向筆者說道，前不久去一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商那里掛門頭廣告，與周圍的人攀談，有人問他四季沐歌的優(yōu)勢(shì)在哪？他沒有說出一些廣告語(yǔ)和套話，而是直接說產(chǎn)品的保溫好。這話剛落，馬上就有人應(yīng)和，說他家的太陽(yáng)能現(xiàn)在溫度60度，周圍鄰居的太陽(yáng)能水溫只有20-30度。鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的人，大家基本上都有所了解，所以這些消費(fèi)者的話比任何廣告都有用。 農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于售后服務(wù)的要求很高，因?yàn)橐粋€(gè)客戶服務(wù)不到位，可能會(huì)導(dǎo)致與之熟悉的很多鄰居、親戚等，這種“病毒”式的效應(yīng)是把雙刃劍，用得好，能快速取得很好的口碑，有利于打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，用的不好，可能會(huì)因此毀掉一片市場(chǎng)。杜玉江長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線打拼，對(duì)于其中利害把握相當(dāng)精準(zhǔn)，再加上公司總部對(duì)服務(wù)的重視，兩相結(jié)合，對(duì)于漯河的市場(chǎng)推廣起到很好的疊加效應(yīng)。 談到自己以后的規(guī)劃，杜玉江深知傳統(tǒng)的銷售渠道不會(huì)再有大的爆發(fā)潛能，必須要找到新的渠道與市場(chǎng)。漯河目前的高層小區(qū)限制太陽(yáng)能的安裝，工程這塊一時(shí)難有突破，所以在別的地方做的風(fēng)生水起的工程市場(chǎng)在這里暫時(shí)是行不通的。唯有持續(xù)跟進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)，做好售后服務(wù)，深耕城鄉(xiāng)市場(chǎng)，積聚轉(zhuǎn)型的技術(shù)與力量，為企業(yè)的再度騰飛做準(zhǔn)備。
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