1、 增加文化用品項目是為了平衡包裝行業(yè)淡旺季時熟練技術(shù)員工的合理調(diào)整，還是為了進(jìn)入文化用品行業(yè)做出比較的知名品牌？？

　　2、 正確認(rèn)識紙制品業(yè)的競爭現(xiàn)狀以及利潤回報情況。

　　A、 文具行業(yè)分為筆類，紙制品類，辦公用品類以及其他類別，均具有很大的幾十個億元的市場，并且由于其勞動力密集的特點，鑒于國內(nèi)的比較低廉的勞動力資源，所以出口市場也在逐年發(fā)展那將是具有不可估量的廣闊前景。

　　B、 市場發(fā)展到今天無論無論哪個行業(yè)都已經(jīng)很飽和或者接近飽和，近幾年將是行業(yè)洗牌階段，通過殘酷激烈的市場競爭，淘汰一些沒有實力或者沒有好的管理沒有競爭優(yōu)勢的企業(yè)，逐漸形成品牌經(jīng)營的市場環(huán)境。

　　C、 國內(nèi)的紙制品生產(chǎn)廠主要分為珠江三角洲地區(qū)，包括深圳，汕頭，廣州，福建。長江三角洲地區(qū)包括寧波，溫州，義烏，江蘇。再就是其他地區(qū)的小工廠。這兩個地區(qū)在文化用品業(yè)內(nèi)無論是生產(chǎn)技術(shù)，還是資金實力，出口優(yōu)勢都具有不可比擬的先天條件。比較有知名度的企業(yè)有易事快，易力，美滿圓，亞龍，瑪麗，唐都，廣博，圣鹿太平洋，齊心……其它不知名的小廠依靠仿制以及沒有或者很少其他費(fèi)用的優(yōu)勢存活的還有幾百家之多。市場上任何可以見到的經(jīng)銷商處都可以看到幾十個品牌在同時銷售，可見競爭之激烈。

　　D、 所以鑒于激烈的市場競爭環(huán)境，使這個行業(yè)的利潤回報為3%到15%，要看具體的品種和內(nèi)部的管理程度。

　　二、理順內(nèi)外部環(huán)境，是競爭的先決條件。

　　A、 內(nèi)部環(huán)境　

　　1、 直接成本的控制，包括：物料損耗定額的有效控制。/一線生產(chǎn)員工的有效工時。/質(zhì)量（QC）的管理控制。/能源*水電*的合理利用。/

　　2、 間接成本的控制，包括：管理人員的工資與一線生產(chǎn)人員的比例（50：1）是否合理。/設(shè)備的最大利用率以及固定資產(chǎn)的折舊。

　　解決以上問題是企業(yè)競爭的先決的必要的條件。市場化經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，企業(yè)的核心競爭力就是科學(xué)化管理，所謂沒有不好的行業(yè)只有不好的管理。只有做其他的企業(yè)做不到的，才有我們企業(yè)的生存和發(fā)展空間，而不是我們的產(chǎn)品，甚至要比別的企業(yè)還要高的成本支出還高的銷售價格，那么我們也就沒有先天的競爭條件和資本。無論哪個行業(yè)最終競爭的都是同價產(chǎn)品比較品質(zhì)，同樣品質(zhì)產(chǎn)品比價格。這是衡量我們企業(yè)內(nèi)部管理的試金石，也只有這樣才能做到在競爭中永遠(yuǎn)立于不敗之地。

　　我想我們公司最終的模式應(yīng)該是公司的銷售部門向生產(chǎn)部門買產(chǎn)品，價格高不買，質(zhì)量差不買，交貨不及時不買。（同樣生產(chǎn)也向供應(yīng)買材料）來制約生產(chǎn)部門把精力用在如何節(jié)約工時，提高勞動效率和強(qiáng)度，節(jié)約各項開支來降低生產(chǎn)成本。

　　B、 外部環(huán)境

　　1、 紙制品的產(chǎn)品是完全成型的產(chǎn)品，不同于原有的印刷是為上游企業(yè)產(chǎn)品的外包裝做配套加工。此產(chǎn)品是要直接面對銷費(fèi)者去銷售的，因此銷售對象和銷售思路和以往應(yīng)該有很大不同。

　　2、 產(chǎn)品的整體布局：筆記本占50%，相冊占50%。放棄過去單一發(fā)展筆記本的做法。同時要引進(jìn)部分設(shè)備來增加一條相冊生產(chǎn)線。

　　3、 筆記本分為軟硬抄本，皮革面日記本，我一直認(rèn)為筆記本是低附加值的產(chǎn)品，利潤相對要低很多，但是優(yōu)點事比較大的市場需求。我們來看國內(nèi)知名的品牌，銷售在億元以上的公司，武漢瑪麗做大是因為他有自己的上游企業(yè)大楓實業(yè)做造紙的背景，亞龍是有其金光造紙集團(tuán)的支持。就是因為其自己造紙再自己做紙的深加工，而我們自己要到他那里買來紙再回來生產(chǎn)，我們永遠(yuǎn)沒有優(yōu)勢可言。筆記本內(nèi)芯是紙張經(jīng)過簡單的印刷橫線，普通機(jī)器也可以做，所以軟硬抄本的封面是唯一可以變化的地方，也就集中在封面設(shè)計的競爭。由于附加值很低很低所以利潤也很透明，同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，價格不會相差到5分錢，無外乎是運(yùn)費(fèi)和內(nèi)部內(nèi)部成本控制。而我們做為新的品牌由于我們做的產(chǎn)銷售量少但是分貪的管理銷售市場開發(fā)的費(fèi)用卻比較大，造成成本高隨之銷售價格也就高，我們唯一有優(yōu)勢的是印刷技術(shù)但是很少利用上，況且所有大廠都有同樣設(shè)備。

　　4、 通過我們結(jié)合自己的實際情況在分析同業(yè)廠家的優(yōu)勢之后，我認(rèn)為我們唯一可以做文章的地方就是我們做軟硬抄本不要利潤要產(chǎn)銷量，而把精力放在高端的皮革面筆記本和紙制品的延伸---相冊的生產(chǎn)上來。因為皮革面筆記本和相冊的生產(chǎn)是賦予紙張以工藝化的包裝和各種工藝變化，可以提高其產(chǎn)品的附加值，也就可以提高產(chǎn)品利潤比例。具體來說我們大批量生產(chǎn)軟硬抄本以比較有競爭優(yōu)勢的價格來推向市場，敢于和同行業(yè)有造紙優(yōu)勢的筆記本廠來拼價格，我們用提高產(chǎn)品的銷售數(shù)量，提高市場占有率來提高品牌知名度。雖然我們的銷售價格事放棄利潤的保本銷售，但是所有的筆記本廠都是要有利潤的。而我們最終的目的是拿我們的優(yōu)勢產(chǎn)品，比如高檔的皮革日記本，以及相冊的生產(chǎn)，結(jié)合我們的印刷的技術(shù)優(yōu)勢來占領(lǐng)紙制品的高端市場。我們輸?shù)粢黄ヱR但是我們還有兩匹馬可以贏。當(dāng)然這需要詳細(xì)確定我們生產(chǎn)的產(chǎn)品種類和數(shù)量的比例。詳細(xì)分析市場需求變化，做好自我內(nèi)部的平衡。

　　以市場為導(dǎo)向推出新的產(chǎn)品。我認(rèn)為無論誰做銷售，對于現(xiàn)在即時的全國市場銷售動態(tài)應(yīng)該是了然于胸的張口就說出來的，比如哪款好銷，流行什么樣式，不同地區(qū)的情況又有何不同，淡旺季時間以及如何做好銷售調(diào)整。。說這些就是要說出一個道理，做一個行業(yè)要熟悉和了解一個行業(yè)，以及每一個細(xì)節(jié)，才能做好。這有別于印刷包裝行業(yè)的銷售。

　　A、 產(chǎn)品是要有特色而不是仿制。紙制品行業(yè)我入行業(yè)10年，我的前老板入行30年，我向他學(xué)習(xí)很多東西但是我學(xué)不來的就是新產(chǎn)品的開發(fā)，我認(rèn)為新產(chǎn)品開發(fā)涉及消費(fèi)者的教育文化背景，性別的差異，年齡大小，經(jīng)濟(jì)收入狀況，審美角度，國內(nèi)國外，不同種族季節(jié)，等很多方面因素，還要結(jié)合自己對于產(chǎn)品的觀察以及思考，在看到不相干的物品款式的時候的聯(lián)想……要做到方方面面考慮周全那是不可能的，但是如何做到暢銷，如何吸取百家之長，如何去粗求精推陳出新是我們應(yīng)該做到和做好的。所以新產(chǎn)品應(yīng)該結(jié)合市場的暢銷品種，推出即有別于其他的產(chǎn)品又有所提高的新產(chǎn)品出來，同時新產(chǎn)品應(yīng)該做到遵循研發(fā)一批，生產(chǎn)一批，銷售一批，淘汰一批的產(chǎn)品自然生產(chǎn)周期。

　　B、 作為新的或者已經(jīng)銷售但是沒有形成很好的品牌知名度和銷售數(shù)量的產(chǎn)品，我認(rèn)為必須經(jīng)過廣泛的市場情況調(diào)研，結(jié)合同行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，以及最大限度的利用自身的優(yōu)勢，選擇一個恰當(dāng)?shù)臅r間（7，8月份），推出全新的幾大系列，五十個以上單品。只有經(jīng)過公司內(nèi)部自我的認(rèn)真總結(jié)，再結(jié)合市場實際情況，才能拿出更好的產(chǎn)品更好的銷售策略。同時才能具有很強(qiáng)的市場競爭能力，也才能立于不敗之地。所以一定要精心策劃，精心準(zhǔn)備，精心產(chǎn)品，以求重新進(jìn)入文化用品市場時制造轟動效應(yīng)。

　　四、 國內(nèi)市場總體分類以及銷售狀況分析

　　國內(nèi)的文化用品市場以銷售方式劃分可以分兩大類：1為大型批發(fā)市場，2為直接銷售的客戶市場,包括信譽(yù)良好的超級市場和訂制訂做的直接客戶。

　　1,國內(nèi)一級的批發(fā)市場包括了所有的省會的批發(fā)市場,以及部分地區(qū)級批發(fā)市場,比如義烏批發(fā)，洛陽東關(guān),山東臨沂批發(fā),湖南韶東批發(fā)..等。

　　國內(nèi)批發(fā)市場的最突出的特點是要求一定具有競爭優(yōu)勢的比較低廉的產(chǎn)品價格,當(dāng)然比較高端的上海和北京兩大市場由于其城市的較高的消費(fèi)水準(zhǔn)，相對來說只要是產(chǎn)品質(zhì)量和工藝突出，價格競爭還不是很明顯。但是就目前的國內(nèi)市場來說，在3到5年以內(nèi)價格的競爭還會存在相當(dāng)長的一段時間。所以要求公司的產(chǎn)品如果要迎合市場，首先就要開發(fā)出來一批專門合適批發(fā)市場的產(chǎn)品，同時在產(chǎn)品的工藝，材料，制作，以及生產(chǎn)上對于公司來說更要求具有較高的綜合管理水平，以降低生產(chǎn)成本提高競爭實力。

　　做國內(nèi)的大型批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)主要是因為：通過批發(fā)銷售可以做到幾千萬元以上的現(xiàn)金流量，再就是由于是現(xiàn)金交易所以可以合理的避稅。還有通過建立國內(nèi)完善的國內(nèi)市場銷售網(wǎng)絡(luò)，可以迅速的將產(chǎn)品投放到全國各個地區(qū)直達(dá)銷售終端。最后就是通過做國內(nèi)市場來培養(yǎng)一部分熟練的員工隊伍和檢驗我們的內(nèi)部管理水平，為出口貿(mào)易打下堅實的基礎(chǔ)。由于國內(nèi)文具市場十幾個億元RMB那么大，我們不應(yīng)該只重視國際出口市場而忽視國內(nèi)市場，公司的整體銷售定位也應(yīng)該是立足國內(nèi)，拓展國外。

　　目前國內(nèi)的批發(fā)市場最具有代表性質(zhì)的市場為廣州,上海,北京,沈陽，哈爾濱,烏魯木齊，浙江義烏七大市場,占國內(nèi)文具總體銷售額度的60%.上海的蘇州北路批發(fā)市場和北京的沙市口文體市場可以作為有代表性質(zhì)的高端產(chǎn)品市場來銷售和管理。國內(nèi)一些大型的文具公司在這兩個地方都設(shè)立自己的直接銷售公司來參與經(jīng)營運(yùn)做，優(yōu)點是可以比較直接的了解市場情況，還可以做本地的零售和批發(fā)，可以訂做接單，可以展示公司產(chǎn)品和實力，可以接單做出口。。。而其他的大型國內(nèi)批發(fā)市場沈陽的小東門,哈爾南極,烏魯木齊貿(mào)易中心，由于地理位置上是比較大的邊界省份，所以不單可以做國內(nèi)的市場而且可以做一些俄羅斯的出口貿(mào)易，和其它內(nèi)陸省份來比較，在國內(nèi)和出口方面都有一定的優(yōu)勢。所以在國內(nèi)整體銷售份額上比較突出。還有就是廣州便利的地理位置和在文具行業(yè)生產(chǎn)的領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢地位等特點也是較大的銷售市場。最后就是義烏作為國際上比較知名的小百貨批發(fā)集散地，所以在出口上的優(yōu)勢不可比擬。幾乎在市場上隨處可見的外國人，可見其市場的人氣，并且會更加活躍下去。

　　以上的七大國內(nèi)銷售市場應(yīng)該和一定要投入一定的精力和管理力度，來做好做大。并且以此為經(jīng)驗，在其它的地區(qū)也都可以參照以上市場的銷售模式進(jìn)行管理。

　　預(yù)計以上的七大地區(qū)市場的銷售額度，可以等同于其它20幾個省會市場的總銷售量。

　　2，所謂的直接客戶包括信譽(yù)良好的超級市場和訂制訂做的直接客戶。

　　超級市場的銷售特點很明顯，公司可以把產(chǎn)品直接做到市場的終端來面對大眾消費(fèi)群體。但是超級市場的各種歧視待遇造成進(jìn)入的門檻很高。首先是各種入場費(fèi)用，再就是各種名目的促銷和店慶的費(fèi)用贊助，還有很重要的3個月的結(jié)款周期。也就是等公司拿到第一筆的的銷售回款已經(jīng)是第4個月了，這樣子要連續(xù)投入資金100天，才可以看到回籠資金，這對于公司來說流動資金的壓力比較大。當(dāng)然了作為回報，利潤也可以做到毛利45%，凈利15%以上。相對比較批發(fā)市場的10%凈利潤來說還是有其優(yōu)勢的。

　　同時超級市場的配貨管理也很嚴(yán)格，很多時候不是整批成箱的進(jìn)貨，而且品種要求很多很復(fù)雜。并且要有破損的回廠返工的過程。這些都要求附加很多的人員，運(yùn)輸，倉儲的費(fèi)用。。雖然超級市場的投入初期比較大，但是經(jīng)過連續(xù)三個月的投入之后，在良性的循環(huán)形成之后，后期將是一個很好的產(chǎn)出回報過程，畢竟毛利很大，可以抵消其它的各種開支支出。

　　選擇超級市場應(yīng)該慎重，比較知名的如家樂福，易出蓮花，沃而瑪，麥德龍等，又很良好的信譽(yù)度，結(jié)算及時準(zhǔn)確。相對國內(nèi)的華聯(lián)，樂購，好又多，大富源等來說都比較好。

　　再就是所說的訂制訂做的主要是單位團(tuán)體和間接的出口代理商戶，要求有合適的產(chǎn)品打樣技術(shù)部門和比較有責(zé)任心的跟單人員，以便及時的與客戶交流，和及時按照客戶要求改進(jìn)，以及就產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨周期，結(jié)算等進(jìn)行有效的管理。

　　總體來說超級市場和國內(nèi)批發(fā)市場可以同時的來做，一個是較高的毛利潤，比較長的回款周期，一個是現(xiàn)款但是較低的利潤回報銷量比較大，所以它們的優(yōu)勢和劣勢具有互補(bǔ)性。

　　1、雙贏原則。做國內(nèi)的批發(fā)市場由于面對的是個體性質(zhì)的自然人或者是公司，所以現(xiàn)款發(fā)貨將是唯一的銷售原則。但是如何做現(xiàn)款和如何維系公司和代理商之間的關(guān)系將是很重要的和必須好好權(quán)衡利弊得失的關(guān)鍵問題。

　　現(xiàn)款做市場，無論是誰只要是匯款就可以發(fā)貨，這樣子的做法在廣東地區(qū)很流行，但是我認(rèn)為這樣不合適公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。有如希望集團(tuán)的劉永好所說的雙贏才會贏一樣，我們作為生產(chǎn)性質(zhì)的公司實體，做做大做強(qiáng)做百年企業(yè)才是我們最終的宗旨，這又不同于其它的做貿(mào)易做商務(wù)的皮包公司。所以由于是現(xiàn)款做首先要站在對方的立場和角度上考慮，一定要徹底的打消經(jīng)銷商的所有顧慮，才會使他們真心為公司的銷售服務(wù)榮辱與共。所以在現(xiàn)款做的前提下，公司一定要有明確的如下承諾：對于滯銷的產(chǎn)品公司應(yīng)該和必須無條件的善后處理，包括可以調(diào)換貨物的品種，是對于公司按照市場規(guī)律進(jìn)行價格調(diào)整的時候要進(jìn)行經(jīng)銷商庫存貨物的紅沖。再就是對于壞貨次品貨物公司將無條件的予以調(diào)換并且承擔(dān)所有費(fèi)用。這些問題的妥善處理是對客戶負(fù)責(zé)更是對公司自己負(fù)責(zé)。不要為了眼前的小利益而失去整個市場和客戶。

　　因此做代理商一定要指定，地區(qū)，唯一，以便照顧經(jīng)銷商的利益心理。再就是作好售后服務(wù)工作.

　　2.利益激勵。現(xiàn)款做市場應(yīng)該按照月份和年度進(jìn)行復(fù)合返利，取消現(xiàn)返。月份返利的優(yōu)點是通過延長返利周期來增加與經(jīng)銷商的利益牽制，返利也是階梯狀按照銷售越多返利越多的原則。并且返利是以貨物形式返給客戶而不是現(xiàn)金，可以通過產(chǎn)品的銷售減少實際的支出。結(jié)合月份和年度的返利，要進(jìn)行代理商之間的通報和嘉獎。對于年度銷售總結(jié)會議也要進(jìn)行會議形式的表彰和重獎。通過做好這些工作，可以更好的與客戶進(jìn)行交流，根據(jù)來至于市場的第一手的重要的材料和情報，以便對于公司的產(chǎn)品價格和款式及時的整改。更是刺激經(jīng)銷商的的銷售行為增加親情的好辦法。甚至連續(xù)三年銷售到達(dá)一定數(shù)字可以采取獎勵轎車的方式。除了是免費(fèi)的廣告效應(yīng)外還是最好的激勵措施，而這些無非是在公司的短期利益收入里拿出來為公司的長期經(jīng)營做打算。并且始終是羊毛出在羊身上，在銷售利潤中來，在銷售業(yè)績中得到回報。

　　3 利益共享。可以結(jié)合地區(qū)市場的銷售狀況，與經(jīng)銷商共同開發(fā)適合本地市場的產(chǎn)品。當(dāng)然這需要合作的是大的經(jīng)銷商，和公司最終對產(chǎn)品的可行狀況進(jìn)行綜合的評估。不過這是做好做大市場，以及產(chǎn)品和市場接軌的最直接的方式。

　　4 庫存和發(fā)貨的管理 公司要有專門的銷售內(nèi)勤人員，熟悉國內(nèi)的代理商，有交好的親和力，（女性可以避免人才流失）經(jīng)常的和客戶進(jìn)行溝通和交流。對于庫存數(shù)字要進(jìn)行周和月報表。庫存包括公司庫存和銷售出去的市場庫存，以上數(shù)字是公司生產(chǎn)和材料采購的情報來源。以便公司結(jié)合庫存情況進(jìn)行合理安排，節(jié)約資金，最大限度利用流動資金。同時 可以有效的避免銷售返利衍生出來的不同地區(qū)串貨的非正常情況發(fā)生。

　　5、如何定價產(chǎn)品。公司應(yīng)該將價格按照不同的銷售方式，批發(fā)市場和超市采取不同的價格定位，來拉開價格差距。還有新產(chǎn)品應(yīng)采取三個月的價格調(diào)整制度，由于是新開發(fā)出來的產(chǎn)品所以前三個月要采取相對較高的加價率，當(dāng)有其它的公司有同類的產(chǎn)品開發(fā)出來的時候我們一定要及時主動領(lǐng)先于對方來調(diào)整價格，這個價格應(yīng)該是合理的參照成本進(jìn)行的定價，最后是當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入淘汰期的時候要進(jìn)行平價的處理。

　　6、開發(fā)產(chǎn)品與市場的結(jié)合。所有產(chǎn)品要結(jié)合市場的實際銷售情況和反饋情況進(jìn)行開發(fā)和生產(chǎn)。所以新產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該是以市場為導(dǎo)向，開發(fā)一批，生產(chǎn)一批，投放一批三期結(jié)合同時進(jìn)行的工作。并且要求在原材料價格和公司現(xiàn)有設(shè)備的合理利用上做文章，降低生產(chǎn)成本提高自我競爭實力。

　　六、 產(chǎn)品的市場推廣和代理商的確定

　　1 產(chǎn)品系列化。不要做單獨的產(chǎn)品。以學(xué)生用品的筆記本，相冊兩大類做，分清產(chǎn)品利潤以及合理布局。不同產(chǎn)品之間可以采取贏利一批，平價一批，保本一批的靈活銷售原則，我們要避開同類產(chǎn)品公司的競爭優(yōu)勢，整合自有資源優(yōu)勢合理利用，猶如孫臏的賽馬我們雖然輸?shù)粢黄ヱR，但是只要能夠贏得兩匹馬我們就贏得了比賽也就贏得了市場，做市場有如做人生的取舍，懂得什么該放棄什么該得到……

　　2 產(chǎn)品品牌化。長久的經(jīng)營要以品牌的拓展為目的，那是巨大的無形資產(chǎn)。我認(rèn)為做廣告比如電視媒體和平面廣告是迅速打開銷售局面的比較有效的辦法。但是文具類產(chǎn)品從來沒有人來嘗試電視傳媒的廣告效應(yīng)，做這個廣告將是那個第一個吃螃蟹的人。這些有待結(jié)合公司的發(fā)展產(chǎn)品的銷售以及產(chǎn)品的系列化情況再進(jìn)行評估。

　　至于平面廣告可以采取最直接的行業(yè)展會廣告，專業(yè)市場投放的廣告，以及店面的統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一的著裝，統(tǒng)一的設(shè)計布局。并且配合新產(chǎn)品的推廣進(jìn)行有效的宣傳，比如POP招貼。廣告的費(fèi)用應(yīng)該占產(chǎn)品成本預(yù)算的2%，在銷售費(fèi)用中要有實際的預(yù)算控制。同時對于廣告的投入和效益的產(chǎn)出要有合理的分析以便以后的廣告的投入方向的調(diào)整。也就是花費(fèi)最少的錢但是要有最大的回報。

　　3 代理商的確定。每個地區(qū)只設(shè)一個代理商，可以保證代理商的利益，我們可以進(jìn)行產(chǎn)品招商，按照不同地區(qū)，調(diào)研之后，分別進(jìn)行代理商的確定?？梢宰赓U賓館的會議室來召開發(fā)布會，最后確定最好的合作對象，同時進(jìn)行公司的企業(yè)理念，營銷策略的跟蹤培訓(xùn)。最后對于新的代理商要進(jìn)行一年的考察與試用，分時間分項目進(jìn)行各項綜合素質(zhì)考核，使之與公司共同進(jìn)步和發(fā)展。經(jīng)過3年的建設(shè)，相信國內(nèi)的銷售代理商網(wǎng)絡(luò)將是很完善和很有競爭實力的寶貴的資本財富。

　　1、 綜觀所有快速消費(fèi)品的公司的銷售，在市場開發(fā)的初級階段都是通過大的代理商，來快速的將產(chǎn)品投放市場，因為經(jīng)銷商有自己的多年地區(qū)市場的固定客源固定銷售網(wǎng)絡(luò)，但是當(dāng)自己的品牌順利的在市場站住腳，形成一定的品牌效應(yīng)和知名度的時候，我們自己勢必來接手這個市場，自己來做。分銷商絕對不會因為我們更換了代理商而不再做我們的品牌的東西。而隨著銷售數(shù)量的增大，代理商也猶如諸侯割據(jù)一樣，來與公司談條件爭利益，因為廠商的關(guān)系永遠(yuǎn)是利益驅(qū)動的關(guān)系。與其我們將利潤給代理商，提高產(chǎn)品的價格，不如我們自己來做，一方面可以降低中間加價環(huán)節(jié)，直接受惠于客戶。另一方面也可以有效了解市場的第一手資料信息，還有可以有效控制資金，。而分公司的費(fèi)用再大也大不過代理商加價。

　　2、 分公司的管理也是要謹(jǐn)慎和控制有效的。

　　倉庫的選擇，辦公地點的選擇，如何組建分公司的銷售隊伍，送貨的安排，結(jié)算的要求，都需要詳細(xì)規(guī)定。（不再詳細(xì)提供，略）

　　3、 分公司的合理設(shè)置：

　　國內(nèi)市場按照地區(qū)設(shè)置6個分公司如下：北京區(qū)下轄山西太原，河北石家莊，天津；沈陽區(qū)下轄吉林長春。黑龍江哈爾濱單設(shè)區(qū)加強(qiáng)出口。華北區(qū)下轄山東濟(jì)南，臨沂，洛陽，鄭州；西北區(qū)下轄陜西西安，甘肅蘭州，新疆烏魯木齊；華中區(qū)包括上海。江蘇南京，浙江義烏；華南區(qū)下轄廣東廣州，廣西南寧，湖南長沙，韶東，湖北武漢，福建福州。

　　所有分公司都要按照組建一個，培訓(xùn)試業(yè)，達(dá)標(biāo)之后再建下一個的原則。并且加強(qiáng)管理和監(jiān)督。

　　八、國際市場的銷售拓展。

　　1、 我們的銷售知道思想事：立足國內(nèi)，拓展國外。而我們銷售的終極目標(biāo)是國外廣闊的出口市場。

　　2、 由于文化辦公用品屬于勞動密集性質(zhì)的行業(yè)，所以決定依靠我們低廉的勞動力資源將會又廣闊的市場發(fā)展前景。所以目前一些韓國，日本，臺灣的原生產(chǎn)工廠紛紛把公司關(guān)掉或者搬到大陸生產(chǎn)或者做OEM加工。所以國際市場的開發(fā)事我們要重視的，并且比較國內(nèi)還要投入更多的精力。

　　3、 出口市場首先比較直接的節(jié)約資金的方式是電子商務(wù)。做好電子商務(wù)首先是選擇一個合適的平臺，比如阿里巴巴，比如國際文具網(wǎng)，北美商貿(mào)網(wǎng)等等等等，我們都是要投入資金何精力以及專業(yè)人員來做網(wǎng)頁和維護(hù)。同時要有相應(yīng)的專業(yè)打樣人員為電子商務(wù)人員提供有效的支持，以便電子商務(wù)的信息有效利用。

　　4、 行業(yè)內(nèi)比較有知名度和較多客戶源的文化用品專業(yè)展覽會有國內(nèi)的廣交會的二期輕工產(chǎn)品，每年度的春季和秋季，相比較而言秋季展覽會的效果比較好。再有就是德國的法蘭克福的文具用品展，每年度在2月期間，還有俄羅斯莫斯科文具用品展，日本的展會。以上是行業(yè)內(nèi)成功的展覽會。我們要有選擇的參加，既要節(jié)約資金，還要取得一定效果。同時必須要有專業(yè)人員包括銷售何，制作人員，以便了解行業(yè)的發(fā)展趨勢以及產(chǎn)品流行方向。國外一個很小的客戶相比較國內(nèi)客戶來說都是比較大的，所以我們要有針對性的與所有建立聯(lián)系的客戶定期取的聯(lián)系，及時投遞樣本樣品做好信息的有效利用和服務(wù)。

　　5、 重點大客戶的專人跟單。由于大陸的低廉的快速消費(fèi)品的低價優(yōu)勢，使很多國外知名零售商的辦事處設(shè)立在國內(nèi)比如上海的家樂福，深圳的沃爾瑪……一個家樂福的文具用品全年的全球訂單不下10個億元的RMB，并且都是即期信用證結(jié)算。我所知道和了解的與之合作成功的有寧波的廣博文具，在短短的不到5年的時間里從100人發(fā)展到現(xiàn)在的2000人的大型專業(yè)文具企業(yè)并且其產(chǎn)品是95%以上出口，并且都是單一的相冊。所以我們?nèi)绾巫龊弥攸c大客戶的跟單很重要很重要。而國外的客戶的具體操做沒有人情沒有關(guān)系只有產(chǎn)品，質(zhì)量，價位交貨周期。并且對于公司的實力以及管理均要求很高很嚴(yán)格。供應(yīng)商的評審工作也做得很細(xì)致時間要歷時一年，才能接到小數(shù)量試單。雖然開始的工作很復(fù)雜很繁瑣，但是回報是很大的。我堅信只要我們有又合適的有實力的管理到位公司這個平臺，合作是沒有任何問題的。這里所指的大客戶包括所有重點客戶，以上只是一個例子。

　　6、 國內(nèi)重點的與出口貿(mào)易又關(guān)聯(lián)的市場的高度重視。目前國內(nèi)做的最好的出口市場是浙江的義烏，外國客商在市場上隨處可見。主要集中在中東，南非地區(qū)。價廉物美的輕工產(chǎn)品使這個市場享譽(yù)國際。所以我們重點要做好這個市場的窗口工作。選派精干得力的人員或者公司自己銷售或者長住指導(dǎo)銷售。在就是沈陽，哈爾濱，烏魯木齊三個何前獨聯(lián)體國家接壤的省份也是我們出口的重點口岸，還有南寧，廣州兩個城市。以上6個城市，我們要重點發(fā)展和有針對性的推出合適出口的產(chǎn)品，款式。

　　以上是國際出口市場的具體操作辦法，國際市場是在國內(nèi)市場基礎(chǔ)之上的發(fā)展，并且做好國內(nèi)有助于我們訓(xùn)練好內(nèi)部管理，生產(chǎn)的隊伍，以便達(dá)到出口合作的要求?！　　　?

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