愛華網(wǎng)淡季營銷是經(jīng)常被經(jīng)銷商遺忘的角落，加強(qiáng)廠商關(guān)系，提高淡季市場的免疫力已成為諸多企業(yè)共同關(guān)注的話題。
銷售淡季，廠商的關(guān)系非常微妙，經(jīng)常會出現(xiàn)幾種現(xiàn)象：經(jīng)銷商痛斥廠家過河拆橋、兔死狗烹。企業(yè)控說經(jīng)銷商見利忘義、不念舊情。矛盾激化的結(jié)果只能是“各走陽關(guān)道”。那么作為企業(yè)的營銷人員，現(xiàn)在最重要的是：怎樣給“愛情”加點(diǎn)“浪漫”，促使“談婚論嫁”，實(shí)現(xiàn)廠商真正聯(lián)姻呢。
提起廠商關(guān)系，很多人馬上想到做客情、搞關(guān)系、拼服務(wù)、其實(shí)，傳統(tǒng)的思維導(dǎo)致很多的企業(yè)曾走進(jìn)誤區(qū)，在剛接觸啤酒行業(yè)時我曾天真的認(rèn)為：只要我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，只要我們的服務(wù)水平高，只要我與客戶的關(guān)系搞好、只要我們的營銷傳播及時，那么，我們與經(jīng)銷商就會有真正的“婚姻”，銷量自然就會有大的提升。是有點(diǎn)浪漫了。作為企業(yè)不要指望經(jīng)銷商有多么高的覺悟，商人言利。即使有真正的廠商“婚姻”，那也是同床異夢。
“找準(zhǔn)穴位在扎針”，因此實(shí)現(xiàn)廠商真正聯(lián)姻的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？兩個字“利潤”。那么如何才能幫助經(jīng)銷商完成長期利益最大化呢，筆者根據(jù)一線的感悟談幾點(diǎn)思路：
一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。經(jīng)銷商現(xiàn)在的利潤空間愈來愈小已成為不爭的事實(shí)，營銷人員的任務(wù)是如何在淡季轉(zhuǎn)變客戶思路，獲取更大的利潤。傳統(tǒng)的老經(jīng)銷商習(xí)慣于做流通，對于終端、做城市市場他們一時轉(zhuǎn)不過來，因此我們的中高檔酒他們就不知如何操作。在金星啤酒二次創(chuàng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型的時刻，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商就面臨著這樣一個問題：井岡山的騾子，到了北京怎么辦？要么轉(zhuǎn)變思路，不然只有兩種情況：利愈來愈小或被淘汰。
淡季時業(yè)務(wù)員具體做法如下：從利益上驅(qū)動（對中高檔酒和終端廠家可給以適當(dāng)投入）、關(guān)系上拉動、人生價值上感動客戶。利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶,設(shè)專銷獎,鼓勵專銷、多銷,形成比、學(xué)、趕、幫、超的熱潮，增強(qiáng)他們的榮譽(yù)感。用事實(shí)說話，讓他們認(rèn)識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。
?二、?設(shè)置合理利潤體系.?，F(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤空間逐漸縮小，主要由兩方面的原因造成：一是市場競爭的日益加劇，而另一方面是原有產(chǎn)品的在通路中流通時間過長，產(chǎn)品很多已經(jīng)進(jìn)入成熟期，此時的價格透明，利潤空間明顯減小。此時重新設(shè)置渠道利潤空間已經(jīng)成為淡季營銷的當(dāng)務(wù)之急。設(shè)置利潤合理利潤空間可以通過兩種方式：一是通過上11度新品，對終端價位體系再造，推出終端價位2.5元/瓶的酒,在終端相對原來每包多贏利4.5元的情況下,對終端投入的減少等于變相的增加了客戶的利潤，。二是推廣中檔次的酒特別是金質(zhì)系列的3元產(chǎn)品，提高其在通路中的價格也是提高利潤空間的又一方式。這一點(diǎn)在城市市場的效果最為明顯。尤其在鄭州市，今年淡季加強(qiáng)廠商關(guān)系的關(guān)鍵就是推出2.5——3元產(chǎn)品，構(gòu)建通路合理利潤。三、開辟新的渠道。其實(shí)在淡季，啤酒企業(yè)開辟新的渠道比開發(fā)新品的意義更大。作為業(yè)務(wù)人員，我們通常所指的新渠道是沒有被我們的客戶所占有的渠道成員。市場是雞，銷量是蛋。如果在淡季時我們沒有開發(fā)新的渠道，相反原有的二批或終端在丟失了，到旺季時再臨時抱佛腳已經(jīng)完了。而經(jīng)銷商在淡季時受營銷成本的制約和其他生意的影響一般不注意淡季市場的維護(hù)與開發(fā)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)從機(jī)會營銷的角度出發(fā)，做好新渠道開發(fā)。
四、傳經(jīng)送寶。
1、給客戶策劃。感動經(jīng)銷商的最佳方式就是想辦法讓其賺錢，而且不求回報。在這一點(diǎn)上，我們的營銷人員要有大營銷的氣宇，不要把思想局限于我們的啤酒業(yè)務(wù)上。我們可以在淡季是幫助客戶策劃白酒的上市，幫助他們白酒做終端，設(shè)法讓經(jīng)銷商多賺錢，進(jìn)而達(dá)到啤酒“借船出海”的目的。當(dāng)然，幫助經(jīng)銷商找到贏利的方法是業(yè)務(wù)人員淡季的職責(zé)，在這一點(diǎn)上我們可以拓寬思路，加強(qiáng)廠商關(guān)系：如幫客戶規(guī)劃淡季產(chǎn)品線，調(diào)整季節(jié)性產(chǎn)品的促銷等，設(shè)身處地的為客戶著想。2、經(jīng)銷商培訓(xùn)。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)大部分的企業(yè)很困惑，不知如何開展。雖然很多的啤酒企業(yè)每年花了大量的錢請專家給他們授課，從反映的情況來看效果不是很明顯。我們的業(yè)務(wù)員可以根據(jù)金星目前的狀況，開展多種的培訓(xùn)方式，如請我們的經(jīng)銷商到各地的分公司參觀，請我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商授課，現(xiàn)身說法講述自己的成功之道等，讓我們自己的經(jīng)銷商展開頭腦風(fēng)暴，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭不失為一種好的培訓(xùn)方式，今年下半年葉縣客戶到南陽分公司參觀學(xué)習(xí)后，感觸頗深，對終端營銷有了新的見解，對加強(qiáng)廠商關(guān)系起到預(yù)想不到的效果。
3、建立終端信息檔案。在整個快速消費(fèi)品行業(yè)中，啤酒的終端競爭現(xiàn)在是最激烈的，而處于營銷轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商對終端的控制還是無意識狀態(tài)。由于金星品牌優(yōu)勢，使得經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的渠道上還能茍延殘喘，勉強(qiáng)生存。他們對終端競爭意識不強(qiáng)直接導(dǎo)致“終端恐懼癥”，如他們不敢對終端形象電進(jìn)行投入，“跑店”讓他們“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，對終端店的管理是粗放式的。有的甚至連終端店的電話都沒有，完全依靠我們的直銷員去送貨，一旦原來的人員流失，則很多的終端客戶也將隨之流失。
因此，淡季營銷中，幫助客戶建立終端檔案不僅可以規(guī)范客戶對終端的操作流程，減少終端風(fēng)險，而且可以提高客戶直接利潤，增加其忠誠度進(jìn)而加強(qiáng)了廠商關(guān)系。
金星的經(jīng)銷商在河南市場相對素質(zhì)較高，淡季時早已經(jīng)成為眾多廠家剴揄的對象，對于淡季市場的開發(fā)，我們的原則是：結(jié)識新朋，不忘舊友。加強(qiáng)廠商關(guān)系，攜手共進(jìn)。
淡季營銷是科學(xué)更是藝術(shù)，很大程度上在于“營”而不在“銷”，淡季時我們的基礎(chǔ)工作即所謂的“營”做扎實(shí)了，旺季的“銷”自然是水到渠成。
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