愛華網(wǎng)???? 2011年3月底，我到一家集團(tuán)公司，擔(dān)任下屬兩個(gè)工廠的銷售部和采購部總經(jīng)理。 當(dāng)聽說我要去這家公司時(shí)，朋友們都勸阻，因?yàn)檫@家公司雖然產(chǎn)量較大，但市場同行評價(jià)普遍不好，產(chǎn)品質(zhì)量不好，還經(jīng)常拖欠供應(yīng)商貨款，公司靠融資運(yùn)作擴(kuò)張，資金鏈非常緊張。 董事長本次招聘4人進(jìn)入公司，一個(gè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，兩個(gè)生產(chǎn)總監(jiān)，一個(gè)是我，目的是為了下一步能夠上市。從個(gè)人職業(yè)規(guī)劃來考慮，我認(rèn)為這是一個(gè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)，再加之與董事長幾次交流都很愉快，所以接受了這份邀約。 雖然我滿有打算，進(jìn)入公司第一個(gè)月，多觀察，多聽，摸清楚狀況后再開展工作，但是現(xiàn)實(shí)仍然狠狠抽了我一嘴巴。 新官上任新政遇阻 這應(yīng)該是我見過的最羸弱的銷售團(tuán)隊(duì)。 銷售人員福利不好，只拿固定工資，無提成，無考核，出差住幾十元的小旅館，無餐飲補(bǔ)貼、無交通補(bǔ)貼。員工大都是董事長的親戚或者老鄉(xiāng)，相互之間關(guān)系復(fù)雜。在業(yè)務(wù)層面，不分區(qū)域，不分客戶，重要區(qū)域多個(gè)業(yè)務(wù)人員搶奪同一客戶，空白區(qū)域則無人愿意開發(fā)。公司也不授權(quán)，包括定價(jià)及其他，很多合理的銷售單子都被辦公室主任強(qiáng)制取消，造成客戶評價(jià)不好，銷售員工積極性不高。 針對銷售部的情況，幾個(gè)月后，我提出了幾項(xiàng)措施：實(shí)行底薪加提成制，底薪分老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員兩個(gè)等級，不同產(chǎn)品提成額度參照同行標(biāo)準(zhǔn)；銷售定價(jià)權(quán)由我來決定，然后授權(quán)給銷售員；劃分區(qū)域，制定銷售指標(biāo)；提高出差補(bǔ)助，同時(shí)提供出差餐飲補(bǔ)貼和交通補(bǔ)貼；增加內(nèi)部交流，分享開發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)與心得；銷售部每周上交工作報(bào)告，新業(yè)務(wù)人員每天提交工作報(bào)告。
當(dāng)我把這個(gè)改革建議提交給董事長與辦公室主任后，卻陷入了公司內(nèi)部斗爭之中。 新政遇到的第一個(gè)阻礙就是辦公室主任。 辦公室主任是一位五十來歲的女士，跟隨董事長十年，在集團(tuán)無任何股份，但深得信任。名義是辦公室主任，但在財(cái)務(wù)部辦公，財(cái)務(wù)部大事小事她不點(diǎn)頭，無法辦理，甚至小到幾百元的貨款退回、銷售發(fā)票開不開全部要向其直接匯報(bào)，她每天很忙碌地跑來跑去，忙著貸款，忙著承兌貼現(xiàn)等等；辦公室行政她負(fù)責(zé)，大事小事全管，就連派車接個(gè)客戶她不點(diǎn)頭，也無法進(jìn)行；物流部，她負(fù)責(zé)；采購部，她負(fù)責(zé)；生產(chǎn)她也管；銷售部，不但她負(fù)責(zé)，她還是公司“最好的銷售員”，銷量最大，且銷售價(jià)格很高，每單銷售的定價(jià)都要她點(diǎn)頭，而且經(jīng)常推翻銷售人員的已售訂單。 很難想象一個(gè)月銷售額過億的企業(yè)，居然是這種狀況和結(jié)構(gòu)。 公司結(jié)構(gòu)還存在的問題是：因?yàn)樾枰谫Y，財(cái)務(wù)部在公司地位最高，所以，一切部門和運(yùn)轉(zhuǎn)都是以財(cái)務(wù)部為核心，銷售部只是個(gè)配角，物流、采購等部門都是公然和銷售部叫板的，更別提配合了。 期間，我和財(cái)務(wù)總監(jiān)主動(dòng)找到辦公室主任，要求部分權(quán)力分配給我們，甚至也鬧了一些不愉快。兩個(gè)月之后，財(cái)務(wù)總監(jiān)因?yàn)闊o法忍受這種環(huán)境，直接走人。他一走，我一個(gè)人就很被動(dòng)。 我的目的很簡單：盡快理清內(nèi)部流程，開展外部工作。但政治斗爭方面，根本不是辦公室主任的對手。很多改進(jìn)措施被她輕松廢掉。 銷售價(jià)格定好，也發(fā)生訂單后，她找一些理由給推翻，折騰幾次，業(yè)務(wù)人員沒信心，我也沒信心了。銷售部內(nèi)部關(guān)系本身就很復(fù)雜，因?yàn)橐恍┐胧┦窃谔岚涡氯?，老同志有所不滿，他們都配合辦公室主任廢除改革。 即使就是這樣，銷售工作仍舊慢慢進(jìn)步，且逐步理清，有些權(quán)力被辦公室主任收回，也沒辦法，但我要求必須對銷售人員適當(dāng)授權(quán)。 董事長被迫妥協(xié) 后來發(fā)生的一件事情，讓我清晰地認(rèn)識(shí)到了現(xiàn)實(shí)。 采購員（辦公室主任的親戚）談了一單原料采購，1400噸，15200元/噸，因?yàn)楸仨氁少徔偨?jīng)理簽字后才能付款。按照分析，該產(chǎn)品經(jīng)過兩個(gè)月暴漲后，可能馬上就會(huì)有一個(gè)月暴跌。但采購員說，董事長已經(jīng)同意了，我就直接去找董事長，在去的路上，接到辦公室主任電話，要求同意此單采購，我沒有理她。 聽了我的分析匯報(bào)，董事長的表現(xiàn)很讓人詫異。 他打電話把辦公室主任和采購員叫來，急促地搓著雙手，像個(gè)犯錯(cuò)的孩子一樣，讓我再說說我的分析。最后這單生意沒有做，兩周后，價(jià)格暴跌了1500元/噸，僅此一項(xiàng)，就給公司減少損失兩百多萬元。 原本以為立了功，后來才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性。辦公室主任從此不配合、不支持任何事情，她在公司各個(gè)部門的親戚四處說我壞話，其他幾個(gè)部門經(jīng)理和朋友也私下勸我，不要惹她。 接下來的幾件事，讓我見識(shí)到辦公室主任的厲害，也讓我決定離開這家公司。 她經(jīng)常為一些小事情就讓我出差。出差的時(shí)候，她把銷售部召集起來，罵罵這個(gè)罵罵那個(gè)，當(dāng)然也包括我了，說我能力、責(zé)任心不行。銷售部定好的價(jià)格和付款方式等慣例操作，會(huì)被她故意否決，權(quán)力和福利都被取消了，很多員工都認(rèn)為是我的原因。 這種情況發(fā)生后，董事長再也不出來支持了，只能很偶爾地說“要忍住，耐心些”。另外一個(gè)股東只能陪我出去喝喝酒散散心。 這時(shí)候我就明白了，他們之間的關(guān)系，肯定有一些我想象不到的東西。 在與董事長的交往中，總體上是融洽的。董事長接近50歲，由一個(gè)工地工人一步步做到現(xiàn)在，其能力和魄力確實(shí)讓人佩服。他的優(yōu)點(diǎn)：思維縝密、眼光獨(dú)到、出手果斷、融資能力強(qiáng)、善于處理政府關(guān)系、非常隱忍、能夠排除許多煩心事的干擾做出正確選擇、非常善于駕馭小人。但我認(rèn)為他的幾個(gè)缺點(diǎn)也是很明顯的：很多事情都希望自己親身參與，比如銷售。大事從不表態(tài)，但很多小事，喜歡越級批評直接操作人員，且該操作人員直接領(lǐng)導(dǎo)不在場。不喜歡制度化，因?yàn)橹贫然瘯?huì)保護(hù)一些他不喜歡的人或事。 于是，在10月底，我同董事長說了我的想法，想休息休息，在一個(gè)小時(shí)的談話中，他挽留了三次，并且勸告我“再耐心些，忍一忍”，但我去意已決。 這是我真實(shí)的一次失敗的銷售副總的經(jīng)歷，想聽聽大家的分析，我在這個(gè)過程中哪些地方?jīng)]有處理好，也好吸取職業(yè)生涯的重要經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
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