愛(ài)華網(wǎng)???? 平時(shí)難得有時(shí)間去為自己買衣服，天氣實(shí)在冷的不行，晚上抽空去了下外面的賣服裝的店，在對(duì)天氣反應(yīng)明顯的服裝行業(yè)，錯(cuò)過(guò)了天氣就錯(cuò)過(guò)了旺季了，當(dāng)然這里讓我感受最深的不是這個(gè)問(wèn)題，而是在與店員溝通的過(guò)程中的一點(diǎn)小感受，但是對(duì)于大多數(shù)依靠實(shí)體店賣貨的行業(yè)而言，都在面臨這個(gè)問(wèn)題，即當(dāng)客人進(jìn)店后，店員如何讓客人購(gòu)物？真正有銷售力的店員有多少呢？影響這個(gè)問(wèn)題的因素都是哪些呢？這些看似小細(xì)節(jié)，直接關(guān)系到終端銷售結(jié)果。 進(jìn)入店內(nèi)的時(shí)候，無(wú)論是買鞋子還是衣服，讓我最頭痛的已經(jīng)不是價(jià)格了，當(dāng)一個(gè)客戶在店內(nèi)停留一會(huì)的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格是基本認(rèn)可的了，猶豫不決的大多是款式以及搭配了，價(jià)格也會(huì)猶豫，但是如果價(jià)格于心理預(yù)期差別過(guò)大，也會(huì)離開(kāi)的，如果相差不大，雖會(huì)猶豫，但是這個(gè)時(shí)候主要是款式搭配的猶豫了，這個(gè)時(shí)候店員要做的事不僅僅是配合客人幫忙挑選尺碼了，而是幫助客人搭配，大部分流失掉的客戶都是對(duì)款式的不認(rèn)可或者不清楚自己到底要什么樣的，一雙鞋子如何穿出感覺(jué)？鞋子的本身設(shè)計(jì)是一部分，更關(guān)鍵的是客戶選擇什么樣的褲子搭配，以及客戶本身著裝的風(fēng)格，如果一個(gè)客戶本身的著裝比較休閑，那么在鞋子款式選擇上一定不會(huì)太成熟，如果著裝本身較正式，那么一般合適選擇經(jīng)典款式的鞋子，對(duì)于上裝和下裝搭配也是如此，從這個(gè)意義上說(shuō)，一個(gè)好的店員導(dǎo)購(gòu)，要具備的知識(shí)不僅僅是幫助客人尋找合適的尺碼和盯著客人下單拿提成，首先就是察言觀色懂得客人著裝風(fēng)格，進(jìn)而幫助客人下決心選擇相對(duì)應(yīng)款式，變被動(dòng)導(dǎo)購(gòu)為主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)，做一個(gè)真正的著裝顧問(wèn)，而非普通的導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)大多數(shù)公司都明白，但是在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中做到這么細(xì)致的沒(méi)有多少，包括一些所謂的高檔產(chǎn)品。如何做好一個(gè)優(yōu)秀的著裝顧問(wèn)呢？ 一個(gè)好的公司一定是流程制勝的公司，一個(gè)優(yōu)秀的門店一定是有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的，一個(gè)優(yōu)秀的公司不應(yīng)該只尋找天生適合做導(dǎo)購(gòu)的店員的，因?yàn)檫@種人總是少數(shù)，事業(yè)大多數(shù)是由一幫平凡的人做起的，因此一個(gè)門店眾多的公司，核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是有那么幾個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，而是有一個(gè)能出優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的流程，能有幫助平凡的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)成優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的機(jī)制。這樣不會(huì)因?yàn)椴糠痔焐m合導(dǎo)購(gòu)的店員離開(kāi)而影響終端銷售，那么如何做到這點(diǎn)呢？ 培訓(xùn)加流程。 這個(gè)大家都明白，那么培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容呢？這個(gè)是難的和非常細(xì)致的了，我想對(duì)于這塊業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，離不開(kāi)以下幾個(gè)科目：1，客戶類型分析。客戶類型不管是在賣場(chǎng)型的店還是少而精的高端精品店，都是分成幾類的，一類是相對(duì)高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的客戶類型，這類客戶對(duì)品質(zhì)做工以及款式設(shè)計(jì)要求較高，這類人一般都是有一定經(jīng)濟(jì)能力的，產(chǎn)品做工設(shè)計(jì)過(guò)硬，輔以合適的搭配，問(wèn)題就不大，另一類客戶是對(duì)價(jià)格較敏感的客戶，那么要突出的就是產(chǎn)品的性價(jià)比，還有一類客戶就是隨意逛逛并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望的一類閑客，那么這類客戶也有購(gòu)買能力，需要推介的就是產(chǎn)品的熱銷等信息，讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品感興趣。根據(jù)人群進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；2，產(chǎn)品或客戶風(fēng)格分析。以上三類客戶最終影響購(gòu)買的最關(guān)鍵因素還是搭配，對(duì)于大眾賣場(chǎng)搭配的人群跨度大風(fēng)格多，對(duì)于小眾產(chǎn)品的搭配較為單一，這個(gè)時(shí)候就要求在導(dǎo)購(gòu)客戶類型培訓(xùn)中對(duì)客戶的搭配類型進(jìn)行一個(gè)案例比較，拿一些名人的類似著裝來(lái)對(duì)比，在給客戶搭配洗腦的同時(shí)也是在讓客戶下決心購(gòu)買。
以上是這塊的培訓(xùn)需要側(cè)重的兩點(diǎn)，那么一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)的建立也是建立在優(yōu)秀的流程上的，對(duì)于此有以下工作需要做，一，店內(nèi)客戶數(shù)據(jù)的建立，主要為客戶日常流量監(jiān)控，對(duì)每日進(jìn)店人數(shù)以及下單客戶進(jìn)行監(jiān)控，更細(xì)致一點(diǎn)要建立下單客戶的數(shù)據(jù)資料，以禮品或者優(yōu)惠的形式拿到客戶的個(gè)人資料；二，產(chǎn)品數(shù)據(jù)，這塊主要為日?qǐng)?bào)表，對(duì)總量以及單款量進(jìn)行備注；三，數(shù)據(jù)分析，對(duì)客戶數(shù)據(jù)以及連續(xù)周期的日?qǐng)?bào)表進(jìn)行總結(jié)分析，找出店內(nèi)問(wèn)題以及優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而進(jìn)行整改；四，門店例會(huì)，這個(gè)是對(duì)工作的總結(jié)以及銷售總結(jié)及案例分享。五，對(duì)門店所在場(chǎng)所的促銷活動(dòng)的監(jiān)控，這塊可以納入數(shù)據(jù)分析里了，作為下一步促銷計(jì)劃制定的依據(jù)參考。那么需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，這么多要求對(duì)于一個(gè)門店是否太高了呢？作為一線市場(chǎng)人員，這些要求并不高，也是必須要掌握的，至少店長(zhǎng)是要掌握的數(shù)據(jù)。做到以上幾點(diǎn)，我想除非產(chǎn)品過(guò)于垃圾，都會(huì)有市場(chǎng)的。建立一個(gè)流程比有一個(gè)優(yōu)秀的人員更加重要。 在今年嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)面前，美特斯邦威遇到困難，在2011年11月下旬已經(jīng)開(kāi)始的福建晉江系運(yùn)動(dòng)品牌如安踏匹克等新年訂貨會(huì)普遍比往年下降二到三成，如何應(yīng)對(duì)呢？我想比拼的就是終端基本功了，終端基礎(chǔ)不專業(yè)不打好，即使平時(shí)不遇到問(wèn)題，早晚要遇到大問(wèn)題，尤其是在市場(chǎng)形勢(shì)不好的時(shí)候。因此，做市場(chǎng)也是沒(méi)有臨時(shí)抱佛腳的事。
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