合作營(yíng)銷的幾種模式：?

　　1、?股權(quán)合作模式：最常見的就是廠家在公司內(nèi)部選拔優(yōu)秀員工，給予其部分公司股份購(gòu)買權(quán)利，然后雙方簽定銷售協(xié)議，員工放棄公司職員身份，以經(jīng)銷商的身份去開發(fā)市場(chǎng)。筆者曾在廣州一家窗飾公司工作，3個(gè)老板經(jīng)過(guò)幾年的創(chuàng)業(yè)，雄心勃勃計(jì)劃開發(fā)外省市場(chǎng)。在經(jīng)過(guò)一番深思熟慮后，決定采用一種全新的營(yíng)銷模式，其實(shí)就是我們現(xiàn)在所講的股權(quán)合作模式：在內(nèi)部選拔優(yōu)秀員工，鼓勵(lì)其購(gòu)買公司股份，然后派往公司需要開發(fā)的市場(chǎng)，搖身一變，成了公司的經(jīng)銷商。這種模式在當(dāng)初取得了很大的成功。?

　　優(yōu)點(diǎn)：（1）、經(jīng)銷商是公司股東，在開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候，比一般經(jīng)銷商要盡心盡力；?

　　（2）、經(jīng)銷商是公司員工轉(zhuǎn)變而來(lái)，比較了解公司政策，理解公司，降低信息不對(duì)稱引起的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；?

　?。?）、最重要的是他們?cè)诠居邪l(fā)言權(quán)，市場(chǎng)上的信息會(huì)比一般經(jīng)銷商來(lái)得更快，更準(zhǔn)確。?

　?。?）、初次創(chuàng)業(yè)的沖勁和靈活恰恰是一般經(jīng)銷商所缺乏的。?

　　缺點(diǎn)：（1）、作為一種新事物必然的缺點(diǎn)，就是缺乏理論的指導(dǎo)；?

　?。?）、員工成為經(jīng)銷商，雖然有理解公司的一面，但同時(shí)也會(huì)比一般經(jīng)銷商更能直接向公司要政策；?

　?。?）、這些新經(jīng)銷商有干勁，沒經(jīng)驗(yàn)；?

　　（4）、這些創(chuàng)業(yè)成功后的經(jīng)銷商如何管理以及如何保持他們的忠誠(chéng)度，都是一個(gè)沒有解決的課題。?

　　2、?利益分配合作制模式。有點(diǎn)借鑒保險(xiǎn)銷售，但又有所創(chuàng)新，就是公司所有的業(yè)務(wù)員都是公司的經(jīng)銷商，但沒有公司的股份。公司給予其最大的市場(chǎng)利潤(rùn)。筆者目前所在的行業(yè)，有一個(gè)企業(yè)的做法就是如此：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)后，派往一個(gè)區(qū)域，在公司掛名，公司給予一定數(shù)目的貨物鋪底，其他費(fèi)用公司不再負(fù)擔(dān)，按照回款的總額的最高30%給予其扣點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)由業(yè)務(wù)員自己組建。?

　　優(yōu)點(diǎn)：（1）、對(duì)于希望成功的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這種方式能夠最大限度刺激他的創(chuàng)業(yè)熱情；?

　?。?）、公司能夠節(jié)約很大一部分管理費(fèi)用，降低成本；?

　?。?）、公司可以最大限度規(guī)避回款風(fēng)險(xiǎn)，能夠更準(zhǔn)確的預(yù)見公司的業(yè)績(jī)；?

　　（4）、市場(chǎng)信息更準(zhǔn)確、更迅速。?

　　缺點(diǎn)：（1）、業(yè)務(wù)員在經(jīng)歷最初的沖動(dòng)后，如何使他們更有后勁？一般的情況是業(yè)務(wù)員開始偷偷的銷售別的公司的產(chǎn)品，商人的逐利性會(huì)逐步戰(zhàn)勝對(duì)公司的忠誠(chéng)；?

　?。?）、業(yè)務(wù)員卷款逃跑的風(fēng)險(xiǎn)在增大；?

　　（3）、應(yīng)付式的市場(chǎng)信息在后期會(huì)更加明顯，公司加大監(jiān)管力度，增加運(yùn)營(yíng)成本。?

　　3、?市場(chǎng)合作銷售模式：這種模式的出現(xiàn)，主要是借鑒傳統(tǒng)的獨(dú)占代理模式，但又與獨(dú)占代理有很大的不同。需要掌握的三個(gè)要點(diǎn)：?

　　（1）、市場(chǎng)共同投入的界定：廠家提供的促銷品要折算在內(nèi)，其他的最好要以現(xiàn)金投入的方式，要事先約定監(jiān)督體系；?

　　（2）、過(guò)程的跟蹤和監(jiān)督：經(jīng)銷商不可能獨(dú)家經(jīng)銷你的產(chǎn)品，合作銷售就是要讓他投入，把主要精力放在你的產(chǎn)品上，這一點(diǎn)經(jīng)銷商心知肚明，但有時(shí)更多的眼前利益可能會(huì)促使他做出短視的行為，所以，過(guò)程的跟蹤和監(jiān)督非常重要，除了要約的限定之外，區(qū)域業(yè)務(wù)的人選更為重要；?

　?。?）、一些細(xì)節(jié)的界定：比如合作的時(shí)間、經(jīng)銷商市場(chǎng)定價(jià)權(quán)的范圍、開發(fā)市場(chǎng)需要產(chǎn)品提議權(quán)的范圍、銷售區(qū)域以及未來(lái)延伸的范圍以及矛盾出現(xiàn)的解決機(jī)制等都非常重要。?

　　優(yōu)點(diǎn)：在一些行業(yè)，這種模式比以上兩種更實(shí)用。廠家投入相對(duì)較少，但收益相對(duì)較大，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作有被動(dòng)型向主動(dòng)型轉(zhuǎn)變，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)信息更全面、更準(zhǔn)確、更快速；?

　　缺點(diǎn)：經(jīng)銷商不好找，一般在市場(chǎng)上資格比較老的經(jīng)銷商有實(shí)力，但保守，年輕有沖勁的經(jīng)銷商實(shí)力有限；一旦經(jīng)銷商放棄合作，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)更大；雙方磨合需要更長(zhǎng)時(shí)間、更多耐心。?

　　適合的行業(yè)：目前比較適合快速消費(fèi)品行業(yè)的實(shí)力較弱的中小型企業(yè)。?

　　以上的幾種模式基本上代表了合作銷售模式未來(lái)的走向，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歷來(lái)是見仁見智，誰(shuí)能把握市場(chǎng)的真實(shí)走向，順應(yīng)市場(chǎng)的節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整，誰(shuí)就能在這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中傲立群雄。?

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