愛華網(wǎng)從一家10平方米的小店鋪到阿里巴巴，從阿里巴巴到臺灣特力屋，從特力屋到上海家具賣場剪刀石頭布，從剪刀石頭布到青島的一家知名公司，葛芮絲丹終于引來了眾多加盟者，于是，“雞生蛋、蛋生雞”效應在不斷重演。
■文/本刊記者 發(fā)自上海
董育群成為網(wǎng)商的故事頗具傳奇色彩。在成為網(wǎng)商之前，董先生是中國臺灣“中央廣播電臺”一位非常年輕的副臺長，在臺灣算是顯要的公務(wù)員。他做著什么生意，又是怎么走上網(wǎng)商道路的呢？7月初的一天，記者特意到董先生位于上海松江區(qū)新橋鎮(zhèn)的辦公地點進行拜訪。
全球唯一的手繪釉上畫
董先生和夫人陳韋廷都生于1956年，可對事業(yè)的沖勁及言談舉止流露出的精神狀態(tài)絲毫不亞于三十而立之人。董先生夫婦目前做的生意主要是手繪瓷器（被列為杭州2006年世界休閑博覽會指定手繪瓷器用品中），同時還有手繪燈飾、手繪模特和即將拓展的手繪衣服等等。董先生向記者再三強調(diào):“我們做的是全球唯一的手繪釉上畫?！倍壬吞嬖V記者，目前市面上的瓷器圖案大多是印刷上去的，很少一部分手繪畫是釉下畫，即瓷器上釉之前畫上去的。而釉上畫是瓷器上釉之后再進行手工繪畫，與釉下畫相比，圖畫的立體感、光澤度要好得多，色彩也非常艷麗，而且能與瓷器很好地融合為一體。董先生夫婦的“全球唯一說”也是有一定根據(jù)的。董先生在和一些客戶談生意時，常有國外客戶感嘆：“我們在滿世界找，發(fā)現(xiàn)只有你們做得了這種畫”。于是董先生在阿里巴巴網(wǎng)站、Google和雅虎上廣泛搜索，還真沒發(fā)現(xiàn)提供類似產(chǎn)品的其他廠商。這讓董先生很是自豪。
“如果你們發(fā)現(xiàn)世界的某個角落還有其他人也在做釉上畫，你們會怎樣想？”記者的這一假想讓董先生和太太很興奮，董太太脫口而出:“我們肯定會去拜訪，看他是怎么做的！”這種興奮，實在是出于手繪釉上畫是董先生夫婦獨創(chuàng)出來的行業(yè)。連戰(zhàn)若當選“總統(tǒng)”，
就沒有釉上畫董夫人說:“開辟這一行業(yè)，實在是一種機緣和巧遇?！倍壬潜硎荆骸叭绻B戰(zhàn)2000年當選臺灣‘總統(tǒng)’，那手繪釉上畫很可能要幾十年后才被其他人發(fā)明?！?p>2003年之前，董先生和太太都生活在臺灣，董先生在政府機關(guān)呆了20年，一直青云直上，42歲那年當上了臺灣“中央廣播電臺”副臺長。2000年國民黨競選“總統(tǒng)”時，董先生是連戰(zhàn)競選班子負責人，經(jīng)常出入“總統(tǒng)府”，跟宋楚瑜也一起共過事。更早時候，董先生還做過蔣經(jīng)國的翻譯。那時的董先生經(jīng)常掰著手指頭算著離退休還有多少年，以為會重復父輩的生活:“總統(tǒng)府”的左邊是法院，董先生的母親在這里做了一輩子小職員；“總統(tǒng)府”的右邊是銀行，董先生的父親在那里工作了42年。但董先生的政治生涯，隨著連戰(zhàn)的落選而結(jié)束，董先生成了民進黨的第一批“檢討”對象?！芭c其茍且偷生，不如到大陸來發(fā)展?！睉阎@種想法，董先生與夫人一起來到大陸。到大陸做什么呢？看夠了政治上的起起落落，董先生決定創(chuàng)業(yè)。但董先生并沒有像很多到大陸來的臺灣同胞一樣，開工廠或做企業(yè)管理者。“我沒開過工廠，也不想給別人做。我要做個別人拿不走，能持續(xù)經(jīng)營，且想退休就能退休，想繼續(xù)做就繼續(xù)做的職業(yè)?！睘榇?，董先生做了很多嘗試，曾在杭州做過英語老師，想過開英語培訓班，等等，但都不太成功。董先生很喜歡收集杯子，在世界各國旅游出差時都會收集各種各樣的杯子，還發(fā)現(xiàn)每次收集到新杯子，他的職位都會提升。而董太太呢，則從小就喜歡畫畫。很偶然地，董育群夫婦歪打正著，就開辟了手繪釉上畫瓷器這個行業(yè)。而一旦開辟了這個行業(yè)，董育群夫婦就非常專注投入，做起來也一發(fā)不可收拾。
一不小心成了網(wǎng)商
說起這新創(chuàng)的行業(yè)，董育群夫婦感嘆說：“還真沒勇氣重來一次?！?p>董育群夫婦認為，市場要做起來，除了好的主意外，產(chǎn)品也必須好，曝光率也得高。產(chǎn)品主要由董太太負責。她認為一切全靠摸索，很多工作都非?，嵥?，做得也很辛苦。釉上畫原料，國內(nèi)沒有，全是從國外買回來，自己調(diào)配。開始時圖案很簡單，畫也很粗糙，得不斷改進。瓷器畫好后，還得燒制，由于是新行業(yè)，一般燒制工人都燒不來這種釉上畫瓷器。董夫人就整天研究這些瓷器，嘗試各種溫度，報廢很多產(chǎn)品后才掌握火候秘訣?，F(xiàn)在，董育群夫婦在嘉興擁有自己的燒制廠?；仡欁畛鯉讉€月的產(chǎn)品，董太太用“幼稚”二字來形容。而現(xiàn)在的產(chǎn)品，董太太認為很“精致”。
有了精致的產(chǎn)品，還得借助通路來曝光。通路工作主要由董先生負責。最通俗的做法是做廣告?！翱蓾M大街這么多廣告，有多少能傳達給潛在客戶，況且廣告費又這么貴?！倍壬褟V告給否定了，開始嘗試著找人寫信，直投給用戶?？蛇@在臺灣行之有效的辦法，在大陸卻走不通。董先生又嘗試在厚厚的上海黃頁上找客戶，很累，效果也很不好。聽說有個企業(yè)黃頁，董先生將自己的公司登上去，可最終也沒什么效果，反饋周期又長，得等幾個月。
轉(zhuǎn)機還得由客戶談起。起初，董育群夫婦的產(chǎn)品主要還是靠一個10平方米的小店鋪銷售。常有來店購買釉上畫的客戶向董先生提及阿里巴巴：“你們的產(chǎn)品太好了，放到阿里巴巴網(wǎng)站一定很好賣?！倍壬囊晃淮箨懪笥岩步ㄗh:“中國的軟裝潢正在起步，你們的產(chǎn)品會很有市場，放到阿里巴巴看看吧?！倍壬牭糜行灒喊⒗锇桶?，不是個神話故事嗎？聽多了，董先生開始上網(wǎng)查找阿里巴巴，才知道是個電子商務(wù)網(wǎng)站。董先生立即加入阿里巴巴的誠信通會員，開始勤勉地在網(wǎng)上耕耘著，一有空就去發(fā)布消息，回復帖子?？墒冀K沒有任何訂單從阿里巴巴過來。董先生相信總會有人發(fā)現(xiàn)自己，還相信不僅大陸的中國人會上阿里巴巴，凡懂中文的全球華人都有可能上阿里巴巴。工夫不負有心人，一個半月后，董先生從網(wǎng)路上接到了第一批單子，從此打開了市場通路。
董先生用“雞生蛋、蛋生雞”來形容這之后的市場通路。從阿里巴巴找來的第一個大客戶是臺灣的特力屋。特力屋在臺灣是非常有名氣的軟裝潢賣場，有十幾家連鎖店，2003年年年底開始進駐上海，引起上海軟裝潢市場注意。董育群夫婦的手繪瓷器進入特力屋后，立即被上海著名的家具賣場剪刀石頭布發(fā)現(xiàn)，剪刀石頭布也上門向董先生訂貨。一些經(jīng)銷商從剪刀石頭布看到董育群夫婦的手繪瓷器后也按圖索驥找上門來。此外，董先生還感嘆，自己在阿里巴巴很勤勉地發(fā)布信息，反饋信息，被阿里巴巴評為首屆最受關(guān)注的企業(yè)代表，相關(guān)的報道出現(xiàn)在阿里巴巴網(wǎng)站上，青島一家要求做釉上畫山東總代理的知名公司就是看到這篇報道后來找他的。董育群夫婦的產(chǎn)品入駐這家知名公司后，又引來很多加盟者。類似的“雞生蛋、蛋生雞”效應在不斷重演。
“剛開始，我一年時間只能布置三四個銷售店，現(xiàn)在一兩個月就可以布置十幾個銷售點?！闭勂疬@種倍增的“雞、蛋”效應，董先生很是興奮。
目前，董先生的公司只有他和夫人做營銷，但接到的訂單很多，也很穩(wěn)定，以至于現(xiàn)有的二三十個繪畫美術(shù)師經(jīng)常忙不過來，要另外特約一些繪畫師。細心的董先生在客戶來訪時總要問對方是從哪里知道信息的。董先生發(fā)現(xiàn)，70％以上的客戶都是從阿里巴巴知道他們公司的，還有相當一部分訂單跟阿里巴巴有間接關(guān)系。董先生由衷地感嘆道：“阿里巴巴是我最棒的營銷員?！?/p>
宏偉的國際品牌夢
盡管產(chǎn)品已經(jīng)供不應求，甚至有些訂單都排到了2006年，但董先生并不滿足現(xiàn)狀。他于３個月前成為了阿里巴巴的中國供應商會員，這主要是做外貿(mào)生意的。董先生告訴記者：“外貿(mào)一般比內(nèi)貿(mào)好做，一個單子就可吃一年，要的量大，付款也快。”他說：“我們要做就做國際品牌。”為了這國際品牌夢，董育群夫婦給自己的產(chǎn)品起了個很國際化的品牌名“Ｇ&Ｄ”，中文名葛芮絲丹。董先生認為，手繪瓷器將隨著軟裝潢市場一起擴大。在臺灣，軟裝潢已經(jīng)很成熟，而大陸才剛剛起步，市場潛力很大，需求也會很大。況且手繪瓷器非常個性化，在崇尚個性化的時代，必然深受歡迎，將成為一個大產(chǎn)業(yè)。董太太則認為：“手繪瓷器，將藝術(shù)融入生活，會成為一種趨勢。國外朋友都非常喜歡手繪瓷器，中國一些有品位的人也非常喜歡?！?/p>
董育群夫婦堅信手繪瓷器會成為一個大產(chǎn)業(yè)，而他們就走在這一產(chǎn)業(yè)的前列。董夫人認為，走在前面的是靠頭腦掙錢，后面的跟隨者往往是拼價格。
在上述產(chǎn)業(yè)前景判斷的前提下，董先生有個夢想：“假如我像馬云一樣幸運，有人看中我們的產(chǎn)業(yè)，給我投資幾千萬美元，我將在世界各地的主要城市開設(shè)Ｇ&D專賣店，讓店員都穿西裝打領(lǐng)帶，請上100位營銷員，在電視等媒體打廣告，給畫師最高的薪水，畫出最好的瓷器……”董太太則希望“將來人們一提到手繪瓷器，就想到我們葛芮絲丹”。
當然夢想歸夢想，董育群夫婦還是很務(wù)實的，對內(nèi)貿(mào)絲毫不敢松懈，除了在網(wǎng)站辛勤地守株待兔等待訂單外，董育群夫婦積極參加展覽會，在全國各地拓展代理商、加盟店，也親自經(jīng)營一些專賣點。在董育群夫婦看來，這些銷售點對提升品牌影響力很重要。
董先生相信，即使這樣一步一個腳印去做，“用不了幾年，我們就會成為國際品牌”。
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