愛華網(wǎng)系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長錄
做好OTC區(qū)域經(jīng)理的十秘訣 剛剛接觸OTC市場的一些區(qū)域經(jīng)理會經(jīng)常出現(xiàn)不知如何應對陌生市場開展工作的尷尬局面，其實，只要掌握工作中的一些相應要點，并佐以合適的工作技巧，你所負責的OTC市場的業(yè)績就會在短時間內(nèi)迅速得以全面提升。下面分幾個方面加以介紹，希望能夠給予那些剛剛榮任區(qū)域經(jīng)理的一線朋友有所裨益和幫助。 第一，“點”： OTC新品陌生上市必須在該市場尋找重點銷售店――“旗艦店”，所謂“旗艦店”是指在所有A類店里，根據(jù)市場分布區(qū)域、交通位置、客流量大小遴選出若干家能夠方便各城區(qū)消費者購買的“方便店”。比如在北京就需要在東城區(qū)、西城區(qū)、崇文區(qū)、宣武區(qū)、朝陽區(qū)、海淀區(qū)、豐臺區(qū)、房山區(qū)等重點城區(qū)的繁華街區(qū)各選擇一家店鋪作為我產(chǎn)品的“旗艦店”?！捌炫灥辍钡淖饔弥饕谟谀軌蚍奖阆M者購買，但更重要的是方便終端促銷活動。“旗艦店”是開展定期或不定期促銷活動的平臺依托，平時廣告宣傳的重點宣傳對象，大額回款的主要來源！ 第二，“面”： 有了區(qū)域市場“旗艦店”作支撐，此時必須強調(diào)區(qū)域市場“面”的工作。所謂“面”是指在區(qū)域市場內(nèi)強化產(chǎn)品的較高鋪貨率。足夠的市場鋪貨率使得產(chǎn)品能夠有足夠大的與消費者接觸的機會，有足夠大的接觸機會才使得消費者有足夠的消費契機，才會帶來足夠的銷售業(yè)績。足夠大的“面”是彌補“點”之外的銷售空缺的基礎(chǔ)保證。點面結(jié)合，相得益彰。 第三，“人”： 能否在盡短的時間內(nèi)取得新辟市場迅速打開局面，除了“點”與“面”的有機結(jié)合之外，最最重要的是“人”！OTC銷售過程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是OTC專員和終端促銷人員。OTC專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下，發(fā)揮積極主動性和創(chuàng)造性開展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計劃進行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的促銷人員的工作等等都十分重要。另外，有些企業(yè)在終端設(shè)有“短促”或“長促”特殊人員，如坐堂醫(yī)生或促銷員，以更好的開展終端攔截工作，然而，這些終端促銷人員的業(yè)務水平如何、道德水準如何都將決定“臨門一腳”的力度，當然更直接影響到該店的銷量和業(yè)績。 第四，“利”： 終端工作開展好壞除了“硬終端”建設(shè)之外，更重要得是“軟終端”中的“掛金”政策的執(zhí)行力度。目前國內(nèi)中小廣告力度的企業(yè)一般給予終端店員返利的比例大約在零售價的10％左右。給予終端派出促銷人員1－5％的提成比例。給予坐堂醫(yī)生2－10％的提成比例。當然，一般以上終端促銷人員構(gòu)成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品種和本市場實際情況的“返利”政策十分重要，但是，能否很好將政策貫徹執(zhí)行下去就顯得更為重要。有些企業(yè)由于管理方面出現(xiàn)差錯，結(jié)果終端返利政策不是沒有貫徹下去就是“返利”被OTC專員截留，結(jié)果“返利”成為了“反利”！ 第五，“量”： 結(jié)合“點”、“面”、“人”、“利”等眾多因素，依據(jù)公司營銷中心的任務布置，區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)所在市場的實際情況將總體任務進行科學的分解并落實在每個OTC專員的身上，再由OTC專員將他所承擔的任務額度根據(jù)具體的網(wǎng)點銷售能力進行在分解。層層落實，各個分解，使得總?cè)蝿樟磕軌蛴斜ＷC得以完成。并且，任務量一定要與工資、提成比例進行科學掛鉤，否則，布置的任務也將成為虛設(shè)的目標。 第六，“時”： 區(qū)域市場經(jīng)理必須具有強烈的時間觀念。時間就是成本。對于任何一項工作都是有時效性的。例如布置的下屬需要完成工作一定要有準確嚴格的時間限制，無論成功與否都需要下屬必須按時匯報工作結(jié)果和進程情況，以便區(qū)域經(jīng)理及時了解工作進展，做出結(jié)論活調(diào)整方案。 第七“促”：
促銷是OTC營銷中最具有魔力的工作環(huán)節(jié)。一個合格的區(qū)域經(jīng)理必須具有超強的促銷策劃能力和執(zhí)行能力。區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)該市場所處在的營銷不同階段設(shè)計出近期、中期及遠期促銷活動方案，并能夠協(xié)同企業(yè)的企劃部和市場部積極配合按計劃落實或調(diào)整促銷計劃。其中，促銷方案的合理性、及時性、可行性、創(chuàng)新性、目的性都是區(qū)域經(jīng)理必須仔細斟酌的。除了促銷活動方案的設(shè)定以外，針對你所在區(qū)域的媒體，你必須甄選出適合你產(chǎn)品的有效或高效媒體，根據(jù)促銷活動的時效性進行不同整合，以降低銷售成本，提高促銷效率。 第八，“跟”： 售后跟蹤服務對當前的每個制藥企業(yè)都十分重要，也引起了企業(yè)的足夠認識。實際上，一些生產(chǎn)適合長期服用產(chǎn)品的企業(yè)大多都會設(shè)立售后服務部門，如，健康咨詢中心、產(chǎn)品專賣店或?qū)？崎T診。在競爭日益激烈的今天，如果能夠科學有效的設(shè)置售后服務平臺，那些長期使用你產(chǎn)品的消費者就會逐漸的依賴你、信任你，同時通過口碑傳播不斷帶來新的消費者。因此，設(shè)立售后服務部門是很好的企業(yè)銷售持續(xù)發(fā)展的操作平臺，如果你的產(chǎn)品是適合長期使用的產(chǎn)品，如糖尿病治療類產(chǎn)品你不妨做好售后服務工作，建立有效的操作平臺。 第九，“查”： 制定出科學的、適合本區(qū)域市場的管理制度是做好區(qū)域經(jīng)理的“護身符”，但是如何讓護身符發(fā)揮他更大的魔力，實際上也比較簡單――定期檢查市場，不定期抽查市場。任何人如果沒有制度對其進行約束犯錯誤只是遲早的事情。OTC區(qū)域經(jīng)理必須針對自己所在區(qū)域不斷反復的進行檢查。重復檢查本身就是使得下屬不斷提高遵紀守法意識的一種手段，在不斷的重復檢查的過程中你的手下就會形成一種“必須安規(guī)章制度辦事”的慣性思維，一般不會出事的，否則就很難說。OTC市場檢查一般包括：終端鋪貨率檢查、終端拜訪率檢查、終端維護情況檢查、終端財務檢查、媒體投放檢查、終端患者檔案登記檢查、工作計劃與總結(jié)檢查等等。 第十，“心”： 帶領(lǐng)團隊重在“帶心”。能否以身作則，身體力行，起到區(qū)域經(jīng)理的表率作用是做好區(qū)域經(jīng)歷的重要條件。 這里更要強調(diào)的是下屬員工的心態(tài)問題。作為區(qū)域經(jīng)理，要經(jīng)常與大家進行業(yè)務和情感上的溝通，要時刻注意到你的員工的心態(tài)變化。在企業(yè)文化的整體熏陶下，為你的下屬員工設(shè)立近期和遠期的職業(yè)生涯和奮斗目標，用積極向上的思想去不斷感染他，讓他感到在你的帶領(lǐng)下會有無限美好的未來。當然，對于那些心境灰暗，缺乏陽光的員工如果無論怎樣教導和幫助都無法奏效的前提下，你要及時將其清除團隊，因為，情緒會傳染的！ 以上只不過是做好OTC區(qū)域經(jīng)理必須注意的十個要點，如果你是剛剛不如區(qū)域經(jīng)理行列的“新貴”，我想，你能夠按照以上十點去要求自己和不斷對照自己的工作，也許您會在短時間內(nèi)有所提高。當然，要學和要注意的知識及問題還很多很多，千萬不要淺嘗輒止?。?p>
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