愛華網(wǎng)???? “當(dāng)品牌沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，我們要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì)?！弊鳛檠鸥覃惏灼放迫珖旯阡N售業(yè)績的締造者，時(shí)尚美業(yè)總經(jīng)理葛鳳臣正在身體力行自己創(chuàng)造的“名言啟示錄”。 附加值領(lǐng)航 2008年，懷揣日化憧憬，葛鳳臣將馳騁專業(yè)線多年的時(shí)尚美業(yè)駛向未知的終端領(lǐng)域。 單憑早期操刀專業(yè)線，對(duì)伽藍(lán)集團(tuán)的信任，時(shí)尚美業(yè)成功與雅格麗白品牌聯(lián)姻。盡管與自然堂同屬一奶同胞，但雅格麗白的市場(chǎng)影響力遠(yuǎn)遜自然堂。 “因?yàn)槭侨栈袠I(yè)的新兵，缺少品牌意識(shí)，拿下雅格麗白后，我們并沒有反復(fù)糾結(jié)雅格麗白的市場(chǎng)影響力。反而想得更多的是，如何聚集資源，以不計(jì)成本的持續(xù)投入，搶占全國市場(chǎng)銷量的NO.1”。為了可持續(xù)性發(fā)展，葛鳳臣曾斬釘截鐵得說，“寧可兩年之內(nèi)不賺錢，也要在業(yè)內(nèi)站住腳”。 與其他二、三線品牌主攻小型專營店迥然不同的是，從品牌下沉之初，葛鳳臣直指陜西市場(chǎng)的A類店鋪。憑借著酒桌建立起的客情為雅格麗白的入駐邁出了第一步，但這并不能長久。A類店從不缺少品牌，為什么要持續(xù)和僅有雅格麗白品牌的時(shí)尚美業(yè)合作？“當(dāng)品牌沒有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，我們要為品牌創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。”葛鳳臣規(guī)劃的以附加值作為賣點(diǎn)，為雅格麗白全面導(dǎo)入市場(chǎng)奠定了精準(zhǔn)的基調(diào)：“為店面提供系統(tǒng)的店務(wù)管理方法、協(xié)助管理者制定科學(xué)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，給予終端店戰(zhàn)略規(guī)劃的建設(shè)性意見。” 作為新手，葛鳳臣及其團(tuán)隊(duì)給予終端的指導(dǎo)和建議，如何具有說服力和操作性？葛鳳臣將所有指導(dǎo)意見的來源歸結(jié)于“觀、看、查、問、談、跟”六字工作方針。以“觀”為例，葛鳳臣每次走訪店鋪，會(huì)在店外靜觀20分鐘?？纯土?，看成交率，看客單量，然后根據(jù)觀察到的“病根”，對(duì)癥下藥。 除此之外，2008年至2009年頻繁下市場(chǎng)的葛鳳臣還身兼信息傳遞者的角色。他成功抓住終端管理者好學(xué)及求變的心態(tài)，將造訪店鋪的成功之處，進(jìn)行發(fā)散傳播，而好學(xué)和會(huì)學(xué)的管理者則會(huì)選其“善”者而學(xué)之。 信息共享的多方互動(dòng)，為雅格麗白與A類店的持續(xù)合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，打造樣板市場(chǎng)旋即提上日程。不計(jì)成本的往樣板市場(chǎng)投入資源和人力，想盡一切辦法往既定目標(biāo)上靠。2009年靖邊麗人商行雅格麗白品牌創(chuàng)造了單天單場(chǎng)2萬元，8天總銷16.5萬元的好業(yè)績。 樣板店的轟動(dòng)效應(yīng)，帶動(dòng)雅格麗白網(wǎng)點(diǎn)在2010年至2011年呈井噴式增長，截止2012年11月，時(shí)尚美業(yè)的合作網(wǎng)點(diǎn)共計(jì)300余家。. ??????????????????? 細(xì)節(jié)定優(yōu) 作為陜西代理市場(chǎng)的后起之秀，要想站穩(wěn)一地，擁有話語權(quán)還需想專營店所想，做專營店所需。 為此，時(shí)尚美業(yè)建立了信息反饋機(jī)制，第一時(shí)間處理終端客戶反映的問題。以前，終端店收到破損商品，整個(gè)退換過程需要三個(gè)月的時(shí)間。而時(shí)尚美業(yè)一改往日退回廠家的方式，合作客戶只需將商品破損的照片傳給業(yè)務(wù)人員即可在第二天收到時(shí)尚美業(yè)自己掏錢更換的全新商品。 同時(shí)，為了減少合作客戶的提貨成本，時(shí)尚美業(yè)讓客戶依據(jù)自身需求，指定專屬物流商。這些新的改變，在便利終端店的同時(shí)也加大了代理商的市場(chǎng)投入。 葛鳳臣一再強(qiáng)調(diào)，“金杯銀杯，不如客戶的口碑，”代理商要不怕投入，多為終端店想一想。 在企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，葛鳳臣認(rèn)為時(shí)尚美業(yè)尚處于發(fā)展階段，過度追求利潤指標(biāo)，會(huì)衍生出服務(wù)跟不上的眾多問題。在他心中有一個(gè)合理的利潤區(qū)間，當(dāng)實(shí)際收益高于區(qū)間，葛鳳臣果斷的把這一部分投向了市場(chǎng)的服務(wù)。葛鳳臣透露，預(yù)設(shè)的2013至2015年的企業(yè)規(guī)劃，仍將堅(jiān)持把利潤率控制在7.5%至8%之間。 除了解決客戶向上反映的問題，葛鳳臣及其高層管理團(tuán)隊(duì)還主動(dòng)走進(jìn)客戶發(fā)現(xiàn)問題。 每次下店葛鳳臣會(huì)帶著10個(gè)“怎么樣和為什么”[今年整體銷量增長多少，為什么會(huì)增長？ 負(fù)責(zé)店的員工和經(jīng)理工作怎么樣？ 有沒有需要改進(jìn)的地方？ 和財(cái)務(wù)的交流有無障礙？
片區(qū)總監(jiān)給您打過幾次電話，什么時(shí)間，說了哪些內(nèi)容？ 目前品牌在店內(nèi)的銷售情況如何？銷量在我們前面的品牌，有哪些？為什么這些品牌做的比我們好？ 店內(nèi)BA對(duì)品牌的熟悉程度，其個(gè)人業(yè)績有沒有到達(dá)銷售的要求？ 做的好的品牌為您提供了哪些服務(wù)，他們比我們的服務(wù)好在哪里？ 接下來的時(shí)間，店鋪有沒有什么新的動(dòng)作調(diào)整，需要我們做些什么？ 請(qǐng)對(duì)我們做一個(gè)綜合評(píng)價(jià). 時(shí)尚美業(yè)還需要改進(jìn)什么？ ?。佬g(shù)編輯做特殊處理）]與合作客戶詳談?！岸嗦犓麄兊恼鎸?shí)心聲，才能號(hào)準(zhǔn)服務(wù)基脈，將工作做到有的放矢?！备瘌P臣說，自己最愿意和意見多的客戶聊天?！八麄兊谋г购筒粷M，恰恰是其在乎我們、在乎雅格麗白品牌的表現(xiàn)。” 在走市場(chǎng)的過程中，葛鳳臣發(fā)現(xiàn)A類店和B類店需要的終端支持完全不同。 B類店需要的是代理商的資源扶持，而A類店最缺挖掘銷售增長的潛力。為堅(jiān)持資源匹配，時(shí)尚美業(yè)特別開辟VIP渠道，設(shè)立大客戶部，由專人進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)。 內(nèi)外混搭 從創(chuàng)始之初，僅有雅格麗白品牌的時(shí)尚美業(yè)已經(jīng)將營銷部、行政部、人事部、大客戶部和培訓(xùn)部搭建成型。一個(gè)品牌，給養(yǎng)幾十員工，葛鳳臣在起步初期的人力投入，遭到了外界的質(zhì)疑，甚至有好心的同行朋友勸其謹(jǐn)慎。 有過高管經(jīng)歷的葛鳳臣卻對(duì)部門構(gòu)架，有著高瞻遠(yuǎn)矚的規(guī)劃?！熬拖聒B兒筑巢，愈堅(jiān)固愈能抵擋風(fēng)雨的摧殘。當(dāng)機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，時(shí)尚美業(yè)儲(chǔ)備的人力資源必能助力品牌迅速下沉?！?p> 這一點(diǎn)在引進(jìn)自然堂品牌上，得到很好的佐證。2012年8月，時(shí)尚美業(yè)接手自然堂在榆林市的代理業(yè)務(wù)，其后的9、10、11連續(xù)三月自然堂的單月銷售額刷新了早前的最好成績。 品牌迅速啟動(dòng)新市場(chǎng)、部門高效運(yùn)轉(zhuǎn)、員工各行其責(zé)需要強(qiáng)大的制度做后盾。葛鳳臣透露，時(shí)尚美業(yè)的各部門采取流程化運(yùn)作模式，8大部門的流程共計(jì)百余條，所有員工對(duì)每個(gè)階段的工作任務(wù)一目了然。 在用人方面，堅(jiān)持專業(yè)人做專業(yè)事情的葛鳳臣，大膽啟用了“1+1”和“1+2”（一個(gè)內(nèi)行加一個(gè)外行、兩個(gè)內(nèi)行加一個(gè)外行）的成員搭配模式。“不懂行業(yè)的人，思維未受束縛，創(chuàng)新能力強(qiáng)。”以滯銷品為例，內(nèi)行員工會(huì)因客情建議代理商退貨，而外行員工會(huì)堅(jiān)持自己的原則，并提出用促銷活動(dòng)和買贈(zèng)方案取代退貨的原始方式。 據(jù)了解，時(shí)尚美業(yè)有一支跟隨葛鳳臣多年的中高層管理團(tuán)隊(duì)。職業(yè)生涯規(guī)劃、40天一次的專業(yè)培訓(xùn)都是駐留員工、搭建梯形團(tuán)隊(duì)的獨(dú)門秘籍。 目前，時(shí)尚美業(yè)共有8大職能部門，員工近百人。在時(shí)尚美業(yè)，人事部門會(huì)根據(jù)員工的綜合能力以及性格特征制定相匹配的職業(yè)生涯規(guī)劃，最為人津津樂道的是葛鳳臣直接破格提拔一名入職僅4個(gè)月的優(yōu)秀員工擔(dān)任大客戶部經(jīng)理。 作為跟隨葛鳳臣8年的員工，提及時(shí)尚美業(yè)，總經(jīng)理助理王娜最大的感慨是掌舵人對(duì)員工培訓(xùn)，堅(jiān)持不懈的投入?！巴馄肝靼哺咝＝淌?、與培訓(xùn)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，每一年時(shí)尚美業(yè)用于培訓(xùn)的直接費(fèi)用高達(dá)30萬元。這其中還不包括，員工的交通費(fèi)、培訓(xùn)場(chǎng)地費(fèi)?！?p> ? 時(shí)隔4年，回看創(chuàng)業(yè)初期的一系列戰(zhàn)略抉擇，葛鳳臣認(rèn)為自己贏在是外行。這個(gè)“外行”坦言他是一個(gè)有冒險(xiǎn)情懷的管理者，一個(gè)品牌賭市場(chǎng)、連續(xù)兩年入不敷出、外行新人構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)。葛鳳臣自謙的將每一次成功，歸結(jié)為幸運(yùn)。其實(shí)幸運(yùn)的背后，是企業(yè)領(lǐng)航人清晰的戰(zhàn)略藍(lán)圖。 2012年，葛鳳臣越來越忙，品牌合作的電話應(yīng)接不暇，鮮花掌聲的暗香涌動(dòng)，不忘初心的他時(shí)刻提醒自己保持冷靜和清醒。 “我在很長一段時(shí)間，不會(huì)再接護(hù)膚品牌?！备瘌P臣擲地有聲，在他看來盲目的選擇，還不如把更多的資金，繼續(xù)投向市場(chǎng)，完善服務(wù)。 但是，彩妝品類例外。 今年，時(shí)尚美業(yè)拿下火烈鳥彩妝陜北代理權(quán)，正式向市場(chǎng)釋放進(jìn)軍彩妝領(lǐng)域的積極信號(hào)。與護(hù)膚不同，葛鳳臣正謹(jǐn)慎得在火烈鳥身上尋找彩妝感覺。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/47849.html
