愛華網???? 最近，出差時與同行在一起交流市場的情況，總能聽到一些人說：“xxx不是我們的對手，早晚我能把他干掉”“現在我們最大的競爭對手就是xxx，想辦法也要把他的勢頭砸下去”“要是沒有xxxx我們就是這個市場的老大了，銷量就能到xxx噸”，在“干掉”對手的雄心壯志驅動下，在基層的零售店代表間的競爭大戰(zhàn)一次次開打，A公司代表剛貼上的單頁海報、剛掛上的條幅，人一走就被B公司代表撕掉或蓋上；A在店內剛擺好的產品堆頭，人剛走，B就把她給放在了一個不起眼的角落；關于A公司產品的“丑聞”一次一次被演藝被升級直至滿天飛，更有甚者，為了奪得一方立足地，倒貨砸價的有、大打出手頭破血流的也有，聽到的多了見到的多了，關于“競爭對手是誰”“如何開展良性競爭”的問題感覺是有必要去考慮一下了。 在大家的傳統(tǒng)認識中，同行中技術領先的、營銷工作做的好的、價格低廉的、銷量比自己大的、實力比自己強的統(tǒng)統(tǒng)被劃到了競爭對手的范疇，那樣一算下來，我們的“競爭對手”還真不少！到底什么是市場競爭者？誰才是我們真正的競爭對手呢？什么是市場競爭者？ MBA智庫上是這樣說的：“對于一個企業(yè)來說，廣義的競爭者是來自于多方面的，企業(yè)與自己的顧客、供應商之間，都存在著某種意義上的競爭關系。狹義地講，競爭者是那些與本企業(yè)提供的產品或服務相類似、并且所服務的目標顧客也相似的其他企業(yè)。”套用這樣的定義：可口可樂與百事可樂、麥當勞與肯德基、安利與雅芳、移動與聯通、中國石油與中國石化都是互為競爭對手，在這些競爭對手的身上我們沒有看到相互傾轍互潑臟水，更多是的在彼此的身上能看到對方的影子，在營銷戰(zhàn)術的升級中各自達到了發(fā)展的目的，將后來者遠遠拋開。 競爭觀念的灌輸一直陪伴著人從呱呱落地到入土為安，一生都在與所謂的“競爭對手”斗爭，在斗爭中人們找到了快感，也就產生了“與天斗與地斗與人斗其樂無窮”的感覺。從上幼兒園開始，家長、老師、老板就開始給我們設定一個又一個的“競爭對手”：“某某比你還小2個月，竟然會背10首唐詩”“人家xxx考了第一，你才考了第三名”“錄取率只有20%，你要是考不過其他人就沒有好大學上了”“這個崗位就招1個人，競爭上崗，你一定要超過xxx”“末位淘汰，完不成任務的卷鋪蓋回家”······于是我們一次又一次的將矛頭指向了對我們構成威脅的人，目標就定成了超過“xxx”,當“xxx”被超過還有下一個等著我們去超過，于是我們就養(yǎng)成了一個思維習慣：為了人前顯貴，為了成功就要戰(zhàn)勝自己之外的競爭對手，對待競爭對手，手法要不斷升級，過程不重要，人們更關注“勝者為王敗者寇”的結果。于是很多人開始掰著手指頭算，給自己假象一個又一個的競爭對手，這些對手都是將自己作為一方出現的，而將自己列入競爭對手的倒是不多見，可見慣性思維又一次在影響著我們的決策。珠海格力電器股份有限公司總經理董明珠在《行棋無悔》中說到：誰是我們的真正對手？對手就是自己，只有戰(zhàn)勝自己才能成功”，也正如她所言，格力電器在她的帶領下把自己當成對手，審視自身，設定目標，一次次戰(zhàn)勝自己超越昨天，最終贏得了企業(yè)的騰飛，她本人也得到了業(yè)內人士的贊譽。 業(yè)務代表是聯通公司和客戶的橋梁，肩負著公司的重托常年沖殺在沒有硝煙的戰(zhàn)場上，保存自己實力戰(zhàn)勝對手是業(yè)務代表的天職，為了取勝，八仙過海各顯其能， “孫子兵法”“厚黑學”一度被當做兵書。我們中的一些人也從中悟出了很多破敵高招，于是開始處處打探對手的消息，對對手的宣傳措施進行“防御”，為了保住自己得到的蛋糕，開始左撲右殺。為了勝過對手，兩眼一直盯著對手的動作，時時以對手的策略變動進行調整，美其名曰“順應市場”“攻擊弱點”，短時間是湊效的，但時間長了就會發(fā)現，這樣的企業(yè)和個人已經失去了操作市場的主線思路開始變得模糊。看到了對手的弱點，拿著自認為是優(yōu)勢的武器去攻擊對手，而將自己的弱點又暴露在光天化日之下被其他對手攻擊，沒有等到把前面的對手干掉，后來者就已蜂擁而上，成了被攻擊的對象，最后只有招架之功沒有還手之力，若走到這一步，這樣的企業(yè)和個人也就命運叵測了！ 戰(zhàn)勝別人保全自己是人的一種本能，市場競爭手段的應用也是市場發(fā)展的必然，在廝殺中一年年過去，雖然有一批競爭對手倒下了，但是又有一批新的競爭對手起來，對手還是存在，數量上大有不減反增的趨勢。當我們仔細審視這些倒下的對手時你會發(fā)現，很多對手倒下不是因為我們的進攻，而是他們被自己殺死了，他們被自身的問題所累，被市場所淘汰了。比如曾經聞名一時的“旭日X”“X株”公司，活生生的例子已經證明了市場競爭是殘酷的，競爭的最大對手就是自己，要想在競爭中取勝，就需要全面客觀的剖析對方，要看到對方的長處，還要看到自己的短處，不練內功反而將自己的致命處暴露在外一心去攻擊對方的弱點，不是高明的做法。 競爭對手的存在是社會發(fā)展的必然，在競爭中如何謀求發(fā)展也是企業(yè)所必須面臨的命題，同樣也是業(yè)務代表必須上的一堂課。是兩眼一直盯著對手弱點不放竭力擾亂對方的視線，將對手置于死地，還是踏踏實實苦練內功，提高自己永遠超越昨天的自己呢？可以肯定的是，后者所做的一切能為企業(yè)和客戶帶來更多的附加價值，更容易得到客戶的尊重，在與對手的客戶爭奪戰(zhàn)中勝出的幾率更高！市場瞬息萬變，當年的“三拍”業(yè)務代表在市場的作用下也在謀求著轉型，當今農資市場變幻莫測，在洗牌中企業(yè)和客戶發(fā)展更需要一批懂技術擅營銷會管理的業(yè)務代表，若想有所得，請把自己當成真正的競爭對手，今天的自己要超過昨天的自己，明天的自己要超過今天的自己······
