愛華網(wǎng)???? 咨詢的成敗，站在咨詢?nèi)说慕嵌龋覛v來提倡十四字，即“回款才是硬道理，續(xù)單方顯真本事”，至于其他的同行如何來評(píng)定，我不得而知，但是，所謂的很多項(xiàng)，貌似科學(xué)，其實(shí)質(zhì)只是把咨詢師當(dāng)猴子耍，諸如文案質(zhì)量，項(xiàng)目進(jìn)度，客戶關(guān)系，項(xiàng)目管理，人才培養(yǎng)，回款進(jìn)度等等，在給予每項(xiàng)一定的比重，進(jìn)行全方位的評(píng)價(jià)，最終的結(jié)果能好嗎，在所有的未知因素上來評(píng)價(jià)，能令人滿意嗎。 回款才是硬道理，全面回答了以上問題。這是一個(gè)綜合表現(xiàn)的高度融合。哪一項(xiàng)出現(xiàn)問題，都沒有這個(gè)結(jié)果出現(xiàn)，當(dāng)然也有例外，你能將回款人搞定，就一切搞定了。我見過很多項(xiàng)目做的無懈可擊，完全按照進(jìn)度實(shí)施，客戶關(guān)系一團(tuán)和氣，但就是在回款問題上，沒有人愿意幫忙，他們認(rèn)為，現(xiàn)在給你回款，太便宜你了。究其原因，沒有進(jìn)行個(gè)別公關(guān)，請(qǐng)別誤會(huì)，讓客戶認(rèn)為如果不給回款，好像欠你一個(gè)人情似的，這樣就好辦了。對(duì)于關(guān)鍵人物的需求又不一樣，你可能要花費(fèi)額外的時(shí)間來幫他。譬如這位兄弟姐妹是位管人力資源的，你可以幫他提供點(diǎn)相關(guān)的制度，表格，以及一些人員的處理問題，幫他出出主意；如果這位是管項(xiàng)目的，你可以提供點(diǎn)行業(yè)研究給他，一些相應(yīng)的樣板，或者其他類似的資料；如果這位是負(fù)責(zé)營銷的，你可以給他介紹點(diǎn)關(guān)系，客戶，你的朋友圈介紹幾個(gè)；這些都是在善意的基礎(chǔ)上多贏的角度開展工作。也許有人動(dòng)歪腦筋，那我就只要搞定批錢的人就足夠了，事實(shí)也可以，但是風(fēng)險(xiǎn)很大，如果大家對(duì)此意見大，一手遮天只是一時(shí)一事的事情，要想長久，一定要大家心服口服。 續(xù)單方顯真本事，這是客戶已經(jīng)看到你的實(shí)力，看到了付出收益比，看到了與你合作的未來，這前提就是你的前面項(xiàng)目做的相當(dāng)漂亮。對(duì)于咨詢師來說，上面的方方面面的評(píng)價(jià)，提高從某種角度也是必要的，對(duì)于剛?cè)胄械目梢赃@么要求，但是，一旦發(fā)展到骨灰級(jí)人物，就需要有續(xù)單的要求。一般來說，企業(yè)的咨詢是持續(xù)的，只要更換咨詢師即可，對(duì)于項(xiàng)目總監(jiān)可以不變。
在咨詢界看來，筆者曾經(jīng)工作多年的XX戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)做的尤為出色，客戶中一大半都是老客戶，有很多都是五年以上的老客戶，十年以上的客戶也有好幾個(gè)。在他看來，服務(wù)好一個(gè)老客戶比開發(fā)一個(gè)新客戶劃算得多。當(dāng)然，這與XX戰(zhàn)略咨詢的實(shí)在有關(guān)，很多客戶認(rèn)同也就是這一點(diǎn)，沒有虛假宣傳，超出客戶需求。 約會(huì)收獲：當(dāng)看到評(píng)價(jià)咨詢的成敗時(shí)，作為客戶應(yīng)該反向而思考，咨詢機(jī)構(gòu)簽署的合作是否只是一錘子買賣，是否有衍生的服務(wù)，是否有長期的客戶，這都是需要舉一反三思考的問題。
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