愛華網(wǎng)???? 2012年9月19日，“塞外明珠”河套酒廠彩旗飄揚，鼓號齊鳴，一個盛大的party正在舉行：來自內(nèi)蒙古自治區(qū)的政府要員以及白酒行業(yè)的知名白酒專家、協(xié)會領(lǐng)導、經(jīng)銷商、媒體等一千多人齊聚一堂，共同慶祝河套酒業(yè)建廠60周年。 對河套來說，“狂歡”有著足夠的理由：60年前，從26個員工起步，到今天，河套酒業(yè)產(chǎn)值已達40億，較2002年增長14倍；銷售突破30億，較2002年增長9倍；利稅突破10億元，增長了12倍；上繳稅金5.5億元，增長了11倍；利潤增長了25倍。60年間，“河套”創(chuàng)造了多個第一。第一家在北方地區(qū)生產(chǎn)出了具有淡雅、綿甜、凈爽風格的白酒產(chǎn)品；第一家研發(fā)和實施了釀酒機械化、自動生產(chǎn)化；第一家自主研發(fā)生產(chǎn)發(fā)酵性奶酒的企業(yè)；第一家國家奶酒標準制定者…… 理由不止于此。在慶典期間舉行的經(jīng)銷商大會上，“河套”再一次明確了“十二五”戰(zhàn)略目標：2015年集團將實現(xiàn)百億銷售，白酒產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)80億銷售，河套王實現(xiàn)50億銷售，實現(xiàn)區(qū)域品牌向全國品牌過渡。 一個甲子的歷練，“河套”為中國酒業(yè)譜寫了華麗樂章，成為了新名酒企業(yè)創(chuàng)新標桿，站在新的歷史起點，河套又將如何揚帆起航，決勝新賽道？ “五大舉措”戰(zhàn)略升級 今年年初，“河套”酒業(yè)集團副總經(jīng)理、營銷指揮中心總經(jīng)理張衛(wèi)東在談及“河套十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃時，曾明確提出：“河套未來的目標是進入二名酒行列，進入白酒前十強”。在9月20日舉行的河套經(jīng)銷商大會上，通過“河套”系列舉措的推出，可發(fā)現(xiàn)，圍繞“河套”這一戰(zhàn)略目標，其實施路徑也愈加清晰。 張衛(wèi)東在經(jīng)銷商大會上說開宗明義：“2012年是河套酒業(yè)全國化的基礎(chǔ)年，也是河套酒業(yè)營銷順利的轉(zhuǎn)變年。河套未來將繼續(xù)堅持專業(yè)、誠信、領(lǐng)先的經(jīng)營理念。在濃香型、清香型、芝蘭香型和復合香型的白酒品味創(chuàng)新上將進一步加大力度?！?，同時張衛(wèi)東表態(tài)：在總廠已建成的六個工廠和今后繼續(xù)建設(shè)的異地工廠上，“河套”將與經(jīng)銷商展開全方位的緊密合作。 在營銷思路上，張衛(wèi)東指出：2012年通過轉(zhuǎn)變思路，提升管理，完成了全年銷售任務(wù)，為公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃的實現(xiàn)奠定了堅實的基礎(chǔ)。未來，“河套”將仍要緊緊圍繞“四個調(diào)整、四個加大、四個轉(zhuǎn)變”的發(fā)展策略，堅決貫徹公司提出的“以市場為導向，以顧客為中心，實現(xiàn)銷售向營銷的轉(zhuǎn)變，以“河套王”為核心，以產(chǎn)品提升為依托，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷向品牌營銷的轉(zhuǎn)變”的營銷指導思想。 同時張衛(wèi)東提出了兩個意識需要加強。一是服務(wù)意識，二管控意識。服務(wù)意識是對“河套”內(nèi)部的要求，要求營銷隊伍中高層專業(yè)化，管理正規(guī)化，流程規(guī)范化，政策統(tǒng)一化，方案完整化，培訓常態(tài)化、實行六化建設(shè)。而對外管理，“河套”將開始實施信息化管理，加強對產(chǎn)品的身份認證，實現(xiàn)渠道管理、區(qū)域管理、價格管理的保障。同時“河套”將實施經(jīng)銷商的評價考核晉級制度。以維護市場秩序和經(jīng)銷商的長遠利益。 圍繞“十二五”戰(zhàn)略，“河套”提出了加快市場網(wǎng)絡(luò)布局并積極開闊外向型市場的舉措。在市場布局上，“河套”營銷總監(jiān)葉霞介紹：東北市場，區(qū)內(nèi)以赤峰為中心，區(qū)外以遼寧為中心，打造東五門市場板塊和環(huán)渤海市場圈。華北市場，以河北為基礎(chǔ)市場，以北京為形象窗口，加強山東的生產(chǎn)基地效應，進而輻射啟動華中華南市場。西北市場，以銀川為起點，以西安為中心，加強榆林到延安的市場建設(shè)，實現(xiàn)西北的網(wǎng)絡(luò)布局。長江以南以華東為基礎(chǔ)市場，西南華南選擇有潛力的經(jīng)銷商，重點培育。 在合作模式上，“河套”明確提出了“三個模式”：廠家專家化、商家多元化、廠商一體化。葉霞闡釋，廠家專家化不僅是指生產(chǎn)技術(shù)專業(yè)化，隊伍管理專業(yè)化，更重要的是要實現(xiàn)市場營銷專業(yè)化，品牌建設(shè)專業(yè)化，行業(yè)理解與文化傳承的專業(yè)化。商家多元化既指合作對象的多元化，也包括合作方式的多元化。對此，“河套”表態(tài)：無論是傳統(tǒng)渠道還是在新興渠道，都可能成為河套的合作伙伴。產(chǎn)品代理、買斷經(jīng)營、定制營銷、公司聯(lián)營、子項目合作等，任何一種能夠調(diào)動經(jīng)銷商積極性的、能充分發(fā)揮經(jīng)銷商優(yōu)勢的模式“河套”都愿意積極的嘗試和推行。 在品牌推廣上，“河套”倡導經(jīng)銷商，要深入理解河套酒業(yè)的品牌內(nèi)涵，在經(jīng)銷商的日常的經(jīng)營行為當中，高度統(tǒng)一的去展示品牌，言行一致的去宣傳品牌。自覺習慣的去維護品牌。對此，2012年下半年“河套營銷中心”將移至呼和浩特，而總部則成為成本控制中心，之所以做這樣的調(diào)整，其目的是為了發(fā)揮對外宣傳、人才引進、資源整合等地域優(yōu)勢。 在渠道運作上，“河套”提出了精分細作，鞏固核心市場的執(zhí)行策略：通過發(fā)展網(wǎng)絡(luò)點改變經(jīng)銷商身份，加強管理提升服務(wù)，從而實現(xiàn)互網(wǎng)工程，通過開發(fā)新渠道，組合多渠道，突出主渠道，實現(xiàn)渠道創(chuàng)新等策略。
“河套”強調(diào)，對經(jīng)銷商的培育將是河套酒業(yè)的重要任務(wù)，加大培訓、加大指導，幫助弱小的經(jīng)銷商發(fā)展壯大，幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商引進科學的管理，幫助社會資源但是沒有做過白酒經(jīng)銷商建立營銷體系。對此，“河套”同樣推行了相關(guān)幾項措施。而值得關(guān)注的一項措施是河套的品牌建設(shè)力度：在既有的白酒、奶酒、保健酒的基礎(chǔ)上，白酒將著力打造清香系列和復合香型系列。 另外值得關(guān)注的是其在經(jīng)銷商資源配置上，“河套”提出了將集中資金資源，調(diào)整人力資源和共享信息資源來發(fā)展經(jīng)銷商的策略：通過合理的加價，返利返點。階段性獎勵年終獎勵和晉級評選獎勵激勵經(jīng)銷商。 “三駕馬車”產(chǎn)品升級 在經(jīng)銷商大會上，“河套”提出：在既有的白酒、奶酒、保健酒的基礎(chǔ)上，白酒將著力打造清香系列和復合香型系列。看得出，河套未來的產(chǎn)品“三駕馬車”更為清晰，尤其是第一駕馬車“白酒”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將更加豐滿。 白酒作為“河套”的核心產(chǎn)業(yè)，在其“十二五”規(guī)劃中，白酒產(chǎn)業(yè)的銷售目標位80億，其中“河套王”就力求達到50億，可謂肩負重任。除了“河套王”之外，非常值得關(guān)注的，就在本次“河套”經(jīng)銷商大會上，新產(chǎn)品“金馬”酒的亮相讓人眼前一亮。對于這一新產(chǎn)品，葉霞介紹：金馬酒是在清香型的基礎(chǔ)上，進行研發(fā)和提升推出的全新復合香型酒品。分為傳說、傳奇、傳世三種酒品，主打300、500、900三個價格帶。 作為一個全新的產(chǎn)品，“金馬”酒系列得到了業(yè)內(nèi)專家的高度評價。白酒泰斗沈怡方點評認為：金馬系列產(chǎn)品是一個自主創(chuàng)新的產(chǎn)品。首先是香型。以清香為基礎(chǔ)，芝麻香為主體的復合香組合目前為白酒界僅有，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。另一白酒泰斗級高景炎也評價說：金馬酒既是香型等自主創(chuàng)新的結(jié)果，也白酒文化的另一個體現(xiàn)。是適應新形勢、適應消費者新需求的一個新的突破。而專家給“金馬”酒的綜合評價是：52度河套金馬酒，傳世，無色晶瑩透明，香氣細膩優(yōu)雅。醇和圓潤，香味協(xié)調(diào)，回味悠長，風格獨特。52度河套金馬酒傳奇、清亮透明，香氣清新優(yōu)雅，棉柔醇和香味協(xié)調(diào)。未嘗爽盡，風格獨特。52度河套金馬酒傳世無色清涼透明，香氣清雅舒適，純潔柔順、香味協(xié)調(diào)，風格獨特。 據(jù)《東方酒業(yè)》記者了解，新產(chǎn)品“金馬酒”實際上目前已經(jīng)在十二個地區(qū)已經(jīng)展開市場布局，其中有九個地區(qū)地處中原和南方。在招商層面“河套”采取的策略是：以地級市為切入點，形象城市與大型的首輔城市化整為零進行招商，區(qū)縣級逐級補充招商。 第二駕馬車是奶酒。奶酒是河套60年發(fā)展歷程企業(yè)“創(chuàng)新”的一大亮點，也是目前奶酒行業(yè)最大生產(chǎn)廠家及國家標準制定者。“河套”奶酒包括兩種風格，一種是現(xiàn)代的國際化包裝風格，另一種是體現(xiàn)內(nèi)蒙地區(qū)文化和蒙族文化的包裝風格，以適合不同的消費需求。奶酒作為“河套”在白酒以外的第二支柱產(chǎn)業(yè)，具有著鮮明的差異化，經(jīng)銷商可做高度關(guān)注并積極合作。 對于第三駕馬車保健酒，“河套”則更加強調(diào)個性化消費以及細分市場的需求。 “在總部生產(chǎn)濃香型，在山東生產(chǎn)芝麻香型，在東北生產(chǎn)清香型，運用各地的自然優(yōu)勢，通過異地建廠實現(xiàn)了區(qū)外市場的本土化，無論是山東還是東北，只要是河套建廠的地方，都會按照核心區(qū)域和本土化市場去規(guī)劃運作?！薄~霞一席話，是“河套”60年輝煌的源動力核心所在。也是未來河套揚帆新賽道的勇氣與決心。 后記 回顧“河套”60年走過的歲月，河套品牌從來就不缺乏品牌元素，當行業(yè)在感嘆北方無濃香時，河套研發(fā)出了自己的濃香型酒，并且以淡雅、綿甜、勁賞的獨特風格，成為了北方大雅名家的典范。當白酒企業(yè)的產(chǎn)銷匹配能力，一度被消費者質(zhì)疑時，河套酒業(yè)卻擁有一個總部生產(chǎn)基地，六個分廠生產(chǎn)基地實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)原酒五萬千升，成品酒十二萬千升的生產(chǎn)能力。當我們?yōu)閰^(qū)域香型本土化概念的概念困擾和糾結(jié)時，河套酒業(yè)同時可以生產(chǎn)出來三種香型的原酒…… 一切都說明，沒有什么是絕對的可能或不可能，只要你不去固地自封，只要你具有前瞻性的戰(zhàn)略眼光和思路，一切都有可能。 時間說明不了一切，然而時間就是最好的證明，河套酒業(yè)歷經(jīng)風雨，走過六十個春秋，相信自然有其深層的發(fā)展的道理。而這些道理也希望能夠行業(yè)帶來更多的啟迪和思考。我們相信，在“現(xiàn)代化”的管理理念下，在“人性化”的營銷理念下，在堅持不懈的“創(chuàng)新”思維下，揚帆新賽道的河套必將為我們帶來更多的驚喜。
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