愛華網(wǎng)???? 勁牌公司是一家非常優(yōu)秀的公司，2000年前后通過“中國(guó)保健酒第一品牌”的定位實(shí)現(xiàn)了高速成長(zhǎng)，基于以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)理念、健康飲酒文化的傳播策略和深度分銷的渠道模式，大幅度拓寬了我國(guó)保健酒市場(chǎng)的容量。至2009年，“勁酒”的銷售隊(duì)伍已經(jīng)達(dá)到5,000人左右，志存高遠(yuǎn)的勁酒公司當(dāng)年針對(duì)渠道下一步發(fā)展模式，提出要做“酒水行業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道第一品牌”的目標(biāo)，希望“勁酒”的渠道模式在新的市場(chǎng)環(huán)境下能夠繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)，成為代表行業(yè)最先進(jìn)的渠道模式。并在智業(yè)行業(yè)廣發(fā)英雄貼，最后在眾多咨詢公司中選擇了北京和君咨詢公司作為合作伙伴。 和君咨詢基于“勁酒”內(nèi)部倡導(dǎo)健康和諧的文化理念與消費(fèi)品市場(chǎng)渠道變遷的趨勢(shì)，提出“勁酒”下一步可以采用“廠商運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)一體化”的渠道模式，在這個(gè)模式下，選擇具有實(shí)力的商業(yè)和廠家進(jìn)行“營(yíng)銷分離”：廠家做“營(yíng)”、商家做“銷”，但是商家的運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)要和廠家進(jìn)行一體化改造，在組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、信息化等方面進(jìn)行“無縫鏈接”，讓商家變?yōu)榭梢猿袚?dān)渠道運(yùn)營(yíng)的“銷售部”：銷售拜訪、鋪貨、渠道標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)等；廠家的主要精力進(jìn)行品牌運(yùn)作、市場(chǎng)規(guī)劃、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督等工作，通過廠商之間如此和諧的共建，打破廠商博弈的行業(yè)痼疾，讓“勁酒”渠道鏈條效率更進(jìn)一步提升，為固化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)永續(xù)經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。這個(gè)提法受到“勁酒”營(yíng)銷高層的認(rèn)可，并迅速實(shí)施。在實(shí)施過程中，“勁酒”5,000人的隊(duì)伍中有相當(dāng)比例人員工資開始由商業(yè)合作伙伴發(fā)放或共同承擔(dān)，通過廠家發(fā)放工資的人員數(shù)量大幅度減少，但是原有隊(duì)伍的管理權(quán)依然由廠家掌控?！皠啪啤变N售規(guī)模從2008年的20億最后到2011年接近50億的過程，這種理念和模式提供了很大的價(jià)值。
和君咨詢?cè)谶@個(gè)咨詢項(xiàng)目結(jié)束之后依然和“勁酒”保持良好關(guān)系。任何一種新的理念和模式在一個(gè)組織內(nèi)進(jìn)行移植和導(dǎo)入都是一個(gè)螺旋式遞進(jìn)的過程，“勁酒”2009年的廠商運(yùn)營(yíng)一體化的渠道變革也是如此，在經(jīng)歷并克服數(shù)不清的問題和障礙之后，今天的“勁酒”渠道模式和09年所變革的模式已有很大差異，但是這種更加開放、和諧的平臺(tái)化理念并沒有變，渠道鏈條的整體效率更有了大幅度提升。 最近“全球商業(yè)語錄”發(fā)布微博：求證勁酒的相關(guān)情況——“某君咨詢公司”的老總說他們?cè)谶^去的兩年幫助“勁酒”從銷售額20億做到43億的同時(shí)，還成功的幫助“勁酒”大減人員，銷售人員從5,000人精簡(jiǎn)到400人。朋友感覺難以置信，希望通過萬能的微博求證。 這條微博引起網(wǎng)絡(luò)層面的廣泛討論，各種情緒和觀點(diǎn)彌漫期間，由于其中提到“某君咨詢公司”以及和君咨詢2009年與“勁酒”有過渠道變革方面的合作，和君咨詢認(rèn)為有必要做出解釋和回應(yīng)。因?yàn)槲覈?guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道變革方向和趨勢(shì)是業(yè)內(nèi)多年共同關(guān)心的問題，當(dāng)年我國(guó)企業(yè)抵御國(guó)外大品牌的方式就是通過“人海戰(zhàn)術(shù)、渠道扁平、通路下沉”的深度分銷模式，這種靠人員規(guī)模制勝的模式到底能夠走多久，是營(yíng)銷界共同關(guān)注的話題。和君咨詢基于“產(chǎn)業(yè)為本、戰(zhàn)略為勢(shì)、金融為器、創(chuàng)意為魂”的十六字決對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)的渠道發(fā)展方向表述如下： 一、縱觀西方兩百年工業(yè)史，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志都不是大工業(yè)的出現(xiàn)，而是大流通、大商業(yè)的出現(xiàn)。正如家電行業(yè)格局的成熟穩(wěn)定不是因?yàn)殚L(zhǎng)虹、TCL、海爾的出現(xiàn)，而是國(guó)美、蘇寧的出現(xiàn)，因?yàn)榇笊虡I(yè)可以讓上下游之間獲得一種持久的穩(wěn)定性，這種穩(wěn)定性只有顛覆性模式或技術(shù)的出現(xiàn)方可遭到破壞（詳見克里斯滕森教授的顛覆理論），并可以淘汰行業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)的參與者。 二、企業(yè)開始進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷的時(shí)候，面臨商業(yè)流通環(huán)節(jié)缺位的尷尬。2000年左右，當(dāng)企業(yè)開始參與現(xiàn)代化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我國(guó)的商業(yè)功能尚處于低級(jí)、低效的狀態(tài)，常常是依靠一層層的批發(fā)環(huán)節(jié)方能到達(dá)消費(fèi)者手中。有先見性的廠家開始通過承擔(dān)商業(yè)的功能，以廠家商業(yè)化的“人海戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作、渠道運(yùn)營(yíng)。這樣的模式比起2000年之前“央視標(biāo)王”的“廣告+批發(fā)”的模式先進(jìn)很多。廠家對(duì)于渠道的掌控力大幅度提升，在多個(gè)行業(yè)出現(xiàn)超過10億規(guī)模的“黑馬”，并且由于這種深度的掌控力讓廠家擺脫了“活不過三、五年”的短命現(xiàn)象。同時(shí)，人員的規(guī)模劇增和管理的復(fù)雜性，倒逼企業(yè)在組織建設(shè)和文化建設(shè)上開始思考并付諸實(shí)踐，中國(guó)式企業(yè)管理的思想和模式開始真正起源。 三、未來的競(jìng)爭(zhēng)是基于開放的平臺(tái)化模式，誰越開放得徹底，誰才能贏得未來。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，越來越是基于價(jià)值鏈條的競(jìng)爭(zhēng)，喬布斯的蘋果手機(jī)、facebook的成功，就是基于這種開放的平臺(tái)化模式，通過上下游和諧共建，構(gòu)筑了強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈條一體化模式，獲得巨大的成功，成長(zhǎng)為千億級(jí)別的公司。正如馬化騰所言，“我們未能達(dá)到facebook的成功狀態(tài)，是因?yàn)槲覀冞€不夠開放”，“小公司成長(zhǎng)為大公司、大公司成長(zhǎng)為大家的公司”，是一條目前逐漸達(dá)成共識(shí)的企業(yè)成長(zhǎng)邏輯和路徑?！皠啪啤钡那雷兏锼w現(xiàn)的開放理念，對(duì)于整個(gè)行業(yè)具有進(jìn)步意義，“瀘州老窖”也在進(jìn)行全價(jià)值鏈條的平臺(tái)化建設(shè)，希望未來能夠成為一家“輕資產(chǎn)的品牌管理公司”，在500億規(guī)模之后依然是“大象也能跳舞”，和君咨詢與“瀘州老窖”也在進(jìn)行互補(bǔ)型的深度合作，以便讓平臺(tái)化更加徹底有效。 網(wǎng)絡(luò)的討論參與，會(huì)讓代表未來趨勢(shì)的思想愈加清晰和更快傳播，我們希望大家能夠廣泛討論，以便更好地走向未來。
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