廠商關(guān)系，既簡單又復(fù)雜，既矛盾又統(tǒng)一，他們之間開展的是一場沒有對錯，只有輸贏的博弈。

　　無論是廠家和商家，還是業(yè)內(nèi)的營銷專家學(xué)者，都在尋求著廠商之間如何建立良好的合作關(guān)系和合作模式，提出了諸如廠商雙贏模式、廠商魚水關(guān)系等理論，還有人生動地比喻說,廠商關(guān)系必須變“情人關(guān)系”為“夫妻關(guān)系”。但事實證明，這些“夫妻”卻沒有一對白頭到老的，它們總是在共同生活中打打鬧鬧，合則過，不合則離。這些現(xiàn)象都形象地說明了廠商之間關(guān)系的不和諧性，造成這種原因，是市場競爭，是品牌的起落、還有管理問題等等，但是歸根結(jié)底，都是利益惹的禍?！　?

　　市場競爭造成利益博弈　　

　　廠商關(guān)系就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系。這次山西省農(nóng)夫山泉經(jīng)銷商的“集體倒戈”事件，再次證明這一點，一句話，這是廠商在合作過程中利益分配不公平而造成的。

　　當(dāng)今，由于市場競爭越來越殘酷，廠商在合作過程中的利益分配關(guān)系也發(fā)生很大變化。以前，廠商利益分配相對比較單純，就是你付錢我給貨，是單純的“買賣”關(guān)系。但隨著市場競爭的變化，廠商關(guān)系變了，復(fù)雜化了。在近幾年很多企業(yè)提出了“雙贏”，其實所謂“雙贏”說白了就是廠商雙方共同投入做市場，共同收益而已。在所謂“雙贏”思想引導(dǎo)下，市場促銷代墊費、車皮破損費、運輸損失補助、差價等就出現(xiàn)了，而且這種現(xiàn)象在快速消費品行業(yè)是非常普遍的。

　　農(nóng)夫山泉與代理商之間的關(guān)系就是在這樣的背景下形成的。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，使經(jīng)銷商的價值有原來的單一的錢貨交易轉(zhuǎn)向為廠家和終端提供快捷的資金、物流、信息以及品牌和商品增值服務(wù)等，通俗一點講就是在為廠家承擔(dān)一定的經(jīng)營風(fēng)險。世界上有這么“傻”的經(jīng)銷商嗎，有，太有了。這樣的經(jīng)銷商大有人在，因為市場競爭的結(jié)果是，你不做有人做，搶都有可能搶不上，沒辦法。所以，在這樣的合作過程中，廠家和經(jīng)銷商都互相糾葛牽制著，一方一旦超過了自己所能承受的極限，就會揭竿而起，要么據(jù)理力爭，要么徹底決裂?！　?

　　強弱對壘要注意平衡　　

　　在廠商關(guān)系中，總有一方相對強勢，由于利益再分配的復(fù)雜性和一方所處的強勢地位，導(dǎo)致在利益再分配的過程中不可能公平，為了能夠達成合作，總是弱勢一方忍氣吞聲，忍辱負(fù)重，強勢一方占有對方資源，甚至不信守承諾。這種不公平利益分配現(xiàn)象每天都在發(fā)生著，累積多了，雙方有一方處理不當(dāng)，就會出現(xiàn)像山西農(nóng)夫山泉經(jīng)銷商集體倒戈事件。

　　那么，如何解決廠商合作中的利益再分配不平衡問題呢？筆者根據(jù)自己的多年的渠道管理和營銷咨詢經(jīng)驗，談三點看法：

　　第一，廠家在與經(jīng)銷商合作的過程中不但要單純注重結(jié)果管理，而且更要注重的合作的過程管理。也就是說廠家不要單一對經(jīng)銷商運做的結(jié)果而進行承諾，如一些廠家向經(jīng)銷商承諾完成多少多少年銷量，市場做到什么程度，我到年終就給你報銷什么市場費用等之類的承諾（還有一個前提這些市場費用說是共同投入，事實上由經(jīng)銷商先墊付，能不能兌現(xiàn)那要看結(jié)果）。廠家要注重在合作過程中經(jīng)銷商實際操作情況，要針對實際情況解決合作過程的實際問題，而不是單憑運做結(jié)果去兌現(xiàn)承諾，而不管經(jīng)銷商運做過程中的死活，更甚者不管你任務(wù)完成的如何，當(dāng)初的承諾也不會給你兌現(xiàn)。

　　第二，作為經(jīng)銷商在與廠家的合作過程時，也不要對廠家的結(jié)果承諾所迷惑，要根據(jù)自己與廠家合作過程的實際情況量力而行。正像一句廣告所說“不看廣告，看療效”，對經(jīng)銷商而言要不聽承諾要看實際行動，同時，也不要被一些廠家的操作假象所迷惑，真正實現(xiàn)利益雙贏，而不是“一廂情愿”去投入。

　　第三，廠商中間總會有一方處在強勢地位，一方相對弱勢一點，那么在合作當(dāng)中，注定其條件不可能完全對等，這是現(xiàn)實，也是必然，絕對的平等是不存在。這里一個關(guān)鍵點是，處在弱勢一方者，一定要提防對方的不誠信，如果說雙方在洽談合作時，弱勢一方付出是自愿的，也是為了自己發(fā)展壯大而自愿做出的忍讓，那么對方不誠信不兌現(xiàn)承諾，才是真正給弱勢一方造成損失的大敵。所以完全可以這樣說，廠商的合作，不求平等，但求誠信；不求長久，但求雙贏，尤其是處在弱勢的一方必須牢記?！　?

　　歡迎與aihuau（愛華網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，作者：楊旭簡介：北京21世紀(jì)福來傳播機構(gòu)資深營銷顧問；中國品牌管理研究院研究員；實戰(zhàn)營銷專家、職業(yè)策劃人、多家企業(yè)顧問；曾在兩家大型企業(yè)擔(dān)任要職；2003年度被評為“中國優(yōu)秀企劃人物”、“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師；2005年“中國十大品牌策劃師”等；聚點1+1營銷模式和三足互動營銷模式創(chuàng)始人；研究領(lǐng)域：快速消費品、酒類等。擅長項目:品牌規(guī)劃與管理、整合營銷策劃、營銷渠道管理與培訓(xùn)等。主要著作：《終端營銷實戰(zhàn)技巧》等書。服務(wù)品牌：金星啤酒、茅臺集團、江海集團、天冠集團、瀘州老窖、女兒紅酒、瀏陽河酒、金劍營銷、杜康實業(yè)、香港祥龍四五、月山啤酒、金口酒業(yè)、南街村集團、豫豐實業(yè)、豫人商社、三睿商貿(mào)、中天食業(yè)等多家企業(yè)和品牌。聯(lián)系方式： 手機：13522607927 電話：（010）64892356轉(zhuǎn)222郵箱：[email?protected]

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