愛華網(wǎng)???? 記者在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，成功企業(yè)都有著一支非常穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，并且在老員工得到晉升時(shí)候，總有新員工不斷補(bǔ)充進(jìn)來，整個(gè)團(tuán)隊(duì)活力無限。但也有企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)的是另一番景象，不到一年時(shí)間銷售經(jīng)理換了又換，業(yè)務(wù)員也是進(jìn)進(jìn)出出，銷售業(yè)績(jī)更是慘不忍睹，有的是不斷下滑，更有甚者直接關(guān)門停業(yè)。由此看來，在競(jìng)爭(zhēng)空前的白酒市場(chǎng)，一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍，無疑是白酒營銷取勝的最基本條件。 正如著名營銷大師李健所說，一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍是市場(chǎng)取勝的根基。一支穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍取決于企業(yè)的組織與管理，銷售隊(duì)伍中每一個(gè)人的素質(zhì)高低，拓展市場(chǎng)能力高低，都直接影響著銷售業(yè)績(jī)與品牌美譽(yù)度的提升，贏得市場(chǎng)，創(chuàng)造效益。 重視銷售隊(duì)伍的組織管理過程 到底該如何組建穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍呢？專家都在反復(fù)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)——重視銷售隊(duì)伍的組織管理過程。 專家一致認(rèn)為，白酒廠商首先要弄清楚自己需要一個(gè)什么樣的組織結(jié)構(gòu)。是承包制？還是經(jīng)理負(fù)責(zé)制？是面對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)立不同的銷售隊(duì)伍，還是進(jìn)行統(tǒng)一組織管理？不管銷售隊(duì)伍以什么形式出現(xiàn)，其核心必須讓銷售隊(duì)伍處于高度運(yùn)動(dòng)狀態(tài)——對(duì)各類市場(chǎng)都能夠作出快速反應(yīng)，確保白酒品牌及時(shí)、準(zhǔn)確地在終端運(yùn)做中保持優(yōu)勢(shì)地位，同時(shí)還要確保各種促銷計(jì)劃迅速實(shí)施，更要確保執(zhí)行環(huán)節(jié)能得到良好監(jiān)控。 記者在市場(chǎng)調(diào)研中看到，不少白酒廠商的銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高，發(fā)揮作用不大，僅僅是在充當(dāng)送貨員或者聯(lián)絡(luò)員的作用。在零售業(yè)態(tài)大變革的今天，這種配送人員的角色已經(jīng)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)需要。因此，提高銷售人員的整體素質(zhì)，滿足市場(chǎng)重服務(wù)、重專業(yè)等的多元化需求，已成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。記者還了解到，不少企業(yè)在招聘銷售人員的時(shí)候，確實(shí)沒有弄清楚自己到底需要什么樣的銷售人員，也沒有過多地考慮這個(gè)問題，而是在進(jìn)行招聘的過程中，把有意向的人員都全盤招聘了過來，而很少去關(guān)注招聘進(jìn)來的人群特點(diǎn)。比如一些“小年輕”，思維敏捷靈活，具備了諸多優(yōu)勢(shì)條件，但這些“小年輕”處于戀愛階段，容易沖動(dòng)，一旦情侶之間鬧得不開心可能就會(huì)辭職，或者是隨另外一方要到別的地方，也就是說，這樣的“小年輕”穩(wěn)定性很差。如果應(yīng)聘者安家在本地，小孩子已經(jīng)有自理能力，家庭背景一般，目前又有生活壓力，入職后穩(wěn)定性較好，進(jìn)取心強(qiáng)，這樣的員工才是企業(yè)合適的銷售人選。因此在招聘銷售人員的時(shí)候，一定要對(duì)應(yīng)聘者的背景做深入的了解，要通過表格的形式把應(yīng)聘者履歷了解全面。 火車跑得快，全靠車頭帶。組建銷售隊(duì)伍，一定要有一名優(yōu)秀的銷售總經(jīng)理，是銷售隊(duì)伍組織管理的關(guān)鍵。因?yàn)橐粋€(gè)有經(jīng)驗(yàn)、有水平的總經(jīng)理，在日常工作中能夠更好地分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，能夠?qū)ζ髽I(yè)的品牌管理、營銷方案理解透徹，從而在實(shí)際工作中演化為具體的執(zhí)行細(xì)則，分解各項(xiàng)任務(wù)和指標(biāo)，并注重各項(xiàng)任務(wù)、指標(biāo)的考核和評(píng)估，對(duì)于終端運(yùn)作有著巨大的推動(dòng)作用。 組織銷售隊(duì)伍，還必須依據(jù)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)以及發(fā)展情況來確定銷售人數(shù)，銷售人員不在多，而在于精細(xì)，在于擁有過硬的執(zhí)行力，在于來者能戰(zhàn)，戰(zhàn)者能勝。切記：寧缺毋濫。
在人員組織到位之后，必須把培訓(xùn)作為一個(gè)重要工作來抓。培訓(xùn)什么？著名營銷大師同樣給出了經(jīng)典提示：培訓(xùn)的重點(diǎn)，是品牌的管理模式、營銷執(zhí)行方式，以及該品牌的整體營銷規(guī)劃。目前看來，白酒銷售隊(duì)伍的薄弱環(huán)節(jié)，都出在管理與經(jīng)營理念上，如管理處于原始狀態(tài)——有多少人，做多少事；缺乏規(guī)劃，缺乏執(zhí)行力，缺乏銷售的主動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)性。鑒于這種情況，企業(yè)一定要強(qiáng)化培訓(xùn)，把營銷意圖傳播給銷售隊(duì)伍，并設(shè)計(jì)出適合的執(zhí)行方案，同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)還要與銷售人員充分溝通，讓每個(gè)人對(duì)營銷方案全盤了解，確保在每一個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)不脫節(jié)。這樣一來，銷售隊(duì)伍自然能對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)，對(duì)終端的表現(xiàn)等信息深入理解，同時(shí)反饋和反應(yīng)速度也會(huì)相應(yīng)加快，營銷方案、各項(xiàng)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施，也能得到良好的執(zhí)行。 現(xiàn)在的白酒終端正在發(fā)生著巨大的變化，各種理貨“專家”，酒店溝通“專家”，農(nóng)村市場(chǎng)拓展“專家”，團(tuán)體消費(fèi)銷售“專家”，以及促銷活動(dòng)組織“專家”等等專業(yè)型的銷售人員，成了一個(gè)成功銷售團(tuán)隊(duì)不可或缺的關(guān)鍵因素。如何打造這些“專家”呢？最終還是離不開培訓(xùn)。培訓(xùn)是一個(gè)長期的、系統(tǒng)的工程，需要企業(yè)在市場(chǎng)實(shí)踐中不斷給予完善、升華。 組織銷售隊(duì)伍最終目的是完成銷售，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，讓品牌在知名度、美譽(yù)度上持續(xù)提升。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行考核和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估就變成了組織管理的保障。具體評(píng)估與考評(píng)內(nèi)容包括：銷售隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)所產(chǎn)生的影響、在終端環(huán)節(jié)的執(zhí)行能力、在信息收集方面的成果、在回款上的業(yè)績(jī)、對(duì)未來品牌發(fā)展產(chǎn)生的效益、營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果等。通過評(píng)估，要讓優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績(jī)得到肯定，讓落后者找到目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)提升，形成一種良性循環(huán)機(jī)制。正如總結(jié)經(jīng)驗(yàn)所說：評(píng)估考核是為了保證銷售隊(duì)伍處于運(yùn)動(dòng)狀態(tài)、實(shí)現(xiàn)效益最大化，這是銷售隊(duì)伍組織管理過程的關(guān)鍵。 站在員工的角度考慮問題 銷售人員流動(dòng)性大，穩(wěn)定性差，這是白酒行業(yè)的普遍現(xiàn)象。這個(gè)問題到底該如何解決呢？ 針對(duì)這個(gè)問題，記者采訪過不少企業(yè)銷售人員。他們不約而同地給出的答案：身為銷售人員，我們一般會(huì)從以下幾個(gè)方面來權(quán)衡是否要在這個(gè)企業(yè)工作，或者這個(gè)企業(yè)是否值得為之去付出。對(duì)此，白酒產(chǎn)銷企業(yè)要站在員工的角度，關(guān)注以下四個(gè)問題。 首先是企業(yè)能否滿足員工期望的待遇。每個(gè)人在不同的階段，對(duì)自己收入的期望是不一樣的，這個(gè)期望會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的豐富和能力的不斷提升有所提升。每個(gè)人對(duì)自己的付出都會(huì)有一個(gè)期望報(bào)酬，如果企業(yè)滿足不了，員工一定會(huì)另有考慮。總之，希望企業(yè)在不斷的發(fā)展過程中，能根據(jù)市場(chǎng)的變化來調(diào)整企業(yè)的薪資體系，使自己的薪資體系能有足夠的誘惑力把有能力的人，吸引到企業(yè)里來。 其次是良好的工作氛圍?，F(xiàn)在的人追求生活品位，再加上就業(yè)機(jī)會(huì)越來越多，很多求職人員已不再像以前一樣考慮有沒有工作的問題，而是在考慮有沒有更好的工作氛圍，特別是對(duì)于銷售這種具有挑戰(zhàn)性的工作來說，工作氛圍的好壞顯得尤為重要。記得7月份記者去河南調(diào)研，一位業(yè)務(wù)員告訴記者：我們?cè)谶@里工作很沒勁，更沒有激情。當(dāng)記者問他為什么時(shí)，他告訴記者，這里工作沒有氛圍，遇到問題不知道與誰去研究討論，更沒有領(lǐng)導(dǎo)給予明確指導(dǎo)，只能是自己想法解決，解決不了只能放棄，也就是說工作找不到方向。時(shí)間一長，不少同事都陸續(xù)辭職了，如果公司還不變革的話，他也打算辭職。跟業(yè)務(wù)員溝通完之后，記者想起了之前了解過的一家白酒企業(yè)，工作的氛圍很好，每天都有人安排工作，跟進(jìn)執(zhí)行情況，員工每天都工作到很晚，每個(gè)月薪水也不是特別多，但大家工作的都很開心。兩相比較，記者徹底明白了工作氛圍對(duì)于員工工作的熱情和激情是多么的重要。 再者是否能找到歸屬感。隨著生活水平的不斷提高，銷售人員對(duì)生活質(zhì)量的要求越來越高，不僅希望能掙到錢，而且還希望在企業(yè)找到歸屬。在調(diào)研中，記者也聽到不少這樣的聲音：“要不是給的待遇不錯(cuò)，真不想在這里呆著，在這里找不到一點(diǎn)歸屬感，感覺這里非常的冷漠”。記者認(rèn)為，要想留住優(yōu)秀的核心人才，一定要讓他們安心，找到歸屬感。正如“馬斯洛需求層次理論”的解釋：人在滿足了生理上的需求，安全上的需求之后就會(huì)產(chǎn)生情感和歸屬的需求。企業(yè)除了要給予員工物質(zhì)上面的滿足，同時(shí)要增加一些精神層面的關(guān)懷，如開展一些人文關(guān)懷行動(dòng)，過年過節(jié)給員工發(fā)放節(jié)日禮品，員工過生日給員工慶生，員工遇到重大的困難需要幫助的時(shí)候義不容辭的挺身而出……通過一系列的人文關(guān)懷，讓員工感覺到企業(yè)就像家一樣溫暖，讓員工找到歸屬感，發(fā)自內(nèi)心的來報(bào)效公司。 最后，是看有沒有晉升空間。記者發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)求職人員在選擇企業(yè)的時(shí)候都會(huì)強(qiáng)調(diào)晉升空間，因?yàn)檫@關(guān)系到一個(gè)人的長遠(yuǎn)發(fā)展。正如一位銷售人員對(duì)記者所講，選擇一個(gè)企業(yè)，短期內(nèi)掙不到錢完全可以接受，但如果發(fā)現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)沒有出頭之日，那是絕對(duì)不能接受的。所以，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中，一定要為員工提供良好的晉升機(jī)制，不要隨意去外面空降人員，除非是特殊情況和特殊人才。否則，也會(huì)導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性。 讓員工始終看到希望 記者在進(jìn)入媒體之前，曾在山西一家多元化的大型企業(yè)集團(tuán)服務(wù)，由于該集團(tuán)產(chǎn)業(yè)多，而記者所在的白酒分公司只是集團(tuán)董事長為了應(yīng)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展部署，而接洽的一個(gè)企業(yè)，該集團(tuán)對(duì)白酒分公司并沒有太多的規(guī)劃和發(fā)展計(jì)劃，導(dǎo)致市場(chǎng)做了很多年，銷量突破不大。公正的說，公司產(chǎn)品質(zhì)量與品牌知名度都很不錯(cuò)，銷量上不去，關(guān)鍵原因是公司不重視。找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)實(shí)際情況，但領(lǐng)導(dǎo)解釋說，不久集團(tuán)會(huì)重點(diǎn)抓白酒銷售，保證一年之內(nèi)讓大家看到白酒公司的變化?？墒且荒曛螅具€是沒有什么變化，于是記者離職了。其實(shí)記者當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售情況不錯(cuò)，并且培養(yǎng)了不少忠實(shí)的消費(fèi)者，收入也非?？捎^。之所以選擇離職，因?yàn)樵谟浾呖磥?，在這樣的企業(yè)做下去，只會(huì)浪費(fèi)青春，埋沒潛能，看不到任何希望。相信很多人也有同樣的經(jīng)歷和想法。 因此，企業(yè)要不斷的調(diào)整自己的發(fā)展規(guī)劃和計(jì)劃，要讓銷售人員始終能看到美好前程與希望，這樣，銷售人員才有積極性和動(dòng)力，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)才能持續(xù)穩(wěn)定。 正所謂，當(dāng)前的白酒競(jìng)爭(zhēng)更多的是人才的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。所以，擁有穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，比什么都重要。
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