一提到三精葡萄糖酸鈣口服液，人們馬上就會想到“廣告轟炸”、“垃圾廣告時間”等等一些列詞匯，仿佛一個產(chǎn)品，只要有錢大打廣告，就一切“OK”了。真的是這樣嗎？

我在這里不想討論三精廣告的作用，因為前一陣媒體上這方面的論述實在是太多太多，精辟的見解隨處可見。我只想在此探究一下產(chǎn)品成功的秘密、企業(yè)成功的秘密。如果由此能對一些企業(yè)的發(fā)展有一些啟示的話，我就很滿足了。

三精葡萄糖酸鈣口服液的崛起，廣告所起的決定性作用不言而喻。除此以外，其他因素的作用也很重要：

1，企業(yè)決策正確

任何事物的發(fā)展也離不開當(dāng)時的環(huán)境。提到三精葡萄糖酸鈣的崛起，就不能不提到當(dāng)時三精制藥發(fā)展的來龍去脈。

三精制藥是有40幾年歷史的國營制藥廠，也曾經(jīng)有過輝煌，當(dāng)年人參蜂王漿口服液也曾紅極一時，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，當(dāng)時經(jīng)營者的思路已明顯跟不上時代的進(jìn)步。由于長期經(jīng)營不善，一個年銷售7000多萬的廠，外債就有6000多萬，外欠貨款嚴(yán)重。當(dāng)時的廠長姜林奎（現(xiàn)任哈藥集團(tuán)董事長）臨危授命，推出改組銷售隊伍，大力清欠貨款等多項措施，扭轉(zhuǎn)了局面，為以后三精葡萄糖酸鈣口服液的廣告運作積累了資金。

當(dāng)時的三精制藥，有上百個品種，為什么只選擇了葡萄糖酸鈣口服液呢？

選擇，就是決策。

正確的決策可以成就一個企業(yè)，而錯誤的決策卻可以毀掉一個企業(yè)。

雖然我不知道三精制藥的領(lǐng)導(dǎo)為什么單單選擇了葡萄糖酸鈣口服液，但是從葡萄糖酸鈣口服液的成功可以看出領(lǐng)導(dǎo)決策的正確。

葡萄糖酸鈣口服液在三精制藥并不是一個新產(chǎn)品，在此之前，這個產(chǎn)品每年的銷量就達(dá)到1000萬左右。然而，葡萄糖酸鈣口服液最紅的時候，其銷量達(dá)到10 多億，是原來銷量的100多倍。這前后的100多倍的差距不僅僅體現(xiàn)了新的領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營思路和決策的正確，更體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營者的魄力和洞察力。

2，產(chǎn)品劑型、價格適合市場

許多老板說，我的東西也不錯，為什么就賣不好呢？

這個問題很難回答，因為影響一個產(chǎn)品成功與否的因素太多了。但是，有一點可以肯定，一個產(chǎn)品能不能成功，從它一出生的那一天起就決定了。

葡萄糖酸鈣口服液原來在自然銷售的情況下能達(dá)到每年1000多萬，就說明了這個問題。

補鈣人群分為兒童、成人、老人，兒童和老人是其中的重點人群。兒童，特別是嬰幼兒，由于其生理結(jié)構(gòu)的特點，固體制劑不適于服用。有的家長為了給孩子補鈣，只好把鈣片碾碎了，再用水調(diào)好喂給孩子，很不方便。而水溶液劑型正好克服了固體劑型以上的缺點，更適于兒童，特別是嬰幼兒服用。

葡萄糖酸鈣口服液是水溶液，正好適合兒童服用。

葡萄糖酸鈣口服液成功的另一個重點是口味。葡萄糖酸鈣口服液酸酸甜甜，很受兒童歡迎，當(dāng)你看到在襁褓中的嬰兒喝完葡萄糖酸鈣口服液之后，吧噠小嘴兒的模樣時，你就知道為什么葡萄糖酸鈣口服液會成為許多家長們的首選。

葡萄糖酸鈣口服液一盒不到20元，每盒10支，每天用量不到2元錢，在家長們的心理承受范圍之內(nèi)。

3，抓住了市場時機

從80年代末開始，許多專家和學(xué)者就開始在媒體上對補鈣進(jìn)行了探討。一些專家指出國人缺鈣嚴(yán)重，急需補鈣，每日膳食中至少應(yīng)補充500mg鈣。并指出當(dāng)時普遍使用的鈣片在用法上的問題。補鈣應(yīng)以補充的鈣元素的量為準(zhǔn)，鈣片的重量不是鈣元素的實際含量，按原先的方法服用鈣片，根本達(dá)不到補鈣的目的。到了90年，在許多專家學(xué)者對鈣和補鈣知識的廣泛宣傳之下，補鈣的概念已深入人心。甚至有的專家被行業(yè)內(nèi)的人稱為“鈣醫(yī)生”。

不過，在三精葡萄糖酸鈣口服液大打廣告之前，補鈣市場雖有5個億的市場容量，但廠家較少，在醫(yī)院是鈣爾奇D，蓋世寶在藥店終端奮斗，龍牡壯骨沖劑和蓋天力小有名氣，再就是一些雜牌軍，在市場上特別是在兒童補鈣這一塊，缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌。

在此背景下，三精制藥抓住了市場機遇，大力出擊，順勢而上，推出了含鈣量高、易吸收、口味好的葡萄糖酸鈣口服液，贏得了市場。

4，渠道優(yōu)勢

前面說過，三精制藥是一個有40多年歷史的老廠，多年以來積累了較好的商業(yè)關(guān)系。這些商業(yè)公司以其多年形成的網(wǎng)絡(luò)和調(diào)撥能力，使三精制藥在央視上廣告后，其產(chǎn)品能迅速在市場上鋪開，有力地推動了產(chǎn)品的銷售。

而一些新興的具有強大調(diào)撥能力的大型商業(yè)公司也為三機制藥的騰飛起到了助推的作用。

不要小瞧了這些新興的商業(yè)公司，它們對二、三級市場有極強的覆蓋能力。三精制藥的主戰(zhàn)場也正是在二、三線市場，正好借助于這些公司的網(wǎng)絡(luò)，把自己不能控制的市場覆蓋。

5，正確的人才戰(zhàn)略

人才是事業(yè)的基石。

世界著名的跨國公司前CEO里查?杜普力曾說過：“假如你奪走寶潔的人才卻留下金錢、房屋和品牌，寶潔將會失敗；假如你奪走寶潔的金錢、房屋及品牌，卻留下人才，寶潔將在10年內(nèi)重建王國?！?/p>

誰擁有了人才，誰就有了打開市場大門的金鑰匙。

誰擁有了用人的智慧，誰就找到了撬動地球的支點。

三精葡萄糖酸鈣的崛起還在于三精制藥的人才發(fā)展戰(zhàn)略。

自姜林奎廠長上任后，三精制藥每年都招收大批的具有相關(guān)專業(yè)學(xué)歷的大中專畢業(yè)生進(jìn)入工廠，最多的一年一次招進(jìn)300人。這些人在生產(chǎn)一線經(jīng)過鍛煉后，其中的許多人被充實到銷售隊伍中。這使得三精制藥的銷售隊伍的結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，從原來大部分是工人出身為主，變?yōu)榛臼怯袑W(xué)歷、高素質(zhì)、積極主動有上進(jìn)心的年輕人。在這些人中，有些人已經(jīng)成為銷售骨干。

三精制藥經(jīng)過幾年的人才培養(yǎng)，造就了一個能打硬仗的銷售隊伍。這支隊伍為三精葡萄糖酸鈣口服液的崛起，奠定了良好的基礎(chǔ)。

一個產(chǎn)品成就一個企業(yè)，一個產(chǎn)品的成功帶動一個企業(yè)的成功。

從以上提到的5點因素，再加上不可或缺的廣告，我們能找到產(chǎn)品成功的秘訣嗎？

讓我們看看我們都提到了什么：領(lǐng)導(dǎo)決策、資金、產(chǎn)品、市場、網(wǎng)絡(luò)、廣告、人才，好像要想產(chǎn)品成功，其中每一個因素都不可缺少。不過，請讓我們靜下心來，仔細(xì)分析，就會發(fā)現(xiàn)在這一連串的因素中，好像有章可循。

第一，要看“大勢”。搞企業(yè)，要看行業(yè)發(fā)展趨勢；搞產(chǎn)品，則要看該類產(chǎn)品的市場形勢。怎么看形勢？就是通過對市場背景分析，競爭者分析，消費者分析，產(chǎn)品分析來決定上什么產(chǎn)品，什么時間上。沒有透徹的分析，就不可能抓住市場機遇。即便碰上了，也不過是瞎貓碰上死耗子。

我在前面第3條“抓住了市場時機”里提到，多年醫(yī)學(xué)專家和各廠家的市場教育，兒童補鈣市場缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌，都為兒童補鈣產(chǎn)品的崛起創(chuàng)造了市場機遇。這是“大勢”。正所謂“激水之疾，至于漂石者，勢也?！比咸烟撬徕}抓住了這個機遇，順應(yīng)了大勢，創(chuàng)造了產(chǎn)品的輝煌，也成就了一個企業(yè)的輝煌。

第二，營銷要遵循營銷的規(guī)律。

營銷的規(guī)律是什么？首要的一條就是定位。葡萄糖酸鈣口服液是高科技含量的產(chǎn)品嗎？不是。是最好的補鈣產(chǎn)品嗎？不一定?？蔀槭裁此唾u得這么好呢？因為葡萄糖酸鈣口服液是第一個被大力推廣的兒童口服液補鈣產(chǎn)品。第一勝過更好。這就是定位的力量。

其次，就是4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）。

現(xiàn)在有什么8P、10P，都沒多大用處。最基本的就是4P。

我在前面第2條和第4條里分析了三精葡萄糖酸鈣的產(chǎn)品劑型、價格和渠道的優(yōu)勢，再加上適宜的廣告策略，成就了三精葡萄糖酸鈣這個產(chǎn)品。

葡萄糖酸鈣口服液-----適合兒童補鈣市場的產(chǎn)品--------------------產(chǎn)品

央視、衛(wèi)視廣告--------適合二、三線市場的廣告策略--------------廣告（促銷方法之一）

醫(yī)藥商業(yè)公司-----------覆蓋二、三線市場的網(wǎng)絡(luò)--------------------渠道

零售價每盒20元-------價格適中-----------------------------------------價格

當(dāng)我們熱衷于各種營銷技巧，當(dāng)我們沉迷于各種營銷手段，當(dāng)我們?yōu)楦鞣N新的營銷方法激動的時候，我們有沒有認(rèn)真想過“營銷的本質(zhì)是什么？”。

當(dāng)成功的時候，我們會欣喜若狂，因為我們認(rèn)為自己掌握了成功的規(guī)律?？墒钱?dāng)我們復(fù)制成功經(jīng)驗的時候，卻往往遭遇了失敗。為什么？因為我們挖掘出的成功經(jīng)驗，往往是成功規(guī)律的表象，而不是成功規(guī)律的必然。在這種表象經(jīng)驗的指導(dǎo)下去實踐，又怎么能獲得成功呢？　

我們只有認(rèn)識規(guī)律，承認(rèn)規(guī)律，運用規(guī)律，才能成功。

一個產(chǎn)品的成功，成就了一個企業(yè)的成功。

成功沒有神話。產(chǎn)品的成功，靠的是掌握營銷的規(guī)律，靈活地運用營銷的規(guī)律。

三精制藥走入了輝煌。我希望它能更上一層樓，更加輝煌！

歡迎與aihuau（愛華網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，作者：董繼業(yè)，做營銷10幾年，對市場有些許感悟，愿與同行交流，共同學(xué)習(xí)，共同提高。E—mail：[email?protected] ，電話：13804556230

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