
???? 如果一個(gè)企業(yè)掌控了產(chǎn)業(yè)鏈,就可以做適當(dāng)?shù)某杀巨D(zhuǎn)移,讓投入和產(chǎn)出在鏈條上游走,哪怕在一個(gè)環(huán)節(jié)虧損,在另外一個(gè)環(huán)節(jié)也能找回來,從而保持整個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定利潤。而隨著產(chǎn)業(yè)鏈條的無縫對(duì)接,食品來源的可追溯,能夠保障食品安全。我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)比較薄弱,農(nóng)業(yè)的天花板很高,發(fā)展空間還很大。誰先行一步,誰就能在產(chǎn)業(yè)鏈中搶占最高點(diǎn)。 一直以來,在上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合進(jìn)程中,新希望以養(yǎng)殖戶為核心的“服務(wù)營銷”雛形已成,新希望似乎在經(jīng)歷一種類似IBM式服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型。就是要從一個(gè)產(chǎn)品型企業(yè)轉(zhuǎn)型為世界級(jí)的農(nóng)牧業(yè)服務(wù)者、提供者、引領(lǐng)者。 服務(wù)溝通上下游 飼料始終是這個(gè)行業(yè)的核心環(huán)節(jié),養(yǎng)殖業(yè)70%的成本來自飼料,飼料的原料成本90%來自于種植業(yè)。一頭連著種植,一頭連著養(yǎng)殖。飼料的規(guī)模化增長對(duì)市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)、話語權(quán)非常重要。這關(guān)系到新希望未來的利潤增長,如何在打通上下游后,進(jìn)一步建立行業(yè)的游戲規(guī)則? 從2005年開始,新希望在豬肉、禽類、乳業(yè)三大產(chǎn)業(yè)鏈上,耗資幾十億元,從股權(quán)上著手,聯(lián)合了山東六和、北京千喜鶴、陜西石羊、山西大象等行業(yè)和區(qū)域性的龍頭企業(yè),初步完成上下游產(chǎn)業(yè)鏈的布局。乳業(yè)鏈相對(duì)比較成熟,上游建立了幾十個(gè)奶源基地,下游通過并購十幾個(gè)奶業(yè)的地方品牌,已形成貫通上下游的格局。 上游的原材料采購目前主要是經(jīng)銷商的渠道,對(duì)于新希望來說,這個(gè)渠道存在的問題是采購具有隨機(jī)性,像玉米、小麥等原料價(jià)格快速波動(dòng),加上金融國際資本的介入,很多原料廠商的商業(yè)模式隨之改變,價(jià)格低時(shí)拼命生產(chǎn),價(jià)格高時(shí)減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。追求均衡生產(chǎn)的新希望,受制于波段性的原料價(jià)格和產(chǎn)量。而想要在采購價(jià)格、質(zhì)量穩(wěn)定性上有所保障,新希望必須開始做集中采購、基地采購,從分散的經(jīng)銷商追溯到上游基地,建立自己的原材料采購基地。除了在一些原料產(chǎn)地建立自己的采購、種植基地外,新希望采用多種手段控制上游,如與東北、華北等地區(qū)的國內(nèi)糧倉建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,形成一套原料采購的保障體系。 在下游,新希望的規(guī)模增長與客戶緊密相連。事實(shí)上,養(yǎng)殖戶存在巨大的市場(chǎng)變化,是影響新希望下游戰(zhàn)略不得不考慮的變數(shù),客戶的增長直接決定了飼料的銷量,如果養(yǎng)殖戶的商業(yè)模式不轉(zhuǎn)型,新希望的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力就比較弱;眾多分散的養(yǎng)殖戶自身也在優(yōu)勝劣汰,向規(guī)模養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型,如果新希望的營銷模式不變,則面臨被客戶拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí),新希望在下游要做的事情太多了:服務(wù)模式轉(zhuǎn)型,以抓住潛在的優(yōu)質(zhì)客戶;除了提供服務(wù)外,還需為客戶在下游解決市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);幫客戶找資金;解決目前養(yǎng)殖業(yè)存在的短板——種苗換代和優(yōu)化。 學(xué)習(xí)贏得產(chǎn)業(yè)鏈 一直以來,在新希望內(nèi)部,對(duì)轉(zhuǎn)型服務(wù)型營銷就有共識(shí)。每年,新希望的高管都有兩次外出學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的機(jī)會(huì),比如早在2009年新希望掌舵人劉永好親自帶領(lǐng)近20名高管人員在日本展開系統(tǒng)學(xué)習(xí)服務(wù)營銷怎么做,以提升下游的服務(wù)管理能力。 為養(yǎng)殖戶解決種苗短板,新希望采取了市場(chǎng)換技術(shù)的做法,與國外先進(jìn)的種苗公司合作,新希望以中國誘人的市場(chǎng)換取他們的技術(shù),近年來,在山東、四川兩地興建了兩個(gè)規(guī)模較大的種苗基地。在豬肉產(chǎn)業(yè)鏈的源頭,新希望分別投資上億元在四川江油和山東海陽建立了兩個(gè)核心種苗基地。 新希望角色更像一個(gè)開荒人,全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略所需的基礎(chǔ)設(shè)施全由自己一力興建,其他企業(yè)或許會(huì)當(dāng)成大忌,因此而增加的成本,需要很長時(shí)間才能消化??墒悄阌植坏貌怀姓J(rèn),新希望在每個(gè)環(huán)節(jié)挖井一樣的滲透方式,注定了它在產(chǎn)業(yè)鏈上未來的統(tǒng)治權(quán)。 “我為我們這些創(chuàng)業(yè)者感到驕傲,在農(nóng)村仍然有前景,這樣的前景跟以前不一樣了,靠的是聯(lián)合起來做大,靠的是產(chǎn)業(yè)鏈,這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈必須有種苗、技術(shù)、金融、市場(chǎng)、產(chǎn)品等服務(wù)體系,而我們企業(yè)正擔(dān)當(dāng)這個(gè)體系里面的組織者和服務(wù)商?!眲⒂篮谜J(rèn)為,現(xiàn)在新希望集團(tuán)是服務(wù)商,是做服務(wù),這就是轉(zhuǎn)型。
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