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???? 如果一個(gè)企業(yè)掌控了產(chǎn)業(yè)鏈，就可以做適當(dāng)?shù)某杀巨D(zhuǎn)移，讓投入和產(chǎn)出在鏈條上游走，哪怕在一個(gè)環(huán)節(jié)虧損，在另外一個(gè)環(huán)節(jié)也能找回來，從而保持整個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定利潤。而隨著產(chǎn)業(yè)鏈條的無縫對(duì)接，食品來源的可追溯，能夠保障食品安全。我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)比較薄弱，農(nóng)業(yè)的天花板很高，發(fā)展空間還很大。誰先行一步，誰就能在產(chǎn)業(yè)鏈中搶占最高點(diǎn)。 一直以來，在上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合進(jìn)程中，新希望以養(yǎng)殖戶為核心的“服務(wù)營銷”雛形已成，新希望似乎在經(jīng)歷一種類似IBM式服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型。就是要從一個(gè)產(chǎn)品型企業(yè)轉(zhuǎn)型為世界級(jí)的農(nóng)牧業(yè)服務(wù)者、提供者、引領(lǐng)者。 服務(wù)溝通上下游 飼料始終是這個(gè)行業(yè)的核心環(huán)節(jié)，養(yǎng)殖業(yè)70%的成本來自飼料，飼料的原料成本90%來自于種植業(yè)。一頭連著種植，一頭連著養(yǎng)殖。飼料的規(guī)模化增長對(duì)市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)、話語權(quán)非常重要。這關(guān)系到新希望未來的利潤增長，如何在打通上下游后，進(jìn)一步建立行業(yè)的游戲規(guī)則？ 從2005年開始，新希望在豬肉、禽類、乳業(yè)三大產(chǎn)業(yè)鏈上，耗資幾十億元，從股權(quán)上著手，聯(lián)合了山東六和、北京千喜鶴、陜西石羊、山西大象等行業(yè)和區(qū)域性的龍頭企業(yè)，初步完成上下游產(chǎn)業(yè)鏈的布局。乳業(yè)鏈相對(duì)比較成熟，上游建立了幾十個(gè)奶源基地，下游通過并購十幾個(gè)奶業(yè)的地方品牌，已形成貫通上下游的格局。 上游的原材料采購目前主要是經(jīng)銷商的渠道，對(duì)于新希望來說，這個(gè)渠道存在的問題是采購具有隨機(jī)性，像玉米、小麥等原料價(jià)格快速波動(dòng)，加上金融國際資本的介入，很多原料廠商的商業(yè)模式隨之改變，價(jià)格低時(shí)拼命生產(chǎn)，價(jià)格高時(shí)減產(chǎn)甚至停產(chǎn)。追求均衡生產(chǎn)的新希望，受制于波段性的原料價(jià)格和產(chǎn)量。而想要在采購價(jià)格、質(zhì)量穩(wěn)定性上有所保障，新希望必須開始做集中采購、基地采購，從分散的經(jīng)銷商追溯到上游基地，建立自己的原材料采購基地。除了在一些原料產(chǎn)地建立自己的采購、種植基地外，新希望采用多種手段控制上游，如與東北、華北等地區(qū)的國內(nèi)糧倉建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成一套原料采購的保障體系。 在下游，新希望的規(guī)模增長與客戶緊密相連。事實(shí)上，養(yǎng)殖戶存在巨大的市場(chǎng)變化，是影響新希望下游戰(zhàn)略不得不考慮的變數(shù)，客戶的增長直接決定了飼料的銷量，如果養(yǎng)殖戶的商業(yè)模式不轉(zhuǎn)型，新希望的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力就比較弱；眾多分散的養(yǎng)殖戶自身也在優(yōu)勝劣汰，向規(guī)模養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型，如果新希望的營銷模式不變，則面臨被客戶拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，新希望在下游要做的事情太多了：服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，以抓住潛在的優(yōu)質(zhì)客戶；除了提供服務(wù)外，還需為客戶在下游解決市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；幫客戶找資金；解決目前養(yǎng)殖業(yè)存在的短板——種苗換代和優(yōu)化。 學(xué)習(xí)贏得產(chǎn)業(yè)鏈 一直以來，在新希望內(nèi)部，對(duì)轉(zhuǎn)型服務(wù)型營銷就有共識(shí)。每年，新希望的高管都有兩次外出學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的機(jī)會(huì)，比如早在2009年新希望掌舵人劉永好親自帶領(lǐng)近20名高管人員在日本展開系統(tǒng)學(xué)習(xí)服務(wù)營銷怎么做，以提升下游的服務(wù)管理能力。 為養(yǎng)殖戶解決種苗短板，新希望采取了市場(chǎng)換技術(shù)的做法，與國外先進(jìn)的種苗公司合作，新希望以中國誘人的市場(chǎng)換取他們的技術(shù)，近年來，在山東、四川兩地興建了兩個(gè)規(guī)模較大的種苗基地。在豬肉產(chǎn)業(yè)鏈的源頭，新希望分別投資上億元在四川江油和山東海陽建立了兩個(gè)核心種苗基地。 新希望角色更像一個(gè)開荒人，全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略所需的基礎(chǔ)設(shè)施全由自己一力興建，其他企業(yè)或許會(huì)當(dāng)成大忌，因此而增加的成本，需要很長時(shí)間才能消化?？墒悄阌植坏貌怀姓J(rèn)，新希望在每個(gè)環(huán)節(jié)挖井一樣的滲透方式，注定了它在產(chǎn)業(yè)鏈上未來的統(tǒng)治權(quán)。 “我為我們這些創(chuàng)業(yè)者感到驕傲，在農(nóng)村仍然有前景，這樣的前景跟以前不一樣了，靠的是聯(lián)合起來做大，靠的是產(chǎn)業(yè)鏈，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈必須有種苗、技術(shù)、金融、市場(chǎng)、產(chǎn)品等服務(wù)體系，而我們企業(yè)正擔(dān)當(dāng)這個(gè)體系里面的組織者和服務(wù)商?！眲⒂篮谜J(rèn)為，現(xiàn)在新希望集團(tuán)是服務(wù)商，是做服務(wù)，這就是轉(zhuǎn)型。
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