穩(wěn)定軍心　　

　　人始終是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展的第一要素。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)講究的是系統(tǒng)整合，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；僅僅憑借單打獨(dú)斗就能奪取天下的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。對(duì)于上任的“新官”來(lái)說(shuō)，如何盡快穩(wěn)定軍心、保持團(tuán)隊(duì)整體性和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力是個(gè)非常重要的問(wèn)題。

　　很多新官喜歡上任伊始，就對(duì)原有的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行大面積、大幅度調(diào)整，并安排自己的親信擔(dān)任新的團(tuán)隊(duì)中的要職，從表面來(lái)看，這是樹(shù)立了新官的權(quán)威，同時(shí)搭建了新的領(lǐng)導(dǎo)班子；但是，從實(shí)際效用來(lái)說(shuō)，這種策略造成的后遺癥相當(dāng)大，同時(shí)對(duì)短期營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)造成極大的弊端。團(tuán)隊(duì)渙散、軍心不穩(wěn)、敷衍了事、麻煩不斷是這種策略最常見(jiàn)的外在表現(xiàn)形式。

　　聰明的領(lǐng)導(dǎo)在上任之初，往往會(huì)把穩(wěn)定軍心作為一項(xiàng)特別重要的工作來(lái)安排。他們會(huì)召集所有自己管轄范圍內(nèi)的員工（如果員工數(shù)量太多，就選擇其中的管理者和骨干成員），集中起來(lái)開(kāi)會(huì)；同時(shí)在會(huì)上公開(kāi)宣稱(chēng)，絕不隨意開(kāi)除、辭退任何一名員工；歡迎所有員工都繼續(xù)留下來(lái)，和他一起共同奮戰(zhàn)，創(chuàng)造更加美好的未來(lái)；他們同時(shí)還會(huì)“吐露”心聲，他們?cè)诂F(xiàn)在這個(gè)崗位上，最大的愿望就是用自己新的、獨(dú)特的、正確有效的經(jīng)營(yíng)思路和觀念，來(lái)帶領(lǐng)原有的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造出新的輝煌；他們所能做的，就是將他們的經(jīng)營(yíng)觀念和思路、包括執(zhí)行力要求灌輸給這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，讓全體人員“行同一人”，“手指一處”，成就輝煌……對(duì)于原有團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量、骨干成員，“新官”還會(huì)在短時(shí)間內(nèi)單獨(dú)與之進(jìn)行溝通、交流，一方面了解市場(chǎng)情況，另一方面也闡述自己的經(jīng)營(yíng)思路和理念，并盛情挽留對(duì)方留下來(lái)，共同在這個(gè)市場(chǎng)打拼出新的業(yè)績(jī)。

　　這些聰明的領(lǐng)導(dǎo)都清楚：團(tuán)隊(duì)中的絕大部分人，都是在基層打工的；他們就是希望有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，有一個(gè)好的工作氛圍，能夠多掙一點(diǎn)錢(qián)；如果能再獲得一個(gè)好的平臺(tái)，或者學(xué)到很多新鮮知識(shí)，那么對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，就是最大的恩賜了。沒(méi)有哪個(gè)人想隨便離開(kāi)這個(gè)單位，即便他和前任領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系再好！聰明的領(lǐng)導(dǎo)都明白這一點(diǎn)，同時(shí)也能很好的落實(shí)這一切，所以他們?cè)诮邮中碌墓ぷ骱螅寄苴A得原有團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)人的支持和配合，從而將營(yíng)銷(xiāo)工作快速、良性的發(fā)展起來(lái)。

　　從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，它也很符合中國(guó)人的一個(gè)習(xí)性：中國(guó)人喜歡有“安全感”！如果“新官”不能做到穩(wěn)定軍心的話，那么這個(gè)“新官”遲早要吃虧！　　

　　摸清家底　　

　　如果一國(guó)元首不清楚自己國(guó)家的財(cái)政狀況，那么這個(gè)國(guó)家元首肯定是不稱(chēng)職的，他絕對(duì)無(wú)法將這個(gè)國(guó)家治理好；同理，一個(gè)“新官”如果不能在盡短時(shí)間內(nèi)摸清楚自己的家底，他這個(gè)“新官”肯定也是不符合要求的。

　　“新官”上任，必須盡快摸清自己的家底。在這方面，我們應(yīng)該多學(xué)習(xí)那些財(cái)務(wù)人員，或是財(cái)務(wù)出身的營(yíng)銷(xiāo)將士，他們對(duì)“家底”、對(duì)“財(cái)政”的認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)大于普通人；同時(shí)，也更加嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、細(xì)心。

　　筆者的一個(gè)具有財(cái)務(wù)背景的朋友，調(diào)任某分公司當(dāng)總經(jīng)理。他上任之初，曾花費(fèi)半個(gè)多月的時(shí)間，幾乎是廢寢忘食，來(lái)摸清楚自己的“家底”。從分公司的市場(chǎng)環(huán)境、渠道關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、銷(xiāo)售任務(wù)、毛利率、資金周轉(zhuǎn)率、樣機(jī)貢獻(xiàn)率、商返機(jī)到返利、補(bǔ)差、經(jīng)營(yíng)盈虧狀況、營(yíng)業(yè)費(fèi)用超支、稅務(wù)、市場(chǎng)投入、投入產(chǎn)出比等各個(gè)環(huán)節(jié)，全面摸了一次底。這次摸底工作讓他獲益菲淺，從中他發(fā)現(xiàn)了隱藏很深的幾個(gè)“黑洞”，結(jié)合公司審計(jì)報(bào)告和分公司財(cái)務(wù)報(bào)告，他及時(shí)向上反映了這些問(wèn)題，并據(jù)此給公司打了專(zhuān)項(xiàng)借支報(bào)告，從而順利的啟動(dòng)了自己的市場(chǎng)，最后在年底風(fēng)光了一把。

　　可以說(shuō)，摸清家底是每個(gè)“新官”上任之初必須要做的一件大事，刻不容緩；因?yàn)橐坏┠愕臅r(shí)間拖延，那么你啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)就錯(cuò)過(guò)了；而如果你在沒(méi)有摸清家底前就開(kāi)始大量投入市場(chǎng)建設(shè)，那么前任和你之間的交接就會(huì)陷入一堆泥潭，有理也說(shuō)不清。?

　　制訂游戲規(guī)則　　

　　現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)、物流、貨源、價(jià)格、政策、物料、上樣、廣告宣傳、品牌傳播、培訓(xùn)、廠商關(guān)系、激勵(lì)與考核等諸多環(huán)節(jié)。如果我們要將營(yíng)銷(xiāo)工作做好，惟有依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。而要想讓團(tuán)隊(duì)一心，就必須統(tǒng)一觀念，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一行動(dòng)，這就涉及到團(tuán)隊(duì)文化，通俗的說(shuō)，就是團(tuán)隊(duì)的“游戲規(guī)則”。

　　“新官上任三把火”，制訂團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的游戲規(guī)則，絕對(duì)是其中的“一把火”；這也是新官上任必做的三件大事之一。

　　“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，令行禁止是其中很重要的一道準(zhǔn)則。“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，新官上任，必須盡快擬訂出自己的“游戲規(guī)則”，否則下面員工“無(wú)令可行”，也就無(wú)所適從，無(wú)所事事了。

　　從營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā)，新官制訂的“游戲規(guī)則”原則上包括：財(cái)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理制度、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員任免、績(jī)效考核管理辦法、團(tuán)隊(duì)文化、區(qū)域市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)思路、人才梯度建設(shè)、內(nèi)部管理制度（定額費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)機(jī)制和考勤制度）等。應(yīng)該說(shuō)，這些文件類(lèi)似于國(guó)家的“憲法”，是神圣不可侵犯的；同時(shí)，圍繞這些“憲法”，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可以制訂很多其他單獨(dú)的“法律”，從而詮釋和豐富“憲法”的內(nèi)容，并最終使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)如同一人，“行動(dòng)自如”，“收張有度”，真正將團(tuán)隊(duì)力量融為一體。

　　如果新官上任不制訂適合本區(qū)域的“游戲規(guī)則”，而是因循守舊，肯定沒(méi)有多大的發(fā)展空間；當(dāng)然，新官制訂的“游戲規(guī)則”，一定得切合市場(chǎng)需求，同時(shí)對(duì)前期的文件，應(yīng)該取其精華、棄其糟粕，而不能一棍子打死，那叫“剛愎自用”，是不合宜的。　　

　　借勢(shì)、造勢(shì)出亮點(diǎn)　　

　　營(yíng)銷(xiāo)講究“借勢(shì)”；如果沒(méi)有“勢(shì)”可以借，那么就要學(xué)會(huì)“造勢(shì)”。同樣的，對(duì)于新官來(lái)說(shuō)，這個(gè)“新”字最多也只能適用兩三個(gè)月；兩三個(gè)月后，“新官”如果還打這個(gè)“新”字來(lái)推脫自己沒(méi)有做好這個(gè)市場(chǎng)的責(zé)任，那么公司領(lǐng)導(dǎo)肯定是不爽的。

　　所以，新官必須在上任后不久，就要有亮點(diǎn)；俗稱(chēng)“業(yè)績(jī)”，也就是你這個(gè)“新官”能力和價(jià)值的體現(xiàn)。

　　又因?yàn)椤靶鹿佟眲偵先尾痪?，還不能嫻熟運(yùn)用單位的各種資源來(lái)做業(yè)績(jī)，所以，新官在上任后，還必須學(xué)會(huì)——“借勢(shì)、造勢(shì)出亮點(diǎn)”。

　　借勢(shì)——市場(chǎng)或公司有這種“勢(shì)”可以供自己“借助”。比如說(shuō)，市場(chǎng)在熱炒健康家電，而公司又恰好推出了某款健康家電，借這個(gè)“勢(shì)”，“新官”可以調(diào)動(dòng)單位資源，炒作一把，既提高品牌知名度，提升銷(xiāo)量，又能創(chuàng)造出“業(yè)績(jī)”，給公司領(lǐng)導(dǎo)留下一個(gè)好的口碑。

　　造勢(shì)——市場(chǎng)或公司本來(lái)缺少可以借助的“勢(shì)”，“新官”巧妙人為制造這種“勢(shì)”，從而“閃出亮點(diǎn)”。比方說(shuō)，“新官”在初步了解市場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己轄區(qū)內(nèi)某個(gè)高端產(chǎn)品推廣比較成功，于是加大力度進(jìn)行更大強(qiáng)度的推廣，并將經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)一并匯報(bào)給公司，這時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)肯定會(huì)對(duì)“新官”有一個(gè)全新的、正面的評(píng)價(jià)！而這種評(píng)價(jià)和口碑，對(duì)“新官”后面的“施政”將有很大的裨益。

　　需要提醒的是：新官上任伊始，不能為了追求更輝煌的“亮點(diǎn)”，而采取極端做法“催熟市場(chǎng)”，那樣造成的后果實(shí)在是太嚴(yán)重；新官在追求“亮點(diǎn)”時(shí)，一定要有條不紊的將自己的營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展起來(lái)，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)工作中，不斷迸發(fā)出一些“亮點(diǎn)”，這才是最佳的選擇！　　　　

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