經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售能否順利完成，決定著產(chǎn)品能否從經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者面前供消費(fèi)者選擇、購(gòu)買，從而變成真正的“消費(fèi)品”。如何能順利的實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)移呢？有很多方面的因素，但是以下的七個(gè)步驟在如何順利鋪貨方面，或許可以給你啟示：

第一步、準(zhǔn)備工作：

1.?明確目標(biāo)：明確當(dāng)日的目標(biāo)，包括：銷售量、線路規(guī)劃、客戶拜訪量、成交率等。

2.?客戶檢查：出發(fā)前檢查當(dāng)日拜訪的路線與客戶是否有其他的事項(xiàng)需要引起注意（如：以前政策是否沒有兌現(xiàn)，贈(zèng)品沒有給客戶配帶等等）

3. 必備工具

1）檢查是否帶齊了必備的工作資料，如：路線圖、客戶資料卡，鋪貨工作本、競(jìng)品信息資料表等；

2）是否攜帶樣品：樣品要以該店的銷售歷史作為依據(jù)，不應(yīng)以產(chǎn)品的上市的時(shí)間作為是否攜帶的依據(jù)。??????????????????????????????????????????????????????????????????????

3）檢查是否帶齊輔助工具，如：POP廣告、剪刀、膠帶等；

4.?入店前的準(zhǔn)備

1)?在進(jìn)店之前，如果是老客戶，則回顧一下客戶的姓名或稱呼, 客戶有什么愛好或要求；如果是第一次拜訪，則先要確定店里誰(shuí)是真正的老板（具有購(gòu)貨決定權(quán)的人即決策者）；

2)?根據(jù)客戶的性格，思考選擇用什么方式和語(yǔ)氣與客戶交談最合適；

3)?回顧該店以前是否有異常情況，是否有應(yīng)因?qū)Σ叩?，本次?yīng)當(dāng)如何給于客戶合理的解釋。

重點(diǎn)提示

把當(dāng)日的重點(diǎn)工作和注意事項(xiàng)在工作本上注明，以免遺忘。

第二步、入店寒暄

1.?在進(jìn)入店內(nèi)之后要熱情向客戶問好，表明身份，說明來意

2.?如果老板不在，不要馬上離開或改變態(tài)度，應(yīng)與店內(nèi)非決策者（如員工、理貨員等）保持良好關(guān)系，以掌握更多的信息

3.?說話要目的明確，采用開放式的問答，如：哪種產(chǎn)品銷量大、一月能賣多少件，一件利潤(rùn)有多少等

4.?有禮貌地向老板要求查看店里的商品情況；

5.?若客戶較忙，可以稍做停留，也可先查看店情，等客戶忙完再與客戶溝通。

重點(diǎn)提示：客戶在打牌運(yùn)氣不佳輸錢時(shí)、客戶在忙生意或者正在熟睡時(shí)請(qǐng)盡量不要與客戶溝通：

第三步、店情察看

1、? 若有公司產(chǎn)品銷售，則要開展產(chǎn)品生動(dòng)化陳列工作

1）?貨架清理

清除產(chǎn)品貨架上的異物，保持貨架的清潔；

移走其他公司的產(chǎn)品，但不要破壞其他公司的產(chǎn)品與陳列面；

2）?產(chǎn)品整理

搽拭產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的清潔；

整理產(chǎn)品，使每包產(chǎn)品的包膜自然伸展，不要皺縮.；

3）補(bǔ)充貨架

檢查公司在該店產(chǎn)品系列、口味是否齊全，要特別關(guān)注暢銷產(chǎn)品及暢銷口味；

若貨架陳列不夠飽滿，在征得店主同意的情況下，將其庫(kù)內(nèi)整箱庫(kù)存提出，補(bǔ)充貨架上各產(chǎn)品的庫(kù)存；

在陳列時(shí)，要根據(jù)先進(jìn)先出的原則，生產(chǎn)日期遠(yuǎn)的放在前面，生產(chǎn)日期近的放在后面；

對(duì)于臨期品或過期品要及時(shí)登記，作好退換貨準(zhǔn)備。

4）?產(chǎn)品陳列

分價(jià)格、分產(chǎn)品、分口味、分排面陳列公司各種產(chǎn)品；

5）產(chǎn)品的名稱/口味、促銷標(biāo)示、價(jià)格標(biāo)簽要面向消費(fèi)者；

若產(chǎn)品性質(zhì)特殊，可根據(jù)產(chǎn)品的特性或消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)性，做適合消費(fèi)者的陳列展示；

產(chǎn)品與產(chǎn)品之間不要互相擠壓和遮掩，并做缺陷展示，顯示產(chǎn)品被購(gòu)買中。

6）廣宣品整理

整理售點(diǎn)原有廣宣品（POP、條幅、墻體廣告等），如有污跡，要清除上面的污跡；

更換過期的廣宣品，張貼新廣宣品；

張貼新廣宣品時(shí)，應(yīng)選擇顯眼的位置，易于消費(fèi)者看到；

廣宣品的張貼必須征得店主同意之后再進(jìn)行。

7）競(jìng)品陳列對(duì)比

查看競(jìng)品陳列狀況，并與本公司產(chǎn)品陳列方式進(jìn)行比較，找出本品的陳列需要改善與提高的地方。

8）價(jià)格管理

檢查公司產(chǎn)品和競(jìng)品的零售價(jià)格，并進(jìn)行價(jià)格比較，如發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)示不清楚或價(jià)格寫錯(cuò)，產(chǎn)品零售價(jià)過高或砸價(jià)銷售的情況，應(yīng)與店主溝通改正；

9）若有消費(fèi)者在店內(nèi)，應(yīng)與消費(fèi)者做產(chǎn)品接觸，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的重點(diǎn)，影響其購(gòu)買意愿。

2、信息收集

1)??本品信息收集：

詢問店主或理貨員公司產(chǎn)品目前的銷售情況以及他們對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)，如有促銷活動(dòng)，需要了解活動(dòng)開展后對(duì)銷量提升的作用；

2)??競(jìng)品信息收集

觀察該店的主要陳列面是什么產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的規(guī)格、賣點(diǎn)是什么？

詢問店主或理貨員競(jìng)品目前的價(jià)格，搭贈(zèng)或其他的促銷活動(dòng)等，以及競(jìng)品目前的銷售狀況；

若競(jìng)品促銷方式較前期有變化，應(yīng)及時(shí)填寫“競(jìng)品資料資料表”；

若遇消費(fèi)者購(gòu)買可禮貌詢問他們對(duì)本品及競(jìng)品的消費(fèi)感覺；

3、若無(wú)公司的產(chǎn)品銷售，則根據(jù)實(shí)際情況，考慮公司產(chǎn)品如何有效切入。

第四步、清點(diǎn)庫(kù)存

1.?庫(kù)存盤查，征得店主同意后，進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)清點(diǎn)各產(chǎn)品的庫(kù)存。按照先進(jìn)先出的原則，幫助調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置，便于店員在上貨時(shí)優(yōu)先拿取先進(jìn)的存貨。貨架上陳列的零包數(shù)量要一并清點(diǎn)；

庫(kù)存記錄，清點(diǎn)該客戶的各品項(xiàng)庫(kù)存,準(zhǔn)確記錄在工作本上；

2.?根據(jù)工作本記錄各產(chǎn)品現(xiàn)有庫(kù)存量與上次庫(kù)存量對(duì)比，估算出上次拜訪以來實(shí)際銷售量，按照1.5倍安全法則幫其進(jìn)行安全庫(kù)存管理；

3.?根據(jù)客戶銷售的歷史記錄，和安全庫(kù)存管理法則，尋找銷售機(jī)會(huì)如：銷售品項(xiàng)中的暢銷產(chǎn)品是否有較高的庫(kù)存？銷售產(chǎn)品的暢銷口味是否有較高的庫(kù)存？

4.?是否有臨期品、過期品或損壞品等，如存有這類產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)采取相應(yīng)的措施。|!---page split---|

第五步、銷售：

1???產(chǎn)品推介

1）銷售提示

向店主提示近段時(shí)間該店各產(chǎn)品銷售情況，（包括：銷售數(shù)量、銷售品項(xiàng)等等）向店主合理建議此次進(jìn)貨的品項(xiàng)和數(shù)量；

2）產(chǎn)品介紹

向店主介紹各產(chǎn)品的零售價(jià)格（若為新品還要攜帶樣品），產(chǎn)品的規(guī)格、箱容、口味等相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)；

陳述公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及該店售賣此產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；

陳述公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤(rùn)，例如：每箱能賺多少錢，吸引更多客戶購(gòu)買其他商品等。

3）促銷告知

先銷售沒有促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，再告之促銷產(chǎn)品正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策，告訴客戶眼下的利益及潛在的利益，詢問店主是否需要追加進(jìn)貨量；

2、確定成交

完成了以上工作，可能會(huì)出現(xiàn)以下幾種結(jié)果，準(zhǔn)備進(jìn)貨（下單）、猶豫不決或不愿進(jìn)貨。

若達(dá)成交易

實(shí)施跟進(jìn)步驟，確定進(jìn)貨品項(xiàng)和數(shù)量，馬上幫客戶產(chǎn)品入庫(kù)或陳列，贈(zèng)品和政策及時(shí)兌付；

如果沒有及時(shí)補(bǔ)貨，則需要下定單讓送貨車輛及時(shí)按訂單送貨，訂單的主要內(nèi)容：

“需要進(jìn)貨的種類和數(shù)量，以及需要的贈(zèng)品數(shù)量和送貨的時(shí)間”；

同時(shí)根據(jù)送貨周期，下次若不能按時(shí)拜訪，應(yīng)告之客戶本次的進(jìn)貨量是否增加，增加多少。

如果客戶猶豫不決則需要跟進(jìn)說服

可根據(jù)該店的歷史銷量和其他客戶銷售情況提示客戶不必?fù)?dān)心賣不動(dòng)的問題；

試探其進(jìn)貨的底線，與客戶進(jìn)行選擇式銷售，例：今天“要不要進(jìn)貨”的話術(shù)改為“是要進(jìn)一件還是兩件”或“是要進(jìn)**還是進(jìn)**”

如果客戶仍表示不愿進(jìn)貨

盡力說服，但應(yīng)注意說話的尺度，不要讓客戶覺得你在塞貨，以當(dāng)日的其他工作重點(diǎn)為主，不要耽擱過多的時(shí)間，但是要禮貌離開。

第六步、回顧、總結(jié)

1、告別

1)??與客戶確認(rèn)最后訂單，向客戶重述一遍本次的進(jìn)貨數(shù)量、種類、贈(zèng)品的數(shù)量和送貨時(shí)間；

2)??不論客戶訂貨與否，都要感激客戶，并給予客戶激勵(lì)；

3)??與客戶道別，確定下次拜訪的時(shí)間，禮貌離開。

2、回顧、總結(jié)花幾分鐘回顧拜訪過程，是否有什么可以提高的地方，成功之處在哪里、失敗原因是什么、如何進(jìn)行改進(jìn)等；

有重要信息和異常情況，記錄在“工作本”上，檢查“工作本”的記錄是否有遺漏和不足之處。

第七步、行政工作

1.?計(jì)算、復(fù)核當(dāng)天的銷售量和賬款回收情況，以及當(dāng)天的費(fèi)用使用情況；

2.?對(duì)于沒有當(dāng)時(shí)進(jìn)貨而下定單的客戶，要整理訂單、安排送貨和其它對(duì)客戶承諾的事項(xiàng)信息匯總，將銷售過程中的信息進(jìn)行匯總，將競(jìng)品信息進(jìn)行匯總，為制定以后的銷售政策提供依據(jù)；

3.?向主管匯報(bào)拜訪過程中的重要問題和不能自己解決的問題,請(qǐng)求主管幫助解決問題；

4.?每日填寫相關(guān)的工作報(bào)表；

5.?每周末整理本周所用的鋪貨工作本及其他相應(yīng)的報(bào)表，結(jié)合實(shí)際情況，制定下周的計(jì)劃和工作重點(diǎn)。

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