我們暫且不去追究上述故事的真實(shí)性，但其城市治理的獨(dú)特方式似乎給我們的公司治理提供了一條思路：自下而上的公司治理模式。我們**分公司在日常的管理和運(yùn)行中，遇到了一系列棘手的問題，諸如信息不暢通、部門之間難以協(xié)調(diào)互相推諉、上面的政策難以落實(shí)、一線直銷人員工作懶散等等。**分公司作為一個(gè)營(yíng)銷性質(zhì)的公司，其業(yè)務(wù)核心自然是銷售，一切為了銷售。其組織結(jié)構(gòu)如下圖：　　

　　由上圖可見，促銷員處于公司組織結(jié)構(gòu)的最底層，他們是公司決策執(zhí)行的最后一個(gè)層面，同時(shí)又是公司利潤(rùn)的最初來源和信息流的最前端。促銷員的問題解決好了，公司的決策到了基層才更容易落實(shí)，市場(chǎng)信息才更容易反饋，公司的利潤(rùn)才能實(shí)現(xiàn)和提高。促銷員管理和使用好了，終端銷量就上去了，公司利潤(rùn)就回來了，客戶也就滿意了，公司基層人員的工作就好做了，經(jīng)理層的管理效率就提高了，高層領(lǐng)導(dǎo)的工作就輕松了，他們就有了更多的時(shí)間去思考公司的戰(zhàn)略問題，戰(zhàn)略正確了，公司發(fā)展了，大家的日子都好過了。

　　我們銷售公司是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的，因此在公司的治理中要遵循公司的利潤(rùn)流向，從利潤(rùn)的最初來源——促銷員抓起，方可正本清源、事半功倍。因此我們工作的重心要下沉，要下放到為促銷員解決實(shí)際問題辦實(shí)事的層面上來。公司的宗旨因該是：一切為了一線，人人為促銷員服務(wù)。

　　首先，要從思想上高度重視促銷員。毫不夸張地說，促銷員是我們的另一個(gè)“衣食父母”。4P營(yíng)銷理論其實(shí)告訴我們營(yíng)銷的真諦是：一個(gè)好的產(chǎn)品（Product）、一個(gè)合適的價(jià)格（Price）、一個(gè)暢通的渠道（Place）、一些有力的促銷（Promotion）。其中，促銷從渠道角度來講又包括價(jià)格、包裝、禮品、展示、人員等各種因素。這其中最關(guān)鍵的因素就是人員促銷。我們營(yíng)銷人都習(xí)慣性地把顧客稱作我們的衣食父母，這無可厚非，是因?yàn)橄M(fèi)者掏錢購(gòu)買產(chǎn)品才養(yǎng)活了我們。而我在此將終端促銷員同樣看作我們的衣食父母也尤未為過。我分公司作為一個(gè)營(yíng)銷公司，自然以銷售為主，但是彩電作為一種高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，再加之其消費(fèi)者是以家庭為單元，購(gòu)買決策受到每個(gè)家庭成員的影響，因此很難像其他日用商品一樣實(shí)現(xiàn)柜臺(tái)上的自然銷售，在此人員促銷就成了彩電銷售最重要的一個(gè)因素，人員促銷的好壞甚至決定了彩電銷售的成敗。所以相對(duì)于其他日用商品，彩電銷售中的人員促銷顯得尤其重要。正是促銷員將我們的彩電推銷給消費(fèi)者并從他們腰包里掏出錢來養(yǎng)活我們的公司。因此，我們要將對(duì)促銷員的重視提高到一個(gè)前所未有的高度，這要求我們必須改變觀念，今后我們每個(gè)人的工作都是為促銷員服務(wù)的。?

　　其次，要解決促銷員的基本問題。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這使我想起毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的中國(guó)新民主主義革命。中國(guó)的革命之所以能夠以小搏大、以弱敵強(qiáng)并取得最后勝利，關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)了最廣大的人民群眾。毛澤東在深刻分析了中國(guó)社會(huì)階級(jí)現(xiàn)狀及革命形勢(shì)的基礎(chǔ)上得出了正確的結(jié)論：中國(guó)革命的實(shí)質(zhì)就是農(nóng)民問題，而農(nóng)民問題的實(shí)質(zhì)又是土地問題。毛澤東一針見血，指出了中國(guó)革命問題的本質(zhì)。他從解決農(nóng)民的土地問題入手，首先發(fā)起了聲勢(shì)浩蕩的土地革命，得到了廣大農(nóng)民的竭力支持，在以后的革命戰(zhàn)爭(zhēng)中他始終強(qiáng)調(diào)要切實(shí)保障農(nóng)民的利益并讓他們分享勝利的果實(shí)。重視農(nóng)民、重視農(nóng)民的利益是中國(guó)革命成功的關(guān)鍵。我們做營(yíng)銷要學(xué)習(xí)中國(guó)革命成功的經(jīng)驗(yàn)，那就是要重視終端促銷員、重視促銷員的利益。

　　馬克思曾經(jīng)說過：“人類的一切活動(dòng)都是為了利益?！贝黉N員同樣最關(guān)心自己的利益。促銷員一般學(xué)歷不高，又無其他一技之長(zhǎng)。按照馬斯洛的需求層次理論，他們當(dāng)前的需求層次不高，基本還處于為生計(jì)而搏斗的階段，因此收入問題是他們最根本的問題。營(yíng)銷界有條經(jīng)典法則叫做“渠道為王，終端制勝?！鼻拦倘恢匾?，隨著國(guó)美、蘇寧等大型專業(yè)電器連鎖渠道的迅速崛起，營(yíng)銷態(tài)勢(shì)發(fā)生了急劇改變，傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)瞬間失去了昔日的風(fēng)采，大型連鎖渠道一躍占據(jù)了上風(fēng)，甚至有反控廠商之勢(shì)。現(xiàn)在沒有哪個(gè)家電廠商敢輕視與他們的合作，我公司最近也加大了與這些渠道的合作并增大了投入力度，取得了一定成效。但當(dāng)我們的彩電擺上終端賣場(chǎng)的柜臺(tái)以后，能否最終走進(jìn)消費(fèi)者的家庭就最主要是靠現(xiàn)場(chǎng)促銷員了。在銷售終端人員促銷最為關(guān)鍵，真可謂是“成也在人，敗也在人。”因此，彩電銷售的基本問題就是促銷員的問題，而促銷員的基本問題又是收入問題。

　　再次，要認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀促銷員的價(jià)值。一名優(yōu)秀的促銷員，其銷量是一般促銷員的幾倍乃至十幾倍，他往往可以保持一個(gè)品牌在賣場(chǎng)中銷售的領(lǐng)先地位，他能夠向顧客展示最佳的公司形象和品牌形象，他能為公司創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。而一名差勁的促銷員不但銷量落后，更嚴(yán)重的是他會(huì)嚇跑顧客，毀壞公司名譽(yù)，敗壞品牌形象。所以，一名優(yōu)秀的促銷員永遠(yuǎn)為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)，而一名差勁的促銷員在不斷為公司創(chuàng)造負(fù)的價(jià)值甚至毀掉一個(gè)公司砸掉一個(gè)品牌。因此，我們是愿意以低價(jià)雇傭一名差勁的促銷員還是花高價(jià)聘請(qǐng)一名優(yōu)秀的促銷員呢？

　　事實(shí)往往是由于一些公司對(duì)促銷員的收入問題解決得不好，導(dǎo)致促銷員成為流動(dòng)性最大的一個(gè)人群，而公司不得不不斷招聘和培訓(xùn)新促銷員。由于是新人，公司表面上付出了更少的工資，但實(shí)際上則付出了巨大的潛在成本，包括人力資源成本、適應(yīng)期的銷量損失等。而且頻頻跳槽的促銷員一般是業(yè)績(jī)平平甚至是差勁的促銷員，使用這樣的促銷員是公司最大的損失，貽誤了公司最寶貴的戰(zhàn)機(jī)！因此頻繁換人和使用能力不前的促銷員才是公司最大的成本和損失。

　　最后，要尋找和留住最優(yōu)秀的促銷員。如何才能吸引并留住最優(yōu)秀的促銷員呢？那就是要認(rèn)可他們的價(jià)值并切實(shí)保障其利益，主要是最大化其收入。這要求我們?cè)O(shè)置合理的工資制度。按照管理學(xué)原理，工資是由保障性工資和激勵(lì)性工資兩部分組成的，前者使員工“安居”，后者使員工“樂業(yè)”。試想當(dāng)一個(gè)人的生存問題都受到威脅時(shí)，他還有心思為公司賺錢嗎？促銷員的工資設(shè)置原則是：保障是基礎(chǔ)，激勵(lì)是關(guān)鍵。激勵(lì)作用會(huì)來自于兩個(gè)方面的對(duì)比，促銷員會(huì)將自己目前的收入與自己過去相比還會(huì)與現(xiàn)在其他促銷員相比，只有當(dāng)兩者都令其滿意時(shí)才能產(chǎn)生良好的激勵(lì)作用。所以我們必須“高薪養(yǎng)賢”，以最高的代價(jià)聘請(qǐng)最優(yōu)秀的促銷員來為公司創(chuàng)造最大的價(jià)值。要提高優(yōu)秀促銷員的收入，使他們的收入超過辦公室人員甚至某些領(lǐng)導(dǎo)，不要害怕他們的收入超過我們。“羊毛出在羊身上”，促銷員的收入都是他們所賺利潤(rùn)的一部分。促銷員是我們的衣食父母，他們的收入提高了，我們的銷量上去了，公司的利潤(rùn)就提高了，我們大家的收入也就提高了。高利潤(rùn)和高收入還能提高公司在同行業(yè)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力、提升品牌的內(nèi)在價(jià)值和在人們中的美譽(yù)度，同樣還能吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀促銷員投奔康佳。要是康佳能夠網(wǎng)羅住業(yè)內(nèi)所有最優(yōu)秀的促銷員，我們?cè)诿恳粋€(gè)賣場(chǎng)的銷售必將是第一名，那么康佳品牌就能永葆第一。

　　一流的人才成就一流的企業(yè)，一流的企業(yè)造就一流的人才。這就形成了一種企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：[email?protected]

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/466697.html