對于拼搏在營銷一線的業(yè)務(wù)人員來講，自我設(shè)限不僅阻礙了業(yè)務(wù)的正常開展，更重要的是對自己的前途危害無窮。

　　我所帶領(lǐng)的團隊里有一個業(yè)務(wù)員，大學(xué)畢業(yè)，很敬業(yè)，很賣力，也很能吃苦，但市場就是起色不大，他汗水的付出和市場的回報遠遠不相稱。這樣，基本相似的兩個區(qū)的市場業(yè)績相去甚遠。他負責市場西區(qū)的整體業(yè)務(wù)，包括B、C類店的銷售、團體購買、禮品推廣等渠道。通過觀察，我逐漸發(fā)現(xiàn)，他的哪一條渠道都不是很暢通，不是這兒，就是那兒，好象總有點東西在束縛著他，在阻礙著他。這個業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)不錯，但如果這樣下去勢必就要被淘汰；我就想幫助他找到問題的癥結(jié)，幫助他邁過這個“坎”。

　　于是，我特意拿出兩天的時間來，陪他一起轉(zhuǎn)市場，觀察他在做市場過程中的一言一行，一舉一動。這兩天，我基本沒說什么話，只是觀察，并在腦子里面做分析和判斷。

　　我跟他騎自行車一起沿著一條主要街道前行。途中我發(fā)現(xiàn)，他大體可以在B、C類超市方面總結(jié)為這么三種情況：

　　1、他到一部分小超市里只是理理貨，時間也就是幾分鐘，基本沒有跟超市工作人員溝通交流，能看出來，他跟這些店的關(guān)系很遠，互相很戒備——這些店我一直跟在他身邊；

　　2、有一些超市，他關(guān)系相對比較熟，能夠跟店方比較長時間地就市場運作的一些問題和想法進行深入探討，促銷活動啊，銷售形勢啊，市場動態(tài)啊，意見建議啊，等等，話題很寬很廣——這些店我則很少與他在一起，以免他們拘束；

　　3、還有一些超市，他與店方的溝通只是做表面文章，相互寒喧，沒有實際性的談話——可能因為有我陪同，放不開？但暗中觀察，雙方的交情甚淺。

　　對有些潛在的團購客戶或者禮品客戶，他也差不多是上面三種做法，有的干脆連門不進，有的則相對冷淡，也有的打得火熱。

　　我回來后把我的觀察分析給他聽，他點頭稱是，卻還有點無可奈何的味道。于是我又拿出一晚上的時間來跟他促膝談心，終于找到了問題的根源：

　　這個業(yè)務(wù)員是剛剛從大學(xué)校門走出來的，在做業(yè)務(wù)之初因為受到諸多因素的影響，受到了部分客戶的冷遇、拒絕，甚至白眼。說實話，哪個業(yè)務(wù)員沒碰到過這種情況，不是有人說業(yè)務(wù)員要“大膽、冒險、臉皮厚”嗎？但對這個業(yè)務(wù)員來講，卻象兜頭潑下了一瓢冷水，自信心受到嚴重的打擊，一腔豪情逐漸冷卻下來，從此對這些單位落下了“病根”——這些客戶很難溝通，他自我設(shè)限的過程開始了。這樣，他與一些客戶的合作一直就不是很愉快。??

　　問題找到了，他好象也松了一口氣的感覺，好象把身上的一副擔子放下了。

　　我用一個很多人非常熟悉的故事作為幫助他解決問題的開始：

　　曾經(jīng)有一個人的斧頭壞了，他要到鄰居家借一把斧頭。從有借斧頭的念頭時他就想：如果鄰居不借給他怎么辦？如果沒用完鄰居就催要怎么辦？如果鄰居給他臉色看怎么辦？如果鄰居要錢怎么辦？一連串的“怎么辦”伴隨著他走到了鄰居的門口，可想而知這個人那時候的心情已經(jīng)壞了極點。所以，他見了鄰居就說了一句話：

　　“讓你的斧頭見鬼去吧！”

　　“借斧頭”故事講完了，我沒有繼續(xù)講解和分析，我讓他自己回去琢磨和回味，我相信他有這個悟性。

　　之后，我連續(xù)出差近一個月，沒有與他進行面對面的溝通，但是我卻發(fā)現(xiàn)，他給我的電話和短信越來越多，一些思路也越來越清楚，這個變化讓我非常欣慰。仲秋節(jié)前，他把一個50萬元的客戶做下來了，而且是硬生生從競品手中奪過來的。因為他的任務(wù)只有200萬元，所以我就安排了公司全體員工會議，讓他談經(jīng)驗，以激勵員工的士氣。他很自信地走上了講臺，講了做那個單子的全過程：

　　“第一次到A集團去，我心里確實 很害怕：A集團名氣這么大，辦公大樓和廠區(qū)又這么氣派，再說門衛(wèi)也管的非常嚴格，我一個普普通通的業(yè)務(wù)員人家能讓我進嗎？但是通過經(jīng)理給我講的‘借斧頭’的故事，我就想，我就進去試試他能怎么了？我在經(jīng)營一個健康的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽都絕對靠得住，有品牌的強大的后盾我還怕什么？有位專家曾經(jīng)說過，坐著沒有機會，走著有一個機會，跑著有兩個機會，再說退一萬步講，去嘗試一下最差的結(jié)果還是跟沒試時一樣，我何不去試一下呢？……”

　　這個業(yè)務(wù)員就象換了一個人，原先很難做到的事情他都能做得游刃有余。他就象一個蛹沖破了束縛自己的繭，變成了蛾，在空中翩翩起舞。

　　其實，這個業(yè)務(wù)員最大的問題就是自我設(shè)限，不敢挑戰(zhàn)自我，不敢突破自我。話又說回來，每個人都有自我設(shè)限的時候，但是，業(yè)務(wù)員如何去摧毀自己所設(shè)定的障礙呢？

　　第一，業(yè)務(wù)員要有自己的目標和正確的定位，相信自己所從事的工作，并相信自己的能力；

　　第二，業(yè)務(wù)員要不斷提高自己的綜合素質(zhì)，這樣才能充滿自信地去應(yīng)對不同的客戶和各種市場問題；

　　第三，要敢于承擔責任，不要給任何錯誤找借口，先從自身找原因，不諱疾忌醫(yī)，善于批評和自我批評。

　　第四、相信團隊的力量，相信監(jiān)督的力量，善于整合各方面的資源為我所用；

　　第五，業(yè)務(wù)員必須要學(xué)會學(xué)習，學(xué)會創(chuàng)新，讓自己每天都有新變化和新發(fā)展。

　　還有很重要的一點，業(yè)務(wù)員必須要戒除惰性，包括思想上的惰性和行動上的惰性，因為惰性是產(chǎn)生自我設(shè)限的肥沃的土壤，它讓我們放不開手腳去打拼，形成長期依賴，形成惡性攀比，形成不思進取，這都是非?？膳碌暮蠊?

　　有人說：“沒有功勞還有苦勞”，但從一定意義上講，業(yè)務(wù)員沒有功勞就絕對談不讓苦勞，銷售數(shù)字基本能說明一切。激烈的市場競爭給我們的壓力越來越大，我們就不要去徒增煩惱；不同的銷售渠道給我們制造的門坎越來越高，我們就不要自己給自己設(shè)置障礙了。所以，業(yè)務(wù)員自我設(shè)限有百害而無一利，它會分散我們的精力，影響我們的發(fā)展。讓我們拋棄它吧，你會發(fā)現(xiàn)前面一片光明，道路越來越寬！

　　歡迎與作者王江衛(wèi)探討您的觀點和看法，作者為魯花集團泰安分公司經(jīng)理，電子郵件：[email?protected]

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