渠道創(chuàng)新

　　目前小家電的銷售還是依從了大家電的模式，走家電賣場(chǎng)的渠道，只有較少的品牌敢于進(jìn)行渠道的創(chuàng)新，跨入大的連鎖超市，展開熱烈的營(yíng)銷活動(dòng)。但是縱觀全局仍然是家電賣場(chǎng)的銷量占了廠家銷售額的較大部分，但是廠家應(yīng)該關(guān)注的是利潤(rùn)，我們不能為了上量而作營(yíng)銷工作，沒有利潤(rùn)，廠家的成長(zhǎng)就失去了動(dòng)力。

　　家電賣場(chǎng)雖然能夠在產(chǎn)品的銷售額方面產(chǎn)生巨大的貢獻(xiàn)的作用，但我們不能夠忽視一個(gè)大的問題：利潤(rùn)較低。大的家電賣場(chǎng)關(guān)注的是利潤(rùn)，其和廠家合作的基礎(chǔ)點(diǎn)就是利潤(rùn)，最大限度地取得利潤(rùn)就是其本職。小家電無論進(jìn)入國(guó)美、五星還是蘇寧，都要繳納較高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，還有營(yíng)銷過程中的種種促銷支持費(fèi)用以及各個(gè)賣場(chǎng)年年裝修時(shí)的費(fèi)用，都極大地增加了廠家的費(fèi)用支出，總的下來給這些家電賣場(chǎng)的費(fèi)用不低于20%，成本巨大。

　　連鎖超市現(xiàn)在也有了小家電專區(qū)銷售小家電，雖然在銷量上可能不及家電賣場(chǎng)，但是卻能夠產(chǎn)生較大的利潤(rùn)。超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較低，有的連鎖超市也不向品牌小家電收取場(chǎng)地費(fèi)用，促銷費(fèi)用也比較的低，這就節(jié)省了不少的開支，超市的人流量也不比家電賣場(chǎng)小，消費(fèi)者所到之處就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，所以現(xiàn)在的連鎖超市正在廠家的利潤(rùn)來源中占有越來越大的比重。

　　家電賣場(chǎng)以及連鎖超市畢竟只是眾多實(shí)現(xiàn)銷售的區(qū)域的一部分，眾多離這些場(chǎng)所較有一段空間距離的消費(fèi)者有需求的時(shí)候，如何滿足又是一個(gè)問題。這些消費(fèi)者產(chǎn)生購買時(shí)，通常會(huì)去附近的五金店或者小規(guī)模的家電經(jīng)營(yíng)部，如果這些地方?jīng)]有所需的產(chǎn)品，他們就會(huì)乘車去附近的家電賣場(chǎng)或超市。作為一個(gè)旨在發(fā)展的企業(yè)而言，不應(yīng)該忽視這部分消費(fèi)者。廠家就應(yīng)該將產(chǎn)品鋪向這些家電賣場(chǎng)或超市無法覆蓋的地方，便利消費(fèi)者。廠家不應(yīng)該怕操作或這個(gè)比較麻煩而放棄，再說五金店和小的家電經(jīng)營(yíng)部所帶來的利潤(rùn)也是較家電賣場(chǎng)和超市要高出一些，更應(yīng)該是一個(gè)開拓的方向。

　　我對(duì)南京的小家電市場(chǎng)還是比較了解的，也曾接觸過美的九陽蘇泊爾這些品牌的小家電，無疑在小家電的渠道創(chuàng)新以及開拓方面九陽和美的是作的比較好的，九陽就有較多的業(yè)務(wù)員熱情地從事著縣區(qū)市場(chǎng)的開拓工作，積極地與縣區(qū)的五金店和家電經(jīng)營(yíng)部開展合作；美的則在南京的縣區(qū)開有2個(gè)專賣店，這些都是渠道創(chuàng)新的優(yōu)秀事例。

　　渠道的規(guī)劃以及建設(shè)部分意義上決定了一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)方向，好的方向則能夠帶來一個(gè)企業(yè)的快速成長(zhǎng)。家電賣場(chǎng)不應(yīng)該放棄，超市作為企業(yè)利潤(rùn)的來源更應(yīng)該主攻，五金店和家電經(jīng)營(yíng)部則應(yīng)該作為市場(chǎng)的補(bǔ)充。??

　　終端制勝

　　產(chǎn)品銷售出去才能夠得到企業(yè)想要得到的東西，放在倉庫里面根本就沒有任何的市場(chǎng)的意義，因此我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)要想在銷量以及利潤(rùn)方面取得成長(zhǎng)就必須足夠的重視終端，只有終端才能制勝。終端制勝主要應(yīng)該從兩方面努力：終端建設(shè)以及導(dǎo)購成財(cái)。

　 （1） 終端建設(shè)

終端建設(shè)主要在于產(chǎn)品的場(chǎng)地位置、產(chǎn)品品類規(guī)格以及布局等。終端建設(shè)不僅關(guān)系到企業(yè)銷量的好壞以及利潤(rùn)，也對(duì)企業(yè)的品牌形象有很大的影響左右。

　　每一個(gè)小家電廠家都希望自己的產(chǎn)品能夠在商場(chǎng)中占有比較有利的空間位置，能夠讓消費(fèi)者比較容易地注意到產(chǎn)品，并產(chǎn)生關(guān)注，增加銷售機(jī)會(huì)。這就需要公司派優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員去積極和賣場(chǎng)進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取有利的位置。除了個(gè)別旗艦店和重要門店的有利位置需要進(jìn)行類似的招標(biāo)外，其他的還是可以通過溝通來達(dá)到目的的，畢竟各個(gè)門店的小家電主任手上都有部分的位置分配權(quán)，他們也有考核指標(biāo)的，只要能夠幫助他們達(dá)到指標(biāo)就能夠取得滿意的位置。例如南京國(guó)美新街口店五星新街口店山西路旗艦店的第一位置進(jìn)行拍賣外，其他的店面都是可以類似操作的，水西門國(guó)美的美的位置原來并不是很理想，但是通過溝通將產(chǎn)品的位置調(diào)到了滿意的位置，利于了產(chǎn)品的銷售，也得到了主任在銷售資源上的大力支持。

　　終端建設(shè)的重要一環(huán)還在于產(chǎn)品的品類規(guī)格以及布局，規(guī)格齊全的產(chǎn)品不僅便于消費(fèi)者進(jìn)行挑選也能夠增加銷售機(jī)會(huì)的；好的布局能夠給消費(fèi)者一種舒服的感覺也利于企業(yè)的品牌形象的建設(shè)。最新產(chǎn)品一定要擺放在最顯眼的位置，分門別類按規(guī)格的進(jìn)行產(chǎn)品的擺放，整齊美觀。美的注重產(chǎn)品的終端建設(shè)，形象第一銷量第一是其追求，其產(chǎn)品的擺放就能夠給人舒服便于挑選樂于停留的感覺。就拿飯煲來說，擺放基本呈“井”型，小容量的排成一排，大的排在第二排，各個(gè)型號(hào)按列進(jìn)行相互對(duì)應(yīng)，給人的感覺就比較美觀。

　　但是產(chǎn)品的品類規(guī)格并不是說一定要追求齊全，將合適的產(chǎn)品放在合適的銷售場(chǎng)所才能夠產(chǎn)生銷售，否則就不具有市場(chǎng)意義。知曉某個(gè)區(qū)域的主銷產(chǎn)品以及此區(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)合理的進(jìn)行產(chǎn)品的出樣工作才能夠促進(jìn)銷售，將沒有銷售機(jī)會(huì)的產(chǎn)品放在賣場(chǎng)的倉庫里，不僅占用資源，還有可能產(chǎn)生退貨的費(fèi)用。所以說終端建設(shè)應(yīng)該是在合理的范疇內(nèi)進(jìn)行。

　　（2）導(dǎo)購成財(cái)

　　家電的銷售普遍需要導(dǎo)購員來輔助完成，因此做好對(duì)導(dǎo)購員的甄選培訓(xùn)管理是很有必要的。優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，還能夠?qū)⒆约号c企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系在一起，提供給企業(yè)真實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息以及給企業(yè)提供合理化的建議幫助企業(yè)在市場(chǎng)上占有先機(jī)。

　　 ①導(dǎo)購員的甄選

　　導(dǎo)購員的甄選，合適的導(dǎo)購員才能夠企業(yè)銷售提升的目的。甄選導(dǎo)購員就要根據(jù)企業(yè)所需來進(jìn)行，例如企業(yè)要給家電賣場(chǎng)安排導(dǎo)購，就要求其學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，工作負(fù)責(zé)，能夠說話條理清晰，能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定工作的；要給超市安排導(dǎo)購就要求其不僅僅以上這些，還要求性格要比較的外向潑辣些的。

　　 ②導(dǎo)購員培訓(xùn)

　　導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作不僅要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)，還需要對(duì)其進(jìn)行素質(zhì)方面的提升工作，很多導(dǎo)購員在進(jìn)行小家電的銷售時(shí)，喜歡用大量的贈(zèng)品來促進(jìn)銷售，有的還通過對(duì)別的產(chǎn)品進(jìn)行貶低來達(dá)到銷售的目的，這些是我在做培訓(xùn)時(shí)不提倡的。我在給美的導(dǎo)購做培訓(xùn)的時(shí)候，要求他們即使在公司贈(zèng)品缺少的狀況下也要實(shí)現(xiàn)銷售，畢竟我們銷售的是產(chǎn)品而不是贈(zèng)品。

　　 ③導(dǎo)購員的管理

　　導(dǎo)購員的管理也是很重要的，每周需要他們做出詳細(xì)的周報(bào)表以及市場(chǎng)信息，每月要求他們做出月報(bào)表，并做出合理化的促進(jìn)銷售的建議。加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購員的管理，尤其是贈(zèng)品方面的管理，對(duì)于貴重贈(zèng)品做好登記工作。

　　業(yè)務(wù)精英的招募　

　　企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)精英的招募也是一件很必要的事情，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，知道在合適的時(shí)間作合適的事情，往往能夠給企業(yè)帶來超出企業(yè)所期待的東西。小家電在5月到9月底處于一個(gè)銷售的淡季，這時(shí)候就需要業(yè)務(wù)人員深入市場(chǎng)的終端，處理好相關(guān)的工作，產(chǎn)品的出樣布局?jǐn)[設(shè)有時(shí)候也要扮演起一線銷售的角色，終端拉動(dòng)銷售。而9月底開始到來年的3月份則是產(chǎn)品的銷售旺季，這時(shí)候業(yè)務(wù)員就需要在非周末時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品壓到各個(gè)賣場(chǎng)超市的庫里，確保各個(gè)賣場(chǎng)超市的產(chǎn)品不會(huì)出現(xiàn)斷貨，贈(zèng)品配備充足，和賣場(chǎng)超市的業(yè)務(wù)積極聯(lián)系，爭(zhēng)取其對(duì)公司產(chǎn)品銷售的支持，推動(dòng)銷售。這就是要求業(yè)務(wù)人員會(huì)適時(shí)使用營(yíng)銷學(xué)中的“推拉策略”。

　　我曾經(jīng)在南京美的的代理商處工作過一段時(shí)間，但是發(fā)現(xiàn)自己的營(yíng)銷思想方法是無從進(jìn)行下去的，所以就選擇離開，不愿意在代理商處工作，因?yàn)榇砩烫幍臉I(yè)務(wù)人員只是一個(gè)沒有思想的執(zhí)行者。做好的銷售不僅僅在于強(qiáng)有力的執(zhí)行力，更應(yīng)該善于思考，用心觀察市場(chǎng)上活動(dòng)，深入思考自己所應(yīng)該做的事情，這才是一個(gè)根本。任何一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)都應(yīng)該招募優(yōu)秀的善于思考的業(yè)務(wù)人員來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。

　　結(jié)束語

　　小家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，只有那些敢于進(jìn)行創(chuàng)新，注重終端，招募優(yōu)秀的業(yè)務(wù)精英的企業(yè)才能購在市場(chǎng)上取得成功。以上就是我的淺見，望大家指教。

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