07年11月底，國內(nèi)某著名營銷雜志邀請筆者，給安徽一家副食批發(fā)大市場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，參加培訓(xùn)的人員大概有200名左右。

　　接到這個培訓(xùn)需求，筆者結(jié)合近年來對于國內(nèi)經(jīng)銷商的整體把握和理解，決定對受訓(xùn)的這些地域性的經(jīng)銷商進行需求分析及電話訪談。安徽的這些經(jīng)銷商，地處合肥西部某地級城市，與華南及華東發(fā)達地區(qū)的經(jīng)銷商不同，他們思想觀念較為保守，營銷觀念不強，年營業(yè)額從幾十萬到幾百萬不等，整體規(guī)模和實力跟沿海發(fā)達地區(qū)的經(jīng)銷商有較大差距。但同時，他們又有一個共同的地方，那就是學(xué)習(xí)意識比較強，一聽說培訓(xùn)，馬上就提出能不能多去幾個人，能不能在現(xiàn)場充分地交流一下。

　　通過這種方式，筆者了解到了他們的現(xiàn)狀：受廠家渠道扁平化的影響，以及大型零售商場的擠壓，他們陷入迷茫和困惑，而同時，他們又面臨著生存以及發(fā)展的壓力，處于轉(zhuǎn)型期的他們對未來既焦灼又企盼……

　　針對筆者對這些經(jīng)銷商的了解，并結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平，以及這個副食大市場的發(fā)展和規(guī)劃概況，筆者做出了《食品經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)及未來轉(zhuǎn)型與盈利模式創(chuàng)新方向》培訓(xùn)大綱，該課題包括如下內(nèi)容：第一部分：渠道變革及經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)。講述改革開放以來，渠道沿革及經(jīng)銷商目前面臨的內(nèi)部及外部挑戰(zhàn)；第二部分：食品經(jīng)銷商未來轉(zhuǎn)型趨勢。講述經(jīng)銷商在當(dāng)前挑戰(zhàn)下，如何實現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型；第三部分：食品經(jīng)銷商的未來出路。對于未來，如何選擇自己的出路，如何鳳凰涅磐；第四部分：食品經(jīng)銷商盈利模式探索。在這一模塊，筆者結(jié)合行業(yè)趨勢、經(jīng)銷商發(fā)展趨勢，給出了十一種盈利借鑒模式。

　　大綱做出來后，筆者又跟主辦方進行充分結(jié)合，以保證本次課程既有一定的高度，又能入鄉(xiāng)隨俗，到什么山唱什么歌。

　　07年12月16日，在筆者結(jié)束北京清華大學(xué)公開課之后，飛抵合肥，然后轉(zhuǎn)道安徽該地級市場，備戰(zhàn)17日的這場經(jīng)銷商培訓(xùn)。

　　當(dāng)晚，筆者入住酒店后，繼續(xù)就有關(guān)這次經(jīng)銷商培訓(xùn)的話題與主辦方溝通，通過交談，筆者了解到該大市場培訓(xùn)經(jīng)銷商的初衷：該大市場是新開市場，為了開闊經(jīng)銷商的眼界與思維，提升他們的運營能力，所以，他們這次開業(yè)特別邀請了包括筆者在內(nèi)的兩位業(yè)內(nèi)營銷講師，跟他們灌輸最新的營銷思潮及理念，給他們洗腦，讓他們感覺到身處的市場環(huán)境及面臨的發(fā)展壓力，提升他們運作市場的能力，與他們搭起一座與專家長期溝通與交流的平臺。從而又讓筆者了解了作為一方政府及企業(yè)對于本地經(jīng)濟發(fā)展所做出的諸多努力與苦心。當(dāng)晚，筆者結(jié)合所談，以及參與經(jīng)銷商的年齡、層次、規(guī)模等狀況，調(diào)整了課件內(nèi)容及授課形式，以便與他們能夠達到更多的共鳴。?

　　17日上午9點，“營銷中國行——專家、商業(yè)精英見面會”正式開始，一上場，筆者以一個智力測試題的形式作為開場白，通過現(xiàn)場互動提問這種形式，筆者縮短了與這些經(jīng)銷商朋友的心理距離。緊接著，筆者仍以故事+提問的方式，通過“世界上哪類飛禽壽命最長？”，讓學(xué)員說出了老鷹這個答案，又通過“為什么能夠壽命活的長”的話題，引出了老鷹要想活的長，就必須在30多歲后，做出蛻變的選擇，然后通過TCL總裁李東生《鷹的重生》的故事，從而引出了筆者要講的話題：面對著競爭日益激烈的市場，面臨著渠道的劇烈變革，經(jīng)銷商也必須要做出一個重要而明智的抉擇——自我蛻變，通過自我蛻變，實現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型、自我升華，從而迎來新生，迎來新的希望。

　　接下來，筆者以課件大綱為軸心，所講內(nèi)容既不游離于主題之外，但又不拘泥于課件內(nèi)容，旁征博引，從而高度地調(diào)動他們的認(rèn)真聽講的積極性。為了把一些概念和術(shù)語更好地為他們所理解，筆者還把其中的內(nèi)容都化為故事與案例，讓他們更好地消化與吸收。

　　由于筆者風(fēng)格為激情互動式培訓(xùn)，中間又穿插了很多排比式問句，語調(diào)抑揚頓挫，氣勢恢宏磅礴，所講內(nèi)容貼近他們的市場實際，因此，整個培訓(xùn)當(dāng)中，經(jīng)銷商都保持一種亢奮的參與狀態(tài)。加上筆者并沒有呆板地站在講臺上，而是走到他們的中間去，與他們進行直面的溝通與交流，因此，整場培訓(xùn)受到了他們的熱烈響應(yīng)與共鳴，在整個培訓(xùn)的近三個小時中，他們中間沒有一人走出會場，沒有一人接打手機或交頭接耳，整個會場自始至終井然有序。最后，培訓(xùn)在雷鳴般的掌聲中結(jié)束了。

　　培訓(xùn)結(jié)束后，很多學(xué)員紛紛找筆者簽名與留影，并交換名片，還談了他們心中的很多體會與感受。下午，筆者正在酒店準(zhǔn)備下一場培訓(xùn)，一些經(jīng)銷商朋友找到酒店，就課程的一些內(nèi)容及自身個性化的市場問題與筆者進行深度交流。一個四川白酒品牌華東總代理，除了親自帶領(lǐng)8名下屬前去聽課外，還主動找到酒店，熱情邀請筆者擔(dān)任他們的首席營銷顧問，甚至還提出讓筆者出任他們的形象代言人的想法，讓筆者忍俊不禁。

　　這場培訓(xùn)無疑取得了較好的效果，它之所以能夠受到廣大經(jīng)銷商朋友的喜歡與好評，筆者總結(jié)為以下幾點：

　　1、找到與經(jīng)銷商朋友交流的契合點。每個經(jīng)銷商群體受地域經(jīng)濟、文化素質(zhì)、發(fā)展水平、自身規(guī)模等不同，往往需求內(nèi)容也不同。正是因為筆者找到了他們共性中的差異，了解了他們發(fā)展的階段，洞察了他們內(nèi)在的需求，所以，才讓講授的內(nèi)容與他們的實際沒有脫離，才讓他們找到了路逢知己的感覺。

　　2、到什么山唱什么歌。在本次培訓(xùn)當(dāng)中，筆者沒有去講較為深奧的價值鏈、品牌觀等雖有深度，但對于經(jīng)銷商來說如同聽天書一樣的內(nèi)容，而是僅扣他們最想了解、最想知道的主體內(nèi)容， 比如面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)、外部威脅，如何轉(zhuǎn)型，如何盈利等，找到了他們最關(guān)心的話題，因此，容易引起他們的共鳴，讓他們積極參與其中。

　　3、在注重內(nèi)容的同時注重形式。對經(jīng)銷商培訓(xùn)，內(nèi)容與形式同等重要。在本次培訓(xùn)中，筆者沒有板起面孔說教，也沒有光講大道理，而是采取智力游戲、講故事、講案例、有問有答等，讓他們高度參與進來，變一個人講為多個人講，大伙都來參與，從而讓他們能夠“與我共舞”，共同達到培訓(xùn)的高潮。

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