愛華網(wǎng)???? 企業(yè)經(jīng)過上面的定位分析，還需要看看自身品牌是否符合三個核心點： 感知價值和實際價值是否一致？ 麥考林說自己簡約，但消費者去了他們門店，簡約變成了做工質(zhì)量不好的代名詞，感知和實際價值不一致，是其門店模式失敗的重要原因。 要么第一，要么唯一 電商江湖就像100米比賽，沒有人記住第二名。你說了很多定位特點，但不是第一，等于白說。 定位就要選擇某個領(lǐng)域做第一，選不出，就有問題。沒有加多寶的時候，王老吉說“怕上火”就夠了；有了加多寶，大家關(guān)注最近加多寶的動作，其實就是重新定位。現(xiàn)在加多寶說“涼茶的領(lǐng)導(dǎo)品牌”，這個就是爭第一的定位。 我們做企業(yè)，必須有一個價值是行業(yè)第一，才保證勝利！大品牌要贏，有兩個戰(zhàn)略：一個是不讓對手先發(fā)，二是對手怎么干，我一定跟著你干，比你干得還厲害。 京東是比蘇寧先發(fā)，所以今天京東的價格戰(zhàn)，蘇寧一定響應(yīng)！ 但差異化不是裸奔式差異化，必須是提供價值的。裂帛說的邊緣就很好，這些人不追求所謂的時尚，而是民族風(fēng)。網(wǎng)絡(luò)時代，目標人群必須是小池塘中的大魚，到大池塘撈魚往往撈不到，雖然魚多，但魚有不同種類，每個種類需求不一樣，你無法用一種定位來滿足所有種類需求。 大企業(yè)、大品牌可以靠資本砸開市場，但中小企業(yè)只能靠精準定位，努力找到一個價值點，爭取做到這個點的第一，這樣才有機會贏。 中小品牌要戰(zhàn)勝大品牌，也有兩個戰(zhàn)略：一個靠先發(fā)，另一個就是與眾不同——大品牌怎么干，我就不怎么干，否則沒有機會贏！ 產(chǎn)品服務(wù)和消費者情感聯(lián)系
這條是互聯(lián)網(wǎng)時代對定位提出新的挑戰(zhàn)。 定位流派更多是靠廣告?zhèn)鞑?，但網(wǎng)絡(luò)時代，廣告影響力已經(jīng)落后于口碑營銷，網(wǎng)絡(luò)時代越來越難找到10年前我們說的USP獨特賣點，現(xiàn)在是CEP（Customer Exchange Point），顧客接觸點營銷唱戲了。 消費者買你東西，無非是你提供了理性價值、感性價值和承諾價值。但目前中國的電商市場，產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)奴隸化（拼命討好消費者導(dǎo)致成本畸高，如易訊一日三送），所以只有品牌體驗才是未來的核心競爭優(yōu)勢（以區(qū)別于價格、配送速度等相對優(yōu)勢），所以你得和消費者接觸、互動、建立關(guān)系，而非只是交易。 想想馬斯洛的需求理論吧，只有真正在這些核心情感需求上打動消費者，才能在網(wǎng)絡(luò)時代品牌脫穎而出。 我經(jīng)常和我太太說，少買點衣服，買好的衣服，但說了幾年沒有用。CEP讓我從營銷的源頭思考問題：她為什么買衣服？ 因為她是比較年輕的網(wǎng)絡(luò)一族——平日生活比較枯燥，兩點一線，沒有交際和朋友往來，不斷買衣服是為了獲得個性的釋放，換衣服就是換心情，換了心情就開心。所以她一定會多買不同款式、顏色、品牌的衣服，不會去嘗試高端但種類款式很少的衣服。 企業(yè)應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)時代的CEP思維，先去想消費者為什么需要這個東西，然后才是為什么買你的東西，最后才是為什么今天要買。 目前電商行業(yè)研究CEP的公司太少了，所以最后是大量廣告和打折促銷，根本上說是違反了商業(yè)的本質(zhì)。
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