一、沙索產(chǎn)品的銷售

　　按總部產(chǎn)品策略部署,將一直貫徹沙索產(chǎn)品的兩條路策略：一邊積極跑動為武漢市政服務(wù)的近郊拌和站，一邊積極走設(shè)計院路線。整個五月份除在加大跑動四月份已走動的九家拌和站外，還重點對武漢周邊的一些地市和武漢所轄縣市進行了走訪。但效果總體看來不佳。一、拌和站一邊：四月份工作總結(jié)中也講到，幾乎每家都有實驗條件，但上月無結(jié)果。從本月結(jié)果來看，情況極為不妙。漢陽市政公司實驗結(jié)果與實驗試件均給予我辦，但反映出來的情況是：抗車轍性能指標不符合規(guī)范要求。比較明顯的是壓實度較好。湖北國創(chuàng)反映出來的是：130℃以上老化現(xiàn)象嚴重，5℃延度指標明顯不合要求。二、設(shè)計院一邊：因沙索產(chǎn)品在湖北暫無工程案例，很多的aihuau.com設(shè)計院設(shè)計人員對該產(chǎn)品不甚了解。另一方面，很多設(shè)計人員偏重設(shè)計結(jié)構(gòu)，對路面的重視程度不足，面層改性瀝青歷來都是成品改性瀝青，指標設(shè)計按規(guī)范要求。所以要打通設(shè)計的工作基礎(chǔ)任務(wù)很多，首先要從思想上灌輸其重視路面；再一個就是要從理論上認同沙索產(chǎn)品的功能和效用。時間上要求很高。從銷售角度看，有產(chǎn)品本身和銷售政策的問題。所以設(shè)計院一塊的工作效果目前也不明顯。

　　就以上兩個方面的具體情況，我辦也積極和總部很多的領(lǐng)導(dǎo)溝通過，包括：汪總裁、吳總、孫林經(jīng)理，甚至一些從事該項工作較早的一些同事。形成了以下意見：①研究院明確指出，該產(chǎn)品不能作為單獨的瀝青改性劑進行銷售，只能作為添加劑銷售，并特別提到能改善壓實度，能很好的體現(xiàn)其他性能。指出沙索為單向改性，只能提高高溫性能，但對低溫性能也無影響。吳總特別提到必須做配合比實驗，不能簡單的以替換SBS的方法來做實驗。②汪總裁指出不能用馬氏的實驗方法，應(yīng)該用夏普的PG分級的方法。

　　針對沙索產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，出現(xiàn)現(xiàn)有狀況，我辦總結(jié)有以下幾點：

　　1、產(chǎn)品本身的問題沒有介紹清楚。

　　2、只是在口頭上說要改變實驗方法，多是要求銷售人員在市場上自行摸索。沒有提出具體注意的事項和形成必要的書面文字。

　　3、技術(shù)人員的本位思想也較嚴重。

　　但該產(chǎn)品也不是鐵板一塊，設(shè)辦之前，恩施火車站道路改建項目已被重慶一家設(shè)計院與SBS同時設(shè)計。我辦在與業(yè)主的接觸中，已被接受，并介紹其他項目。但整個湖北市場面臨該產(chǎn)品銷售過程誘導(dǎo)業(yè)主或是施工單位改變拌和樓設(shè)施或是添加攪拌罐的問題。

　　武漢長江隧道項目已進行了跟蹤，以發(fā)揮沙索產(chǎn)品隧道施工減少煙塵，減小污染的優(yōu)勢。

　　從開展該產(chǎn)品銷售的難度出發(fā)，我辦建議如下：

　　1、設(shè)計實驗方法和實驗步驟。

　　2、按當(dāng)?shù)夭牧辖o一些單位做配合比實驗。

　　以上兩方法可能是打開武漢市場的一些較為實用的方法，在此懇求總部相關(guān)部門給予協(xié)助。

　　二、AMP-100的銷售

　　四月份的工作總結(jié)中，提出“把沙索瀝青改性劑與用在市政高架和立交上的AMP-100加上養(yǎng)護市場上值得大量推廣的嵌縫條做為全年產(chǎn)品策略。鋼橋鋪裝做為業(yè)務(wù)機構(gòu)負責(zé)人工作重點，基層業(yè)務(wù)人員仍以市政項目為主，礦物纖維進入高速暫不理”的辦事處總體產(chǎn)品策略。AMP-100產(chǎn)品的銷售一直為本辦的工作重點。從目前的情況看，有以下利好消息：

　　1、滬蓉西高速上四渡河大橋設(shè)計單位中交二院橋梁室已要求我辦做了初步設(shè)計方案。并明確表示可以做業(yè)主工作，單獨討論，以推翻原有橡膠瀝青方案。

　　2、中交二院實驗檢測加固工程公司現(xiàn)有設(shè)計項目京珠北大修項目，已提出可以作為原面層與現(xiàn)有新維修面層層間粘接。

　　3、恩施施州大橋，原設(shè)計方案無防水體系。業(yè)主為恩施州建設(shè)局，已做該單位工作，表示可以推薦使用我辦提出的以AMP-100產(chǎn)品為主的防水體系。

　　從以上項目信息來看，該產(chǎn)品接受度較為樂觀。

　　三、dga的銷售

　　按我辦產(chǎn)品策略，已作為養(yǎng)護市場重點推薦產(chǎn)品。

　　目前已接觸的武漢城投集團下屬城市路橋收費管理中心的建通公司，該單位負責(zé)養(yǎng)護管理武漢長江二橋、武漢白沙洲大橋、晴川橋、月湖橋、長豐橋及中環(huán)線西段道路，簡稱 “五橋一路”。已將dga試用樣品交與對方，接下來將在技術(shù)層面進行交流。有望進入該系統(tǒng)。

　　另高發(fā)司京珠高速管理處也有接觸。

　　陳總介紹張少軍負責(zé)組建京珠高速養(yǎng)護公司，我辦已與其接觸，但現(xiàn)在該同志還是在籌備中。

　　針對該項產(chǎn)品銷售，我辦總結(jié)如下：

　　1、成為養(yǎng)護市場的消耗品，做常年客戶。比如一些養(yǎng)護公司。應(yīng)用在坑槽修補中。

　　2、誘導(dǎo)施工單位在新建瀝青路面分幅攤鋪中的冷接縫，再就是構(gòu)造物相連連接，特別是橋梁施工中與防撞墻的連接。 |!---page split---|?

　　四、礦物纖維的銷售

　　雖提出礦物纖維進入高速暫不理的市場產(chǎn)品策略，但滬蓉西高速有基礎(chǔ)，我辦為此按公司要求對該項目業(yè)主單位進行了跟蹤。從了解的情況來看，滬蓉西分成的八個標段中，東邊的四個標段設(shè)計的是礦物纖維，西邊的四個標段設(shè)計的是聚脂纖維。與項目業(yè)主單位機料處人員的接觸中表示應(yīng)該與施工單位接觸，但在與技術(shù)部門人員的接觸中，表示已被很多的領(lǐng)導(dǎo)打過招呼，并明示沒有很深的關(guān)系，最好不要趟這堂混水。先前在匯報該項工作時，汪總指示先行與施工單位接觸。我辦在與該項目的幾個施工單位了解的情況是，有幾家明確表示已被打招呼，且確定無需求。

　　我辦原打算放棄該項目。但最近汪總裁通過其他途徑了解，表示要繼續(xù)跟蹤，但一開始項目業(yè)主單位就告知總量不大，不象汪總所說的有幾千噸。既然總部要求繼續(xù)跟蹤，我辦計劃六月份出差恩施，具體與業(yè)主和施工單位多邊接觸。汪總同時也表示要親臨指揮部做工作。本辦熱衷歡迎與感謝。

　　五、艾利米特的銷售

　　武漢為漢水與長江交匯處，歷來為“九省通衢”之地，離不開橋。艾利米特銷售為工作的重頭戲。從一開始接觸的白沙洲大橋的維修項目，到天興洲大橋的橋面鋪裝項目，再到設(shè)計院介紹的其他橋梁，一直把艾利米特的銷售作為機構(gòu)負責(zé)人的具體項目跟蹤的重中之重。武漢市場的打開離不開開始的這一步。意義重大。具體的幾個項目分析如下：

　　1、白沙洲長江大橋維修項目

　　已按項目業(yè)主單位要送達《關(guān)于湖北白沙洲大橋鋼橋面鋪裝方案的建議書》，項目業(yè)主主管人員----武漢城投集團總工辦樂博士表示今年不做大修，并要求我們做(愛華網(wǎng))實驗段，以經(jīng)歷酷暑和嚴寒，明年施工。但在與具體實施該項目的城投代建公司----武漢城誠路橋發(fā)展有限公司的接觸中，表示已經(jīng)就該項目做了幾年的準備工作，已按環(huán)氧的方案進行了很多的研究和實驗，并明確表示現(xiàn)不介入我方方案。上月我辦該項目跟蹤到此為止。

　　但接下來打算通過業(yè)主是否有可能做實驗段。如無可能，打算放棄。

　　2、天興洲長江大橋橋面鋪裝項目

　　天興洲長江大橋已請求總部予以協(xié)助完成設(shè)計院和業(yè)主單位要求的資料，但時間拖的很長。我辦在與該項目關(guān)聯(lián)的幾個單位接觸中，明顯感覺難度很大，并且花費也很高。通過本人私人關(guān)系接觸到鐵道部指揮部（項目業(yè)主）吳總工，但未有明確答復(fù)。另設(shè)計單位（中鐵大橋局勘測設(shè)計院）和項目總包單位（中鐵大橋局）人員接觸較為頻繁。并表示無決定權(quán)。該項目上月跟蹤到此。

　　接下來，將方案與建議書分別送達相關(guān)人員后。將通過關(guān)系做鐵道部長或是主管副部長的工作，將方案建議書送達他們手中，通過資源關(guān)系對他進行游說。

　　3、福州鼓山大橋項目

　　通過設(shè)計院其他人員介紹福州鼓山大橋，該項目為福州市內(nèi)跨越閩江橋，業(yè)主為福州市建設(shè)局，橋長為900米鋼箱梁，寬度為40米。因費用和時間關(guān)系，未能前往。

　　4、武荊高速上跨線鋼橋項目

　　四月份工作總結(jié)中已有提及。原方案為面層SMA與中層澆注式瀝青混凝土，防水層是環(huán)氧粘接劑。改變方案已無必要，做澆注式施工有可能。

　　艾利米特的銷售都是一些大的項目，公關(guān)環(huán)節(jié)多，公關(guān)費用大。本月為請到鐵道部指揮部吳總工，一次花費就有將近三千元。為公司政策所限，必不敢繼續(xù)投入大的費用，后續(xù)工作進展困難。為此，在此要求總部明確在此類大的項目上是否能有特別專項公關(guān)費用支持。我辦將在六月份的工作中以報告的形式向總部提出申請。請總部領(lǐng)導(dǎo)酌情予以考慮。

　　本人從事營銷工作近十年來，一直在基層的辦事處、分公司從事銷售管理工作，所服務(wù)行業(yè)為家電、電動車、和新近進入的交通行業(yè)。對基層的辦事處的銷售管理和財務(wù)管理有很深的認識，對銷售系統(tǒng)的組織搭建和業(yè)務(wù)流程再造有很深的見解和很強的處理能力。誠愿討各位銷售同行和前輩指導(dǎo)與賜教。電子郵件: [email?protected]

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