業(yè)務(wù)員中的5類害群之馬

　　劉：潘老師，我在拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)常會聽經(jīng)銷商說自己被廠家業(yè)務(wù)員騙了。比如河北一個經(jīng)銷商一直苦于找不到業(yè)務(wù)經(jīng)理，有一天一個廠家的業(yè)務(wù)員上門應(yīng)聘，這個業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力很強，溝通能力也強。于是這位經(jīng)銷商朋友很高興就聘用了他，并提供資金和網(wǎng)絡(luò)，讓這個業(yè)務(wù)員去幫他發(fā)展分銷商。但是兩個月過去了，這個業(yè)務(wù)員提出了辭職。后來這個經(jīng)銷商才知道，這個業(yè)務(wù)員是利用自己的資金和網(wǎng)絡(luò)，建立他的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。有了這個網(wǎng)絡(luò)和人脈資源，這個業(yè)務(wù)員有了資本，又投身到一家企業(yè)。

　　潘：首先得明確這么一個前提，廠家的業(yè)務(wù)員并不全是“騙子”，你說的那個業(yè)務(wù)員是個害群之馬，屬于我們所說的5類害群之馬中的“創(chuàng)業(yè)型”業(yè)務(wù)員。這類業(yè)務(wù)員的特征是，創(chuàng)業(yè)欲望強烈，但資金不足，這時他們就要打經(jīng)銷商的主意了，得讓經(jīng)銷商鋪路，然后自己回來摘果子。他們有的自己做貼牌，有的是接到個產(chǎn)品代理權(quán)，但自己沒有資金和網(wǎng)絡(luò)進行啟動，為了解決這個難題，他們以應(yīng)聘的形式，投身經(jīng)銷商門下，時機成熟了，馬上離開。

　　劉：創(chuàng)業(yè)無可厚非，但用這種損人利己的方式，的確可恨。和這種類型相似的還有一種“轉(zhuǎn)移型”業(yè)務(wù)員，他們也是利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，打著市場協(xié)銷的旗號，把經(jīng)銷商的下線資源逐漸轉(zhuǎn)移成自己的。另外我還聽經(jīng)銷商說過“轉(zhuǎn)移型”業(yè)務(wù)員，不僅轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，還轉(zhuǎn)移廠家的支持，比如把廠家給經(jīng)銷商的市場直接截留下來。和這兩種業(yè)務(wù)員相比，那種偽造一些證件，然后和經(jīng)銷商套關(guān)系，利用經(jīng)銷商的信任，給經(jīng)銷商提供自己私人賬號，最后攜款消失的業(yè)務(wù)員更讓人痛恨。

　　潘：你說那種屬于赤裸裸的欺騙，這類業(yè)務(wù)員屬于“身份證型”業(yè)務(wù)，即偽造證件，騙取貨款。和這三類害群之馬相比，后兩類業(yè)務(wù)員的手法更隱蔽，給經(jīng)銷商造成的損失更大。一類是“游擊型”業(yè)務(wù)員，他們的特征是業(yè)務(wù)能力強，在職時間短，賺到錢后迅速離開。這類業(yè)務(wù)員由于有能力，所以能很快搞定廠家，在廠家取得很高的職務(wù)，最低也是個區(qū)域經(jīng)理。另外他們也很容易搞定經(jīng)銷商，因為溝通能力強，對市場有很強的規(guī)劃能力，經(jīng)銷商容易相信他們。再取得這兩方面的信任后，他們就該“下手”了。最常見的方式是，最大限度地給經(jīng)銷商壓貨，然后在區(qū)域內(nèi)迅速發(fā)展分銷商，在短時間內(nèi)完成廠家交給的銷售任務(wù)，之后拿了提成迅速“閃人”，給廠家和經(jīng)銷商留下個爛攤子。

　　劉：的確如此，現(xiàn)在“游擊型”的業(yè)務(wù)員比較常見，也是經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的。這種類型的業(yè)務(wù)員除了“單兵做戰(zhàn)”外，有時還以團隊的形式出現(xiàn)，比如一個人擔(dān)任了某個廠家的銷售經(jīng)理之后，他會把自己的弟兄召集過來，擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，然后以您說那種方式，采取短期大批量壓貨和多開戶的形式，迅速完成銷售任務(wù)，之后集體轉(zhuǎn)移，我想，損失最大的應(yīng)該是廠家，因為它的商業(yè)信譽受到了損害。那么最后一種類型是什么呢？

　　潘：最后一種類型是“四拍型”業(yè)務(wù)員。在剛找到經(jīng)銷商，先“拍腦袋”，通常的臺詞是“哎呀，王經(jīng)理終于找到您了，您的市場就是我們要打造的樣板市場，您就是我們的重點客戶，真是，我早應(yīng)該來拜訪您”。在經(jīng)銷商猶豫不決時，就開始“拍胸脯”，臺詞是“您放心，一百個放心，我在廠里有很多兄弟，比如某某是銷售經(jīng)理，拿點政策沒問題；某某管發(fā)貨的，貨物沒問題；某某負(fù)責(zé)配送，物流沒問題”，反正一句話“什么都沒問題”，潛臺詞是“你就放心打款吧”。在經(jīng)銷商打款之后，貨發(fā)了，支持沒有了，出廠價也提高了，這時候這個業(yè)務(wù)員開始“拍大腿”，臺詞是“哎呀，王經(jīng)理要不是我管銷售的兄弟得罪了總經(jīng)理，被拿掉了，支持能跑么？要不是總經(jīng)理不在家里，我說說也就給了，你在等等，我去疏通一下，沒問題啊”，等吧，這個業(yè)務(wù)員最后一招是“拍屁股”，閃了，經(jīng)銷商怎么辦？

　　劉：實際上您說的“游擊型”和“四拍型”業(yè)務(wù)員最常見、也最難預(yù)防。總結(jié)一下，剛才談到的廠家業(yè)務(wù)員中的5類害群之馬，我們可以給他們畫畫像：　

　　如何防范

　　劉：潘老師，我們剛才一起總結(jié)了這5類廠家業(yè)務(wù)員中的害群之馬，可經(jīng)銷商和廠家業(yè)務(wù)員打交道最多，不能對每個業(yè)務(wù)員都懷疑吧，我們又該怎么識別或者說防范呢？

　　潘：要說如何防范，我們首先得明確這么一個問題：經(jīng)銷商為什么會被騙。我認(rèn)為出現(xiàn)這些事情，一是經(jīng)銷商認(rèn)識上有誤區(qū)。把業(yè)務(wù)員和廠家混為一體，認(rèn)為業(yè)務(wù)員是廠家的代表，實際上業(yè)務(wù)員有的是代表廠家的，有的是代表自己的。二是經(jīng)銷商沒有預(yù)防機制，還是靠感情辦事，和哪個業(yè)務(wù)員談得來，就賣他的產(chǎn)品。三是管理不完善，給那些害群之馬有可乘之機。對這些害群之馬，我建議以預(yù)防為主，一般來說，經(jīng)銷商可以從下面6個方面進行考察：

　　1.　　 身份查驗。業(yè)務(wù)員登門拜訪之后，會給經(jīng)銷商留下一張名片。經(jīng)銷商可以根據(jù)上面的電話，向廠家進行核實，內(nèi)容包括廠里有沒有這個人；他在廠里任職多少時間了。

　　2.　　 和業(yè)務(wù)員要個東西。要什么呢？是廠家的內(nèi)部通訊錄，一般來說，業(yè)務(wù)員為了聯(lián)系方便，都會有通訊錄。如果能出示那么說明他心里沒鬼，如果躲躲閃閃，那么就要小心了。

　　3.　　 多問問工作經(jīng)歷。經(jīng)銷商可以問問業(yè)務(wù)員以前在哪個市場做過，有哪些客戶，為什么離開。然后可以打電話問問原廠家和客戶是怎么評價他的。

　　4.　　 在業(yè)務(wù)員拜訪的前幾次，要有談話記錄，或者是有錄音。

　　5.　　 對于業(yè)務(wù)員提供的各種證明，要進行驗證。

　　6.　　 對于廠家文件，必須要有公章。沒有公章的東西，最后業(yè)務(wù)員不認(rèn)，廠家也不認(rèn)。

　　劉：除了您所說的6點以外，我再補充一點，還要考察業(yè)務(wù)員背后的廠家，比如廠家的信譽、知名度等等，一般來說，知名廠家培養(yǎng)出來的老業(yè)務(wù)比較可信。最后謝謝潘老師，給我們提出的這些建議。

　　潘：不客氣，希望以后多和經(jīng)銷商朋友進行交流。

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