論企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

----談臥龍酒業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

演講人：毛小民

第一部分：戰(zhàn)略概述

一、???? 字典定義：戰(zhàn)略是針對敵人確定最有利的位置

二、???? 戰(zhàn)略溯源：

? “戰(zhàn)略”一詞，原文在英文中為strategy,在法語中為strategie,其語根源源于希臘的“軍隊(duì)”一詞：stratos。雖然戰(zhàn)略觀念已是古已有之，但“戰(zhàn)略”這個(gè)詞正式使用也就兩百多年，18世紀(jì)時(shí)法國戰(zhàn)略家梅齊樂在其名著《戰(zhàn)略理論》中首次使用“戰(zhàn)略”一詞，并把它界定為“作戰(zhàn)的指導(dǎo)”，指“驅(qū)動軍隊(duì)抵達(dá)決戰(zhàn)地點(diǎn)”。此后這一定義基本上被固定下來，并譯介到法文之外的世界，我國的“戰(zhàn)略”一詞就轉(zhuǎn)譯自日文。

? 1950年代，艾爾菲勒德.錢德勒以杜邦公司為樣本展開了將戰(zhàn)略引入到商業(yè)中的研究，并于1960年代初出版了《戰(zhàn)略與結(jié)構(gòu)》一書，該書就像梅齊樂的戰(zhàn)爭理論一樣，第一次在商業(yè)領(lǐng)域中使用并定義了戰(zhàn)略一詞：戰(zhàn)略是決定企業(yè)的基本長期目標(biāo)，以及采取行動和分配資源以達(dá)成這些目標(biāo)，保留了“驅(qū)動軍隊(duì)抵達(dá)決戰(zhàn)地點(diǎn)”的兩重要義----選擇決戰(zhàn)地點(diǎn)和驅(qū)動軍隊(duì)抵達(dá)。

? 1960年代中期，隨著競爭的加強(qiáng)，彼得.德魯克首先發(fā)現(xiàn)企業(yè)已不能靠內(nèi)部的運(yùn)營效益致勝，他在1964年推出了專著《成果管理》。著作著重論述，戰(zhàn)略就是定義外部成果，“企業(yè)內(nèi)部不存在利潤中心，只存在成本中心。。。。。成果既不取決于企業(yè)內(nèi)部任何人，也不取決于企業(yè)控制之中的任何事，成果取決于企業(yè)外部”。至此，商業(yè)中才有了第一本真正意義上講述戰(zhàn)略的書。雖然還沒有成熟到直接啟用“定位”一詞，但該書還是清晰的描述“：除非有這樣的一個(gè)核心，否則企業(yè)中的人們就很快失去共同語言，管理層本身也將失去耳目，辨不清什么才是相關(guān)的配稱，因而不能做出正確的決策”。書中進(jìn)一步指出，戰(zhàn)略的真正標(biāo)準(zhǔn)在于市場競爭的差異性，“經(jīng)濟(jì)成果是差異的結(jié)果”，“利潤是對在有意義的領(lǐng)域做出了獨(dú)特或至少是與眾不同的貢獻(xiàn)的報(bào)酬”。

? 1960年代末，隨著商業(yè)競爭興起，杰克.特勞特根據(jù)軍事中“選擇決戰(zhàn)地點(diǎn)”的概念提出了定位觀念，用以界定企業(yè)經(jīng)營要創(chuàng)造的外部成果，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營規(guī)劃相應(yīng)成為“如何驅(qū)動軍隊(duì)到達(dá)”去創(chuàng)建定位。在此基礎(chǔ)上，隨后的邁克爾.波特著重論述了市場定位與運(yùn)營配稱的關(guān)系，商業(yè)中的戰(zhàn)略概念及內(nèi)涵得以被完整定義。

三、戰(zhàn)略的商業(yè)定義：戰(zhàn)略不等于運(yùn)營效益，而是根據(jù)需要做出取舍的獨(dú)特定位，取決于多項(xiàng)運(yùn)營活動的“配稱”。定位是戰(zhàn)略的核心，戰(zhàn)略有賴于獨(dú)特的運(yùn)營活動，可持續(xù)的戰(zhàn)略定位需要取舍，配稱推動競爭優(yōu)勢和可持續(xù)性

四、關(guān)于戰(zhàn)略理論的一些觀點(diǎn)

1、成本領(lǐng)先、差異化、業(yè)務(wù)聚焦構(gòu)成三條通行戰(zhàn)略。

2、戰(zhàn)略是競爭導(dǎo)向而不是顧客導(dǎo)向

3、定位選擇不僅決定企業(yè)將開展那些運(yùn)營活動、如何配置各項(xiàng)活動，而且還決定各項(xiàng)活動之間如何關(guān)聯(lián)。運(yùn)營效益涉及如何在單項(xiàng)活動或單項(xiàng)職能中實(shí)現(xiàn)卓越，而戰(zhàn)略是關(guān)于如何將所有活動整合在一起。體現(xiàn)在外部的競爭優(yōu)勢源于企業(yè)內(nèi)各項(xiàng)活動整合形成的整體系統(tǒng)，這使得競爭對手難以仿效，從而創(chuàng)造了持續(xù)性優(yōu)勢。

4、在所有影響戰(zhàn)略的因素中，增長欲望對戰(zhàn)略負(fù)面影響最大。管理者常常難以抵制誘惑，想逐步突破以上限制，結(jié)果卻是企業(yè)的戰(zhàn)略定位更加模糊不清。

5、戰(zhàn)略定位的基點(diǎn)：

? 基于品類的定位。定位可以基于提供某行業(yè)的某個(gè)子類產(chǎn)品或服務(wù)

? 基于需求的定位。意思是滿足某類特定客戶群的大部分或者所有需求

? 基于接觸途徑的定位。意思是依據(jù)不同的接觸途徑細(xì)分客戶。接觸途徑可以根據(jù)客戶地理位置或客戶規(guī)模來設(shè)定，或者根據(jù)需要一套不同的運(yùn)營活動才能最佳地接觸到顧客的其它因素來設(shè)定。

6、戰(zhàn)略配稱的種類：

? 第一層面的配稱是讓各運(yùn)營活動（職能部門）與總體戰(zhàn)略之間保持簡單一致性

? 第二層面的配稱是指活動之間相互加強(qiáng)

? 第三層面的配稱突破了各項(xiàng)活動之間的相互加強(qiáng)，投入最優(yōu)化

7、可持續(xù)競爭優(yōu)勢：

? 企業(yè)確定獨(dú)特的競爭定位

? 根據(jù)戰(zhàn)略定制運(yùn)營活動

? 相對競爭對手有明確的選擇和取舍

? 競爭優(yōu)勢源自各項(xiàng)活動之間的配稱

? 可持續(xù)性來之于整個(gè)活動系統(tǒng)，而不是其中的某個(gè)部分

? 運(yùn)營效益只是基本條件

8、四種戰(zhàn)略形式：

? 進(jìn)攻戰(zhàn)

? 側(cè)翼戰(zhàn)

? 游擊戰(zhàn)

? 防御站

??? 9、定位是戰(zhàn)略的核心，然而定位并非來源于企業(yè)內(nèi)部。事實(shí)上，一旦在外部找到了能被顧客優(yōu)先選擇的差異化定位，它將立即被引入到企業(yè)內(nèi)部，而成為企業(yè)一致性的經(jīng)營方向，它決定企業(yè)的組織構(gòu)架、產(chǎn)品規(guī)劃、運(yùn)營設(shè)計(jì)，并引導(dǎo)企業(yè)如何進(jìn)行內(nèi)外溝通

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第二部分：戰(zhàn)術(shù)概述和戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系

戰(zhàn)術(shù)概述：

（一）??? 戰(zhàn)術(shù)的定義：

1、??? 戰(zhàn)術(shù)是指取得小規(guī)模勝利或?qū)崿F(xiàn)小規(guī)模優(yōu)化的技術(shù)。

在戰(zhàn)爭、經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、游戲和協(xié)商中戰(zhàn)術(shù)經(jīng)常被使用。

2、??? 指導(dǎo)和進(jìn)行戰(zhàn)斗的方法。主要包括：戰(zhàn)斗基本原則以及戰(zhàn)斗

部署、協(xié)同動作、戰(zhàn)斗指揮、戰(zhàn)斗行動、戰(zhàn)斗保障、后勤保障和技術(shù)保障等。按基本戰(zhàn)斗類型分為進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)和防御戰(zhàn)術(shù)；按參加戰(zhàn)斗的軍種、兵種分為軍種戰(zhàn)術(shù)、兵種戰(zhàn)術(shù)和合同戰(zhàn)術(shù)；按戰(zhàn)斗規(guī)模分為兵團(tuán)戰(zhàn)術(shù)、部隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)和分隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)。

3、??? 準(zhǔn)備與實(shí)施戰(zhàn)斗的理論和實(shí)踐。在理論上，戰(zhàn)術(shù)研究戰(zhàn)斗的

規(guī)律、特點(diǎn)和內(nèi)容；研究部隊(duì)的戰(zhàn)斗素質(zhì)和戰(zhàn)斗能力。在實(shí)踐上，戰(zhàn)術(shù)是指揮員、司令部和軍隊(duì)準(zhǔn)備與實(shí)踐戰(zhàn)斗的活動。戰(zhàn)術(shù)包括經(jīng)常了解情況，定下決心和向部屬下達(dá)任務(wù)；計(jì)劃和準(zhǔn)備戰(zhàn)斗；實(shí)施戰(zhàn)斗行動；指揮部隊(duì)和分隊(duì)；保障戰(zhàn)斗行動。除各兵種和專業(yè)兵戰(zhàn)術(shù)外，還有合同戰(zhàn)術(shù)，主要研究諸兵種合同戰(zhàn)斗的規(guī)律

（二）??? 戰(zhàn)術(shù)的一些觀點(diǎn)：

?1、戰(zhàn)術(shù)反映戰(zhàn)斗的規(guī)律，是軍事學(xué)術(shù)的組成部分，從屬于戰(zhàn)略、戰(zhàn)役，又對戰(zhàn)略、戰(zhàn)役的發(fā)展產(chǎn)生一定的影響。戰(zhàn)術(shù)的形成和

發(fā)展，受軍事技術(shù)、士兵素質(zhì)、軍隊(duì)組織編制、訓(xùn)練水平、民族特點(diǎn)、地理等條件的影響，其中軍事技術(shù)和士兵素質(zhì)具有決定作用。但是，戰(zhàn)術(shù)特別是現(xiàn)代戰(zhàn)術(shù)，又促進(jìn)軍事技術(shù)的發(fā)展和人員素質(zhì)的提高。

2、戰(zhàn)術(shù)有一般規(guī)律，但不同歷史階段、不同戰(zhàn)爭性質(zhì)、不同

國家和民族，戰(zhàn)術(shù)各有其特殊規(guī)律；在不同地域、不同戰(zhàn)爭階段和不同戰(zhàn)斗規(guī)模的情況下 ， 戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用也各不相同。在一定的客觀物質(zhì)基礎(chǔ)上，根據(jù)時(shí)機(jī) 、 地點(diǎn) 、部隊(duì)等情況，靈活地運(yùn)用和變換戰(zhàn)術(shù)，對奪取戰(zhàn)斗勝利具有重要意義。

3、戰(zhàn)術(shù)只能在市場上找到，在辦公室里是規(guī)劃不出來的

4、戰(zhàn)術(shù)是企業(yè)運(yùn)營著力的焦點(diǎn)所在，其定義是尋找到競爭性

差異的心智角度（以區(qū)別競爭者進(jìn)入顧客心智）

? 5、戰(zhàn)術(shù)從營效的角度講，要起到提高效率的作用

二、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系：

1、戰(zhàn)術(shù)從屬與戰(zhàn)略，為戰(zhàn)略服務(wù)

2、戰(zhàn)術(shù)可以導(dǎo)出戰(zhàn)略

3、戰(zhàn)略作為一致性的經(jīng)營方向，支持戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)

4、戰(zhàn)術(shù)是釘子，而戰(zhàn)略是將戰(zhàn)術(shù)打入顧客心智的重錘

5、企業(yè)在戰(zhàn)略上犯錯(cuò)誤，往往會給企業(yè)帶來致命性打擊，而戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤到不至于給企業(yè)毀滅性打擊，但是會影響到戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)和落地。例：寶豐酒業(yè)在香型上的頻繁切換和猶豫，仰韶酒業(yè)的多元化

6、戰(zhàn)術(shù)上的成功往往挽救不了戰(zhàn)略上的錯(cuò)誤

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第三部分：臥龍酒業(yè)歷史上的戰(zhàn)略之誤

一、在臥龍酒業(yè)歷史上，臥龍的簡玉液產(chǎn)品使臥龍成為南陽地

區(qū)的白酒領(lǐng)導(dǎo)者。但是由于公司沒有確立正確的戰(zhàn)略，從而導(dǎo)致臥龍酒業(yè)喪失繼續(xù)成為領(lǐng)導(dǎo)者的資格

二、當(dāng)企業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)，應(yīng)該采取的戰(zhàn)略就是打好防御戰(zhàn)。

三、防御戰(zhàn)的三條原則：

? 第一條原則：只有市場領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)

? 第二條原則：最佳的防御就是有勇氣攻擊自己

? 第三條原則：強(qiáng)大進(jìn)攻必須加以封鎖

思考：1、本田雅閣已經(jīng)使中國市場中高級汽車中的王者，為什

么要推出全新的08款雅閣

????? 2、通用汽車的凱越也是中國市場中級車中的王者，每年為

上海通用貢獻(xiàn)近20萬輛的銷量，為什么通用要在該車處于高峰期時(shí)推出新的08款凱越

四、當(dāng)時(shí)臥龍酒業(yè)該如何戰(zhàn)略抉擇

1、攻擊自己，封鎖競品

2、推出簡玉液的升級換代產(chǎn)品

3、圍繞升級后的簡玉液組織產(chǎn)品組合

4、公司圍繞新簡玉液進(jìn)行工作重組

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第四部分：現(xiàn)在的臥龍戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

思考：如果我方有10個(gè)人，敵人有30個(gè)人，如果雙方要進(jìn)行決戰(zhàn)，那么該如何選擇我方的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

一、???? 現(xiàn)在臥龍的戰(zhàn)略：

1、總體上實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略退卻向戰(zhàn)略進(jìn)攻轉(zhuǎn)型，主體市場開展進(jìn)攻戰(zhàn)，例新野、鄧縣等市場，部分市場開展游擊戰(zhàn)，比如社旗、桐柏等。

現(xiàn)實(shí)的情況是：在公司的主體市場新野縣市場主要競品漢華已經(jīng)從銷量上形成對臥龍十倍的優(yōu)勢；鄧縣市場，29個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在只有6到9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)臥龍產(chǎn)品在正常銷售，城區(qū)市場和其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場基本丟失。

2、如何調(diào)整公司的產(chǎn)品風(fēng)格，使自己在口感等方面與其他濃香型企業(yè)建立差異化，并形成自己可以用于傳播的概念。比如衡水老白干在清香型酒的基礎(chǔ)上研發(fā)出老白干香型，從而與清香型企業(yè)建立了有效區(qū)隔，并建立了自己獨(dú)特優(yōu)勢；古井的淡雅型、洋河的綿柔型等的推出使他們與其他濃香型企業(yè)建立了有效區(qū)隔。

二、如何有效推行公司戰(zhàn)略并形成支撐戰(zhàn)略的有效戰(zhàn)術(shù)

（一）、戰(zhàn)略上以一當(dāng)十，戰(zhàn)術(shù)上以十當(dāng)一

1、有關(guān)戰(zhàn)略

? 戰(zhàn)略上要有霸氣（古來凡成大事者，必是有霸氣之人），臥龍人有必要樹立南陽即臥龍?zhí)煜碌男坌暮桶詺?/p>

? 要敢于用狠兵（紅軍飛奪瀘定橋時(shí)，毛澤東為什么要下達(dá)死命

令；四川地震時(shí)，溫家寶為什么要給航空兵下達(dá)死命令）

? 作戰(zhàn)指揮部要離前線更近一些，離競品更近一步。目的如下：

確保公司的決策更貼近市場，避免決策者犯經(jīng)驗(yàn)錯(cuò)誤和武斷決策確保公司資源都能有效準(zhǔn)確使用在市場最需要的地方，也就是要確保公司的槍炮都能準(zhǔn)確有效的打在競品的前沿陣地上，確保能有效的消耗競品的有生力量

提高決策效率

模式來源于一線

戰(zhàn)術(shù)來源于一線

2、有關(guān)戰(zhàn)術(shù)

? 公司資源聚焦。聚焦市場、聚焦產(chǎn)品、聚焦經(jīng)銷商、聚焦渠道

? 改變單兵作戰(zhàn)的局面，實(shí)施團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。各業(yè)務(wù)部門要組織自己的敢死隊(duì)

? 辦事處和戰(zhàn)略聯(lián)盟店的有效推進(jìn)

? 添油戰(zhàn)術(shù)乃兵家大忌

? 圍繞機(jī)會做文章

3、有關(guān)戰(zhàn)略配稱

? 技術(shù)部門加強(qiáng)研發(fā)具有差異化的特色產(chǎn)品，市場部負(fù)責(zé)概念提煉和傳播

? 完善市場部的職能，發(fā)揮市場部的參謀和策劃職能，建議市場部向基本市場部、直營公關(guān)部、拓展市場部各派駐一名企劃專員，用于協(xié)助這些業(yè)務(wù)部門經(jīng)理進(jìn)行市(愛華網(wǎng))場研究、政策制定、過程監(jiān)控。

? 思考：臥龍的主體消費(fèi)群在那里，臥龍產(chǎn)品想滿足誰？

（二）進(jìn)攻戰(zhàn)該如何進(jìn)行

1、進(jìn)攻戰(zhàn)的原則：

? 第一條原則：領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢是重要考量因素。研究領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢和弱點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、定價(jià)、和渠道。但這不是以之為標(biāo)桿作為仿效，而是要確認(rèn)敵情和尋找機(jī)會。打進(jìn)攻戰(zhàn)的公司必須明白，自己的生意源于對手，所以要找到一擊奏效的戰(zhàn)略

? 第二條原則：從領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)出擊。只有那些隱藏在領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，才是領(lǐng)導(dǎo)者與生俱來而無法避免的，因其要想避免就必須付出同時(shí)放棄其強(qiáng)勢的代價(jià)

? 第三條原則：盡可能地收縮戰(zhàn)線。最理想的進(jìn)攻是單一產(chǎn)品?！叭€產(chǎn)品”是一種奢侈，只有領(lǐng)導(dǎo)者能擔(dān)負(fù)的起，進(jìn)攻戰(zhàn)應(yīng)集中在狹窄的陣地上打響，以確保獲得首期戰(zhàn)果。企業(yè)若是一下子在非常廣闊的陣地上投入多種產(chǎn)品，發(fā)動全面進(jìn)攻，企圖盡快獲取盡可能多的領(lǐng)地，最終一定會喪失所有的領(lǐng)地

案例：百事可樂的攻擊戰(zhàn)

三、新野進(jìn)攻戰(zhàn)該如何進(jìn)行

1、找到市場領(lǐng)導(dǎo)者漢華的強(qiáng)勢所在案例：百事可樂的攻擊戰(zhàn)

?

? 產(chǎn)品：結(jié)構(gòu)合理，盈利能力強(qiáng)，主體產(chǎn)品：一捧雪（單品過千萬）、漢華珍品（單品過千萬）、金樽

? 渠道：流通和餐飲終端都很強(qiáng)勢，但公司主要資源投放在流通，餐飲終端沒有進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作

? 定價(jià)：一捧雪低價(jià)封殺競品進(jìn)入，珍品平價(jià)、銷量利潤產(chǎn)品，金樽高價(jià)、利潤產(chǎn)品和升級產(chǎn)品

? 促銷：頻繁的訂貨會，最大限度吸納分銷商資金和賒欠

? 銷售隊(duì)伍：當(dāng)?shù)鼗?，對市場熟?/p>

? 其他：當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，進(jìn)攻必防御

2、找到漢華強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)：

? 產(chǎn)品：一捧雪公司沒有合適產(chǎn)品，可以不予考慮；漢華珍品，已經(jīng)老化，價(jià)格體系混亂，分銷渠道利潤低，價(jià)格操作空間余地不大；金樽，攻擊空隙不多。

? 渠道：餐飲渠道和名煙名酒店沒有專業(yè)運(yùn)作；流通利潤較低，抱怨很多；部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)處于劣勢

? 銷售隊(duì)伍：專業(yè)度不夠，市場審美疲勞，腐敗現(xiàn)象比較嚴(yán)重

? 價(jià)格：珍品價(jià)格已經(jīng)降到企業(yè)難以拿出更多費(fèi)用運(yùn)作，降價(jià)無疑于自殺

? 促銷：形式單一，沒有先進(jìn)模式引進(jìn)

? 其他：主要領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)自信到把任何競品不放到眼里

3、如何進(jìn)行有效進(jìn)攻：

? 策略：外松內(nèi)緊，不給漢華造成太多的心理壓力和導(dǎo)致對方過早的反擊，待登陸成功推進(jìn)一段時(shí)間后，再實(shí)施大規(guī)模進(jìn)攻

? 產(chǎn)品：主攻漢華珍品，把穩(wěn)定價(jià)格體系、確保二批等利潤作為工作重點(diǎn)

? 渠道一：通過戰(zhàn)略聯(lián)盟店主攻名煙名酒店和漢華重點(diǎn)分銷商；主攻餐飲終端渠道（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可借助二批進(jìn)行），使?jié)h華進(jìn)入兩難境地，（要么開始運(yùn)作餐飲終端，但是會得罪分銷商，因?yàn)闈h華的餐飲是靠分銷商供貨運(yùn)作，我們可以借機(jī)去瓦解它的分銷商；要么不運(yùn)作餐飲終端，但是會給我們創(chuàng)造通過占領(lǐng)餐飲終端橋頭堡，并隨后展開對它的縱向打擊）；利用董事長和經(jīng)銷商等的關(guān)系，展開團(tuán)購工作和后備箱工程，快速推進(jìn)高檔酒的運(yùn)作。

? 渠道二：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，針對漢華薄弱鄉(xiāng)鎮(zhèn)和漢華關(guān)系不好的分銷商，通過大量簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟店把這些二批控死，進(jìn)行強(qiáng)占；針對漢華的強(qiáng)勢鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，至少要有一家戰(zhàn)略聯(lián)盟店導(dǎo)入，并以扶持和圍繞這些聯(lián)盟店開展工作作為工作重點(diǎn)，逐步推進(jìn)；針對漢華的重點(diǎn)分銷商，要逐步進(jìn)行瓦解。

? 銷售團(tuán)隊(duì)：整合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮辦事處的作用，利用基本市場部的敢死隊(duì)，全方位在人力上形成對漢華銷售團(tuán)隊(duì)的壓倒性優(yōu)勢。

四、衡水老白干對臥龍的發(fā)展啟示

? 同樣的國有企業(yè)，如何激活企業(yè)活力

? 同樣從高峰跌到低谷到重新開始復(fù)蘇

? 在清香酒的基礎(chǔ)上開發(fā)老白干香型

? 發(fā)展路徑：衡水王----河北王---全國布局，衡水老白干06年實(shí)現(xiàn)7.6億元銷售，河北省占總體銷量70%左右，衡水實(shí)現(xiàn)3個(gè)億的銷售。現(xiàn)在衡水已經(jīng)有足夠的資源能力加快全國市場布局的步伐

? 清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：衡水老白干為代表的傳統(tǒng)酒和以年份酒、十八酒坊及淡雅衡水老白干為代表的中高檔酒。并形成了以占領(lǐng)送禮市場為主的“67度”特色產(chǎn)品。十八酒坊是衡水老白干挖掘歷史文化所開發(fā)的產(chǎn)品

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