愛華網內陸企業(yè)率先開路，出口企業(yè)隨后緊跟，水產品正在進入品牌化發(fā)展時代。
品牌化發(fā)展是任何一個行業(yè)發(fā)展到一定階段后的必然產物。對于一直位居農副業(yè)出口第一交椅的水產品行業(yè)，同樣不例外。
從行業(yè)來說，長期以來，我國水產品一直處在用原初產品參與市場流通的狀態(tài)，附加值低、產業(yè)結構單一是其既有弊端。隨著我國經濟高速發(fā)展，消費者需求的升級，這種弊端暴露越來越明顯，嚴重制約產業(yè)發(fā)展，因此，選擇能使產業(yè)凸顯出層次、產業(yè)結構更優(yōu)化、競爭力更強大的品牌化發(fā)展之路，是歷史的自覺選擇。
從企業(yè)來說，近幾年由于受人民幣升值、出口退稅等宏觀政策的制約，大量出口型企業(yè)開始奉行“國內國外兩條腿走路”發(fā)展戰(zhàn)略，這就使得國內水產品市場競爭日趨激烈，因此要想在競爭中取勝，進行品牌化發(fā)展就成為大勢所趨；尤其對于出口型企業(yè)，因為其產品往往有品質好但成本高、價格高的特點，如果不提高產品附加價值，拓展利潤空間——實行品牌化發(fā)展，幾乎不可能在競爭中脫穎而出，也很難實現持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
從消費者來說，一方面，產品越來越豐富，選擇余地越來越大使消費出現了越來越多的食用風險，產品的鑒別成本也越來越大；另一方面，宏觀的商業(yè)環(huán)境和消費者自身經濟條件的變化，都使消費者需要對自身的條件、文化需求進行準確辨別并要尋找能滿足其需求的產品，而綜合這兩方面因素，品牌都是一個必然的選擇。
做品牌成為趨勢已是必然，如何做水產品牌才是關鍵! 北京方圓品牌營銷機構經過多年跟蹤研究，縱觀近幾年的水產業(yè)，在山東，在廣東，在四川，在江蘇，相繼出現了一些水產品牌，全國品牌、區(qū)域品牌應有盡有，似乎欣欣向榮；但實際進入市場調研后發(fā)現，這些立志要做水產品牌的企業(yè)真正的現狀是苦不堪言。區(qū)域品牌由于價格競爭劣勢，銷售量始終在一個低位徘徊；而全國品牌看起來攻城略地，實際利潤銷量并不高，尤其在大眾消費渠道如商超農貿市場的銷量更是一片蕭瑟。所以相對做，如何做更是一個迫切需要解決的問題。
對此，受幾個行業(yè)龍頭企業(yè)委托，北京方圓品牌營銷機構近期做了大范圍的調研后認為，要改變水產品牌市場目前圈里熱鬧圈外冷的現狀，必須回到消費者本身上，必須運用高位營銷。只有高位營銷才能從根本上改變市場現狀，最終成為市場的王者。
而之所以說運用高位營銷才能成為市場的王者，是因為其和目前的營銷有根本的區(qū)別。
高位營銷是綜合性引導需求的營銷
目前的營銷基本上有整合營銷、差異化行銷兩種。整合營銷也就是業(yè)界常說的4P營銷，其核心是以產品為中心進行系統(tǒng)貼身配置；而差異化行銷也就是業(yè)界常說的4C行銷，其核心則是以消費者需求為中心進行系統(tǒng)貼身配置。這就意味著無論整合營銷還是差異化行銷，其關鍵因素都有一個關鍵詞——貼身！高位營銷與其區(qū)別就在于此，從高位營銷的內容來看，他既有產品因素、也有需求元素，基本處在一種綜合營銷狀態(tài)。但與4P、4C不同的是，其營銷的核心不再是貼身，而是疏離。簡單地說，如果4P、4C是通過貼身滿足需求的話，那么高位營銷就是通過疏離引導需求。進一步定義高位營銷就是：通過綜合消費者需求與產品特點，提煉最核心賣點，然后通過高端文化與日常消費的系統(tǒng)規(guī)劃，達到引導需求的營銷。
李明利本人認為，具體到水產品產業(yè)，目前基本上應用的是4P營銷和4C營銷。應用4P營銷的主要表現就是給產品設計商標，然后定一個高價位，再然后把水產品鋪進各種渠道，配上各種促銷，然后期待能創(chuàng)造銷售奇跡；而應用4C的主要表現是為了滿足消費者食品安全需求，大打無公害、綠色等標簽，然后配置健全的渠道和基本的溝通，希望消費者能為自己的利害需求埋單。從理論來說，就算4P營銷已經落伍，那么4Ｃ營銷由于觸及消費者貼身利害，他們應該是愿意付出企業(yè)定下的本不算很高的成本的。但事實并非如此，大多消費者仿佛無視安全，無視自己的貼身需求，依然寧愿花錢買價格便宜的無品牌魚。
是消費者沒有安全需求嗎？不是，調查顯示，８0％以上的消費者對食品安全問題表示關心。那么是消費者不愿意吃高質量產品？也不是，數據顯示，９0％以上消費者愿意在質價對等的前提下消費高質量產品。問題就在這里，消費者愿意買高質產品，可作為水產品，高質量是什么樣子？高質量和低質量的區(qū)別有多大，高質量的魚能吃出蝦的味道？顯然不能，因此在產品質量缺少本質區(qū)別，消費者自身對產品的辨別能力不是很高的情況下，如果簡單用４Ｐ、４Ｃ去營銷，往往事倍功半，這時候就需要深度挖掘產品特點、消費者需求，然后提煉綜合賣點進行高位營銷。|!---page split---|
高位營銷塑造消費標準，從深處占領消費者心智資源
從產品來說，高位營銷要求根據提煉出的綜合賣點對產品進行重新規(guī)劃。其實這個過程是制造標準，重新塑造消費者認知，支撐賣點的過程。之所以要標準化是因為在一個產業(yè)處在初級品牌市場階段，企業(yè)產品往往只是根據國家標準進行生產，而缺少行業(yè)標準。而真正在市場起作用的往往是行業(yè)標準，如樂百氏的28層凈化，農夫山泉的弱堿性等等。只有企業(yè)根據賣點制造出了這樣的標準，產品的說服力才會從根本增強，從而影響消費者的購買行為，產生強大的銷售力。
當然，這還遠遠不夠。就如樂百氏有標準，農夫山泉也會有標準一樣，一個行業(yè)市場總會有很多這樣的標準，但只有深度占領消費者心智資源才能進一步鞏固自己的地位。而消費者心智資源的深處絕不會是一些產品標準，而必定是根深蒂固，與一個國家政治經濟文化乃至民族精神緊緊相連的情感、文化、價值觀，所以高位營銷能做到的就是根據綜合賣點從高處完成文化價值觀設計，使企業(yè)的品牌即使沒有產品，依然能感受到品牌的個性，就像可口可樂總裁所說，一把大火把廠房燒光，只要有可口可樂品牌在，他依然是億萬富翁。
也只有完成這樣文化與產品結合的細致規(guī)劃，產品品牌才能塑造消費標準，深度占領消費者心智資源，一個高位營銷的雛形才基本具備。
高位營銷提升品牌價值，創(chuàng)造消費文化氛圍
高位營銷的雛形具備同時意味著品牌的價值基本構架具備，但這并不意味著品牌價值已經提升。
事實上，品牌價值的提升是一個系統(tǒng)工程。而這個系統(tǒng)主要包括兩部分，一部分是硬性系統(tǒng)，一個是軟性系統(tǒng)。硬性系統(tǒng)是一些相對來說基本可以固定下來的東西，軟性系統(tǒng)則包括隨時會調整的軟性計劃。硬性系統(tǒng)主要包括品牌名、包裝、產品線、廣告語、價格、渠道；軟性系統(tǒng)則主要包括活動、促銷、推廣等。
而這其中，軟硬兩個系統(tǒng)所起的作用又有些區(qū)別。
硬性系統(tǒng)主要是為了，經過高位營銷規(guī)劃的品牌價值作為實物，呈現在消費者面前。而硬性系統(tǒng)的每個部分都要符合高位規(guī)劃中，體現的文化層次和產品標準。如品牌名，看到它就要讓消費者想起其中的文化內涵；如包裝，需要與產品價值檔次相匹配；如產品線，要體現產品的消費標準；如廣告語，要讓品牌價值觀淺顯流暢地表現出來；如價格，凸顯的是產品價值，如渠道是為了價值購買者專門設計，只有經過這樣一系列的規(guī)劃設計，高位營銷設計的品牌才能成為一個活的形象站在消費者面前。
在這個基礎上，促銷和推廣的作用就是把價值感通過不同手段、不同渠道傳播出去，形成一種濃烈的消費文化氛圍。其可能會不時調整，但經過高位營銷確定下來的核心不能變，只能分出層次，讓價值觀落地，最終讓消費文化成為一股氛圍。
事實上，營銷界都有一個基本的常識，一種產品的消費氛圍一旦形成，銷量就是百川匯海，想不走量都難，想沒有利潤都難。
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高位營銷激活產業(yè)活力，成就王者地位
水產品產業(yè)，目前市場缺少的就是能夠代表行業(yè)，有成型模式的品牌。
北京方圓品牌營銷機構經過認真研究，認為從行業(yè)消費現狀來看，消費者選擇的標準往往是品種而非品牌，對于同一個品種，消費者根本沒有辦法從感官上區(qū)分哪個是綠色產品，哪個是無公害產品。然而有的產品品質確實好，但淹沒在眾多的產品中，細微的口感很難讓消費者快速區(qū)別出來？二來區(qū)別出來消費者無法確定與眾不同是禍還是福？所以，當前的水產品市場消費在引導，在教育，所以高位營銷就顯得勢在必行，而施行這樣的營銷與行業(yè)與企業(yè)自身都有利。
從行業(yè)來說，一旦有企業(yè)通過高位營銷實現了品牌化跨越式發(fā)展，必將有眾多的競爭企業(yè)也加入高位營銷行列，一起普及消費教育，細化制定行業(yè)相關標準，使行業(yè)層次分明，形成百家爭鳴百花齊放的局面，激活產業(yè)活力，進而與消費者形成-愛華網-互動，使行業(yè)升級領導消費升級，形成良性循環(huán)，那時，目前的圈里熱鬧圈外冷的現狀將徹底改變，行業(yè)也就真正迎來了春天。
李明利本人認為，市場領導者永遠比追隨者的市場占有率高一倍。只要企業(yè)率先利用高位營銷突破了市場，那么，毫無疑問他就是水產品品牌化發(fā)展的功臣，而其所立的功也無疑將使他坐上水產品品牌的王者地位而且只要系統(tǒng)運作把市場氛圍塑造起來，王者地位就會永不動搖。
作者：北京方圓品牌機構總經理李明利，我國著名的實戰(zhàn)派品牌營銷專家，“產業(yè)品牌營銷時代”領軍人，非傳統(tǒng)策劃人的代表人物，北京方圓品牌營銷機構總經理。 “品牌作局戰(zhàn)略模式”、“品牌3.0時代”、“本位營銷”的扛旗者，被譽為“未來營銷領袖人物”，是清華食品總裁研修班客座教授。李明利先生在農產品產業(yè)化、品牌化，出口企業(yè)加強內銷，區(qū)域品牌走向全國，區(qū)域特產走出區(qū)域，新項目運作，老字號營銷，特色工藝品營銷等諸多領域有著精深的見解，尤其擅長針對企業(yè)現狀，提供最具針對性的品牌營銷實戰(zhàn)方案，幫助企業(yè)穩(wěn)健、快速實現品牌提升和利潤提升。被譽為“特色品牌建設專家”。
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