今年以來(lái)，中外汽車廠商拼命推出新車上市，或小幅改款，或全新?lián)Q代，不僅僅在中高級(jí)車型，而且在中級(jí)車領(lǐng)域，乃至微車領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的火藥味十足。

從中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展的二三十年的歷史中，外資品牌與自主品牌、外資品牌與外資品牌、自主品牌與自主品牌，不同時(shí)期，分領(lǐng)風(fēng)騷。

什么才是主導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝的最關(guān)鍵因素呢？

技術(shù)？一款產(chǎn)品的技術(shù)性能無(wú)疑是該款車型贏得消費(fèi)者芳心的核心。外觀設(shè)計(jì)？就像一見(jiàn)衷情，不同的外觀設(shè)計(jì)產(chǎn)生的美感足以吸引大批的追隨者。內(nèi)飾配置？當(dāng)消費(fèi)者把汽車作為移動(dòng)生活工作空間的時(shí)候，或豪華或精美或簡(jiǎn)樸，都成為消費(fèi)者篤定購(gòu)買某款車型的根本。

當(dāng)然，價(jià)格是另外一個(gè)重要因素，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下。目前，每一款新車上市都是一次價(jià)格大比拼，每一款新車上市都造成同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)車型價(jià)格的波動(dòng)。

在其他條件相同的情況下，價(jià)格無(wú)疑可以決定消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。

但是，所有這些因素，是假定消費(fèi)者都已經(jīng)充分了解的條件下才能最終起作用的。而實(shí)際情況是，許多的消費(fèi)者并不了解什么品牌車型具有什么特點(diǎn)，因?yàn)橹袊?guó)汽車市場(chǎng)仍然基本處于第一輪購(gòu)車的市場(chǎng)區(qū)間，這個(gè)區(qū)間的范圍仍然在不斷擴(kuò)展，而處于這個(gè)區(qū)間的消費(fèi)者，他們獲得的購(gòu)車信息來(lái)源更多是親友的口碑以及網(wǎng)絡(luò)、平媒的宣傳。

而所有的這些前期鋪墊，最終都要消費(fèi)者在某品牌汽車的經(jīng)銷商處親自體驗(yàn)、證實(shí)、消化、理解，最終才能產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買行為。

這種親自體驗(yàn)，即使對(duì)汽車有相當(dāng)了解的人士，經(jīng)銷商也是他們購(gòu)車的必經(jīng)之途。

因此，除了非常少的個(gè)案，幾乎沒(méi)有誰(shuí)能夠逾越經(jīng)銷商而能夠購(gòu)買到自己期望的車型。

無(wú)疑，經(jīng)銷商良好的服務(wù)素質(zhì)將是廠商最終形成銷量的關(guān)鍵，這就像足球場(chǎng)上的臨門一腳，即使其他時(shí)間踢得再好，如果臨門一腳“露怯”，必將功虧一簣。

許多評(píng)論分析往往奇怪：為什么具有技術(shù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的車型，最終的銷售業(yè)績(jī)并不理想？其實(shí)并不奇怪，經(jīng)銷商的表現(xiàn)也許是影響這些強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品出現(xiàn)銷售弱勢(shì)的根本。

在某些品牌經(jīng)銷店，對(duì)于進(jìn)店看車的消費(fèi)者，銷售顧問(wèn)往往先把他們區(qū)分成三六九等，甚至功利心極強(qiáng)。|!---page split---|

那些看來(lái)沒(méi)有過(guò)于強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望的“客人”，事先就得做好被冷遇的準(zhǔn)備。

更嚴(yán)重的是，有些銷售顧問(wèn)本身就缺少對(duì)于所屬品牌的激情，他們對(duì)于所從事的工作，也僅僅停留在某種純粹的職業(yè)需要，或者僅僅是獲得的手報(bào)酬段，對(duì)于品牌以及產(chǎn)品，只知其一，而不知其二。

試想，這樣的銷售顧問(wèn)，能夠傳達(dá)給消費(fèi)者什么樣的訊息呢？

有些銷售顧問(wèn)，雖然經(jīng)過(guò)廠商的銷售培訓(xùn)，但是培訓(xùn)結(jié)果證明培訓(xùn)徒具形式，這些銷售顧問(wèn)所懂得的產(chǎn)品特點(diǎn)，好像就是德國(guó)車鋼板厚、日本車aihuau.com省油。如果再祥細(xì)了解更多的產(chǎn)品特點(diǎn)，死板的教條式的的說(shuō)明書式的介紹，讓消費(fèi)者感到無(wú)所適從。

服務(wù)最重要的是什么？第一條需要做到的，就是要讓任何來(lái)到你面前的消費(fèi)者感覺(jué)到零距離的親近感，即使這個(gè)人沒(méi)有任何的購(gòu)買沖動(dòng)，即使這個(gè)人只是到店里避暑躲雨，甚至這個(gè)人只是到店里隨便落腳打尖。

銷售顧問(wèn)必須擁有一定的心理常識(shí)，能夠揣摩不同消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理活動(dòng)，從而采取更加適合消費(fèi)者的服務(wù)方式提供服務(wù)。

過(guò)于親熱，往往會(huì)讓消費(fèi)者感到你刻意推銷的功利，稍稍冷淡，就會(huì)讓消費(fèi)者感到你有距離感，不易接近。其間度的把握，必須拿捏到位，才能讓消費(fèi)者感覺(jué)到賓至如歸。

銷售顧問(wèn)作的第一件事情是什么？并不是推銷產(chǎn)品，而是推銷你自己，然后才是廠商的品牌與文化，這些不是通過(guò)介紹廠商的發(fā)展歷史與資金實(shí)力獲得，而是通過(guò)一舉手、一投足自然而至。

服務(wù)做好了，產(chǎn)品口碑、廠商口碑就會(huì)順風(fēng)順?biāo)?，銷售業(yè)績(jī)自然穩(wěn)定上升，此所謂先消費(fèi)者之憂而憂，后產(chǎn)品銷售之樂(lè)而樂(lè)吧！

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