愛華網(wǎng)???? 也許， 正當(dāng)尼古拉斯·斯皮克斯（NicholasSpeeks） 在他位于東京六本木的辦公室中，為奔馳日本銷售公司今年9月終于時隔4 年重奪進口車銷量月冠軍而欣喜不已的時候，他接到了來自斯圖加特的電話：“去中國怎么樣？”可以想象，他當(dāng)然不會拒絕這一提議——盡管，這項新工作任重而道遠。 專長是銷售 在奔馳的官方介紹中，斯皮克斯被稱為是一位具有“豐富的經(jīng)驗和國際化視角”的管理人才，但仔細觀察他的履歷，不難發(fā)現(xiàn)，銷售總監(jiān)才是他最熟悉也最擅長的職位。這或許是奔馳公司選擇他擔(dān)任這一職位最大的原因和最重要的任務(wù)。 斯皮克斯的第一份工作是在漢華銀行（Manufacturers Hanover）位于倫敦的分公司做歐債結(jié)算師，對20 歲的年輕人來說，這工作穩(wěn)定又高薪，但據(jù)斯皮克斯本人回憶，“有一天，我在倫敦地鐵上，聽兩個上班族在不斷地抱怨，日復(fù)一日的往返于地鐵之間，是多么的可怕，我意識到我必須改變?！彼o工轉(zhuǎn)而投身于戴姆勒- 奔馳位于倫敦的銷售公司，干起了最底層的汽車推銷員。這是斯皮克斯銷售生涯的開始，至今已經(jīng)33 年。 1990 年，斯皮克斯接受了他人生第一個海外高管的任命，前往伊拉克，擔(dān)任梅賽德斯- 奔馳服務(wù)公司的商用車銷售主管。然而該年8 月，伊拉克入侵科威特，繼而第一次海灣戰(zhàn)爭爆發(fā)。他曾被困巴格達數(shù)周，最后在德國軍隊的救援下才得以離開。這段經(jīng)歷賦予了他不同于一般銷售人員的勇氣，也讓他鍛煉了在困境中做銷售的能力。此后，他曾先后被派至科威特、越南、波蘭，斯皮克斯均戰(zhàn)斗在奔馳公司海外銷售的一線。 2003 年9 月，斯皮克斯成為戴姆勒-奔馳中東及地中海東部地區(qū)的負責(zé)人，管理奔馳在阿富汗、巴基斯坦、黎巴嫩、敘利亞和伊拉克等地的業(yè)務(wù)。第一次作為方面大員掌管一個地區(qū)的銷售，斯皮克斯沒有讓人失望。憑借著曾經(jīng)的經(jīng)驗，他認(rèn)為伊拉克將是絕好的潛在市場。2006 年，他說服總部向伊拉克投入了大量的資金。如今，在奔馳商用車的世界銷售版圖中，中東市場作為最有活力的地域以每年兩位數(shù)的增長率蓬勃發(fā)展，與最初尼古拉斯的 正確的判斷不無關(guān)系。在接受媒體采訪時，尼古拉斯說：“我迄今為止最得意的事情莫過于在奔馳伊拉克公司需要大量資金的時候，說服總公司滿足了需求。” 而斯皮克斯的上一個職位是梅賽德斯- 奔馳日本銷售公司總裁。在日本進口車市場上，奔馳曾是“老大”，2000年，奔馳一家的銷量超出寶馬、奧迪的銷售總和1 萬余輛之多，處于絕對的優(yōu)勢地位。但其后的10 年間，不僅銷售數(shù)量逐年下降，與他的老對手寶馬汽車之間的差距也逐漸縮小，到2010 年尼古拉斯奉命出任總裁的時候，奔馳日本的銷售業(yè)績以1490 輛的差距，敗于寶馬汽車。 作為赴任日本的準(zhǔn)備，斯皮克斯重讀了詹姆斯·克拉韋爾的《幕府將軍》，希望能盡早地了解當(dāng)?shù)厝说乃季S模式。斯皮克斯本人曾對媒體說，當(dāng)時他面對的是一個充滿了悲觀與僵化氣氛的公司?！叭藗兯坪跻呀?jīng)接受了銷售業(yè)績不振的狀況，而不思改變?！蹦峁爬拐f，“我必須改變這一狀況?！?p> 他做到了。2011 年與寶馬的差距被縮小為984 輛，2012 年9 月，他們以月銷量5299 輛的成績，重奪進口車月銷量榜冠軍，并在2012 年累計銷量中超越了寶馬。 樂觀是武器 斯皮克斯是個非常具有幽默感的人，而且也非常樂意接觸媒體。這迥異于一般意義上德國企業(yè)高管給別人的印象。與他接觸過的日本人稱他是個“具有英國式幽默的人?！倍蛊た怂贡救藙t說過：“或許是安格魯·撒克遜的性情使然，德國人一直給人以嚴(yán)肅而古板的印象。但他們大概不知道只有幽默才會將你帶出窘境?！?p> 與幽默相輔相成的是他的樂觀精神，這種精神體現(xiàn)在他整個職業(yè)生涯當(dāng)中。無論是在倫敦做基層銷售，還是被圍困在巴格達，無論是說服總部大手筆投資伊拉克，還是帶著日本奔馳走出銷售低谷，這一精神貫穿始終?！白鲆恍┏龀Ｒ?guī)的事情，總讓我很興奮，我很幸運我具備這種能力?！彼蛊た怂拐f，“我相信樂觀可以讓小兵戰(zhàn)勝將軍。” 值得一提的是，去年的“3·11”日本大地震，斯皮克斯恰逢其時，當(dāng)時很多外國企業(yè)高管以及員工都暫時撤離了日本，而他卻沒有。在接受媒體采訪時，他說：“我真高興此時我能在日本，始終與我的同事們在一起。通過一起經(jīng)歷艱難，我可以更加了解我的公司，我的客戶，我可以為我的公司在我的客戶中間，留下獨特的痕跡?！?p>
不容樂觀的新任務(wù) 對于斯皮克斯的新工作，他并非一無所持，他與中國市場的淵源可以一直追溯到1987 年，作為職業(yè)生涯中第一個海外任務(wù)，斯皮克斯被派駐香港負責(zé)商用車銷售工作。期間所做的銷售方案和銷售業(yè)績也曾獲得奔馳總部的認(rèn)可。但世事遷移，如今的中國市場顯然已經(jīng)不是當(dāng)初的中國市場，當(dāng)然，奔馳還是那個奔馳。 不知斯皮克斯是否同意，僅憑樂觀精神是無法解決奔馳中國所面臨的問題的。 一個不爭的事實是，盡管奔馳中國自組建以來發(fā)展較快，但相較于競爭對手奧迪、寶馬，銷量差距卻越拉越大。數(shù)據(jù)顯示，今年1 ～ 9 月，奧迪和寶馬在華銷量表現(xiàn)出色。寶馬銷售了23.71 萬輛汽車，同比增長34%；奧迪同期銷量為29.71 萬輛，同比增幅31%，銷量穩(wěn)居中國豪華車第一。反觀奔馳，盡管從2006 年至2011 年，奔馳在華銷量由2 萬輛增長至19.85 萬輛，漲勢喜人，但進入2012 年增速卻不升反降，降至10% 之下。從市場表現(xiàn)來看，奔馳C 級車型不敵主要競爭對手寶馬3 系和奧迪A4L，而E 級車的市場銷量也與奧迪A6L 和寶馬5 系相差不少。麥爾斯留給斯皮克斯的，是個不容樂觀的任務(wù)。 銷售渠道的痼疾，是斯皮克斯必須解決的任務(wù)。普遍認(rèn)為，奔馳在車型儲備，在品牌效應(yīng)，在技術(shù)支持上，并不遜于奧迪、寶馬，但奔馳、利星行、北汽三方的拉鋸戰(zhàn)阻礙著他們追趕競爭對手的腳步。 樂觀的斯皮克斯將會有何舉措，我們將拭目以待。
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