愛華網(wǎng)???? 商業(yè)模式到底是什么？ 對話嘉賓： 伊夫·皮尼厄 瑞士洛桑大學(xué)教授 周中華 機(jī)械工業(yè)出版社副總編輯 龐 洪 麒麟影業(yè)CEO 金 玲 鳳凰網(wǎng)副總裁 王雨豪 即略網(wǎng)總裁 王佳梁 觸寶科技首席執(zhí)行官 耿 軍 智新超越集團(tuán)董事長 議題背景： 商業(yè)模式到底是什么？不同的人答案不同，伊夫?皮尼厄創(chuàng)新了一個(gè)工具叫“商業(yè)模式畫布”，九大塊兒——客戶細(xì)分、價(jià)值主張、通過什么方式接近你的客戶、跟客戶搭建什么關(guān)系、收入來源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、伙伴關(guān)系、成本結(jié)構(gòu)。那么，如何用畫布“畫出”你的商業(yè)模式呢？ 劉勇： 伊夫?皮尼厄教授剛才的演講讓我們收獲很大，產(chǎn)品創(chuàng)新和商業(yè)模式相輔相成，如果你的產(chǎn)品不創(chuàng)新可能無法實(shí)現(xiàn)新的商業(yè)模式。我們對商業(yè)模式的探索也是持續(xù)性的，相信每一位嘉賓都有各自使用商業(yè)模式畫布的方法，下面請大家分享一下自己是如何畫出商業(yè)模式的。 議題一：如何“畫”出商業(yè)模式 周中華： 挖掘隱形核心資源我在伊夫?皮尼厄教授的《商業(yè)模式新生代》學(xué)到很多怎么創(chuàng)造商業(yè)模式的過程，我的商業(yè)模式畫布就是這樣創(chuàng)造的。 首先第一步，我的客戶由我們原來的職業(yè)經(jīng)理人變成企業(yè)級(jí)學(xué)習(xí)者中的一員，就是我們通過客戶細(xì)分將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)級(jí)學(xué)習(xí)者。第二步，我們的客戶關(guān)系是通過SNS社區(qū)和俱樂部構(gòu)建的，渠道分線上和線下，價(jià)值主張企業(yè)自學(xué)習(xí)解決方案的提供者，內(nèi)涵通過評測和自學(xué)習(xí)系統(tǒng)幫助企業(yè)和個(gè)人成長。我們的核心資源評測咨詢和系統(tǒng)內(nèi)容，特點(diǎn)是專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)，原來出版企業(yè)成本構(gòu)成主要是制作，也就是我們出版，因?yàn)橛泻芏嘤驳某杀景ㄖR(shí)產(chǎn)權(quán)，我們現(xiàn)在成本是內(nèi)容研發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和營銷，產(chǎn)品形態(tài)發(fā)生變化，原來都是紙介質(zhì)，現(xiàn)在變成數(shù)字化，所以收入來源發(fā)生很大的變化，通過咨詢的服務(wù)議價(jià)加上數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)構(gòu)建新商業(yè)模式。 王佳梁：抓住資源重心 對于觸寶而言，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做的是手機(jī)應(yīng)用這一塊，實(shí)際跟三個(gè)不同的群體打交道，首先是手機(jī)用戶、第二是手機(jī)廠商、第三是移動(dòng)運(yùn)營商。觸寶的兩種商業(yè)模式，一個(gè)手機(jī)下載、一個(gè)手機(jī)廠商的預(yù)裝，核心資源就是我們專利，盡管我們公司成立不久，但是申請了20多項(xiàng)專利，我們是把應(yīng)用預(yù)置在手機(jī)里面，大家都知道三星和蘋果的專利官司，所有運(yùn)營商跟我們合作第一個(gè)問題不是價(jià)格多少、產(chǎn)品怎么樣？第一個(gè)問題是有沒有自己的專利，我們抓住這樣的核心資源構(gòu)建我們的商業(yè)模式。這個(gè)商業(yè)模式其實(shí)醞釀破壞性的創(chuàng)新，國際市場上的輸入法和手機(jī)預(yù)裝還是廠商付費(fèi)的方式，對于我們來看中國市場更適合免費(fèi)，我們就是用破壞性的商業(yè)模式顛覆舊的方式。 龐洪：建立標(biāo)準(zhǔn)體系 對于我們來說，客戶細(xì)分部分，就是現(xiàn)在價(jià)值主張做的影游互動(dòng)、三屏合一，不僅僅靠電影票房回收，除了電影票房和版權(quán)收益、電視的播映權(quán)，另外再延伸產(chǎn)品：如游戲、書籍授權(quán)方面做更大的開發(fā)。核心資源這一塊則要建立制片人制度，中國不缺創(chuàng)意、不缺有才華的導(dǎo)演，但是我們?nèi)钡氖菢?biāo)準(zhǔn)、按電影工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的流程，缺少商業(yè)電影的好萊塢制片人管理體系。所以我們很多電影花很多錢拍，拍完之后審查不通過，這個(gè)是對投資老板的不負(fù)責(zé)。渠道除了電影院、新媒體、電視臺(tái)之外，可能最主要讓中國電影世界能被讀懂，去民族化，未來我們要更加國際化，讓國際看懂聽明白。 耿軍：從滿足到影響 沒有接觸畫布之前，我想的詞就是不斷滿足。客戶細(xì)分主要是中小學(xué)生和學(xué)生家長，通過對中小學(xué)生精細(xì)化服務(wù)過程中自然產(chǎn)生家長客戶群，對各地經(jīng)銷商細(xì)分培訓(xùn)、指導(dǎo)、服務(wù)，建立起家人俱樂部進(jìn)行長期有效細(xì)分服務(wù)，在渠道通路這邊我們有網(wǎng)絡(luò)營銷、成果展示會(huì)，還有快樂的家長特訓(xùn)營。關(guān)鍵的業(yè)務(wù)我們通過和家長的對接，還有書籍分享，核心資源以價(jià)值為導(dǎo)向和精細(xì)化服務(wù)，成本結(jié)構(gòu)方面主要是研發(fā)費(fèi)用和品牌建設(shè)費(fèi)用。一切商業(yè)模式和一切創(chuàng)新最重要的在這方面落地，現(xiàn)在學(xué)生壓力確實(shí)非常大，讓孩子更快樂的學(xué)習(xí)，我們現(xiàn)在是從根源上進(jìn)行學(xué)習(xí)能力、習(xí)慣養(yǎng)成，然后影響一個(gè)家庭。 伊夫?皮尼厄： 我認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式就很好地解決了一些資產(chǎn)問題，包括給學(xué)生和家長提供服務(wù)，在你打造教學(xué)材料的時(shí)候，可以相當(dāng)于出版社一樣，因?yàn)樽约荷a(chǎn)這些教材，只是提供給學(xué)生的話沒錯(cuò)，但是如果轉(zhuǎn)化在商業(yè)合同中，通過平臺(tái)把這個(gè)教材賣出去的話，就和傳統(tǒng)出版商所做的工作一樣了。 王雨豪：打造商業(yè)模式組合拳 人人獵頭可以發(fā)布賞金，推薦成功以后可以拿到這個(gè)賞金，我們這個(gè)平臺(tái)會(huì)收取不超過30%的傭金，大部分給推薦人。中國大量的企業(yè)中高端招聘特別困難，511效率特別低，獵頭公司收費(fèi)非常高，25%要預(yù)留三個(gè)月薪水，很多中國企業(yè)沒有這樣高的預(yù)算。而且中國沒有成熟的商業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)，中國社交網(wǎng)絡(luò)基本只有微博、QQ社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，這是人人獵頭出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。人人獵頭是把錢的分配方式進(jìn)行改變，原來獵頭公司拿大頭，現(xiàn)在社會(huì)微獵頭賺這個(gè)錢。第二個(gè)變化，過去獵頭公司是以職位為主，有職位再賣人，人人獵頭把注意力放在人上，把人才銷售出去。 伊夫?皮尼厄： 這是很好的商業(yè)模式，問題在于這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)新來得很快，現(xiàn)在已經(jīng)做好準(zhǔn)備創(chuàng)造新的東西，而三年之前可能情況是完全不同的，因此現(xiàn)在你有很好的想法，而且可以在未來部署這個(gè)好的想法，下面一步該怎么做？ 王雨豪：速度才是核心競爭力 我們之前還打造了名片碰碰，這就是人人獵頭的配套式子應(yīng)用，提供海量專業(yè)商務(wù)人士名片，會(huì)把懸賞職位推送這些人，我這幾天跟一位獵頭公司總裁聊天，他說我核心競爭力只有一個(gè)，那就是速度。51job、智聯(lián)大概40億規(guī)模，而獵頭公司不到一年規(guī)模就超過120億，這是非常龐大的市場，只有速度和質(zhì)量才能與之抗衡。 金玲：實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀的共鳴 鳳凰網(wǎng)對客戶群體選擇做了細(xì)分，選擇中高端主流網(wǎng)民，我們網(wǎng)站提供最真實(shí)客觀的報(bào)道，貌似很簡單，但在中國大陸是很難做到的。我們收入來源三塊，最重要是廣告，第二部分是游戲收入，并不是我們自己研發(fā)游戲，而是給游戲廠商做聯(lián)合運(yùn)營。第三個(gè)向用戶收費(fèi)，處于城市摸索階段，有些用戶可能不愿意被廣告騷擾，可以收取年費(fèi)，能夠非常流暢地看我們的節(jié)目。對于廣告主這一塊，我們要專注善的商業(yè)模式，作為媒體我們非常有社會(huì)責(zé)任感，而且希望成為進(jìn)步的力量，所以給廣告主營銷方案的時(shí)候，從產(chǎn)品為核心經(jīng)過服務(wù)為核心，到現(xiàn)在崇尚人文關(guān)懷。 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)常講互動(dòng)，真正跟消費(fèi)者互動(dòng)不在于因?yàn)槟愀愦黉N活動(dòng)，點(diǎn)擊你廣告獲得獎(jiǎng)品，而在于真正引起消費(fèi)者共鳴，共鳴才是真正意義上的互動(dòng)。鳳凰網(wǎng)更多的是鼓勵(lì)廣告主把商業(yè)宣傳利益和社會(huì)責(zé)任聯(lián)合起來，比如我們會(huì)發(fā)起一個(gè)關(guān)于夢想如何實(shí)現(xiàn)的專題活動(dòng)、保護(hù)環(huán)境的主題，這種主題下一方面會(huì)跟企業(yè)價(jià)值觀相呼應(yīng)，同時(shí)跟產(chǎn)品本身相關(guān)。 議題二：創(chuàng)新如何成長 劉勇： 下面我有一些問題，在不同的公司里都想做的一件事就是商業(yè)模式創(chuàng)新，大公司創(chuàng)新和小公司創(chuàng)新都會(huì)碰到阻礙，我想請大家分享一下，你們在創(chuàng)新的時(shí)候怎么克服困難？ 金玲：把小項(xiàng)目拆分出去 我們相對來說算是比較全面、稍大的公司，創(chuàng)新方面的難點(diǎn)在于小的項(xiàng)目很容易得不到重視，創(chuàng)新模式需要很大的成本，而這個(gè)創(chuàng)新的收入在短期內(nèi)看不到或者前景不明，這個(gè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)就會(huì)被邊緣化。如果要有得到重視的可能，就需要把這個(gè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)獨(dú)立出去。所以現(xiàn)在有好的創(chuàng)新項(xiàng)目，我們會(huì)考慮讓其在體外成長，如果放在公司內(nèi)部一定長不大。 王佳梁：從賭博到資源調(diào)配 對大公司而言創(chuàng)新只是一種資源調(diào)配，而對小公司來說則關(guān)乎生死。創(chuàng)新是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的，失敗率可能非常高，小公司可能一步走錯(cuò)滿盤皆輸。09年的時(shí)候手機(jī)操作系統(tǒng)面臨變革，Android操作系統(tǒng)剛剛起來，我們也在考慮是不是轉(zhuǎn)到Android平臺(tái)上，當(dāng)時(shí)也有其他新的平臺(tái)，但是到最后我們還是選擇賭一把，對于小公司而言創(chuàng)新就像一種賭博，到最后就看你的眼光到底有多長遠(yuǎn)。不過回過頭看，雖然創(chuàng)新不一定成功，但是如果不創(chuàng)新必然走向失敗。 龐洪：做好資源整合 電影行業(yè)如果不創(chuàng)新肯定死路一條，07年拍《畫皮》成功之后，很多人讓我趕快拍《畫皮2》，但是我還是用了三年進(jìn)行構(gòu)思、進(jìn)行準(zhǔn)備。我用美國好萊塢制片人中心制這種模式，進(jìn)行中國電影劇組商業(yè)類型片的管理，整合方方面面的資源。 我聯(lián)合所有出品方為我們電影做資源的匹配，正因?yàn)橛羞@么多資源匹配之后，從政治上、經(jīng)濟(jì)上、資金上、社會(huì)資源上、營銷模式上、包括整合宣傳互換來的資源，為什么選擇四川做首映？為什么選擇杭州做聯(lián)合出品？除了北上廣深，浙江和四川是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，而且觀眾消費(fèi)電影院增長速度比較快，通過營銷加大我們宣傳，使電影最后取得票房的冠軍。我不能說這個(gè)例子代表一切，但是相信一定要走創(chuàng)新之路，堅(jiān)持把好的商業(yè)模式拷貝學(xué)習(xí)。 伊夫·皮尼厄：
這些商業(yè)模式創(chuàng)新都是非常好的想法，我們看到這些想法未來是非常光明的。商業(yè)模式畫布分析適用于所有公司的模式，對于中小企業(yè)雖然不見得非常完善，但是如果沒有商業(yè)模式創(chuàng)新的話我們就死定了。不同公司核心業(yè)務(wù)不一樣，要進(jìn)行創(chuàng)新的時(shí)候，大公司有非常大的業(yè)務(wù)，如果CEO非常致力于進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的話，需要考慮的因素更多。中小企業(yè)和大企業(yè)相比完全不一樣，但是我們依然可以用同樣的工具進(jìn)行設(shè)計(jì)、啟發(fā)思維。
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