愛(ài)華網(wǎng)???? “臨門(mén)一腳”原為足球術(shù)語(yǔ)，指靠近球門(mén)的射門(mén)。現(xiàn)引申為在整個(gè)行動(dòng)中能起決定性作用的一個(gè)動(dòng)作；最后的也是最關(guān)鍵的一次努力。在農(nóng)資產(chǎn)品銷售中產(chǎn)品經(jīng)過(guò)生產(chǎn)廠、總代理商（經(jīng)銷商）、省市級(jí)代理商（經(jīng)銷商）、縣鄉(xiāng)級(jí)代理商（經(jīng)銷商）多個(gè)“傳球”動(dòng)作后終于到了零售店，只剩下最后一腳，就可以將產(chǎn)品“踢”到用戶手中，為了這臨門(mén)一腳，眾商家可謂是八仙過(guò)海各顯其能，都希望能踢出漂亮的一腳，于是企業(yè)和代理商的推廣代表、業(yè)務(wù)代表、推廣員、技術(shù)員紛紛涌向零售店，做足射門(mén)的準(zhǔn)備?？墒屡c愿違，有些企業(yè)的代表臨門(mén)一腳方向偏、力量軟，更有甚者自擺烏龍，導(dǎo)致在終端大戰(zhàn)中失利。以下是筆者在市場(chǎng)上見(jiàn)到的少數(shù)企業(yè)推廣代表的做法。 鏡頭一： 時(shí)間：五月 地點(diǎn)：某村零售店 人物：零售店店主A、駐店技術(shù)代表B、用戶C. 某村農(nóng)資零售店內(nèi)，店主正給某廠駐店代表安排一天的行程。 A店主:早上好，B經(jīng)理，這段時(shí)間辛苦您了，你也做了一段時(shí)間的調(diào)查，對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r也了解了一些，周邊三四個(gè)村里都有我的用戶，你帶上一些資料到各村棚里宣傳一下你的產(chǎn)品，盡量帶一些人到店里來(lái)。 B經(jīng)理領(lǐng)到任務(wù)以后就開(kāi)始行動(dòng)了，直奔棚區(qū)中心，來(lái)到一個(gè)棚里，見(jiàn)到有農(nóng)戶在噴藥就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。 B經(jīng)理：老鄉(xiāng)，您好，我是xx公司的技術(shù)員，我們公司研發(fā)出一種治小黃點(diǎn)特效的藥，據(jù)我所知是治小黃點(diǎn)最好的藥了，這是宣傳單你看一下，這個(gè)藥在你們村xx家就有賣，用著的時(shí)候就過(guò)去買。 C用戶：好啊，小伙子，看你介紹的挺好啊，你剛說(shuō)你是技術(shù)員,能幫個(gè)忙不？ B經(jīng)理：行啊，您說(shuō)。 C用戶：您看看這瓜得的是什么病？要怎么用藥最好？ B經(jīng)理守著病葉端詳半天，冒出一句“好像是灰霉病吧，用xx藥就行，挺好治的”。C用戶笑笑，示意B經(jīng)理離開(kāi)大棚，C用戶念叨著“不懂裝懂，嘴上無(wú)毛辦事不牢”。 鏡頭二： 時(shí)間： 五月 地點(diǎn)：零售店 人物：零售店店主A、駐店推廣員B、業(yè)務(wù)經(jīng)理C. 店主A與推廣員B討論產(chǎn)品。 A店主：B經(jīng)理，你們的產(chǎn)品是真的不好賣啊，你看看這包裝袋子，和xx家的比差多了，你再看看這外包裝，比xx家的軟多了，擺不了十個(gè)高就塌了，價(jià)格還比XX家的貴那么多，您們的東西真不值這個(gè)價(jià)錢(qián)，給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，降降價(jià)搞點(diǎn)促銷吧，要不然我賣不動(dòng)了，你們就退貨吧。 B經(jīng)理抄起電話給業(yè)務(wù)經(jīng)理做了匯報(bào)。 B經(jīng)理：領(lǐng)導(dǎo)，A老板說(shuō)了，咱們產(chǎn)品包裝不如別人的好看，價(jià)格還高，賣不動(dòng)啊，要降點(diǎn)價(jià)或者是搞點(diǎn)促銷，否則就不賣了。 C經(jīng)理：他們說(shuō)包裝不好要求降價(jià)，有沒(méi)有反映效果不好？咱們產(chǎn)品和XX公司的相比效果怎么樣？?jī)r(jià)格到底差多少？?jī)蓚€(gè)產(chǎn)品在A老板這里總銷量分別是多少？帶來(lái)的利潤(rùn)分別是多少？如果要降價(jià)，銷量會(huì)增加多少？ B經(jīng)理：奧，那倒是啊，我們公司的產(chǎn)品效果比xx的要好，回頭客挺多的，別的情況我倒是不知道，A老板說(shuō)了，要降價(jià)銷量肯定會(huì)增加的，他拍著胸脯保證的,否則就不好賣了。要不，經(jīng)理您過(guò)來(lái)一趟擺平他吧！ C經(jīng)理無(wú)語(yǔ)了。
鏡頭三： 時(shí)間：七月 地點(diǎn)：某零售店 人物:店主A、 B公司推廣員C. 某零售店內(nèi)，店主A在電腦上斗地主，推廣員C抱著手機(jī)運(yùn)指如飛聊QQ。零售店內(nèi)灰塵一層，產(chǎn)品無(wú)秩序的碼在一起，B公司的產(chǎn)品在角落里蒙上了一層塵土，封條完整，貨架上的B公司產(chǎn)品已經(jīng)布滿塵土,包裝是一年前的舊包裝，B公司宣傳資料被裝在一個(gè)編織袋子里，挨了雨淋，已經(jīng)粘在一起，產(chǎn)品的海報(bào)經(jīng)歷了風(fēng)吹日曬字跡模糊色彩暗淡，橫幅被做成了沙發(fā)墊。 以上只是個(gè)別現(xiàn)象，但可以看出如此行事是難以踢好臨門(mén)一腳的。在實(shí)際工作中，少數(shù)推廣人員職能缺乏，成了零售商的傳話筒、搬運(yùn)工、牌友酒友，更有部分代表隨性抹黑競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、為爭(zhēng)奪一個(gè)用戶爭(zhēng)一塊最佳海報(bào)位置大打出手，這些行為嚴(yán)重影響了公司的形象，不但沒(méi)有促進(jìn)銷售反而造成了不良影響。如何踢好臨門(mén)一腳，需要企業(yè)、終端推廣人員、終端經(jīng)銷商三方的共同協(xié)作。 企業(yè)：重視傳球，更要重視射門(mén)，需加強(qiáng)對(duì)終端人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。 臨門(mén)一腳很重要，明晰責(zé)任發(fā)揮優(yōu)勢(shì)合力射門(mén)是王道。有部分生產(chǎn)企業(yè)側(cè)重于產(chǎn)品位置的轉(zhuǎn)移，從工廠倉(cāng)庫(kù)到總代理商（總經(jīng)銷商）、市縣級(jí)代理商（經(jīng)銷商）、再到鄉(xiāng)村零售店，認(rèn)為產(chǎn)品到了代理商的倉(cāng)庫(kù)就完事大吉，認(rèn)為接下來(lái)的事情代理商就要自己搞定；各級(jí)代理商也認(rèn)為產(chǎn)品到了零售店以后，技術(shù)服務(wù)、推廣促銷等活動(dòng)就應(yīng)該是廠家該做的了，也就出現(xiàn)了當(dāng)零售店需要支持的時(shí)候不知道向誰(shuí)申請(qǐng)，不知道自己能享受到廠家及代理商（經(jīng)銷商）的哪些服務(wù)，最終錯(cuò)過(guò)了大好商機(jī)。 當(dāng)前，有少數(shù)企業(yè)在推行廠商一體化的操作模式，在一定程度上能實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，實(shí)現(xiàn)資源效用的最大化，但是更多的“商”是停留在縣鄉(xiāng)級(jí)代理商（經(jīng)銷商）的層面，很少有零售店能真正成為一體化模式中的一員，生產(chǎn)商、代理商、零售商能協(xié)同作戰(zhàn)的情況在基層十分少見(jiàn)，能從一體化模式中受益的零售店更是稀少。 明確基層推廣人員職能，細(xì)化工作內(nèi)容。少數(shù)企業(yè)缺乏對(duì)推廣員的定位，把配置推廣員看做是對(duì)零售店的獎(jiǎng)勵(lì)支持，對(duì)推廣人員實(shí)行“放羊式”管理，不做職業(yè)規(guī)劃，對(duì)工作內(nèi)容不做具體的規(guī)定，導(dǎo)致工作經(jīng)驗(yàn)匱乏的基層人員無(wú)從下手開(kāi)展工作，久而久之成了經(jīng)銷商的“員工”。筆者認(rèn)為，基層推廣人員應(yīng)成為公司信息的傳遞員、公司理念的宣傳員、產(chǎn)品銷售的引導(dǎo)員、競(jìng)品信息的調(diào)研員、市場(chǎng)信息的搜集員，切實(shí)成為聯(lián)絡(luò)生廠商、代理商與終端店的橋梁，并逐步成長(zhǎng)為零售店的助手與經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。 充分做好戰(zhàn)前準(zhǔn)備，全面武裝基層人員。當(dāng)前活躍在基層的多是從業(yè)年數(shù)短經(jīng)驗(yàn)欠缺的年輕人，走出校門(mén)直接投身環(huán)境復(fù)雜的基層市場(chǎng)，如沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備，做好必要的防護(hù)，在市場(chǎng)一線倒下的幾率很大，要避免這一切，就需要企業(yè)做好基層人員的職業(yè)規(guī)劃，并進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、禮儀知識(shí)等的綜合培訓(xùn)，并需要配備必要的“武器”。見(jiàn)到一些企業(yè)是注重營(yíng)銷技巧及心態(tài)的培訓(xùn)，聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)師進(jìn)行雞血訓(xùn)練，反復(fù)為員工洗腦，確保員工激情四射，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后即投放市場(chǎng)，結(jié)果是員工有激情無(wú)能力的畸形發(fā)展。還有一些企業(yè)注重紙上談兵，忽視實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下的演練，推廣人員到了一線市場(chǎng)面對(duì)和具體的問(wèn)題束手無(wú)策。企業(yè)有必要建立適合企業(yè)自身情況的培訓(xùn)課程，并在有條件的情況下，脫離紙上談兵的室內(nèi)培訓(xùn)，多增加實(shí)戰(zhàn)演練的環(huán)節(jié)，提高實(shí)際作戰(zhàn)能力。 基層人員：擺正心態(tài)，重視成長(zhǎng)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高工作能力，完善自我。 當(dāng)前，眾多的90后加入到基層推廣隊(duì)伍中，他們的加入為農(nóng)資行業(yè)注入了新鮮的血液，帶來(lái)了新的思路，也涌現(xiàn)出了一批新秀，對(duì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展做了貢獻(xiàn)。不可否認(rèn)的是，在特殊年代下成長(zhǎng)的這一代也存在著眾多的問(wèn)題，與一些企業(yè)的管理人員交流，他們普遍認(rèn)為90后的部分員工缺乏實(shí)干精神、個(gè)性張揚(yáng)、注重物質(zhì)與精神的雙重滿足、在意自己的感受缺乏責(zé)任感等，管理難度較大。 要想在企業(yè)內(nèi)有所發(fā)展，就需要基層人員擺正心態(tài)，不要只想著是明天的成功，更應(yīng)立足當(dāng)下，做好規(guī)劃，嚴(yán)格要求自己、規(guī)范言行，加強(qiáng)農(nóng)技知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)，注重工作能力的提高，扎扎實(shí)實(shí)走好職業(yè)生涯每一步，享受成長(zhǎng)帶來(lái)的快樂(lè)。更要發(fā)揮自身知識(shí)面廣、思維活躍的優(yōu)勢(shì)，有創(chuàng)新的開(kāi)展基層推廣工作，為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。 終端經(jīng)銷商：搭建多贏的平臺(tái)，善用資源強(qiáng)大自我。 終端經(jīng)銷商占據(jù)著渠道出口的優(yōu)勢(shì)，上游眾多的資源會(huì)涌向這個(gè)出口，如何將這些資源為我所用實(shí)現(xiàn)多方共贏是終端經(jīng)銷商需要深思的問(wèn)題。終端經(jīng)銷商要取得長(zhǎng)足的發(fā)展，應(yīng)放寬心胸，正視上游供應(yīng)商推廣人員的作用，給年輕人創(chuàng)造鍛煉的機(jī)會(huì)，并利用好智力資源，發(fā)揮推廣人員及業(yè)務(wù)人員理論知識(shí)豐富的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)自身理論知識(shí)欠缺的不足，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，齊心協(xié)力踢出強(qiáng)而有力的一腳，使產(chǎn)品順利達(dá)到用戶手中。 終端大戰(zhàn)是企業(yè)智慧與力量的較量，要贏得這場(chǎng)戰(zhàn)斗，不僅需要基層人員的拼殺，還需要企業(yè)各職能部門(mén)的配合，有了全體員工的配合，終端的臨門(mén)一腳會(huì)強(qiáng)而有力，決勝終端的愿望也將指日可待。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/44690.html
