愛(ài)華網(wǎng)???? 以鄉(xiāng)鎮(zhèn)店起步，歷經(jīng)12年發(fā)展，浙江全雅如今已發(fā)展成為浙江知名化妝品零售連鎖企業(yè)。尤其在浙北，其影響力甚大。 《化妝品觀察》獲得的最新資料顯示，截至2012年底，浙江全雅在湖州及嘉興兩地的門(mén)店總數(shù)已達(dá)25家（含兩家加盟店），當(dāng)年，整個(gè)系統(tǒng)的零售額突破7000萬(wàn)元，與2011年相比增長(zhǎng)了20%。 歲末年初，很少在業(yè)內(nèi)拋頭露面的浙江全雅化妝品連鎖總經(jīng)理茅水華接受了《化妝品觀察》專(zhuān)訪，就店鋪經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題展開(kāi)討論---- 化妝品觀察：全雅的經(jīng)營(yíng)特色和優(yōu)勢(shì)是什么？ 茅水華：我們的定位是做主流店鋪，服務(wù)大多數(shù)人。所以，我們店內(nèi)的品牌可能更主流些，商品更豐富些，價(jià)格更低些。一句話(huà)概括，就是名品低價(jià)。 化妝品觀察：我特意比較了一下，全雅的產(chǎn)品的確比周邊店和屈臣氏低不少，另外你們還寫(xiě)明價(jià)高可獲雙倍差價(jià)補(bǔ)償。如何保證低價(jià)？ 茅水華：我們會(huì)盡可能通過(guò)大批量的采購(gòu)，來(lái)獲得更低的進(jìn)貨價(jià)，然后讓利給消費(fèi)者。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵一是要舍得，然后就是規(guī)模效應(yīng)。 化妝品觀察：在你看來(lái)，零售的核心是什么？ 茅水華：以最合適的方式售賣(mài)消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“滿(mǎn)足消費(fèi)者需求”。我們應(yīng)時(shí)刻關(guān)注：門(mén)店應(yīng)該賣(mài)那些品類(lèi)？每個(gè)品類(lèi)里該有哪些品牌？如何陳列才能引起顧客注意？顧客還需要哪些產(chǎn)品和服務(wù)？等等。 你想表達(dá)的東西與顧客想要的東西達(dá)到一致，是成功。你想表達(dá)的東西能超越顧客的想象，上升到另一個(gè)層次需求，是成就。 化妝品觀察：經(jīng)營(yíng)化妝品店十余年，最艱苦的階段是哪個(gè)階段？最關(guān)鍵的又是哪個(gè)階段？ 茅水華：最艱難的階段是剛開(kāi)始開(kāi)店的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)沒(méi)建起來(lái)，各個(gè)供應(yīng)渠道還在開(kāi)發(fā)中。不過(guò)全雅從一開(kāi)始就是按標(biāo)準(zhǔn)流程來(lái)操作的，從商品的采購(gòu)、入庫(kù)、出庫(kù)、陳列、企劃、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等都是按連鎖系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行的，搞得最初往往是一人兼數(shù)職，特別難。不過(guò)挺過(guò)來(lái)了，標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了。 最關(guān)鍵的階段是現(xiàn)在?；瘖y品專(zhuān)營(yíng)店業(yè)態(tài)進(jìn)入快速擴(kuò)張和洗牌期，面臨的是前所未有的機(jī)會(huì)和壓力。如果現(xiàn)階段能抓住機(jī)會(huì)完善自身并利用好各方資源，那么就可以取得發(fā)展的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，否則，就會(huì)落后并最終被淘汰。 目前國(guó)內(nèi)整個(gè)業(yè)態(tài)都還不成熟，很多事情都是在摸著石頭過(guò)河。在競(jìng)爭(zhēng)面前，比的是看誰(shuí)能自我調(diào)整得更快一些，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和壓力就更小一點(diǎn)，活得也就更長(zhǎng)一些。中國(guó)市場(chǎng)很大，競(jìng)爭(zhēng)還不是很充分，只要你能在某些方面做好了，你就還能在這個(gè)市場(chǎng)較好地立足。 化妝品觀察：現(xiàn)階段的核心工作是？ 茅水華：主要還是圍繞產(chǎn)品展開(kāi)，品類(lèi)、品牌、陳列、促銷(xiāo)。 化妝品觀察：對(duì)會(huì)員建設(shè)有何見(jiàn)解？ 茅水華：過(guò)去我們?cè)跁?huì)員工作的投入上相對(duì)少些，不過(guò)今年會(huì)在會(huì)員方面有新的突破。會(huì)員服務(wù)的關(guān)鍵是要超出消費(fèi)者的期望值，也就是我們給到她的比她想象的要多。其次是一定要用心，要實(shí)實(shí)在在地為顧客著想。否則還不如沒(méi)有。 化妝品觀察：現(xiàn)階段的困惑是什么？ 茅水華：現(xiàn)在還有很多需要改進(jìn)和思考的地方，比如怎樣有效提升門(mén)店的形象及賣(mài)相；如何進(jìn)到更低價(jià)的商品；怎樣才能更好地發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足消費(fèi)者現(xiàn)在及潛在的需求。 化妝品觀察：又踩在了歲末年初的點(diǎn)上，談?wù)勔?guī)劃吧。 茅水華：最近的規(guī)劃，是在嘉興和湖州這兩個(gè)地區(qū)開(kāi)出更多的門(mén)店，把這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)給做深做透了，成為浙江省有代表性的日化連鎖店。遠(yuǎn)景目標(biāo)則是成為全國(guó)知名的日化連鎖。 化妝品觀察：年終了，難免提到年終獎(jiǎng)。張遠(yuǎn)帆（浙江美侖美奐化妝品連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理）說(shuō)，全雅的店長(zhǎng)入股制在浙江專(zhuān)營(yíng)店圈子里早已出了名，正因此，你從不為店長(zhǎng)跳槽類(lèi)似的事情犯愁。是這樣嗎？ 茅水華：對(duì)于店長(zhǎng)的年終分紅，我們一般按照門(mén)店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)進(jìn)行核算。店長(zhǎng)的年終分紅占其所負(fù)責(zé)門(mén)店的當(dāng)年度純利潤(rùn)的10%左右。一般的店長(zhǎng)，年終都能拿到10萬(wàn)元的分紅。 另外還有一項(xiàng)店長(zhǎng)支持項(xiàng)目。對(duì)于優(yōu)秀的店長(zhǎng)，如果想自己開(kāi)化妝品店，公司會(huì)提供50%的啟動(dòng)資金支持。成熟的店長(zhǎng)可以選擇在全雅沒(méi)有覆蓋的任何區(qū)域開(kāi)店，而達(dá)到3年工作經(jīng)驗(yàn)的員工也可以選擇在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)店。當(dāng)然，這些開(kāi)設(shè)的新店都將納入全雅的直營(yíng)管理系統(tǒng)，由全雅按照程序制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)政策。 化妝品觀察：以前您在歐詩(shī)漫做大區(qū)經(jīng)理，后來(lái)自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，打工和當(dāng)老板最本質(zhì)的區(qū)別是什么？而管理好一個(gè)企業(yè)，最核心的工作是什么？ 茅水華：最本質(zhì)的區(qū)別是壓力和責(zé)任。打工可以有退路，當(dāng)老板沒(méi)有退路。 個(gè)人覺(jué)得，管理好一個(gè)企業(yè)，第一個(gè)關(guān)鍵是“真心”。要做到真心地對(duì)顧客好；真心地對(duì)員工好。對(duì)顧客和員工負(fù)責(zé)，為員工的成長(zhǎng)和發(fā)展著想。第二個(gè)關(guān)鍵是“簡(jiǎn)單”。任何事情都要盡可能地用最簡(jiǎn)單的方法去解決?？梢陨僮鳇c(diǎn)事，但是一旦做了，就要盡可能地做到最好；第三個(gè)關(guān)鍵是“發(fā)展”。我們認(rèn)為發(fā)展壓倒一切，我們更愿意把精力放在“如何取得新的進(jìn)步”上，而不是總糾結(jié)在“如何解決現(xiàn)有問(wèn)題”上。
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