愛華網(wǎng)???? 包場(chǎng)，對(duì)于很多代理商來說，是再熟悉不過的行業(yè)術(shù)語了。這種于本世紀(jì)初發(fā)端自珠三角地區(qū)的日化銷售模式，很快在全國(guó)多個(gè)省份蔓延開來。在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打15年之久的寧波榮輝日化商貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳紅榮，就曾是一員“包場(chǎng)大將”。 在日化包場(chǎng)模式最輝煌的時(shí)候，陳紅榮在浙江省的包場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)280個(gè)。而如今，“包場(chǎng)大將”昔日威風(fēng)已不再，陳紅榮的包場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)已驟減至30個(gè)，料想全部舍棄是日后應(yīng)然之事。不過好在他早早預(yù)判到包場(chǎng)模式的式微，從2010年開始便已走上轉(zhuǎn)型之路。 包場(chǎng)模式舉步維艱 “在包場(chǎng)模式最鼎盛的時(shí)候，遍地都有包場(chǎng)，光在寧波就有六七家做包場(chǎng)的日化代理商。但這幾年，都陸陸續(xù)續(xù)洗牌出局了，很多人都維系不下去了?！标惣t榮特別提到包場(chǎng)很普遍的浙江臺(tái)州市，據(jù)其了解，原來做包場(chǎng)的代理商很多瀕臨倒閉，一些包場(chǎng)代理商則開始抱團(tuán)取暖，“抱團(tuán)不是為了其他，只是為了在與超市談判的時(shí)候更有籌碼?！?p> 據(jù)陳紅榮介紹，包場(chǎng)模式主要盛行于工業(yè)區(qū)、開發(fā)區(qū)、城郊結(jié)合部地帶、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)地帶，這些地方有相當(dāng)大的消費(fèi)需求，但可能暫時(shí)不具備大賣場(chǎng)進(jìn)駐的商業(yè)環(huán)境，或者其商業(yè)價(jià)值尚未得到關(guān)注。于是很多中小私營(yíng)超市崛起，便有了包場(chǎng)的需求----超市老板把日化區(qū)域全部或部分承包給更專業(yè)的包場(chǎng)代理商，坐收漁利，何樂不為。而包場(chǎng)之所以先期在東部沿海出現(xiàn)，也恰恰正是因?yàn)檫@些地區(qū)的加工制造業(yè)發(fā)達(dá)，催生出很多人口集中度頗高的工業(yè)區(qū)。這當(dāng)中就包括以紡織服裝業(yè)及機(jī)械制造業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的寧波。 而隨著人們消費(fèi)水平的提高和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇，一些大型商超及便利店陸續(xù)將門店下沉至城郊甚至鎮(zhèn)上。這些外部環(huán)境的變化使得包場(chǎng)模式賴以生存的單體私營(yíng)超市面臨的生存環(huán)境愈加惡劣，從而嚴(yán)重影響到包場(chǎng)模式的推行。與此同時(shí)，這幾年，在各人群集中區(qū)大量興起的在專業(yè)度和服務(wù)上更有優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品選擇更為豐富的化妝品專營(yíng)店，在某種程度上也搶占了包場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的部分消費(fèi)群，使得包場(chǎng)這種舊有的銷售模式變得毫無競(jìng)爭(zhēng)力。 在陳紅榮看來，單體私營(yíng)超市的商業(yè)誠信問題也是很難預(yù)測(cè)的?！耙苍S今天超市老板答應(yīng)與你合作，明天又來一個(gè)出價(jià)更高的代理商，回頭就敢跟你毀約。”另外，陳紅榮還反映出一個(gè)包場(chǎng)的弊端是，“浙江的包場(chǎng)與其他地方可能很不一樣，包場(chǎng)時(shí)間必須以年為單位?！边@就意味著，對(duì)于賣場(chǎng)的整體銷售環(huán)境與該地區(qū)的消費(fèi)量必須要有準(zhǔn)確的預(yù)估，稍有差錯(cuò)就會(huì)一賠到底，這對(duì)代理商的眼光有著極大的考驗(yàn)。 一方面經(jīng)營(yíng)受挫，另一方也看到了整個(gè)包場(chǎng)模式的缺陷，為順應(yīng)市場(chǎng)變化，從2010年開始，陳紅榮開始了自己的轉(zhuǎn)型之路。在將原來浙江280個(gè)包場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)大幅度砍掉的同時(shí)，從包場(chǎng)代理商向本土連鎖商超代理商轉(zhuǎn)型。 向連鎖商超代理商轉(zhuǎn)型 包場(chǎng)模式與連鎖商超的運(yùn)作方式迥異，轉(zhuǎn)型可謂大不易。 首先，“要不惜一切成本砍掉沒有利潤(rùn)的包場(chǎng)系統(tǒng)”。盡管在決意轉(zhuǎn)型之初，陳紅榮就預(yù)料到這其中會(huì)有很大的利益損失，但下手時(shí)仍會(huì)痛。因?yàn)榘鼒?chǎng)簽約的時(shí)間各不相同，合同沒有到期就撤走產(chǎn)品，這其中的損失可想而知。 除了砍掉包場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，陳紅榮在兩年間還砍了十幾個(gè)品牌?！耙郧白霭鼒?chǎng)，很多品牌是礙于朋友情面才接下來的，有的品牌根本不賺錢，只是帶著將就賣。”而轉(zhuǎn)型后，面對(duì)大型連鎖系統(tǒng)，陳紅榮哪里還有包場(chǎng)時(shí)的自由權(quán)利，他現(xiàn)在要確保每一個(gè)品牌都能經(jīng)受住前者的篩查，并能夠帶給自己利潤(rùn)。 經(jīng)過一番調(diào)整，榮輝公司目前只代理索芙特、蘭亭、迪彩、可貝爾、隆力奇、牙博士等十余個(gè)品牌。然而，面對(duì)連鎖系統(tǒng)里占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的外資品牌，無論從所占的貨架排面還是品牌自身的影響力來看，榮輝公司旗下的這些本土品牌都要遜色很多。以前在包場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)熱銷的產(chǎn)品如今在連鎖系統(tǒng)遇冷，這是陳紅榮不得不直面的現(xiàn)實(shí)。 針對(duì)上述情況，陳紅榮企圖借助價(jià)格優(yōu)勢(shì)來參與競(jìng)爭(zhēng)。“2013年，我們會(huì)想辦法與廠家實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品套包定制的合作。”陳紅榮的打算是，將廠家給予代理商贈(zèng)品的這塊利益轉(zhuǎn)化成自己定制的相關(guān)產(chǎn)品，再通過套包形式上柜銷售。憑借這種低廉的價(jià)格與更實(shí)惠的產(chǎn)品，來與競(jìng)品一爭(zhēng)高下。 來自人員素質(zhì)的考驗(yàn)也重重砸在了陳紅榮的頭上。以前與私營(yíng)業(yè)主喝喝酒就能達(dá)成合作的事情，現(xiàn)在基本上不可能再發(fā)生了。 “以前做包場(chǎng)，都只是純粹的利益關(guān)系，對(duì)賣場(chǎng)沒有任何服務(wù)而言。就是一年我出多少錢，把我所有的產(chǎn)品都擺上貨架，任由消費(fèi)者挑選。”原來的那種包場(chǎng)模式，使得自己的團(tuán)隊(duì)對(duì)賣場(chǎng)實(shí)際結(jié)構(gòu)不去做具體分析，也不會(huì)對(duì)品牌進(jìn)行細(xì)化，導(dǎo)致最后清算時(shí)，根本不了解產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況，更不要說消費(fèi)者對(duì)不同品牌的具體態(tài)度了?，F(xiàn)在做連鎖系統(tǒng)，情況則大不一樣了，“必須要對(duì)品牌進(jìn)行細(xì)化分析，如果不分析，最后就會(huì)被淘汰。到頭來，損失的只有自己。”為此，陳紅榮組建了專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來維護(hù)商超系統(tǒng)。與此同時(shí)，服務(wù)終端的美導(dǎo)人員規(guī)模也逐步擴(kuò)大起來。
如今，度過調(diào)整期的榮輝公司，業(yè)務(wù)開始完全走向正規(guī)化。公司合作網(wǎng)點(diǎn)方面，原本280家包場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)已精簡(jiǎn)至目前保證盈利的30家，同時(shí)將部分品牌成功導(dǎo)入華潤(rùn)、人本、加貝三大浙江本地商超系統(tǒng)。據(jù)陳紅榮介紹，華潤(rùn)目前在浙江有網(wǎng)點(diǎn)50余家、人本有60家、加貝則超過80家。 榮輝公司2013年的目標(biāo)是進(jìn)入浙江另外兩家本土商超系統(tǒng)----世紀(jì)聯(lián)華和三江?！叭绻谠芯W(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再加上世紀(jì)聯(lián)華的70多家和三江的近60家網(wǎng)點(diǎn)，我們公司的網(wǎng)點(diǎn)足夠覆蓋浙江全省?！标惣t榮設(shè)想著自己的未來。
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