愛華網(wǎng)
???? 午后的陽光透過辦公室的玻璃，斜灑在靠著椅背的陳歐身上，他臉上的疲憊在陽光下一覽無余。這跟隨處可見的聚美優(yōu)品燈箱廣告上與亞洲小舞王韓庚并肩而立，滿面容光、眼神銳利，讓不少小姑娘捂著嘴跟旁邊閨蜜說“他比韓庚還帥哎”的陳歐，多少有些出入。 “每天四五個會議，一到下午人就像廢了一樣?！标悮W自嘲，嗓音沙啞，這是連續(xù)五六個小時不間斷說話的結(jié)果。 正如他一位老友對他的評價：“陳歐是一個對自己特別狠的人。”正是因為對自己夠狠，不知疲倦地在自己選定的路上發(fā)力狂奔，所以看著眼前這個累到有點憔悴的陳歐，不難明白聚美優(yōu)品為何成長速度如此驚人。 從當初為了“活下去”而戰(zhàn)到如今為了“理想和夢想”努力，肩負著整個聚美優(yōu)品400多人以及未來更多人共同的夢想，陳歐感覺到越來越大的壓力，但他并不畏懼壓力的沉重：“壓力使我成長?！?p> “不靠譜”的三度跨界 出生于1983年的陳歐，在扮演聚美優(yōu)品CEO的角色時有著超越年齡的成熟和理智。這種成熟理智與他家庭環(huán)境和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不無關系。 16歲時，陳歐便獨自一人遠赴新加坡，到南洋理工大學學習計算機。那時的陳歐和很多大學生一樣愛玩游戲，但唯一不同的是，因為“爭強斗勝的個性，我玩兒游戲是因為有錢、有獎金，我覺得這是掙小錢的一個渠道”。 也因為愛玩游戲，2005年剛畢業(yè)的時候，陳歐靠自己剩下的獎學金和一些打游戲比賽贏的獎金，用自己家的電腦，自己寫程序、自己畫圖，創(chuàng)辦了在線游戲平臺Garena，彼時用戶數(shù)超過2000萬，可以比肩浩方對戰(zhàn)平臺。因為這段經(jīng)歷，陳歐被冠以“少年天才”的名號。 但正在爬上頂峰的Garena只進行到一半就不得不“被迫”中止。一向強勢的父母告訴陳歐，他們希望他能夠繼續(xù)深造，讀博士。而心高氣傲的陳歐則想換一種生活方式，如果說第一次創(chuàng)業(yè)是為了證明自己，那么選擇MBA是想重新塑造一下自己。 在斯坦福的兩年里，讓陳歐獲益匪淺。他在那里學到了一種新的價值觀，知道了該如何去挑戰(zhàn)自己，如何去創(chuàng)造價值，如何去實現(xiàn)自己的奮斗目標。在美國，陳歐看到了無數(shù)的機會?！爱敃r在美國有一家很成功的游戲內(nèi)置廣告企業(yè)，在一年內(nèi)就實現(xiàn)了年銷售額兩億美元的業(yè)績。”這讓陳歐覺得很炫很酷，創(chuàng)業(yè)的夢想再次被激發(fā)。于是，他說服了兩位志同道合的朋友劉輝、戴雨森（現(xiàn)均為聚美優(yōu)品聯(lián)合創(chuàng)始人）回國創(chuàng)業(yè)，希望把這種前沿的游戲廣告模式引入國內(nèi)。 然而，“外國的月亮不一定都是圓的”。事后陳歐評價回國之初這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時如是說。國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)市場的巨大差異，讓陳歐完全拷貝美國模式的游戲廣告公司水土不服，“一個注冊用戶在國外可以賣20美元，而國內(nèi)連5毛錢都賣不到。忙了一個月，公司收入只有3000塊錢，80%還得付給游戲公司?！?p> 這次挫敗讓陳歐深刻地認識到了市場規(guī)則的力量，也開始重新審視和尋找適合國內(nèi)市場需求的商業(yè)模式。電子商務和團購的大熱，讓陳歐嗅到了機會的味道。 陳歐與合伙人經(jīng)過大量的市場觀察和分析，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)化妝品市場體量驚人。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國化妝品市場2010年的市場規(guī)模達到近1300億，是全球第三大化妝品消費市場。于是，就有了聚美優(yōu)品的前身——團美網(wǎng)的誕生。 由于在創(chuàng)業(yè)初期資金不足，可靠的供貨鏈太少，無法滿足多品種、數(shù)量大的網(wǎng)店式銷售，陳歐只能借殼當時悄然興起的團購風，效仿groupon一天團購一個商品的方法，來加快資金周轉(zhuǎn)，減小風險。 做化妝品團購網(wǎng)站，這對于當時不懂女性消費體驗，不懂化妝品，不懂零售，不懂電子商務也不懂倉儲物流的陳歐來說，無疑是一次痛苦的轉(zhuǎn)型。如何突破是他接下來需要面臨的首輪考驗！ 不怕輸才會贏 “光腳不怕穿鞋的，怕啥。”在確定了正確的方向之后，陳歐開始帶著聚美優(yōu)品大步前進。第一筆團購化妝棉的生意帶來了10萬元收入。在沒有投放一筆廣告的情況下，創(chuàng)辦5個月后，聚美優(yōu)品的注冊用戶就超過了10萬。 過程中也遇到過很多困難，譬如供應鏈問題，尤其是前期不是每個品牌都愿意合作，因為很多大品牌比較保守，特別那些國際知名品牌。與其去說服一些國際大牌，還不如把一些性價比高的牌子推薦給大家。于是我們把一些有效果的、有口碑，價格不貴的二線品牌推薦給消費者。得到消費者的認可后，也贏來了投資者的青睞，陳歐終于盼來了希望。 當?shù)谝淮魏屯顿Y人交流，陳歐提出聚美優(yōu)品需要做到“三十天拆封退貨”時，這讓投資人大吃一驚：“你瘋了？” 強勢的陳歐向來言出必行：“我知道有個消費者一個月買了三十多次東西，全退了。他把瓶里的東西倒出來，把瓶退了。但我們也給他辦了退貨?！?p> 陳歐自己也清楚，這在商業(yè)上是很愚蠢的行為，但他看中的是背后的價值：“我希望教會消費者在網(wǎng)上買東西，讓他們更容易信任我們。另一方面，我們已經(jīng)拆了可以退了，消費者再不對自己好點，不買點化妝品嘗試一下，那是對自己不夠好?！?p> 事實證明，誠懇的態(tài)度在任何時候都會贏得別人的認可。看似要“賠血本”的極端做法，不但讓上述這種少數(shù)“極端用戶”都被感動，更是以誠懇和誠信打動了無數(shù)本身對網(wǎng)購化妝品十分沒有信心的用戶。如今每天2萬名的新增注冊用戶，就是對這個結(jié)果最好的說明。 讓用戶獲得最好的購物和服務體驗一直是陳歐最大的目標。為此，他要將最容易給用戶帶來不良體驗的倉儲物流和客服環(huán)節(jié)都由自己把控，于是聚美優(yōu)品也成了團購行業(yè)內(nèi)唯一一家自建物流倉儲和客服團隊的網(wǎng)站。 如今已經(jīng)得到天使投資徐小平和紅杉資本總共千萬美元級別的兩輪投資之后，陳歐正在離自己的夢想越來越近：“我希望聚美能為女性的美麗做延伸，就是說可能化妝品、奢侈品、箱包，這些與女性美麗相關的東西，都會有。讓每個來聚美的女性，都能享受到美麗和希望，變的更加強大，更有力量?！?p> 為自己代言 “你只聞到我的香水，卻沒看到我的汗水；你有你的規(guī)則，我有我的選擇；你否定我的現(xiàn)在，我決定我的未來；你嘲笑我一無所有不配去愛，我可憐你總是等待；你可以輕視我們的年輕，我們會證明這是誰的時代。夢想，是注定孤獨的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑，但，那又怎樣？哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。我是陳歐，我為自己代言?！?p> 2012年10月12日，聚美優(yōu)品發(fā)布新版廣告，廣告由其CEO陳歐主演。接下來，在各大衛(wèi)視輪番播出。春節(jié)剛過，各類改編版“陳歐體”突然走紅?！拔沂菍W生，我為自己代言”、“我是單身，我為自己代言”，網(wǎng)友們在發(fā)揮想象力的同時，玩了一把自嘲式的幽默。 就這樣，廣告火了，帥氣的CEO陳歐火了，聚美優(yōu)品也火了！ 而在此前，董事會曾要求陳歐出來為他創(chuàng)辦的聚美優(yōu)品做代言的時候，他是非常猶豫的。 “2010年做過一些采訪，但是沒有正式說一定要我豁出去，后來董事會討論，尤其是徐小平老師希望我站出來，但也有其他投資人說不要我站出來，希望我花更多的精力在業(yè)務上，但是徐老師說一定要發(fā)揮優(yōu)勢，后來我就站出來了?！标悮W說，他的天使投資人徐小平，還給他舉了張朝陽的例子，這位互聯(lián)網(wǎng)第一代創(chuàng)業(yè)者，通過打個人品牌，以極低的代價成功帶動了搜狐的知名度。 “圍繞自己做CEO營銷，不太好意思，別人會說我得瑟。我這個人挺好面子的?！标悮W稱自己本質(zhì)上是一個低調(diào)的人，不是特別喜歡出來炫，“而且，中國有句俗話槍打出頭鳥。但是到后來一想，我是CEO，我不入地獄誰入地獄?” 那個時候，陳歐和韓庚出現(xiàn)在地鐵的雙代言模式已經(jīng)受到熱烈追捧，他親自出鏡為公司拍攝的“為自己代言”的廣告引起80后強烈共鳴，網(wǎng)絡上掀起“聚美體”模仿熱潮。陳歐接下來不斷出現(xiàn)在湖南衛(wèi)視的“快樂女生”、天津衛(wèi)視的“非你莫屬”，他還曾與張朝陽等明星企業(yè)家一起參加著名娛樂節(jié)目“天天向上”，在節(jié)目里，張朝陽是“可愛潮男”，陳歐則是“80后創(chuàng)業(yè)新貴”。 起初，陳歐感覺不錯，“挺High，自己一下子變名人了，后面發(fā)現(xiàn)并不是一件好事，覺得挺苦惱的。而且化妝品本身是一個非常敏感的品類，別人會質(zhì)疑你賣的產(chǎn)品到底是真貨還是假貨，可能會對個人的名聲造成沖擊；而且對CEO個人約束也很大，做什么事都會被人關注，沒事還在微博上罵你幾句?！?p> 在電商推廣費用高昂的冷峻行規(guī)之下，創(chuàng)業(yè)者搖身變?yōu)槊餍谴匀说拇蚍?，為聚美?yōu)品節(jié)省了很大一筆廣告費?！罢媸鞘×瞬簧馘X，估計省了1個億的廣告費?！标悮W說，聚美優(yōu)品的營銷費用比例在行業(yè)中是非常低的，幾次廣告營銷下來，聚美的銷量幾乎翻了十幾二十倍。陳歐甚至自夸，“這是電商圈內(nèi)，繼韓寒的凡客廣告之后，最好的一個電商廣告。” “媒體去關注報道這些事情，等于幫助我們做了很多營銷和傳播，這是有價值的。而且消費者更愿意去記住和傳播一個有血有肉的企業(yè)家，而不是一個公司。”陳歐說，相較同行每年花費30%~40%的收入用于推廣，聚美優(yōu)品在這方面的支出要少得多。 “我的用戶大部分是直接訪問，不是買來的，所以聚美的用戶流量構(gòu)成是非常健康和良性的。”2011年，聚美優(yōu)品營業(yè)額達到了將近10億，相比2010年，成長近15倍。 陳歐總結(jié)，聚美做到今天這個地步的原因，基本上全靠口碑營銷和CEO營銷。在此之前，淘寶化妝品店和天天網(wǎng)、第五大道這樣的化妝品B2C已經(jīng)根植市場?！芭c其說我們占盡先機，不如說聚美以團購的模式快速切入，占了階段性的優(yōu)勢，后面都是靠自己的執(zhí)行和營銷做起來的”。 如今，陳歐已經(jīng)完成了“早期快樂，后來郁悶，再后來淡然”的心理過關?！澳阆硎艿氖瞧髽I(yè)帶來的成就感，就必然要承擔別人100倍以上的壓力，這是自己選擇的。”
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