愛華網(wǎng)???? 訂貨是多訂一點(diǎn)還是少訂一點(diǎn)？怎樣確定合理的訂貨量是每個經(jīng)銷商關(guān)注的問題。訂貨總量的確定不僅取決于公司的銷售計劃，而且要考慮地區(qū)的市場占有率、品牌公司的發(fā)展目標(biāo)等，上述講的訂貨計劃任務(wù)的設(shè)定僅僅考慮了自身情況。下面，我們來看訂貨總量目標(biāo)分析應(yīng)該關(guān)注哪些因素。 1. 訂貨必須考慮的三要素 店鋪狀況：店鋪狀況指終端店鋪可用于銷售的面積、店鋪的數(shù)量、店鋪鋪貨密度等方面。一般情況下，品牌的檔次越高，鋪貨密度越低。 增長比例：比較去年同期實(shí)際營業(yè)額，預(yù)計今年銷售業(yè)績增長的比例。 庫存狀況：公司目前現(xiàn)有多少庫存。庫存狀況直接影響到下一年度的訂貨總量，在合理分析出有效庫存之后，減去相應(yīng)的量才是今年訂貨的數(shù)量。 2. 制訂總量目標(biāo)分析時所應(yīng)關(guān)注的影響因素 上一年度本季銷售預(yù)測 上一年度本季銷售金額 上一年度本季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響 上一年度本季是否有大型折扣或其他活動 未來是否整改形象 營運(yùn)能力的提高 市場的自然增長率 競爭對手的情況對比 近半年的店鋪銷售增長走勢 確定店鋪貨品分類及數(shù)量比例(見表3.4)表3.4 店鋪貨品分類及數(shù)量比例貨品等級?類別?數(shù)量
比例/%?內(nèi) 容A類?主推款?20?以提升品牌品位、文化高度、技術(shù)高度為目標(biāo)，具有一定流行前瞻性以及傳播延續(xù)性的產(chǎn)品B類?主力款?60?店鋪營業(yè)額的支撐款，款式變化不大，但應(yīng)充分考慮色彩流行性C類?輔助款?20?為了彌補(bǔ)產(chǎn)品價格間隙或銷售缺品而設(shè)計生產(chǎn)的產(chǎn)品 概括以上的因素，我們可以用圖3.2的模型來表示訂貨量的分類。圖3.2 訂貨量分類模型 1. 基礎(chǔ)性訂量 基礎(chǔ)性訂量即為原有老店及其基礎(chǔ)補(bǔ)貨要求而訂購的貨品，數(shù)量一般相對保守，同時如果按照此值計算也往往不存在訂貨過多的情況，但這一訂量存在的弊端就是一旦老店業(yè)績提升率較高(當(dāng)然沒貨也提升不了)或是新店開出，則馬上出現(xiàn)店鋪缺貨情況，從而拖了業(yè)績后腿，甚至被競爭對手超越，所以對于基礎(chǔ)性訂貨量，買手做到心中有數(shù)即可，實(shí)際訂量往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此值。 2. 調(diào)節(jié)性訂量 調(diào)節(jié)性訂量即為店鋪改裝及老店提升而訂購的貨品，此數(shù)量具有一定的把握性。比如店鋪從100m2擴(kuò)大到120m2；比如店鋪單店成長率相對去年提升20%等，這些都具有可實(shí)施性，是代理商或經(jīng)銷商容易掌控的，所以訂量風(fēng)險也相對較小，可以大膽訂貨。 3. 投資性訂量 投資性訂量即為提升市場占有率，而針對計劃開設(shè)店鋪而訂購的貨品，或是品牌公司給予代理商或零售商任務(wù)而額外訂購的貨品，因?yàn)榇瞬糠重浧返南朗菍儆谛麻_店鋪，往往是在半年之后開設(shè)的，所以是否開新店？位置如何？業(yè)績?nèi)绾?？有一定的不確定性，而如果不訂貨，開店勢必?zé)o貨可賣，所以此部分訂貨時風(fēng)險與機(jī)遇并存，我們稱為投資性訂貨，關(guān)于這部分訂貨是訂量確定最困難的。 關(guān)于投資性訂量筆者在工作經(jīng)驗(yàn)中深有體會，零售企業(yè)來自品牌和競爭對手的壓力，不訂不行，但訂了萬一店鋪不開怎么辦？最好的解決辦法就是做好詳細(xì)的營銷計劃，做準(zhǔn)店鋪開設(shè)計劃，提升計劃的準(zhǔn)確率，而一旦計劃開設(shè)店鋪未開，則馬上啟動老店提升及工廠店消化的“馬達(dá)”，做到有備無患。 有些管理完善的品牌，比如匡威、耐克、阿迪達(dá)斯等，則可在訂貨會時將計劃新開戰(zhàn)略店的訂單一同提報備案，若店鋪按計劃開出則正常提取貨品，如果戰(zhàn)略店鋪未開，則可以與品牌公司溝通，雙方共同承擔(dān)風(fēng)險。
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