愛(ài)華網(wǎng)???? 商品投放波段是每個(gè)公司都需要系統(tǒng)思考的，通常每個(gè)商品品類(lèi)都有其固定的銷(xiāo)售周期，所以在產(chǎn)品投放波段時(shí)，通常一年分解為4個(gè)季度，每個(gè)季度分解為3個(gè)波段及若干批次，商品投放波段首先是參考商品銷(xiāo)售的時(shí)間段，保證銷(xiāo)售最旺盛、需求最多時(shí)到貨最多，這也是采購(gòu)5R原則中的Right Time—正確的時(shí)間，正確的投放波段。 首先商品投放波段源于國(guó)內(nèi)地區(qū)氣候的巨大差異，通常品牌公司生產(chǎn)一盤(pán)商品是針對(duì)全國(guó)各地市場(chǎng)的，很少會(huì)為一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一盤(pán)商品，所以對(duì)于多元化的市場(chǎng)，科學(xué)合理地規(guī)劃上市波段就尤其重要。 我們來(lái)看一下國(guó)內(nèi)的氣溫分布，如圖4.19所示?？梢钥闯鑫覈?guó)主要分為4個(gè)不同的氣候地區(qū)，比如長(zhǎng)江以南的華南地區(qū)，其銷(xiāo)售特色就是每年的夏季品類(lèi)是全年商品的主力商品，因?yàn)樵摰貐^(qū)一年中至少5～6個(gè)月需穿夏裝，通常春夏季商品占全年業(yè)績(jī)比例高達(dá)60%。圖4.19 中國(guó)氣溫分布圖 而華北和東北則是典型的北方代表，每年至少4～5個(gè)月該地區(qū)的人穿冬裝，所以秋冬季商品占全年業(yè)績(jī)比例高達(dá)60%以上。 高原氣候則相對(duì)特殊，比如夏季在西藏甚至可以賣(mài)棉服、冬季在云南可以賣(mài)T恤，剛開(kāi)始接觸這些地區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)可能會(huì)覺(jué)得不可思議，但如果深入當(dāng)?shù)?，了解?dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣后就很正常了，比如在昆明，12月份一旦下雨夾雪，早晚要穿羽絨服，而當(dāng)中午艷陽(yáng)高照時(shí)則很暖和，所以，當(dāng)?shù)厝送ǔ３鲩T(mén)時(shí)外面穿一件棉衣，而里面則穿襯衣或是長(zhǎng)T恤，這就要求我們買(mǎi)手在訂貨時(shí)深入研究當(dāng)?shù)氐奶鞖庾兓跋M(fèi)習(xí)慣。 所以根據(jù)每個(gè)地區(qū)的天氣變化制訂合理的投放波段非常重要，表4.17為某個(gè)零售公司一年四季的投放波段，可以作為參考，從中可以看到該品牌一年分為4季訂貨，當(dāng)然有些公司比如ONLY、VERO MODA則分為一年10季訂貨，而有些男裝則只有兩季，具體要視各品牌情況而定。 其中在投放波段方面，通常商品到貨時(shí)間比上貨時(shí)間略微提前一點(diǎn)，比如五一是南方地區(qū)夏裝銷(xiāo)售的第一個(gè)小高峰，通常在4月中旬或是4月底到第一批商品，比如東北地區(qū)在國(guó)慶節(jié)即開(kāi)始銷(xiāo)售棉衣，通常9月中旬或是9月底即到貨，這是因?yàn)橄M(fèi)者不僅需要事后的滿(mǎn)足性而且需要事前的引導(dǎo)性。 表4.17 某零售公司四季貨品投放波段季節(jié)? 波段分解? 上市日期—南方? 占比/%春季?初春?D1?2月01日?60?中春?D2?2月15日?40夏季?初夏?D3?4月01日?20?仲夏?D4?5月01日?60夏季?盛夏?D5?6月01日?20秋季?初秋?D6?7月15日?60?深秋?D7?8月15日?40冬季?初冬?D8?10月01日?30?仲冬?D9?11月01日?40?隆冬?D10?12月01日?30 我們現(xiàn)在來(lái)看，一年12個(gè)月，每個(gè)月份的天氣特點(diǎn)及上市產(chǎn)品，見(jiàn)表4.18。 表4.18 12個(gè)月貨品不同的銷(xiāo)售形式月份?銷(xiāo)售形式1月?冬裝鼎盛季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期、雙休日。此時(shí)氣候嚴(yán)寒，冬裝賣(mài)價(jià)高、利潤(rùn)高2月?冬裝最鼎盛的季節(jié)，屬瘋狂旺季。具體日期在春節(jié)前后、元宵佳節(jié)、國(guó)際情人節(jié)、雙休日。此時(shí)天氣依舊較冷，冬裝賣(mài)價(jià)高、利潤(rùn)高3月?服裝換季季節(jié)，冬裝開(kāi)始甩貨，春裝陸續(xù)批量上市，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在三八節(jié)、雙休日。此時(shí)天氣冷暖交替，適合冬裝甩貨，春裝上市4月?春裝銷(xiāo)售季節(jié)。屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在雙休日，此時(shí)天氣溫和，冷暖適中，春裝熱銷(xiāo)中5月?春夏裝過(guò)度交替季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在五一長(zhǎng)假期間、雙休日。此時(shí)天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開(kāi)始上市，夏裝熱銷(xiāo)，春裝甩貨6月?夏裝銷(xiāo)售季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)淡季，具體銷(xiāo)售日期在兒童節(jié)、雙休日，此時(shí)天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷(xiāo)，跑量大，但價(jià)格低，利潤(rùn)少7月?夏裝滯銷(xiāo)季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷(xiāo)售日期在雙休日、傍晚時(shí)分。此時(shí)天氣異常炎熱，夏裝銷(xiāo)售基本停滯不前，建議促銷(xiāo)8月?夏裝滯銷(xiāo)季節(jié)，屬瘋狂淡季，具體銷(xiāo)售日期在雙休日、傍晚時(shí)分。此時(shí)天氣異常悶熱，夏裝銷(xiāo)售完全滯銷(xiāo)，秋裝少量上市。夏裝開(kāi)始大量清庫(kù)甩貨。建議低價(jià)促銷(xiāo)9月?夏秋裝過(guò)度季節(jié)，也是淡季過(guò)度旺季的季節(jié)，屬尷尬淡季，具體銷(xiāo)售日期在雙休日、傍晚時(shí)分、9月中下旬。此時(shí)天氣開(kāi)始降溫，日夜溫差較大，風(fēng)大。夏裝清庫(kù)，秋裝全面上市。此時(shí)消費(fèi)者多有持幣觀(guān)望心態(tài)，故人多成交低。此時(shí)各位店主應(yīng)當(dāng)心態(tài)平穩(wěn)，不焦不躁，積極調(diào)整好店內(nèi)的貨品和陳列，準(zhǔn)備迎接旺季10月?秋裝銷(xiāo)售季節(jié)，屬瘋狂旺季，具體銷(xiāo)售日期在國(guó)慶長(zhǎng)假期間、雙休日。此時(shí)氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷(xiāo)。此時(shí)國(guó)慶的到來(lái)也宣布了服裝旺季正式開(kāi)幕。消費(fèi)者瘋狂購(gòu)物期集中在國(guó)慶長(zhǎng)假，人多，成交量高，但秋裝價(jià)格適中，利潤(rùn)適中，故需配合促銷(xiāo)來(lái)最大限度的加大成交量，充分利用國(guó)慶來(lái)跑量。10月的銷(xiāo)售旺季主要集中在國(guó)慶7天長(zhǎng)假，長(zhǎng)假過(guò)后由于消費(fèi)者的心理疲勞，還會(huì)出現(xiàn)一段銷(xiāo)售低谷(約維持15天左右)，所以希望各店主充分利用起國(guó)慶長(zhǎng)假做銷(xiāo)售，以便能平安地度過(guò)剩下的15天低谷(續(xù)表) 月份?銷(xiāo) 售 形 式11月?秋冬平穩(wěn)過(guò)度季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體銷(xiāo)售日期在雙休日、傍晚時(shí)分。此時(shí)氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩(wěn)步上市。秋裝甩貨熱銷(xiāo)，冬裝陸續(xù)上市，價(jià)格高，利潤(rùn)大12月?冬裝全面上市季節(jié)，屬瘋狂旺季，具體銷(xiāo)售日期在平安夜、圣誕節(jié)、雙休日。此時(shí)天氣寒冷，冬裝賣(mài)價(jià)高，利潤(rùn)大，節(jié)日期間配合促銷(xiāo)提升冬裝成交量 零售終端商品分波段投放不僅是因?yàn)槭袌?chǎng)的季節(jié)性波段需要，而且考慮品牌產(chǎn)品的推陳出新，尤其是現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)日新月異，客戶(hù)對(duì)于時(shí)尚更加敏感，所以產(chǎn)品需要不斷推陳出新，每個(gè)波段有相應(yīng)不斷變化的主題和產(chǎn)品，如表4.19所示。表4.19 產(chǎn)品系列主題及上貨波段系列主題?主推單品?7月?8月?9月 經(jīng)典復(fù)古? T恤/連衣裙? ? ? 甜美旅行? 襯衣/夾克? ? ? 都會(huì)時(shí)尚? 夾克/兩件套? ? ? 在做好商品每個(gè)月份投放的主題推廣后，對(duì)應(yīng)主要主題商品通常在櫥窗展示、廣告宣傳、宣傳單及店鋪陳列方面需要立體配合，做到協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。 根據(jù)每個(gè)地區(qū)的天氣變化，季節(jié)的調(diào)整，調(diào)整投放主題。同時(shí)還有一個(gè)重要的投放波段就是商品品類(lèi)投放，通常這點(diǎn)是和商品的功能屬性密不可分的，比如春秋穿單衣、夏天穿T恤短褲、冬天穿棉衣，對(duì)此每個(gè)品牌的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及企劃部門(mén)需要充分的準(zhǔn)備，當(dāng)然買(mǎi)手也需要積極配合，表4.20是某品牌的品類(lèi)投放波段分解計(jì)劃。 表4.20 某品牌品類(lèi)投放波段分解品類(lèi)?D1?D2?D3?D4?合計(jì)長(zhǎng)T恤?200???? 8197;200短T恤?100?8197; 600?8197;8197; 800?100?18197;600長(zhǎng)褲?150?? 50??8197;200七分褲?200?8197; 100???8197;300短裙?? 8197;400?8197; 300??8197;700合計(jì)?650?18197;100?18197;150?100?38197;000
從表4.20中我們可以看到短T恤作為夏季主打商品數(shù)量最多，投放4個(gè)波段都有，且其中在需求量最大的D2/D3波段，而D1/D4波段則投放量非常少，通常D1第一波，比如在4月初投放主要以個(gè)性時(shí)尚款為主，這時(shí)市場(chǎng)需求量并不多，主要以個(gè)性且引導(dǎo)時(shí)尚潮流的人群為主，所以第一波通常量不大，且以形象款為主，側(cè)重時(shí)尚的引導(dǎo)性，而D2/D3則是季中旺銷(xiāo)時(shí)節(jié)，建議以商品大眾跑量為主，而最后一個(gè)波段D4商品通常也是鋪貨量較少，到季末需要有適當(dāng)新款點(diǎn)綴賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)考慮到與下一級(jí)商品的組合搭配及連帶銷(xiāo)售，所以每個(gè)投放波段都要結(jié)合自身的品牌特色，做到“常賣(mài)常新，常新常賣(mài)”。
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