愛華網(wǎng)系列專題：管理經(jīng)銷商
???? 王能畢業(yè)后在一家大型食品企業(yè)做終端業(yè)務(wù)員，是一個(gè)工作一年多的快消品行業(yè)新業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)線路的拜訪。一年的辛苦努力和實(shí)干，讓公司看到了他的務(wù)實(shí)和潛力，將他調(diào)崗到另一個(gè)市場負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理工作。 王能做一線拜訪是個(gè)能手，但突然間轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商管理，深感壓力山大。他不知道怎么管理經(jīng)銷商，雖然公司進(jìn)行了3天的專項(xiàng)培訓(xùn)，但由于將經(jīng)銷商管理渲染得尤為緊張，需要使勁渾身解數(shù)才可以征服的感覺，反而讓他更加畏懼，感到這份工作的難度不小。結(jié)果王能在管理經(jīng)銷商的過程中弱化了自己市場拜訪的專長，學(xué)著有些廠家的姿態(tài)“指點(diǎn)”經(jīng)銷商，有時(shí)候佯裝“強(qiáng)勢”，在經(jīng)銷商面前以“偽專家”形象出現(xiàn)，讓經(jīng)銷商深感不適。 經(jīng)銷商心想：“老子干了那么多年的業(yè)務(wù)了，還輪不到你這個(gè)小毛孩子教老子這那。哪邊涼快哪邊去吧！”雖然嘴上沒有明說，但對(duì)于王能的行為，一些老道的經(jīng)銷商總是面子上應(yīng)付：“王經(jīng)理說的對(duì)啊”。然后就沒下文了，照樣不配合。 3個(gè)月的試用期結(jié)束后，王能的業(yè)務(wù)拓展沒有明顯進(jìn)展。廠家主管再次回訪經(jīng)銷商時(shí)，他們對(duì)王能的評(píng)價(jià)是“王經(jīng)理不錯(cuò)，就是太年輕”之類很玄虛的言辭。加之王能業(yè)績不善，進(jìn)度不明，結(jié)果是斷送了自己管理經(jīng)銷商的職業(yè)生涯，又返回原來的崗位，繼續(xù)做一名終端業(yè)務(wù)人員。 銷售新人從基層業(yè)代到管理經(jīng)銷商的過渡是銷售生涯中比較重要，同時(shí)也較難的一關(guān)。很多新手在管理經(jīng)銷商時(shí)不知所措、無從下手。對(duì)于這種情況，建議新人們事先對(duì)經(jīng)銷商的情況進(jìn)行了解，先適應(yīng)為主，循序漸進(jìn)地開展經(jīng)銷商的管理。下面是我總結(jié)的管理經(jīng)銷商四要點(diǎn)，供大家參考。 低調(diào)做人，高調(diào)做事 廠家人員剛接手經(jīng)銷商管理的時(shí)候，前期有一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商的性格特征和其銷售團(tuán)隊(duì)的了解過程。期間一定要學(xué)會(huì)低調(diào)做人，而不是咄咄逼人，要尊重經(jīng)銷商老板和他的團(tuán)隊(duì)。先融入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中去，才談得上管理經(jīng)銷商。 高調(diào)做事是指要身體力行地走到市場中去，和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起奮斗，展現(xiàn)出領(lǐng)頭的做事風(fēng)度來，讓經(jīng)銷商認(rèn)可你是個(gè)做實(shí)事的人。只有做實(shí)事的人才對(duì)市場有了解和看法，才有話語權(quán)，才談得上以后的管理經(jīng)銷商。 多談數(shù)據(jù)和建議，少說空話 經(jīng)銷商其實(shí)都很實(shí)戰(zhàn)，他們大多都是從基層做起來的，很懂市場實(shí)戰(zhàn)，只是因?yàn)楣镜闹鸩桨l(fā)展，事務(wù)增多，下市場少了。下市場少就對(duì)市場的把握不是很準(zhǔn)確，常常以銷售人員提供的市場信息為做決策的依據(jù)。但基層銷售人員由于專業(yè)化程度的缺失，總結(jié)整理能力的不足，提供的數(shù)據(jù)是零散的，不能有效反映市場的核心問題，更難提供有效的解決措施。 廠家業(yè)務(wù)人員本身就肩負(fù)著市場分析和提供解決方法的責(zé)任，因此，在一線的時(shí)候要學(xué)會(huì)收集和整理數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，拿出解決辦法和執(zhí)行排期，拿著詳實(shí)的市場數(shù)據(jù)和解決方案和經(jīng)銷商談運(yùn)作。這樣經(jīng)銷商才會(huì)重視你，才會(huì)覺得你有價(jià)值、有責(zé)任心。雙方有了配合，之后的工作開展自然是水到渠成。 管理經(jīng)銷商忌諱談空道理和大展望，經(jīng)銷商最關(guān)注的是解決當(dāng)下問題。因此，心急吃不了熱豆腐，事情是一點(diǎn)點(diǎn)做的，一口吃不成胖子。
學(xué)會(huì)關(guān)注經(jīng)銷商的生意 許多業(yè)務(wù)新手和客戶談市場時(shí)，總是離不開自己的產(chǎn)品，毫不關(guān)注經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的狀況，甚至在經(jīng)銷商談及自己的其他產(chǎn)品時(shí)，自己很少參與其中。這樣做就大錯(cuò)特錯(cuò)了！ 其實(shí)走訪市場的過程中，順便看看經(jīng)銷商的其他相關(guān)品類，幫助記錄些數(shù)據(jù)并順帶為經(jīng)銷商提供些建議，這對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略和市場格局建設(shè)會(huì)有一定的好處。跳出小我，關(guān)注經(jīng)銷商的生意狀況能形成“關(guān)心”文化，在力所能及和不影響本質(zhì)工作的基礎(chǔ)上，給經(jīng)銷商一些建議或意見，能拉近你和經(jīng)銷商的距離。 無私地關(guān)注經(jīng)銷商的生意，那才是真正地用心，也比較容易贏得經(jīng)銷商的信任，增進(jìn)雙方感情的融合！當(dāng)然，關(guān)注歸關(guān)注，但不能以兼職的身份為經(jīng)銷商做勞力，那樣你就沒價(jià)值了。 積極融入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) 經(jīng)銷商是進(jìn)貨的，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)是賣貨的。所謂管理經(jīng)銷商，就是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，從而使其銷售團(tuán)隊(duì)盡心地銷售我品。 融入經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)之中，可以借助經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的好口碑改變經(jīng)銷商對(duì)你的看法。在條件允許的情況下，經(jīng)常參加經(jīng)銷商的早晚會(huì)、聚會(huì)，和經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)建立良好的客情關(guān)系，偶爾給經(jīng)銷商以及其團(tuán)隊(duì)送點(diǎn)節(jié)日的小禮品，提供一些激勵(lì)政策、好的銷售思路和培訓(xùn)等等，都有助于融入他們的大家庭中，工作自然就好開展了。 總之，銷售新人在前期管理經(jīng)銷商的時(shí)候，要學(xué)會(huì)低調(diào)做人、高調(diào)做事，做實(shí)事、少說空話、大話，逐步融入其團(tuán)隊(duì)、市場中去，為后期的管理提升打下良好的基礎(chǔ)。
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