愛(ài)華網(wǎng)系列專題：嬰童行業(yè)觀察
???? 這是一個(gè)巨大的市場(chǎng): 消費(fèi)基數(shù)不斷增加，每年有2000萬(wàn)~3000萬(wàn)嬰兒出生，最高出生率在2016年，人口峰值在2028年。 市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)展。20世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始，市場(chǎng)銷售額平均每年遞增17%以上；2002年以來(lái)，嬰童產(chǎn)品企業(yè)更把“銷售額同比增長(zhǎng)30%”作為市場(chǎng)自然成長(zhǎng)速度看待，并將“每年增長(zhǎng)50%”列為企業(yè)正常增長(zhǎng)目標(biāo)。 產(chǎn)品線增加，品類進(jìn)一步擴(kuò)展，整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量迅速被放大。 這也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)，強(qiáng)生、寶潔等跨國(guó)公司的進(jìn)入，使得中國(guó)嬰童日化行業(yè)從一開(kāi)始就在家門口參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。成熟的跨國(guó)品牌投入巨資進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，建立持久而穩(wěn)固的營(yíng)銷根基，令大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌因?yàn)椤爸厥袌?chǎng)輕研發(fā)”而在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。 不過(guò)，“青蛙王子”品牌因?yàn)橐恢睂Ｗ⒂诋a(chǎn)品，成為“平衡產(chǎn)品與市場(chǎng)關(guān)系”的一個(gè)特例。 2013年1月，青蛙王子（中國(guó)）日化有限公司與其經(jīng)銷商進(jìn)行了一系列市場(chǎng)對(duì)話，進(jìn)一步探討好產(chǎn)品好品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展方向，探討市場(chǎng)需求、消費(fèi)者特征，以及企業(yè)與經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)。 國(guó)產(chǎn)品牌新機(jī)會(huì) 周現(xiàn)金 武漢珂珂商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 市場(chǎng)總是在不斷變化之中，這就要求我們持續(xù)推陳出新。青蛙王子的優(yōu)勢(shì)在于它所倡導(dǎo)的理念。我一直認(rèn)為，這個(gè)品牌有著強(qiáng)烈的理想化色彩，可以給人以無(wú)限的想象、夢(mèng)想空間。我們應(yīng)該考慮的是，如何不斷提升品牌力，抓住市場(chǎng)變化的機(jī)遇。 齊宏偉 大慶市佳恒經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理 日化產(chǎn)品，單品價(jià)值比較高，相對(duì)其他行業(yè)，比如紙品行業(yè)，物流、存儲(chǔ)成本也相對(duì)低，這會(huì)給我們帶來(lái)比較大的利潤(rùn)空間。我認(rèn)為日化行業(yè)現(xiàn)在是朝陽(yáng)行業(yè)，嬰童用品的品類可以無(wú)限地延展、細(xì)化，這也是機(jī)遇。 張彧 浙江杭州寶芷堂健康護(hù)理用品有限公司總經(jīng)理 CPI不斷上漲，日化用品的原材料、運(yùn)營(yíng)成本也不斷上漲，都是日化行業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)。同時(shí)，日化行業(yè)走得最多的超市、賣場(chǎng)等渠道，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，所以日化經(jīng)銷商要有非常強(qiáng)的韌勁去開(kāi)拓市場(chǎng)。
劉龍平 青蛙王子（中國(guó)）日化有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷系統(tǒng)總經(jīng)理 嬰童日化市場(chǎng)的容量還非常大，但目前嬰童護(hù)理行業(yè)本身門檻較低，未來(lái)應(yīng)該會(huì)呈現(xiàn)高端化、多元化趨勢(shì)。有些兒童日化用品，由于自身所具有的如溫和、無(wú)刺激等特點(diǎn)而備受成年女性喜愛(ài)。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，30%~40%的女性都有使用兒童護(hù)膚品的經(jīng)歷，這也給兒童日化產(chǎn)品提供了可延伸的市場(chǎng)空間。我們民族品牌面臨的挑戰(zhàn)是：消費(fèi)者普遍對(duì)洋品牌更加信賴。這是我們需要不斷克服的難題。 吳垠 廣州合享品牌管理有限公司總經(jīng)理 青蛙王子是有機(jī)遇的： 1.整體消費(fèi)上升，可以通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改良滿足市場(chǎng)； 2.國(guó)民消費(fèi)對(duì)安全的要求越來(lái)越高，而青蛙王子一直都專注在研發(fā)上，比如，最近中國(guó)兒童化妝品標(biāo)準(zhǔn)化綜合研究基地在青蛙王子正式落戶； 3.傳統(tǒng)日化品牌受到電子商務(wù)的沖擊和影響?？此铺魬?zhàn)，實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓企業(yè)多了一個(gè)傳播的路徑、品牌輸出的端口以及銷售的細(xì)分市場(chǎng)。青蛙王子如果增強(qiáng)了在網(wǎng)絡(luò)上管理品牌的能力，掌控好了這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，又是個(gè)機(jī)會(huì)。 民族品牌的價(jià)值點(diǎn) 日化品牌曾一度刮起中國(guó)風(fēng)，傳統(tǒng)中醫(yī)理論、中草藥概念逐漸融入日化產(chǎn)品。國(guó)產(chǎn)日化品牌中百雀羚、相宜本草、云南白藥、片仔癀等倡導(dǎo)的中醫(yī)理念已廣為消費(fèi)者接受。 2008年奧運(yùn)會(huì)后，“中國(guó)風(fēng)”在世界范圍內(nèi)流行，國(guó)產(chǎn)品牌則紛紛推出含中草藥配方的產(chǎn)品，試圖改變消費(fèi)者對(duì)本土產(chǎn)品“中低端、中老年人青睞”的印象。 比如百雀羚，雖然保留了傳統(tǒng)黃藍(lán)色調(diào)、價(jià)格低端的產(chǎn)品，但鋪貨時(shí)將其放在貨架的最底端，主打產(chǎn)品采用年輕感覺(jué)的草本綠色包裝，擺放在貨架顯眼位置。一款水潤(rùn)精純面霜售價(jià)為98元，是其傳統(tǒng)產(chǎn)品的近10倍，目的是提升其終端品牌形象。國(guó)產(chǎn)品牌有必要找到更適合中國(guó)市場(chǎng)的民族要素，融入品牌。 李桂林 成都蜀秀商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 不可否認(rèn)，外資品牌有他們的品牌優(yōu)勢(shì)，但我們國(guó)產(chǎn)品牌有些優(yōu)勢(shì)也很強(qiáng)，比如渠道，就做得比外資品牌好，在二三線城市，還是國(guó)產(chǎn)品牌滲透率更高。另外，從我們經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的角度，外資品牌釋放給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，顯然不如國(guó)貨。 劉龍平 塑造有個(gè)性、有差異化、有靈魂的品牌是我們的使命。青蛙王子一直專注在“童話”這一個(gè)具備張力而又有足夠差異化、親和力的領(lǐng)域，令我們?cè)谄放粕嫌袩o(wú)限成長(zhǎng)的空間。過(guò)去我們說(shuō)“成功是因?yàn)檎驹诰奕说募绨蛏稀?，今天我想說(shuō)，“我們要牽著巨人的手一起發(fā)展”，有競(jìng)爭(zhēng)是好事，強(qiáng)大的對(duì)手會(huì)鞭策我們更加強(qiáng)大。 廠商合作的新基礎(chǔ) 李桂林 廠家應(yīng)該重視經(jīng)銷商的榮譽(yù)感，引導(dǎo)他們?nèi)〉檬聵I(yè)上的成就感。而經(jīng)銷商則應(yīng)該把自己當(dāng)成企業(yè)的主管，經(jīng)理人來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌。雙方都要相互尊重，平等相待。 周現(xiàn)金 經(jīng)銷商和廠商之間就好像是魚和水的關(guān)系，兩者相輔相成。雙方要非常配合，及時(shí)解決市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，信息及時(shí)溝通，不要脫節(jié)。 齊宏偉 雙方的合作首先要建立規(guī)則，廠家要對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)占有率、庫(kù)存、費(fèi)用報(bào)銷流程等建立起考核制度。其次還要形成處罰制度，起到監(jiān)督作用。這是一個(gè)對(duì)雙方發(fā)展都有益的推動(dòng)。 經(jīng)銷商的新模式 涂建鉉 福建三明凱潤(rùn)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 給大家提兩點(diǎn)建議，一是經(jīng)銷商所選擇產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式要大致統(tǒng)一，這樣方便代理商管理。二是在跟商超談判時(shí)要有立場(chǎng)，通過(guò)利潤(rùn)品牌帶動(dòng)宣傳品牌，與商超建立起合作伙伴的關(guān)系。 齊宏偉 經(jīng)銷商采購(gòu)時(shí)，所負(fù)責(zé)區(qū)域的品類應(yīng)盡量做得齊全一些，那么在跟賣場(chǎng)談判的時(shí)候就會(huì)占優(yōu)勢(shì)。還有就是建專賣店。代理大品牌時(shí)，可以通過(guò)貸款的方式先拿下大品牌的代理，這樣很多商場(chǎng)會(huì)非常歡迎你入駐。 吳垠 第一，要選準(zhǔn)品牌共同培育，持續(xù)投資，才能收出好果子；第二，在接品牌的時(shí)候要有考量，盡量做到品類互補(bǔ)、渠道互補(bǔ)、價(jià)格互補(bǔ)，全面考慮；第三，要增強(qiáng)內(nèi)功：增強(qiáng)管理能力，減少缺貨，增加銷量；減少庫(kù)存，增加周轉(zhuǎn)和資金的流動(dòng)性；帶好團(tuán)隊(duì)，減少員工流失，減少招聘和培訓(xùn)成本；第四，深入了解渠道特點(diǎn)，獲得渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增加銷量、獲得渠道支持。
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