愛華網(wǎng)???? 25年前，我還是個剛踏出校門、臨時決定不考法學院的毛頭小子。面對經(jīng)濟衰退和房租的壓力，我接受的第一份工作是做銷售。因為在學校里完全沒學過半點銷售專業(yè)，便挑了一本米勒·海曼的《策略性銷售》，直到今天，我的書架上還放著這本已折角的書。我拼命苦學與買方類型、賬戶管理和銷售過程有關的一切，因為我的第一個銷售經(jīng)理告誡說：“要了解流程，按流程工作?！贝笾露?，銷售流程分為5～7個步驟，通常涵蓋了以下幾個領域： 《B2B營銷的數(shù)字革命》卻向傳統(tǒng)發(fā)起挑戰(zhàn)，提供了一種審視買家行為的新視角。據(jù)研究，無論價位如何，顧客在接觸銷售代表之前，已經(jīng)自行走完了近60%的銷售流程，更精確地說，57%的銷售流程已消失。 如果不跟銷售聯(lián)系，那買家能干什么呢?他們通過瀏覽公司網(wǎng)站來確定和選擇供應商，而不是等著銷售找上門。他們更像是我們從事社交媒體的同行，了解自身的需求、潛在的解決方案和提供者。他們通過點擊鼠標就能閱讀、收聽和觀察免費的數(shù)字內(nèi)容。銷售人員不再是信息的唯一來源和守護者。 該研究報告建議在三個方面給予關注：(1)改善營銷溝通; (2)開發(fā)并活用內(nèi)容策略; (3)加強多渠道分析。這些建議本身并沒什么新突破，該研究只是為公司如何針對每一點采取策略提供了很好的范例。我從這項研究中還發(fā)現(xiàn)了其他一些啟示。 1.并不都是噩耗——對于那些價位低、利潤薄的產(chǎn)品和服務來說，讓客戶自助銷售有助于減少銷售成本并增強銷售能力。事實上，在某些特定情況下，組織可能會希望鼓勵和刺激這種行為。研究還表明，有些客戶習慣于自助完成70%的銷售流程。 2.改變購買行為 ——我的前任經(jīng)理常說技術變化最快，其次是消費者行為，最慢的是組織行為。這項研究中的57%這個數(shù)字就是最好的例子。實際上，根據(jù)客戶、交易和行業(yè)的不同，這個數(shù)字可能會有很大差異。關鍵是變化屬于常態(tài);而問題是你的銷售和營銷力度領先或落后變化多少?你跟得上節(jié)奏么?第二個問題是，你如何得知? 3.重新分配內(nèi)容 ——研究指出，銷售團隊仍然是最有效和最重要的溝通渠道。在開發(fā)內(nèi)容策略時，確保讓銷售團隊掌握最好和最有價值的內(nèi)容，而不要將其公開在公共領域。 4.重視社交媒體 ——現(xiàn)如今消息十分靈通，銷售代表必須快速了解買方對組織、產(chǎn)品/服務和競爭對手的了解和感覺。社交媒體能夠幫助他們更好地了解買方行為的動機，買方相信什么是真的，或者更重要的是，他們相信誰。 隨著懂行的買家希望更深入銷售流程，銷售必須完成從遵循流程的“產(chǎn)品推銷者”到洞若觀火的“產(chǎn)品提供者”的轉(zhuǎn)變，為買方業(yè)務提供附加值。
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